Файл: Реализация собственного стартапа в ИНДУСТРИИ МОДЫ и формирование бренда компании.pdf

Перечень вопросов для проведения проблемного интервью:

- Случалось ли вам испытывать проблемы с покупкой товара?

- Как часто это с вами происходит и почему?

- Вас беспокоит, что на рынке товаров из кожи размерного ряда?

- Расскажите подробнее как вы решали эту проблему?

- Какие трудности у вас вызывает это решение?

- Что вас не устраивает в нынешнем решении?

- Каких результатов вы ранее добивались, решая подобные проблемы?

Перечень вопросов для проведения решенческого интервью:

- Будут ли покупать ремни и ремешки размерного ряда с антиаллергическими свойствами?

- Какие слабые стороны у данного товара?

-Цена соответствует качеству товара?

-Вы готовы купить этот товар?

2.4. Customer development

Customer Development — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях.

По своей сути — это клиентоориентированный подход к бизнесу, где продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.

Это процесс из четырех этапов, который проходит одновременно с разработкой продукта.

1. Customer discovery: ищем потребителей.

На этом этапе нужно собрать информацию, которая поможет лучше узнать потенциальных пользователей и проверить первые гипотезы. Нужно понять, кто потенциальные клиенты, и проверить, есть ли у них реальная потребность в продукте, то есть проблема, которую нужно решить. Для этого команды используют концепцию Jobs To Be Done.

1. Customer validation: верифицировать потребителей.

Тут нужно проверить всю собранную информацию и создать MVP. MVP, или Minimum Viable Product — это первая рабочая версия продукта. То есть тот минимум функций, которого хватит для решения проблем пользователя. На этом этапе клиент уже должен захотеть купить продукт.

1. Customer creation: расширить клиентскую базу.

На этом этапе вся нужная информация уже собрана и проверена, у продукта

появились первые пользователи. Теперь нужно увеличить аудиторию и начать продажи. Для этого нужно показать продукт целевой аудитории, которая с ним еще не знакома. Например, рассказать о нем с помощью публикаций в медиа, которые читают потенциальные потребители.

1. Company building: выстроить компанию.

Завершающий этап модели Customer Development, на котором продукт из идеи превращается в бизнес. Уже понятно, кто потребители, какая у них проблема и как ее решать. У продукта есть постоянные пользователи, которые готовы за него платить. Теперь нужно использовать все полученные знания и учесть ошибки, чтобы закрепить положительный результат.

2.5. Конкурентный анализ стартапа

Анализ помогает минимизировать риски и совершенствовать свою работу так, чтобы стать лучшим для клиента и, как следствие, получать большую прибыль.

Для анализа конкурентов необходимо собрать и обработать информацию о конкуренте с целью выработки управленческих решений, повышающих конкурентоспособность стартапа.  

Использовать анализ конкурентов следует начинающим стартапам на начальных этапах работы.

Анализ конкурентов можно поэтапно представить как:

1 этап. Определение конкурентов.

Найти информацию о конкурентах помогут: интернет: поиск в системах Yandex, Google; анализ сайтов конкурентов; социальные сети; профильные источники: выставки; отраслевая пресса, рейтинги, каталоги; аналитические отчеты и обзоры.

Итогом этого этапа станет понимание того, кто основные конкуренты для заданного стартапа, каким видом деятельности они занимаются и какова стоимость основного продукта.

2 этап.  Исследование работы основных лидеров рынка.  

Из уже найденных конкурентов следует отобрать трех наиболее подходящих для детального анализа, для этого необходимо собрать информацию, исследуя сайты компаний, группы в соц. сетях; осуществляя опрос клиентов, на основе оставленных отзывов; вступая в диалог с сотрудниками компаний-конкурентов; через покупку товара у конкурентов и другими способами.

Следует изучить у конкурента:

а) Продукт или услугу. Для этого важно определить: ассортимент продукции; самые продаваемые продукты; ключевые/ уникальные свойства продуктов или то, чем услуга выделяется среди остальных.

б) Маркетинг: с помощью каких инструментов идет продвижение продукта и насколько эти инструменты эффективны; точки соприкасания с аудиторией или те моменты, когда потенциальный клиент соприкасается с компанией-конкурентом.

