Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Таким образом, предлагаемый бизнес-процесс сбыта для ООО «МКТ» предполагает беспрерывный анализ рынка и мониторинг текущей деятельности потребителя. Встречи по деловому предложению будут планироваться, и назначаться по результатам телефонных переговоров с потенциальными клиентами. Владение этикой ведения деловых телефонных переговоров сотрудниками ООО «МКТ» будет способствовать развитию информационной открытости и повышению авторитета компании в целом.

Новый бизнес-процесс сбыта позволит сократить период согласования и подписания договора и технического задания с 14 дней до 3-х. Так же бизнес-процесс предполагает обсуждение возможностей дальнейшего сотрудничества и разработку новых проектов.

В ходе успешного заключения договора с ООО «МКТ» потенциальные клиенты получают возможность получать информацию о новых возможностях, технологиях, видах работ компании, по средствам сети интернет получать рассылки официальных проспектов престижного характера, новых предложений от ООО «МКТ».

Для формирования рекламной компании определимся с основными стратегическими аспектами развития организации и маркетинговой концепцией, используя соответствующие инструменты менеджмента и маркетинга.

Определим стратегию продвижения продукции ООО «МКТ» на рынок.

Маркетинг должен решать следующие задачи:

- обнаруживать реальные потребности реальных потребителей новых товаров;

- удовлетворять эти потребности, поставляя на рынок правильное изделие, по правильной цене, в правильном месте, в правильное время;

- информировать потребителя относительно нового продукта путем использования правильной рекламной компании, используя правильные каналы информации.

Чтобы все эти условия соблюдались, необходимо изучать рынок и заниматься прогнозом продаж. Для этого потребуется следующие виды исследований:

- анализ собственного потенциала;

- анализ макросреды;

- анализ сильных и слабых сторон услуги (товара), его конкурентоспособности;

- анализ целевого рынка (целевого сегмента/ов);

- анализ конкуренции на рынке;

- оценка рисков.

Получив необходимую информацию о рынке, ООО «МКТ» следует определить правильных потребителей. «Правильный» потребитель отличается от других тем, что ему нужен именно этот товар и у него достаточно денег на его приобретение. Этих потребителей должно быть достаточно много, чтобы обеспечить рост бизнеса.

Задачи и методы продвижения ООО «МКТ» должны соответствовать степени готовности потребителя воспринять товар. Если вспомнить основные группы потребителей на рынке инновационных продуктов, то станет ясно, что на раннем рынке необходима демонстрация ярко выраженного технологического преимущества, которое затем превращают в доверие к продукту; на основном рынке - демонстрация преимущества лидерства на рынке, которое затем превращают в доверие к компании.

---

Таким образом, наиболее перспективной представляется стратегия для ООО «МКТ» стратегия развития по принципу обеспечения максимальной близости к клиенту, предоставления высокого уровня сервиса и обеспечения для клиента максимально возможных комфортных условий покупки.

Далее нам необходимо рассмотреть формы и методы рекламной деятельности. Для разработки рекомендаций по совершенствованию рекламы, необходимо четко определить цели и задачи, которые необходимо решить в ходе реализации разработанной стратегии. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит, в частности, от объекта предстоящего воздействия, желаемой реакции объекта на мероприятия и т.п.

Товар, который реализует ООО «МКТ» является товаром, приобретаемым в основном людьми со средней занятостью, которые в основном смотрят рекламу подобного рода в сети интернет и в каталогах, печатных изданиях.

Поэтому ООО «МКТ» следует оказывать воздействие на потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. В данном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно более эффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации.

В качестве основных рекламных (коммуникационных) мероприятий следует выделить:

- размещение информации о ООО «МКТ» в специализированных изданиях и каталогах;

- создание и обновление цветных буклетов и листовок об ассортименте продукции и их распространение в местах наибольшего скопления целевой аудитории;

- участие в различных выставках и ярмарках;

- создание представительского фильма об ООО «МКТ» для демонстрации на выставках;

- подготовка рекламных материалов в электронном виде для поддержки деятельности (информационные письма, листовки и др.);

- совершенствование Интернет-рекламы.

