Файл: Реализация собственного стартапа в ИНДУСТРИИ МОДЫ и формирование бренда компании.pdf
Добавлен: 29.03.2023
Просмотров: 171
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические аспекты развития стартапа в индустрии моды
1.1. Понятие стартапа и его особенности
Глава 2. Проект реализации стартапа, формирование бренда компании
2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа
2.3. Целевая аудитория продукта
2.5. Конкурентный анализ стартапа
2.6. Рынок сбыта и его потенциал
2.9. Маркетинговые коммуникации
Ф. Котлер с соавторами называют современный этап развития маркетингом, главным элементом которого является потребитель[9]. Это особо важно для потребителя продукта инновационного стартапа.
Э. Рис, С. Бланк, Б. Дорф, С. Альварес и другие предложили воспользоваться моделью, названной Lean Startup или «развитие потребителя»[10]. Маркетинг выстраивается от потребителя, а продукт - от потребностей.
Сказанное логично встраивается в концепцию маркетинга Лаутерборна[11]. Главный персонаж — потребитель. Его необходимо идентифицировать, найти
и изучить. Требуется определить его потребности и ценности, какую работу
продукт сможет ему сделать, средств коммуникаций с ним, возможности оплаты, подобрать канал продажи.
В маркетинге стартапов товаров и услуг можно найти много общего с подходами маркетинга IT-продуктов. В частности, методика SCRUM-разработки аналогична маркетингу Seed-стадии.
Она основывается на схожих принципах внесения изменений в проектируемый продукт и их быстрого тестирования в ограниченные по времени сроки. На этой стадии подготовки стартапа характерно использование многократных спринт-итераций (sprints), которые для информационного продукта описаны в работе[12].
C. Бринкер полагает, что маркетинг может позаимствовать много того, что использует гибкий и скоростной принцип Agile-маркетинга.
По аналогии с IT-разработками, можно применять термин Agile-маркетинг для характеристики Seed-этапа стартапа.
Этап 3. Подготовка и начало продаж инновационного продукта – лонч.
Проводя подготовку старта продаж пробной партии продукта, маркетолог к этому моменту составляет профиль потенциальных покупателей-инноваторов, запускает комплекс продвижения и коммуникации с ними, организует работу по поддержке продаж. Для реализации таких мероприятий готовится необходимый набор маркетинговых средств и разрабатывается комплекс маркетинга для MVP.
1. Стартапом называют компанию на начальной стадии своего развития.
2. Стартапы имею свои отличительные черты от обычной компании, которые заключены в следующем:
- в ходе разработки стартапа рассматривается инновационная направленность;
- спартапы не имеют своих активов и финансовых историй;
- существует большая степень неопределенности таких важны характеристик как сроки достижения намеченных целей, а также объема предстоящих затрат и определение величины будущих доходов;
- наличие многообещающей новаторской идеи;
- длительный срок окупаемости стартапа, до 5 лет;
-отсутствие сформированного рынка сбыта продукции стартапа.
3. Каждая стадия стартапа соответствует особой ситуации, которая вызывает необходимость учитывать характер рыночных сил и разных типов потребителей, а значит для каждой из них требуется, выбирать особый инструментарий маркетинга. Для команды стартапа трудно и весьма болезненно перестраиваться на новые формы организации маркетинга.
4. При раскрутке стартапа маркетинг фокусируется на прогнозной деятельности, исходя из текущего понимания рынка. В этом заключается основная проблема этапа раскрутки: зная состояние рынка сегодня, очень трудно оценить неопределенность его будущего.
5. В ходе раскрутки стартапа одной из главных задач является развитие потребителей, поиск и верификация проблем, латентных или неявных потребностей, которые потребители желают удовлетворить, готовы принять риски новинки и способны за него заплатить.
Процесс развития потребителей содержит поиск и анализ потенциальных покупателей инновационного продукта, который реализуется в виде последовательных итераций определения, оценки и описания потребителей.
6. При разработке инновационного продукта используется опыт, хорошо
зарекомендовавший себя в других областях.
