Файл: Выявление сильных и слабых сторон фирмы (Теоретические аспекты исследования сильных и слабых сторон организации).pdf

У предприятия наиболее выражены сильные стороны и возможности. Наиболее сильной стороной предприятия являются низкие цены, слабой – большие транспортные расходы. Также у предприятия имеется возможность – появление современной техники и новых технологий, наряду с этим есть угроза – изменение вкусов потребителей.

Анализ жизнеспособности предприятия проводится в 4 этапа:

1. Формируются факторы несостоятельности по производственным подразделениям (сильные и слабые стороны SWOT-анализа);

2. Формируется стратегическая цель предприятия;

3. Предлагаются соответствующие стратегии по производственным подразделениям;

4. В соответствии с выбранными стратегиями формулируются действия, позволяющие улучшить финансовую устойчивость предприятия, усилить его конкурентоспособность.

В соответствии с представленным алгоритмом проведем анализ жизнеспособности предприятия (таблица 11).

Таблица 11

Анализ жизнеспособности предприятия

Параметры	Маркетинг	Производство	Кадры	Финансы
Факторы несостоятельности	Отсутствие маркетинговых исследований	Узкий ассортимент товаров		Большие затраты на ремонт
Стратегическая цель предприятия	Предоставлять дополнительные услуги для улучшения финансовой устойчивости
Стратегия по производственным подразделениям	Стратегия диверсификации	Стратегия изменения номенклатуры и ассортимента продукции		Стратегия оптимизации структуры капитала
Действия	Выход на новые рынки	Расширение ассортимента товаров, совершенствование сбытовой политики		Привлечение долгосрочных кредитов и займов, государственных грантов

Таким образом, ООО «Ореанд» для повышения своей конкурентоспособности необходимо совершенствовать деятельности в сфере сбытовой политики и маркетинговой стратегии.

Выводы

ООО «Ореанд» - оптово-розничное торговое предприятие (магазин «Ретро»). Ассортимент магазина «Ретро» состоит из ретро-товаров (предметов старины).

---

В последнее время, благодаря своей оригинальности и экстравагантному внешнему виду, товары в стиле ретро получили большую популярность. В 2017 г. в ООО «Ореанд» снижается уровень рентабельности продаж, если в 2015 г. данный показатель составлял 21,45%, то в 2017 г. уже 15,13%, что также отрицательно характеризует предприятие. Снижение уровня рентабельности продаж, прежде всего, связано с понижением прибыли предприятия в 2017 г. и повышением себестоимости продаж до 6 395 тыс. руб.

У предприятия наиболее выражены сильные стороны и возможности. Наиболее сильной стороной предприятия являются низкие цены, слабой – большие транспортные расходы. Также у предприятия имеется возможность – появление современной техники и новых технологий, наряду с этим есть угроза – изменение вкусов потребителей.

Глава 3. Разработка рекомендаций, направленных на развитие бизнеса ООО «Ореанд» с учетом сильных и слабых сторон

Стратегия повышения конкурентоспособности торгового предприятия ООО «Ореанд» включает следующие элементы: использование стратегий продвижения продукции (Push-стратегия, Pull-стратегия); совершенствование качества обслуживания покупателей.

Рассмотрим каждое из предложенных мероприятий подробнее.

1. Использование стратегий продвижения продукции (Push-стратегия, Pull-стратегия).

Работая в канале товародвижения, ООО «Ореанд» необходимо выбрать коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания, или комбинированную коммуникационную стратегию. Согласно стратегии продвижения, основные маркетинговые усилия направлены на посредников, чтобы побудить их принять товары фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель стратегии продвижения – добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом, что отражено в таблице 12.

Pull-стратегии концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, то есть на конечном пользователе или потребители, минуя посредников. Цель Pull-стратегии - создать на уровне конечного спроса положительное отношение к товару или марки для того, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой.

---

В противоположность Push-стратегия предприятия стремится создать вынуждено сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного «насоса»: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу. На практике обе эти коммуникационные стратегии дополняют друг друга, и некоторые компании используют смешанные стратегии, распределяя свои усилия по коммуникации и продвижению товаров между конечным спросом и системой сбыта.

Таблица 12

Рекомендуемые стратегии продвижения в канале товародвижения

Параметры стратегии	Push-стратегия	Pull-стратегия
Характеристика	Стратегия продвижения товара с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения персонала.	Стратегия продвижения товара, которая делает ставку на рекламу и стимулирование конечных потребителей.
Цель	Достичь добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом	Создать на уровне конечного спроса положительное отношение к продукту для того, чтобы сам конечный пользователь требовал данный продукт от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой.
Преимущества	Инвестиции в рекламу, работают на компанию, создавая дополнительную ценность. Возможность управлять сбытовой деятельностью и потоком инвестиций	Возможность продвинуть проект без серьезной репутации на рынке.
Недостатки	Сложность самостоятельной реализации.	Эффект «зависимости от розничного звена». Инвестиции в рекламу предприятия работают на рынке в целом.

ООО «Ореанд» необходимо использовать зарубежную схему Pull маркетинга, которая состоит из трех этапов и представлена в виде воронки:

1. «Ловите». Этот этап подразумевает активное привлечение потенциальных клиентов. Чтобы понимать, о чем же думают будущие клиенты ООО «Ореанд» пользуясь современными технологиями.