Далее приведем план мероприятий по совершенствованию рекламной компании, а в последствии просчитаем затраты на данные мероприятия и их обоснованность.

Для проведения семинаров и выставок необходимо:

- создание новых списков потенциальных клиентов по выбранным сегментам рынка, как дополнение к существующим базам данных;

- актуализация имеющихся информационных материалов (листовок, презентаций);

- создание раздела сайта, посвященного проводимым мероприятиям.

Для повышения спроса на товар, в качестве планируемого мероприятия, следует провести дополнительные обучения для сотрудников (онлайн – консультантов), в плане характеристик данной деятельности, форматов, дизайнерских находок. Это поможет сотрудникам для консультации по вопросам преимущества покупки того или иного товара. Планируется в 2020 году провести семинары для 3 сотрудников организации.

---

Обновленная реклама в Интернете ООО «МКТ» будет располагаться на главной странице сайта. На многих сайтах размещаются небольшие баннеры по левому краю страницы сразу же под меню и во многом такой выбор оправдан.

Просмотрев меню, взгляд пользователя опускается ниже и останавливается на баннерах размером 88*61 или 120*60, установленных чуть повыше счетчиков, поэтому баннер ООО «МКТ» имеет размеры 120*60. Эффективность такого решения выше, когда рекламу становится видно без прокрутки содержимого страницы, сразу после захода на сайт. Хорошим решением также становится их размещение с правой стороны – особенно, когда меню тоже располагается справа.

Баннер ООО «МКТ» будет мигающий, ярким с необычным шрифтом, который привлекает внимание и получает большинство кликов посетителей. Такой прием основан на любопытстве – всем хочется посмотреть, какое содержимое скрывается за необычной картинкой.

Как показывает практика размещения рекламы, наибольшее количество кликов приходится по рекламе, размещенной в верхней части веб-страницы. Идеально, если баннер занимает большую часть «шапки» сайта, как бы заменяя ее. В таком случае количество кликов по нему будет максимальным.

Через некоторое время после установки на сайте баннеров постоянные посетители сайта привыкают к нему и перестают на него нажимать. Поэтому необходима ротация баннеров – смена рекламных материалов в определенном порядке при каждой следующей загрузке страницы. Поэтому для ООО «МКТ» выберем срок установки баннера три месяца. Ротация не позволит посетителям привыкнуть к рекламе и обеспечит высокий процент кликов от общего количества показов (CTR).

Высокий CTR у баннеров, которым ничего не мешает с боков, сверху и снизу. Загроможденные бесполезной информацией со всех сторон, баннеры теряются в ней и кликов по ним в таком случае меньше.

При размещении баннера нужно обратить внимание на его оформление – цвет, рамки, границы и т.п. Чем больше эти свойства соответствуют оформлению Интернет-страниц, тем лучше. Баннер ООО «МКТ» органично впишется в общий дизайн сайта и ни в коем случае не нарушит его гаммы – в таком случае к нему больше доверия. Его цвет гармонирует с цветом окружающего фона – только при этом условии баннер смотрится, как следует.(таблица 12)

Таблица 12 - Единовременные затраты на Интернет-рекламу

Перечень затрат	Количество	Стоимость (руб.)
Разработка и дизайн flash-баннера	1(шт.)	7000
Размещение flash-баннера (1200 руб./день)	92 дня	110400
Итого	-	117400

---

Для автоматизации маркетинговой деятельности предлагается использовать модуль автоматизации маркетинга в Microsoft Dynamics TM AX, который дает все необходимое для организации целенаправленных, эффективных рекламных кампаний.

Функциональность маркетинга в Microsoft Dynamics AX помогает планировать, выполнять и анализировать рекламные (коммуникационные) кампании оптимальным образом. При этом при планировании и осуществлении рекламных (коммуникационных) кампаний может быть использована информация бэк-офиса или фронт-офиса. Все данные представлены в наглядном виде, так что кампании удобно планировать, отслеживать ход их выполнения и анализировать результаты. Модуль интегрирован с прочей функциональностью Microsoft Dynamics AX, что позволяет иметь все данные в рамках единой системы – начиная от финансов и бухгалтерского учета, производства и логистики, и заканчивая продажами и маркетингом.

