Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Введение

Сбытовая деятельность для предприятия имеет важное значение: в процессе своей деятельности объем сбыта определяет финансовые показатели предприятия, такие как доходность, прибыльность, рентабельность. От объема сбыта также зависят производственное и материально-техническое обеспечение предприятия, в процессе сбытовой деятельности, определяется совокупный результат работы предприятия, направленный на получение максимально возможной прибыли.

Актуальность темы выпускной квалификационной работы связана с тем, что в условиях острой конкуренции основная задача системы сбыта товаров на предприятии заключается в завоевании и удержании предприятием доли рынка.

Сбыт на предприятии представляет собой комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). В настоящее время система сбыта ориентируется на рыночный спрос и предложение товаров. Российские производители товаров производить такой товар, который пользуется спросом.

Объектом исследования курсовой работы является ООО «МКТ».

Предмет исследования – система сбыта товаров в ООО «МКТ».

Целью курсовой работы является разработка мероприятий по направлениям совершенствования сбытовой деятельности ООО «МКТ».

Для выполнения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

− рассмотреть теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельности предприятия;

− проанализировать сбытовую деятельность предприятия ООО «МКТ»;

− разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельностью предприятия;

− определить эффективность от внедрения мероприятий по совершенствованию системы сбыта товаров ООО «МКТ».

В процессе работы, при сборе и обработке собранного материала использован широкий перечень методов исследования: теоретический анализ, экономический анализ (обоснование экономических данных исследуемого предприятия), сравнительный анализ (для совершенствования методов продаж), PEST - анализ (анализ макросреды предприятия), SWOT – анализ, ABC-XYZ-анализ и матрица БКГ.

---

1 Теоретические основы эффективного управления сбытовой деятельности предприятия

• 1. Понятие сбытовой деятельности: сущность, цель, задачи и функции

Формирование сбытовой политики на предприятии является одной из важнейших целей функционирования предприятия.

Сбыт - это реализация, продажа предприятием, организацией, изготовляемой ими продукции, товаров для получения прибыли, обеспечения поступления денежных средств.

В настоящее время встречается множество трактовок понятия сбытовой деятельности, в том числе следующие определения.

Бурцев В. В., Макаров А.М. трактуют сбытовую деятельность как «вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которого зависят конечные результаты показателей предприятия» [2, с 156].

Новиков О. А., Семененко А. И. понимают под сбытовой деятельностью как «максимально выгодность сделки для обеих сторон при учете потребностей потребителя» [31, с 178].

Алексина С.Б., Иванов Г.Г., Панкина Т.В., Крышталев В.К. определяют сбытовую деятельность как «обмен товара на деньги, в процессе которого товар переходит от производителя в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка» [1, с 213].

Первоначально понятие «сбытовая деятельность» было сформулировано в XX веке Гарвардской школой. Звучало оно так: «Сбыт существует для удовлетворения требований потребителей и извлечения из этого прибыли». Это определение можно понимать, как куплю-продажу товаров, которая направлена на удовлетворение покупательского спроса и получение прибыли.

Очень точно в данном случае подходит и высказывание основателя французской школы А. Файоля: «В искусстве реализовывать заложено глубокое понимание рынка и возможностей конкурентов, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбыт отвечает за то, чтобы цена, которая назначается высшими организациями, не оказалась источником заблуждений» [2, с 157].

По мнению В.В. Бурцева, сбытовая деятельность – это совокупность нескольких операций в определенной последовательности. Для начала необходимо найти покупателя, далее заключить с ним сделку (грамотно оформить договор, в котором прописываются все условия) и следить за выполнением условий договора (подготовка товара к поставке, доставка его покупателю, расчеты за товар) [3, с 198].

---

Как показывает практика, движущий фактор потребительского рынка – сбыт. В том случае, если предприятие получает деньги и развивается, значит, оно продает товар. Если предприятие не продает товар, оно становится банкротом. Стратегический подход при решении задач сбыта подчеркивается Д. Стоком и М. Портером. По их мнению, система сбыта вышла за грани ее влияния только как продажа товаров и имеет огромное значение в стратегической предназначенности. В комплекс маркетинга входит множество элементов. Один из них «доведение товара до потребителя».

Его главным содержанием являются:

− выбранная схема доставки от производителя к потребителю;

− физическое воплощение подходящей схемы доставки (физическое распределение или товародвижение);

− послепродажное обслуживание покупателей. Исходя из мнений исследователей, можно сделать вывод о том, что различные толкования понятия «сбытовая деятельность» объясняются ее многогранностью. Сбыт они рассматривают и с точки зрения предпринимателя, и экономиста, и финансиста, и бизнесмена.

