Файл: Реализация собственного стартапа в ИНДУСТРИИ МОДЫ и формирование бренда компании.pdf

Ф. Котлер с соавторами называют современный этап развития маркетингом, главным элементом которого является потребитель^[9]. Это особо важно для потребителя продукта инновационного стартапа.

Э. Рис, С. Бланк, Б. Дорф, С. Альварес и другие предложили воспользоваться моделью, названной Lean Startup или «развитие потребителя»^[10]. Маркетинг выстраивается от потребителя, а продукт - от потребностей.

Сказанное логично встраивается в концепцию маркетинга Лаутерборна^[11]. Главный персонаж — потребитель. Его необходимо идентифицировать, найти

и изучить. Требуется определить его потребности и ценности, какую работу

продукт сможет ему сделать, средств коммуникаций с ним, возможности оплаты, подобрать канал продажи.

В маркетинге стартапов товаров и услуг можно найти много общего с подходами маркетинга IT-продуктов. В частности, методика SCRUM-разработки аналогична маркетингу Seed-стадии.

Она основывается на схожих принципах внесения изменений в проектируемый продукт и их быстрого тестирования в ограниченные по времени сроки. На этой стадии подготовки стартапа характерно использование многократных спринт-итераций (sprints), которые для информационного продукта описаны в работе^[12].

C. Бринкер полагает, что маркетинг может позаимствовать много того, что использует гибкий и скоростной принцип Agile-маркетинга.

По аналогии с IT-разработками, можно применять термин Agile-маркетинг для характеристики Seed-этапа стартапа.

Этап 3. Подготовка и начало продаж инновационного продукта – лонч.

Проводя подготовку старта продаж пробной партии продукта, маркетолог к этому моменту составляет профиль потенциальных покупателей-инноваторов, запускает комплекс продвижения и коммуникации с ними, организует работу по поддержке продаж. Для реализации таких мероприятий готовится необходимый набор маркетинговых средств и разрабатывается комплекс маркетинга для MVP.

Выводы по 1 главе

1. Стартапом называют компанию на начальной стадии своего развития.

2. Стартапы имею свои отличительные черты от обычной компании, которые заключены в следующем:

- в ходе разработки стартапа рассматривается инновационная направленность;

- спартапы не имеют своих активов и финансовых историй;

- существует большая степень неопределенности таких важны характеристик как сроки достижения намеченных целей, а также объема предстоящих затрат и определение величины будущих доходов;

- наличие многообещающей новаторской идеи;

- длительный срок окупаемости стартапа, до 5 лет;

-отсутствие сформированного рынка сбыта продукции стартапа.

3. Каждая стадия стартапа соответствует особой ситуации, которая вызывает необходимость учитывать характер рыночных сил и разных типов потребителей, а значит для каждой из них требуется, выбирать особый инструментарий маркетинга. Для команды стартапа трудно и весьма болезненно перестраиваться на новые формы организации маркетинга.

4. При раскрутке стартапа маркетинг фокусируется на прогнозной деятельности, исходя из текущего понимания рынка. В этом заключается основная проблема этапа раскрутки: зная состояние рынка сегодня, очень трудно оценить неопределенность его будущего.

5. В ходе раскрутки стартапа одной из главных задач является развитие потребителей, поиск и верификация проблем, латентных или неявных потребностей, которые потребители желают удовлетворить, готовы принять риски новинки и способны за него заплатить.

Процесс развития потребителей содержит поиск и анализ потенциальных покупателей инновационного продукта, который реализуется в виде последовательных итераций определения, оценки и описания потребителей.

6. При разработке инновационного продукта используется опыт, хорошо

зарекомендовавший себя в других областях.

7. Проблемы прогнозирования будущего рынка стартапа состоят в том, что нет возможности опираться на статистику продаж, отсутствуют потребители, а результаты опросов о будущих продуктах, не обладают надежностью. Поиск ответов на поставленные вопросы основан на маркетинговом анализе и прогнозах.

8. На сегодняшний день нет единого метода для оценки стартапа.