Автоматизация маркетинга ООО «МКТ» будет являться частью решения для продаж и маркетинговой деятельности, которое также будет включать в себя автоматизацию работы управление продажами и телемаркетинг.

В результате внедрения Microsoft Dynamics TM AX компания понесет следующие затраты, представленные в таблице 13.

Таблица 13 - Единовременные затраты на программное обеспечение ООО «МКТ»

Перечень затрат	Количество (шт.)	Стоимость (руб.)
Разработка программного обеспечения	1	32000
Операционная система	1	16000
Обучение сотрудника	1	10000
Итого		58000

Рассмотрим дополнительные средства повышения эффективности рекламной деятельности ООО «МКТ» - бонусные скидки. Так как нами предусмотрено использование интернет-рекламы, целесообразным считаем разработать систему бонусных скидок.

Рассмотрим подробнее программу бонусных скидок. За отзывы о компании, а также за совершение покупок на сайте компания дарит бонусные баллы. Бонусные баллы копятся на личном счету и могут быть истрачены на оплату покупок ООО «МКТ».

- За один отзыв о товаре 10 бонусов.

- За каждый заказ зачисляется на счет до 3% от его стоимости.

Бонусными баллами можно оплатить до 20 процентов стоимости заказа.

Один бонусный балл эквивалентен 10 рублям.

Перед начислением баллов отзывы проходят проверку. Отзыв должен содержать полезную для посетителей информацию о товаре, дополнения к описанию товара или статье, количество слов более 30. За подавляющее большинство товаров при покупке зачисляется бонусы в размере 3%, на некоторые может начисляться 2%, 1%, или не начислять ничего. Начисление бонусов за покупки производится на следующий день после исполнения заказа.

---

Начисление бонусных баллов является благодарностью ООО «МКТ» посетителям и покупателям, но всегда остается на усмотрение ООО «МКТ» и не является публичной офертой. В бонусной системе участвуют зарегистрированные пользователи сайта, совершающие заказы посредством «Корзины». Далее проведем расчет экономической эффективности предложенных мероприятий.

Заключение

Основной целью любого коммерческого предприятия является получение прибыли. И каждый руководитель стремится получить максимум из деятельности своего предприятия - высокую прибыль, небольшие затраты, максимальное и непрерывно растущее число постоянных клиентов, большую долю рынка и прочее. Такого идеального сочетания показателей добиться достаточно трудно, но приблизиться к такому идеалу вполне возможно с помощью рациональной системы управления всеми процессами в организации.

Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является ресурсосбережение, инновации и активизация сбытовой политики. Существуют различные методы ресурсосбережения, благодаря чему любая организация может выбрать для себя наиболее приемлемый, исходя из показателей внутренней и внешней среды организации.

Несмотря на то, что, внедряя инновации, предприятие рискует, оно получает большую выгоду в виде преимущества перед конкурентами, рост прибыли и т. д. Также можно сказать, что на процветание предприятия огромное влияние имеет организация сбытовой деятельности.

Проведенный нами анализ ранее в рассматриваемой организации проводился и выявил следующие результаты.

Выручка ООО «МКТ» в течение рассматриваемого периода сокращается и в 2018 году по сравнению с 2017 годом снизилась на 608 тыс. руб. В 2019 году также сократилась на 565 тыс. руб. по сравнению с 2018 годом. Это произошло из-за со снижением объемов продаж, о чем свидетельствуют данные о уменьшении себестоимости реализованной продукции в 2018 году по сравнению с 2017 годом на 261 тыс. руб. В 2019 году себестоимость так снизилась на 631 тыс. руб. по сравнению с 2018 годом. Так же стоит отметить, что за рассматриваемый период ООО «МКТ» сократил список производимой продукции.

Задача сбытовой политики ООО «МКТ» состоит в том, чтобы выбрать наилучший вариант распределения и эффективную форму сбыта. Среди потребителей ООО «МКТ» можно выделить как отдельные физические лица так и мелкие фирмы. Поэтому, исходя из специфики категорий потребителей, в ООО «МКТ» действуют два метода сбыта выбора сбытового канала: прямой и косвенный.

---