7. Проблемы прогнозирования будущего рынка стартапа состоят в том, что нет возможности опираться на статистику продаж, отсутствуют потребители, а результаты опросов о будущих продуктах, не обладают надежностью. Поиск ответов на поставленные вопросы основан на маркетинговом анализе и прогнозах.
8. На сегодняшний день нет единого метода для оценки стартапа.
Глава 2. Проект реализации стартапа, формирование бренда компании
2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа
Fashion-индустрия на протяжении многих лет остается очень привлекательной сферой. Молодые люди горят желанием создавать собственные коллекции или стремятся приобщиться к fashion другими способами, в Instagram появляется все больше магазинов начинающих дизайнеров.
Для открытия стартапа в данной области необходимо сначала определить сегмент в котором планируется развивать бренд: обувь, одежда или аксессуары.
Следует выбирать то, что вызывает большее вдохновение и желание работать, имеет больше перспектив стать прибыльным предприятием. Здесь не должно быть никакого бизнес-расчета либо градации по уровню сложности (к примеру, неверно думать, что сумками заниматься легче, чем обувью). Крайне важно понимание своей аудитории и осознание того, что сейчас модно и популярно.
Определяющая роль в успешности любого стартапа отводится бизнес-идее. Она обязательно должна быть востребованной со стороны рынка, то есть продукт (услуга) должен обладать реальным или потенциальным спросом. Бизнес-идея – это специфический продукт интеллектуальной деятельности предпринимателя, который является относительно законченным результатом его творчества[13]. Основными этапами ее формирования выступают:
− зарождение;
− первичная экспертная оценка;
− анализ рынка;
− расчет затрат на ее осуществление;
− вторичная экспертная оценка;
− принятие предпринимательского решения и подготовка к практической реализации[14] (Таблица 2).
Мы предлагаем проект под названием: «Король кожи»
Описание продукта: кожаные аксессуары такие как, ремни для брюк и юбок; ремешки для часов.
С помощью данного товара покупатель решает проблему («боль») приобретения качественного недорогого товара из кожи, по качеству не уступающему брендовым товарам.
Таблица 2
Концепция продукта:
1. |
Что представляет собой продукт / услуга? |
Изделия из кожи |
2. |
Какую функция выполняет продукт / услуга? |
Аксессуары одежды помогут подчеркнуть индивидуальность покупателя, внести в его образ современные тенденции моды, как по моделям, так и по цветовому решению |
3. |
Где товар будет использоваться? / Где услугу можно будет получить? |
Товар будет использоваться в повседневной жизни. Товар можно будет приобрести через сайт, и социальные сети. |
4. |
Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить? |
С учетом среднестатистических показателей (удаленность от цеха по производству товара) через 3-4 дня. |
5. |
Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги? |
Нет |
Рассмотрим ряд ценностных предложений стартапа «Король кожи»: это не только приобретение недорого, но качественного товара, но и использование антиаллергенных красителей для кожи (с учетом роста аллергических заболеваний в стране), а также возможность покупателя приобрести, например, ремень согласно своему размерному ряду. Увеличивая клиентскую базу «Король кожи» учитывает интересы проблемы каждого отдельного покупателя.
Разработка предпринимательской стартап-идеи требует глубокой маркетинговой проработки, связанной с изучением внешней среды, анализом конъюнктуры рынка, оценкой потребительского и конкурентов. От успешности выбора стартап-идеи, в конечном счете, будет зависеть дальнейшее развитие всего бизнеса в целом[15].
2.2. Команда стартапа
Важную роль в развитии стартапа играет командный состав. Успеху реализации стартапов способствует увлеченность стартаперов бизнес-идеей, их энергичность и настойчивость. Это означает, что члены команды должны обладать необходимыми для запуска стартапа компетенциями, а их профессиональные и личностные качества должны дополняться друг другом (Таблица 3).