Глава 2. Проект реализации стартапа, формирование бренда компании

2.1. Ключевая бизнес – идея стартапа

Fashion-индустрия на протяжении многих лет остается очень привлекательной сферой. Молодые люди горят желанием создавать собственные коллекции или стремятся приобщиться к fashion другими способами, в Instagram появляется все больше магазинов начинающих дизайнеров.

Для открытия стартапа в данной области необходимо сначала определить сегмент в котором планируется развивать бренд: обувь, одежда или аксессуары.

Следует выбирать то, что вызывает большее вдохновение и желание работать, имеет больше перспектив стать прибыльным предприятием. Здесь не должно быть никакого бизнес-расчета либо градации по уровню сложности (к примеру, неверно думать, что сумками заниматься легче, чем обувью). Крайне важно понимание своей аудитории и осознание того, что сейчас модно и популярно.

Определяющая роль в успешности любого стартапа отводится бизнес-идее. Она обязательно должна быть востребованной со стороны рынка, то есть продукт (услуга) должен обладать реальным или потенциальным спросом. Бизнес-идея – это специфический продукт интеллектуальной деятельности предпринимателя, который является относительно законченным результатом его творчества^[13]. Основными этапами ее формирования выступают:

− зарождение;

− первичная экспертная оценка;

− анализ рынка;

− расчет затрат на ее осуществление;

− вторичная экспертная оценка;

− принятие предпринимательского решения и подготовка к практической реализации^[14] (Таблица 2).

Мы предлагаем проект под названием: «Король кожи»

Описание продукта: кожаные аксессуары такие как, ремни для брюк и юбок; ремешки для часов.

С помощью данного товара покупатель решает проблему («боль») приобретения качественного недорогого товара из кожи, по качеству не уступающему брендовым товарам.

Таблица 2

Концепция продукта:

Рассмотрим ряд ценностных предложений стартапа «Король кожи»: это не только приобретение недорого, но качественного товара, но и использование антиаллергенных красителей для кожи (с учетом роста аллергических заболеваний в стране), а также возможность покупателя приобрести, например, ремень согласно своему размерному ряду. Увеличивая клиентскую базу «Король кожи» учитывает интересы проблемы каждого отдельного покупателя.

Разработка предпринимательской стартап-идеи требует глубокой маркетинговой проработки, связанной с изучением внешней среды, анализом конъюнктуры рынка, оценкой потребительского и конкурентов. От успешности выбора стартап-идеи, в конечном счете, будет зависеть дальнейшее развитие всего бизнеса в целом^[15].

2.2. Команда стартапа

Важную роль в развитии стартапа играет командный состав. Успеху реализации стартапов способствует увлеченность стартаперов бизнес-идеей, их энергичность и настойчивость. Это означает, что члены команды должны обладать необходимыми для запуска стартапа компетенциями, а их профессиональные и личностные качества должны дополняться друг другом (Таблица 3).

Таблица 3

Команда стартапа. Кто мне нужен в команде

Возможными ошибками, допускными при формировании команды стартапа, можно считать: построение команды из числа родственников и друзей; набор и развитие равнодушных специалистов; экономия на профессионалах; внутренняя изоляция и не привлечения членов команды к принятию стратегически важных решений и задач; неумение делегировать полномочия и ответственность; пренебрежение мотивацией.

2.3. Целевая аудитория продукта

Весь fashion-бизнес завязан на целевой аудитории: модельный ряд, каналы сбыта, маркетинговая политика, tone of voice бренда. Чтобы товар не пылился на полках, необходимо изучать потребности и проблемы «своей» аудитории, а также следует убедить их, что данный товар полностью решит их проблемы (Таблица 4).

Таблица 4

Целевая аудитория

Запуская на рынок бренд с ориентиром на молодых активных людей 20-25 лет, следует сделать товар ярким и привлекательным, но при этом практичным, работать в среднем ценовом сегменте и делать ставку на развитие сайта и продажи через онлайн-гипермаркеты типа Lamoda и Wildberries. Рассмотрим портрет потребителя для психографического сегменте (Таблица 5).

Таблица 5

Портрет потребителя для психографического сегмента