Многие исследователи сошлись во мнении, что, несмотря на противоположности трактовок понятия «сбыт», его суть заключается в купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом покупательского спроса и получения максимальной прибыли. Сбыт преследует следующие цели: получение прибыли, удовлетворение потребительского спроса, завоевание или сохранение доли рынка и достижение превосходства над конкурентами [4, с 213].

Как считает А.М. Немчин, на основе маркетинга функции сбыта готовой продукции включают такие направления:

− планирование;

− организация;

− координация и контроль.

Каждое из этих направлений состоит из нескольких функций, которые соответствуют требованиям данного направления [5, с 198].

Основным условием концепции формирования компании считается планирование. Оно помогает спрогнозировать как проблемы, возникающие на предприятии, так и пути решения этих проблем. Конкурентную среду, тенденции развития рынка и макроэкономические параметры необходимо отслеживать для более точного прогнозирования. Оптимизировать и увязать в единую схему финансовые и товарно-материальные ресурсы помогает планирование продаж. Поиск и выгодное обслуживание покупателей – основные элементы организации деятельности сбытовой службы.

Для осуществления первого аспекта следует наладить систему поиска покупателей, которая включает все спектры информации (телевидение, радио, средства массовой информации).

---

Для реализации второго аспекта необходимы налаженная сбытовая политика предприятия, максимизированная прибыль от реализации и анализ цен конкурентов. Контроль и координация деятельности службы сбыта планирует:

- оценку соотношения реализации сбытовых функций проекту маркетинговых исследований;

- анализ воздействия сбытовой сферы;

- контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и маркетинговых мероприятий; контроль над поставками товаров, соблюдение договорных обязанностей;

- исправление производственной программы в соответствии с поступившими заказами [6, с 45].

Цели сбытовой деятельности предприятия представлены на рисунке 1.

Цели сбытовой деятельности предприятия

- формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления;

- выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков;

- обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги.

Рисунок 1 - Цели сбытовой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность подразумевает решение задач сбыта уже готового определенного товара. С этой целью на торговом рынке должен быть баланс интересов продавца и потребителя.

Главными задачами коммерческой деятельности в области сбыта товаров являются:

- становление хозяйственных связей с субъектами торговли;

- всесторонний анализ источников закупки продукции; - построение связи производства с потреблением продукции, с ориентацией на спрос потребителей (ассортимент, объем и обновление ассортимента);

- проведение купли-продажи продукции с учетом рыночной среды;

- расширение действующих и перспективное развитие целевых рынков продукции;

- снижение издержек обращения продукции.

При организации сбытовой деятельности необходимо соблюдение следующих задач:

- постоянное осуществление комплексного анализа системы «потребитель – товар - рынок», выработка стратегии работы на рынке;

- подготовка и принятие решений о рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими;

- обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций, системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей;

- обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентуры; продажа продукции и услуг. В обеспечении прибыльной работы предприятия заключается суть сбыта. Для предприятия сбытовая деятельность является одной из основных. Сбыт обеспечивает денежные поступления. Необходимо выполнить ряд сбытовых функций с целью успешного доведения товара до конечного потребителя субъектам канала товародвижения, которые представлены на рисунке 2.

---

Таким образом, организация сбытовой деятельности на любом предприятии начинается с осознания необходимости складов, транспортных и транспортных маршрутов. Поэтому сбыт представляет собой определенное единство процессов хранения, продажи и транспортировки. Конечные пользователи не имеют процесс продаж, а только процесс потребления.

Выступая в качестве связующего звена между производством и потреблением, сбыт, тем самым, создает необходимые условия для непрерывности процесса воспроизводства и кругооборота общественного продукта, выраженного в товарной форме.

Исследование товарного предложения

Определение потребностей населения в товарах

и услугах

Изучение и прогнозирование рынка

Сегментация рынка

Потребитель

рынка

Формирование и стимулирование спроса

Определение объемов

производства товаров и

услуг

Формирование торгового

ассортимента

Выбор ценовой политики

Выбор поставщиков товаров и услуг

Продажа товаров и услуг

Реклама товаров и услуг

Организация сервисного

обслуживания

Закупка товаров и услуг

Формирование товарных

запасов

Рисунок 2 - Сбытовые функции с целью успешного доведения товара до конечного потребителя

Эффективность моделей сбыта определяется в первую очередь готовностью руководства компании реализовать на практике базовые принципы логистики. Для этого необходимо улучшить организацию и управление компанией по следующим направлениям:

- анализ целей и задач компании с точки зрения логистики с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию компании;

- совершенствование инструментов и методов управления сбытом, в том числе с использованием логистического моделирования материальных, финансовых, кадровых и информационных потоков;

- совершенствование организационной структуры предприятия, в которой организационные структуры закупочной, производственной и распределительной логистики должны занимать достойное место;

- совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение прозрачности и прозрачности управления, повышение позитивной мотивации сотрудников и общей ориентации производства на удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

---