Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации) (Оценка торгового ассортимента).pdf

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал основательной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий.

В современных условиях коммерческая деятельность должна строится на принципах полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При этом коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации^[8], введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации^[9], а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы.

Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

Все это ставит перед коммерческими службами ряд задач. Прежде всего, они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей с поставщиками^[10].

Важное значение имеет повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности. Все это должно осуществляться на основе маркетингового подхода.

Таким образом, коммерческая деятельность розничных торговых организаций связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства в сфер) обращения.

Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, а также предоставление дополнительных услуг розничным покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки.

Покупка товаров сопровождается оказанием услуги, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, облуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

1.2. Цели и задачи коммерческой деятельности в условиях модернизации экономики

Предприятие как хозяйственный субъект, занимающийся тем или иным видом деятельности, должно иметь определенную систему организации коллектива работников, свою структуру, технологию и порядок управления.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле), они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей предприятия на рынке, необходимо помнить, что покупатель - хозяин положения. Такое отношение к покупателю характерно для Запада. К сожалению, у нас покупатель пока полностью не пользуется своими правами и не считает себя хозяином положения. Это является следствием неполного отражения новых рыночных отношений в системе экономических отношений в России^[11].

Продавец находится в конкуренции не только со своими прямыми «коллегами», изготовителями идентичного товара, но и с производителями разнообразных его заменителей. Помимо этого, предприятие должно быть в состоянии поставлять товары лучшего качества по более низкой цене или предоставлять услуги лучшие, чем у конкурентов.

Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет пред-приятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов -капитала и сотрудников.

Два слова «предпринимательство» и «рынок» связаны неразрывными узами. Самое краткое и емкое определение рыночной экономики звучит просто: «Экономика свободного предпринимательства». Переход российской, как и любой другой экономики к рыночным отношениям неизбежно связан со становлением и развитием предпринимательства. Говоря об экономики вообще и о рыночной экономике в частности, неизбежно приходится концентрировать свое внимание на предпринимательстве, как неотъемлемой составной части экономической деятельности.

Коммерческой деятельности свойственны общие черты любой экономической деятельности. В то же время она характеризуется определенным содержанием, направленностью, последовательностью процедур, проводимым предпринимателем.

От состояния организации коммерческой работы во многом зависит эффективность торговой деятельности организаций и предприятий. В целях ее улучшения предполагается решать следующие задачи:

1. Использовать современные методы изучения и прогнозирования покупательского спроса с целью повышения экономической обоснованности заявок, заказов и спецификаций к договорам поставки.

2. Постоянно следить за конъюнктурой рынка и чутко улавливать происходящие изменения.

3. Проводить маркетинговые исследования, результаты которых должны быть положены в принятие коммерческих решений.

4. Изучать источники поступления товаров, возможных изготовителей, стремиться к установлению долговременных хозяйственных связей с проверенными в практике поставщиками, участвовать в работе выставок, ярмарок, презентациях, демонстрациях и тому подобное^[12].

5. Воздействовать на производителей товаров в обновлении и расширении поставляемых товаров, в улучшении их качества, рекламы, дизайна, упаковки и тому подобное.

6. Совершенствовать договорную работу с партнерами, включая и отстаивая свои условия, способствующие улучшению торговой деятельности, стремиться первым, представить проект договора и по реакции на него партнера судить о серьезности намерений и надежности исполнения поставленных условий.

7. Концентрировать постоянное наличие в предприятиях торговли товаров широкого ассортимента, маневрировать товарными запасами, своевременно принимать меры по ускорению реализации и предотвращать возможности затоваривания.

8. Внедрять прогрессивные методы продажи товаров, предоставлять дополнительные услуги, поддерживать престиж предприятия, привлекать новых покупателей, расширять сферу влияния.

9. Улучшать рекламу и информацию, использовать более эффективные средства рекламы, исследовать психологические факторы воздействия на покупателей и результаты использовать в практической деятельности.

10. Стимулировать труд коммерческих работников по результатам их деятельности, после реализации закупленной продукции и принесенной прибыли, поощрять повышение квалификации, предприимчивость и деловитость, а в розничной торговле дополнительно - качество обслуживания покупателей.