2. «Воспитывайте». ООО «Ореанд» улучшает приобретенные связи, полученные на первом этапе. Подстраивает свои маркетинговые подходы и контент вокруг закупочного цикла вместо того, чтобы навязывать его клиентам. То есть старается публиковать контент, который бы соответствовал потребностям целевой аудитории, вместе с тем постоянно улучшая имидж за счет мнений экспертов и авторитетных источников информации.

---

3. «Улучшайте». ООО «Ореанд» содействует росту достигнутых результатов: постоянно контролирует рабочие процессы; обновляет контент, удаляет устаревшую информацию; продвигает свой девиз компании и сам бренд; соотносит разные показатели Pull стратегии (уровни продаж, рост, отклик потребителей) воедино; комбинирует имеющиеся ресурсы в один мощный инструмент маркетинга; выбирает правильные технологии для работы, где «правильные» не обязательно самые «дорогие». Pull стратегию компании можно отразить на следующем рисунке (рисунок 2).

Рисунок 2. Pull стратегия ООО «Ореанд»

Задача push-маркетинга состоит в том, чтобы выстроить разветвленную и эффективную сеть посредников, задача которых будет состоять в том, чтобы привлекать потребителя. На следующем рисунке схематично отразим push стратегию компании (рисунок 3).

Рисунок 3. Push стратегия ООО «Ореанд»

В push-стратегии посредник играет активную роль, в pull-стратегии его роль скорее пассивна. В pull-стратегии основная ответственность за создание спроса находится на уровне рекламодателей. Спрос создается при помощи рекламной деятельности ООО «Ореанд» и продаж, направленных непосредственно на конечного покупателя.

2. Совершенствование качества обслуживания покупателей.

Проверки по методике MysteryGuest (Тайный гость) или MysteryShopper (Тайный покупатель) давно распространены во многих отраслях бизнеса – розничная торговля, оказание услуг, общественное питание и других. Аудит сервиса по программе MysteryShopper – способ независимой оценки уровня сервиса и его поддержания на необходимом уровне.

Еще одна важная составляющая – мотивационная. Персонал магазина, где постоянно проводится проверка с помощью «Тайного покупателя» всегда находятся «в тонусе», поскольку в каждом покупателе видят проверяющего. Позиция покупателя в данном случае выигрышна и позволяет отследить многие нюансы, которые не видны с первого взгляда. В рамках проверки может оцениваться широкий круг аспектов – это и внешняя атрибутика магазина, качество обслуживания, персонал.

Помимо перечисленных базовых направлений при проведении программы бывают запланированные отклонения от стандартного поведения покупателя. Не редким может быть внедрение различных нестандартных методов, включая моделирование нетипичной ситуации, провокация со стороны тайного покупателя. Такой комплексный подход обеспечивает гибкость программы и возможность использовать ее для оценки результатов, как в единичном случае, так и в динамике.

---

Поскольку тайный покупатель выступает в качестве эксперта, собирающего информацию, впоследствии весь полученный объем материалов, включая фото, аудио документы, печатные материалы магазина, собранные оценки по критериям обрабатываются специалистами. На этом этапе производится оценка качества обслуживания, проводится общий аудит компетенций персонала. Посещение магазина тайным покупателем – процедура, требующая подготовки и серьезных ресурсных усилий, однако обратная связь от такой проверки в большинстве случаев оказывается намного выше ожидаемой. Результаты проверок в динамике дает возможность отслеживать изменения под влиянием принятых мер и оперативно выявлять новые и старые «болезни» для принятия соответствующих мер.

Затраты, которые понесет магазин в связи с реализацией предложенных мероприятий, будут состоять из следующих расходов: расходов на оплату услуг агентства («Тайный покупатель», которое будет осуществлять исследование процесса обслуживания); расходы на премирование наиболее отличившихся сотрудников, выбранных «тайным покупателем»; расходы на организацию обучения персонала и премирование персонала, прошедшего курсы повышения квалификации.

Выводы:

ООО «Ореанд» может использовать зарубежную схему Pull маркетинга, которая состоит из трех этапов и представлена в виде воронки. Если говорить о стратегии pull-маркетинга ООО «Ореанд», то тут основные усилия должны направляться на конечного покупателя продукта, то есть с помощью рекламных и PR-ходов в процессе покупки. Задача push-маркетинга состоит в том, чтобы выстроить разветвленную и эффективную сеть посредников, задача которых будет состоять в том, чтобы привлекать потребителя.

Проверки по методике MysteryGuest (Тайный гость) или MysteryShopper (Тайный покупатель) давно распространены во многих отраслях бизнеса – розничная торговля, оказание услуг, общественное питание и других.

Аудит сервиса по программе MysteryShopper – способ независимой оценки уровня сервиса и его поддержания на необходимом уровне.

Еще одна важная составляющая – мотивационная. Персонал магазина, где постоянно проводится проверка с помощью «Тайного покупателя» всегда находятся «в тонусе», поскольку в каждом покупателе видят проверяющего. Позиция покупателя в данном случае выигрышна и позволяет отследить многие нюансы, которые не видны с первого взгляда.

В рамках проверки может оцениваться широкий круг аспектов – это и внешняя атрибутика магазина, качество обслуживания, персонал.

---