в) Продажи: алгоритм продаж (эту информацию часто можно найти в свободном доступе на сайте); каналы продаж или то, как продает свою услугу конкурент (холодные звонки, соц. сети и др.); цепочка работы с клиентом (какие этапы проходит клиент с момента первого касания до продажи); скрипты (что говорит представитель по телефону, есть ли у него заготовленный скрипт)

г) Финансы: средний чек (обычно все цены указаны на сайте); количество продаж в месяц.

д) Клиентов: охват рынка (кто клиенты, у ваших конкурентов и какую долю рынка занимает конкурент)

е) Личное впечатление.

3.этап. SWOT-анализ. SWOT-анализ – это таблица, в которой определены сильные (Strengths) и слабые (Weaknesses) стороны, возможности (Opportunities) и угрозы (Threats) компании-конкурента (Таблица5).

Данный анализ поможет разработать стратегию развития (план действий), который усилит конкурентоспособность компании. Конкурентный анализ имеет смысл, когда стартап выходит на существующий рынок, где известны конкуренты, известны потребители и известна основа конкуренции (Таблицы 6,7)

Таблица 5

Общий анализ конкурентов

Таблица 6

Оценка конкуренции

Таблица 7

Анализ конкурентов по диагностическим компонентам М. Портера

2.6. Рынок сбыта и его потенциал

По статистике, 93% всех продаж на fashion-рынке происходят в офлайн. Современная конкурентная среда требует от бизнеса омниканальности, то есть взаимодействия со своими клиентами всеми доступными способами: через сайт, магазин, социальные сети.  

Открытие и развитие собственной розничной сети — процесс, требующий больших инвестиций, знакомств и опыта ведения переговоров, особенно в крупных городах. Для примера: бюджет на аренду магазина в 50 кв. м на два месяца, его ремонт, закупку необходимого оборудования составит 2 млн руб. Добавьте сюда еще зарплату персоналу и обеспечение магазинов товарным запасом.

Помимо собственной дистрибьюции можно попробовать выйти в В2В-формат — например, через мультибрендовые магазины. Здесь самое важное заранее убедиться, что  целевая аудитория совпадает с аудиторией продавца.

В онлайне B2B-продажи через специализированные маркетплейсы типа Lamoda и Wildberries проходят менее проблематично. Однако и здесь есть свои риски — и прежде всего, вероятность «потеряться» среди конкурентов. Покупатели онлайн-магазина могут просто-напросто не обратить внимание на молодой бренд. Поэтому особенно важно разработать грамотную маркетинговую стратегию бренда^[16].

Разработка хорошего интернет-магазина – еще одна большая статья расходов молодой компании. В среднем на это стоит заложить 1 млн руб., не считая дополнительных инвестиций в доработки и совершенствование, которые придется делать время от времени. На выходе вы получите качественный сайт, созданный с учетом принципов CEO-оптимизации и качественного юзабилити. По срокам разработка может занять от 6 до 12 месяцев.

2.7. Финансовые показатели

Одной из первостепенных задач при создании любого стартапа выступает поиск источников финансирования и привлечение финансовых ресурсов для его реализации. Именно от материальной поддержки стартап-проекта в значительной степени зависит его дальнейшее развитие.

Таким образом, процесс финансирования играет важную роль в процессе организации и реализации стартапа. Базовые методы их финансирования представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Основные методы финансирования стартапов^[17]

Собственные средства выступают одним из наиболее безопасных методов финансирования стартапов. Их основным преимуществом выступает свобода от финансовых и договорных обязательств, в частности отсутствие необходимости возвращать денежные средства третьим лицам. Однако на практике данный метод используется нечасто, поскольку финансирование стартапа, как правило, требует серьёзных финансовых вложений.

Второй вариант, кратко именуемый «3F» предполагает принятие долговых обязательств от семьи, друзей и знакомых. Как правило, подобные займы осуществляются на менее жёстких условиях, нежели получение займов у профессиональных кредиторов, однако используются они, скорее для открытия бизнеса, нежели для финансирования инновационных стартапов.