С переходом к рынку меняется и сам характер коммерческой работы, она становиться более динамичной, оперативной, требует постоянного, пристального внимания по всем направлениям деятельности. В условиях либерализации цен многократно возрастает степень коммерческого риска, что в свою очередь, ведет к повышению ответственности коммерческого аппарата за принимаемые решения. Если раньше коммерческие работники занимались в большей степени договорами поставок и контролем за их выполнением, то в современных условия от них требуется активное участие в поисках поставщиков товаров, проявление инициативы и предприимчивости, умение общаться с контрагентами, овладение экономическими знаниями, как рынка продавца, так и рынка покупателя.

Изучение требований рынка покупателя представляет собой одновременно и исходную функцию в коммерческой работе и непременное условие работы ее эффективности, что требует постоянного спроса потребителей, факторов, определяющих его объем и структуру, прогнозирование потенциальной емкости своего рынка, тенденции развития спроса.

В обозримой перспективе, когда идет процесс формирования мелкого бизнеса, актуальным для торговых предпринимателей является только краткосрочное прогнозирование. Таким образом, изучение спроса является фундаментом всей коммерческой деятельности, поскольку без достоверной информации о нынешнем состоянии рынка, спроса и его тенденциях в будущем все последующие решения будут шагом вслепую. Работе методом проб и ошибок рынок мстит либо затариванием, либо недополучением дохода от недостаточного товарного предложения и реализации^[13].

Усиление роли рынка настоятельно требует, чтобы коммерческие работники торговли перестали уповать на свою интуицию и эмпирическую информацию о текущей конъюнктуре рынка. Хозяйственной необходимостью коммерческой практики сейчас становится глубокое профессиональное изучение спроса и краткосрочное прогнозирование рыночных тенденций. А это, в свою очередь, обусловливает необходимость принципиально нового подхода к решению рыночных проблем, более совершенных методов коммерческой работы на основе использования принципов и элементов маркетинга.

Маркетинг - это методологическая основа всякой деятельности, связанной с удовлетворением нужд человека, это идеология нового подхода к коммерческой деятельности. А коммерческая деятельность - это практическое воплощение идей маркетинга.

Исходные позиции и конечная цель маркетинга, так и коммерческой деятельности являются едиными:

1. Предвидение потенциальных потребностей.

2. Анализ рыночных возможностей.

3. Обеспечение потребностей.

Однако объекты и средства достижения цели отличаются. Основным объектом внимания в коммерческой деятельности являются товары, а маркетинговой - нужды потребителей; в средствах достижения цели: коммерческая деятельность оперативно принимает конкретные усилия в каждой сложившейся ситуации, тогда как маркетинг, которые могут быть использованы при этом.

Получение прибыли в результате коммерческой деятельности происходит за счет роста объема продаж, а в маркетинговой - ориентируется на обеспечение удовлетворения потребности^[14].

Принято выделять четыре основные функции маркетинга: исследовательскую, планирование ассортимента и качества товаров, сбыт и распределение, реклама и стимулирование сбыта. Исследовательская функция проявляется в изучении рынка и его конъюнктуре и свойственна коммерческой деятельности во всех звеньях торговли.

Функция планирования ассортимента товаров и качества товаров проявляется в выполнении следующих торговых операций:

- формирование заказов розничных торговых предприятий оптовым, а оптовых - производственным;

- закупка товаров;

- формирование торгового ассортимента;

-изыскание товарных ресурсов;

- организация и проведение оптовых ярмарок для розничных торговых предприятий;

--представление поставщикам требований об изменении ассортимента и качества поставляемых товаров;

--установление цен на товары в соответствии с их качеством.

Функция сбыта и распределения полностью относится к коммерческой деятельности оптовых предприятий и проявляется в:

- оптовой реализации товаров;

- установлении хозяйственных связей с поставщиками;

- маневрировании ресурсами;

- оказании благоприятных условий для закупки товаров и дополнительных услуг розничными торговыми предприятиями;

- осуществлении претензионно- исковой работы^[15].

Функция рекламы и стимулирования соответствует аналогичной функции коммерческой деятельности в торговле и выполняется всеми участниками торгового процесса. Маркетинг представляет собой целостную всеохватывающую рыночную доктрину обеспечения потребностей, начиная от их выявления и завершая удовлетворением. В сферу маркетинговой деятельности включаются все предприятия и отрасли.