Таблица 3
Команда стартапа. Кто мне нужен в команде
Название должности |
Функционал |
Входные компетенции (опыт) |
Продавец |
Занимается общением с целевой аудиторией, выявлением ее потребностей и ожиданий, адаптацией продукта под запрос своих клиентов и непосредственно продажей конечного продукта. |
Знание маркетинга, навыки нетворкинга (умение строить связи), должен уметь быстро адаптироваться к рабочей среде и корпоративной культуре организации, в которую он пришел, иметь хорошее представление об аналитике в целом. |
Дизайнер |
Креативит, создает коллекции и рисует эскизы |
Инициативность, упорство, умение быстро адаптироваться к рабочей среде и корпоративной культуре организации, в которую он пришел. |
Финансист |
Снять пошивочный цех, найти удаленных маркетологов, юриста. |
Навыки нетворкинга (умение строить связи), стоит иметь хорошее представление об аналитике в целом, должен уметь быстро адаптироваться к рабочей среде и корпоративной культуре организации, в которую он пришел, умение хорошо оперировать цифрами |
Возможными ошибками, допускными при формировании команды стартапа, можно считать: построение команды из числа родственников и друзей; набор и развитие равнодушных специалистов; экономия на профессионалах; внутренняя изоляция и не привлечения членов команды к принятию стратегически важных решений и задач; неумение делегировать полномочия и ответственность; пренебрежение мотивацией.
2.3. Целевая аудитория продукта
Весь fashion-бизнес завязан на целевой аудитории: модельный ряд, каналы сбыта, маркетинговая политика, tone of voice бренда. Чтобы товар не пылился на полках, необходимо изучать потребности и проблемы «своей» аудитории, а также следует убедить их, что данный товар полностью решит их проблемы (Таблица 4).
Таблица 4
Целевая аудитория
Целевая аудитория: |
Описание сегмента* |
Сегмент 1 Психографический |
Общественный класс: низший средний, высший средний. Образ жизни: жизнелюбы, эстеты. Тип личности: увлекающаяся, честолюбивая натура |
Сегмент 2 Демографический |
Мужчины и женщины в возрасте: 20–34 года. Размер семьи 1–2 человека. Этап жизненного цикла семьи: - молодые одиночки; -молодая семья без детей. Уровень доходов до 30 тысяч рублей. Род занятий: лица умственного труда и технические специалисты; молодежь; домохозяйки. |
Сегмент 3 Географический |
Город с населением 20–50 тысяч человек Климат южный. |
Запуская на рынок бренд с ориентиром на молодых активных людей 20-25 лет, следует сделать товар ярким и привлекательным, но при этом практичным, работать в среднем ценовом сегменте и делать ставку на развитие сайта и продажи через онлайн-гипермаркеты типа Lamoda и Wildberries. Рассмотрим портрет потребителя для психографического сегменте (Таблица 5).
Таблица 5
Портрет потребителя для психографического сегмента
Имя |
Антон |
|||||
Должность или род деятельности |
Технолог хлебокомбината |
|||||
Возраст |
26 лет |
|||||
Образование |
||||||
Отношение к инновациям |
Техногик |
Инноватор |
Ранее большинство |
Позднее большинство |
Консерватор |
|
Потребительский стаж |
Новичок |
Продвинутый |
Эксперт |
|||
Тип |
Покупатель |
Пользователь |
||||
Роль в семье |
Сын |
|||||
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает) |
Страдает от аллергических реакций на красители низкого качества и от лишнего веса. |
|||||
«О чем болит голова» |
Из-за проблем с лишним весом не может купить модный, подходящий по размеру ремень для брюк. |
|||||
Ситуация потребления продукта |
Кожаный ремень размерного ряда мог бы решить проблему. |
|||||
Продукты – заменители, которые он уже использует |
Ремни плетенные из ткани. |
|||||
Ожидания от продукта |
Прежде всего сохранение здоровья, интересные решения по моделям |
|||||
Что он читает в он-лайн |
Электронные книги, новости, рекламы, погоду |
|||||
Что он читает в офф-лайн |
Рекламные листки |
|||||
Уровень доходов |
Средний |
|||||
Возможность влиять на расходы |
Настроение, желание выделиться из толпы |
|||||
Что мотивирует потребителя |
Желание быть здоровым и модным. |