Файл: Организация коммерческих сделок в сфере торговли.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческие сделки и контрактные соглашения являются одним из основных элементов, сопровождающие процесс закупки и продажи товаров. От договорной дисциплины, от соблюдения условий поставки по таким вопросам, как период, график, приемка и расчеты, зависит успех коммерческой деятельности предприятия. Значимость данного вопроса определяется не только множеством предложений на рынке со стороны поставщиков товаров и ресурсов, но и тем, чтобы выбрать такого контрагента, который бы отвечал долгосрочным интересам с целью выстроить с ним взаимовыгодные отношения. Именно этим и обосновывается актуальность и значимость выбранной темы курсовой работы.

Научная новизна темы курсовой работы определяется тем, что несмотря, на достаточное освещение данных аспектов в различных источниках, проблемы договорной дисциплины в розничной (оптовой) торговли нуждаются в актуализации в силу того, что в мире бизнеса, экономике, внешней и внутренней среде предприятия происходят необратимые изменения, усложнения процессов, что в свою очередь требует своевременного и быстрого реагирования. Это объясняется такими факторами, как изменчивость инфляционных процессов, несовершенство налогового законодательства, высокой степенью неопределенности на российском рынке и т.д.

Целью данной курсовой работы является разработка мероприятий по оптимизации заключения коммерческих сделок ИП «ГАГЛОЕВ», функционирующего в розничной торговле.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

- раскрыть теоретические аспекты сущности коммерческих сделок в сфере торговле;

- рассмотреть типы контрагентов и методы их поиска в розничной (оптовой) торговле;

- раскрыть основные направления совершенствования контрактной работы в розничной (оптовой) торговле;

- проанализировать деятельность ИП «ГАГЛОЕВ», функционирующего в розничной торговле;

- предложить рекомендации по оптимизации заключения коммерческих сделок ИП «ГАГЛОЕВ».

Предметом исследования являются договорные отношения с контрагентами предприятия.

Объектом курсовой работы является ИП «ГАГЛОЕВ», функционирующее в розничной торговле и занимающееся реализацией строительных материалов.

Степень разработанности исследуемой темы на данный момент времени основаны на использовании теоретико-методологического базиса, сформированного трудами ученых, исследовавших важнейшие проблемы коммерческих сделок и контрактных соглашений, в частности работами: И.С. Ефимов, И.Ю. Коротких, В.Ф. Попондопуло и др.

---

Методы исследования курсовой работы: классификация, изучение и анализ литературы.

Структура курсовой работы соответствует логике исследования и включает в себя введение, 2 главы (теоретическую и практическую), заключение, список использованной литературы, приложения.

В первой главе «Теоретические основы заключения коммерческих сделок предприятия» представлены основные направления контрактной работы предприятий торговли, приводится классификация и методы отбора контрагентов.

Вторая глава «Анализ заключения коммерческих сделок на примере ИП «ГАГЛОЕВ» посвящена анализу деятельности предприятия с основными контрагентами и разработке рекомендации по оптимизации договорной работы с поставщиками продукции.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность коммерческих сделок в сфере торговли

Хозяйствующие субъекты, функционирующие на рынке товаров и услуг, как правило, имеют взаимные коммерческие интересы и в связи с этим вступают в договорные отношения.

Они, как правило, носят возмездный характер. Коммерческие сделки относятся к категории гражданско-правовых договоров [2].

На них распространяются общие положения о соглашениях, закрепленные в Гражданской Кодексе РФ.

Под сделкой принято понимать «соглашение, оформляемое двумя или несколькими лицами, направленное на установление, прекращение, изменение прaв и обязанностей»[4].

В условиях коммерческой деятельности, когда основной целью преследуется извлечение и максимизация прибыли, такие договорные соглашения заключаются как раз для получения определенной выгоды.

Данная выгода возможна только в случае прибыльного мероприятия.

Существует ряд требований, закрепленных законодательно, которые обязательны для исполнения сторонами, заключающими тот или иной договор. В частности любая коммерческая сделка должна происходить в рамках нормативных положений, не должна ограничивать права других лиц.

Основными коммерческими условиями контрактных соглашений являются периоды, графики, порядок поставки, а также приемка и расчеты за поставленные товары[10].

---

На рисунке 1 представлены основные этапы заключения коммерческой сделки (составлено автором по результатам анализа литературы).

Этапы заключения коммерческой сделки

Поиск и выбор контрагента

нет

да

Подготовка к подписанию контракта

Заключение контракта

Реализация условий контракта

Рисунок 1. Основные этапы заключения коммерческой сделки

Первоначальный процесс оформления сделки можно разделить на следующие стадии:

- Направление предложения потенциальному контрагенту. В данном документе необходимо емко и конкретно изложить все намерения субъекта заключить сделку. В предложении также необходимо прописать все необходимые условия контрактного соглашения.

- Получение оферты контрагентом.

-Направление ответа (акцепта)[9].

Иногда на завершающем этапе контрагент предпринимает меры, направленные на принятие и исполнение условий, предусмотренных офертой. Такие действия называют конклюдентными.

Коммерческие сделки характеризуются следующими главными признаками: это некий волевой акт, совершаемый по обоюдному желанию сторон; это абсолютно правомерные действия; всегда порождают гражданско-правовые отношения, так как именно гражданским кодексом установлены все правовые последствия, возникающие в результате совершения любых сделок [17].

Виды коммерческих сделок:

- по количеству сторон:

односторонние – сделки, для осуществления которых достаточно выражения желания только с одной стороны (объявление конкурса, составление завещания, вступление в права наследства);

многосторонние – это такие сделки, для совершения которых необходимо согласование двух и более лиц, такие сделки называются договорами;

2. по времени, с которого сделку принято считать совершенной: консенсуальные – достаточно подписания соглашения о совершении коммерческой сделки;

реальные – считаются совершенными при реальной передаче имущества (объекта сделки) одним из ее участников; признающиеся завершенными с момента государственной регистрации;

3. по сроку исполнения:

срочные,

бессрочные

и условные.

При проведении коммерческой сделке изначально необходимо найти контрагента, затем подготовиться к подписанию контракта купли-продажи, после - заключить контракт и последнее обсудить осуществление условий контракта.

---

1.2 Классификация контрагентов и методы их поиска

Для успешного управления коммерческой деятельностью необходимо своевременно проводить работу по выявлению и анализу источников закупки и каналов сбыта продукции, a также разрабатывать список потенциальных контрагентов, которых возможно будет привлечь к закупке товарных ресурсов и сбыту продукции[8].

Важная роль в поиске контрагентов отводится изысканию источников закупки товаров, произведенных из местного сырья, товаров кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальных предпринимателей.

Рассмотрим работу по выбору контрагентов на примере выбора поставщиков товара. Учитывая большое многообразие поставщиков, их можно классифицировать на группы по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.)[13].

По функциональному признаку всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-производители и поставщики-посредники[3].

Поставщики-посредники закупают продукцию у производителей и реализуют ее оптовым покупателям, розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам и т. д.

Основной задачей участников оптового товарооборота является создание условий для организации бесперебойной закупочной и сбытовой деятельности клиентов. Предприятие, имея перечень возможных поставщиков, должно оценить их предложения [15]. Все оценочные критерии можно разделить на две группы: основные и вспомогательные.

К основным критериям относятся цена закупаемого товара и качество обслуживания. Качество обслуживания включает качество поставляемого товара и надежность поставок. Под надежностью поставок понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемых товаров[6].

Большое значение при выборе поставщика имеют его возможности удовлетворять определенным требованиям покупателя. К вспомогательным критериям выбора поставщика относятся производственные мощности, используемое производственное оборудование, складская система и дистрибутивная сеть поставщика, наличие возможностей доставки в больших количествах, уровень организации и контроля поставок и т. п.

Также к вспомогательным критериям относятся финансовые условия, в том числе финансовая устойчивость поставщика, способность предоставлять рассрочку платежа, товарный кредит, ценовые скидки [12].

---

Кроме определенных количественных критериев оценки поставщика следует учитывать качественные показатели вспомогательной оценки, которые играют важную роль в процедуре выбора, но трудно поддаются определению. К таким показателям относятся имидж поставщика, отсутствие негативных сообщений о нем от партнеров по бизнесу или в СМИ, доброжелательность, способность к контакту и длительным партнерским отношениям.

Негативная оценка хотя бы по одному из таких показателей может вычеркнуть поставщика из списка возможных партнеров [14].

Также важную роль играют упаковка поставляемого товара, сопутствующие сервисные услуги, обучение пользованию, возможность возврата некондиционного товара, условия предпродажного и послепродажного сервиса.

Возможный перечень вспомогательных критериев:

- территориальная удаленность поставщика от потребителя;

- сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

- наличие резервных мощностей;

- организация управления качеством у поставщика;

- психологический климат у поставщика (отсутствие перебоев в работе);

- способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемых технически сложных товаров;

- финансовое положение поставщика, его кредитоустойчивость;

- предлагаемые товарные марки и соответствие их имиджа товарной стратегии торгового предприятия;

- предоставление поддержки в продвижении товара поставщика (совместная реклама, предоставление фирменного оборудования, использование мерчандайзеров) [5].

В результате анализа возможных поставщиков по перечисленным критериям формируется список конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

1.3 Основные направления совершенствования контрактной работы в сфере торговли

В различных источниках литературы по коммерческой деятельности описываются различные способы успешного заключения коммерческой деятельности.

Перед тем как использовать тот или иной способ необходимо провести комплексную оценку предполагаемой сделки и все характеристики свести к оценке одного интегрального показателя[7].

Для расчета данного показателя рекомендуется оценить такие факторы, как доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

---