Файл: Определение рынка сбыта, как один из этапов организации коммерческой деятельности (на примере конкретной организации)(Понятие рынка и каналов сбыта).pdf
Добавлен: 30.03.2023
Просмотров: 303
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
1. Теоретические аспекты анализа рынка сбыта
1.1 Понятие рынка и каналов сбыта
1.2 Основные методы исследований рынка
2. Анализ рынка покупателей компьютерной техники для предприятия «OkComputers»
2.1 Характеристика предприятия Интернет-магазина «OkComputers»
3. Стратегическое планирование «OkComputers»
|
Неблагоприятные экономические условия |
Оценка фактора риска |
Причины возникновения |
|
Высокие темпы роста реализуемой продукции |
Низкая |
Когда предприятие неоправданно резко увеличивает объёмы продаж продукции, то возрастает риск её неоплаты. Теряется бдительность в подборе покупателей, не уделяется внимание их платёжеспособности. |
|
Конкуренция |
Средняя |
Наступательная тактика связана с завоеванием рынка с помощью различных мероприятий (снижение цен, рост объёма реализации и т.д.) может привести к временной потере дохода. Защитная тактика связана со стабилизацией доходов путём возможного сокращения объёма реализации. |
|
Экономический спад |
Средняя |
Способность поддержать развитие в условиях общего экономического спада. |
Факторы, влияющие на непогашение кредита
Факторы, связанные с риском Интернет-магазин «OkComputers» в связи с потерями при хранении продукции на складе показаны в таблице 19.
Таблица 19
|
Неблагоприятные экономические условия |
Оценка фактора риска |
Причины возникновения |
|
Снижение намеченных объёмов реализации |
Низкая |
2. Отсутствие необходимого количества запасов 3. Повышенный % порчи продукции |
|
Снижение цен на реализацию |
Средняя |
3. Падение спроса |
|
Повышение прямых материальных затрат |
Низкая |
Перерасход затрат |
|
Повышение прочих материальных затрат |
Низкая |
Перерасход транспортных расходов на доставку продукции, расходов на хранение, административных и т.д. |
|
Потери в виде штрафов, естественной убыли, стихийных бедствий |
Низкая |
Факторы риска предприятия (потери реализации и хранения)
Факторы риска на этапе реализации проекта их снижения для Интернет-магазина «OkComputers» показаны в таблице 20.
Таблица 20
|
Вид риска |
Способ уменьшения риска |
|
Коммерческий риск |
Правильное определение и выдерживание соотношения финансовых показателей; Увеличение рентабельности инвестиций |
|
Финансовый риск |
Активная позиция предприятия по увеличению сбыта может содержать в себе риск ошибки и потери. Но комплексный подход, осуществляемый управленческой командой, позволяет оценить этот риск как СРЕДНИЙ. Своевременное размещение средств в инвестиции, приносящие прибыль позволят снизить риск потерь |
|
Экономические колебания и изменения спроса |
Прогнозировать и использовать эти изменения в планах |
|
Риск неоптимального распределения ресурсов |
Чётко определить приоритеты в распределении ресурсов в зависимости от планируемого количества реализуемой продукции |
|
Действия конкурентов |
Необходимо предвидеть на основе систематического анализа их деятельности и учитывать в своих решениях и последующих действиях |
|
Низкие объёмы реализации |
Вести аналитическую работу по выбору рынков |
Виды возможных рисков на этапе реализации проекта строительства нового склада и способы их снижения
Принимается решение о внедрении проекта Интернет-магазина «OkComputers».
Элементами структуры организации Интернет-магазина служат отдельные работники, службы и другие звенья аппарата управления. Структура Интернет-магазина «OkComputers» представлена на рисунке 21.
Рисунок 21
Организационная структура Интернет-магазина «OkComputers»
Административная панель Интернет-магазина (рисунок 22) позволяет быстро и с лёгкостью настраивать интернет-магазин.
Рисунок 22
Главная страница панели администрирования
Помимо этого были реализованы такие модули как: «Комментарии API в Контакте».
Рисунок 23
Форма добавления комментария в модуле «Комментарии API в Контакте»
На рисунке 24 показана форма для регистрации покупателей.
Рисунок 24
Форма регистрации покупателей
Далее представлена форма быстрого оформления заказа (покупки товаров).
Рисунок 25
Форма оформления заказа
При оформлении заказа предусматривается возможность сообщить некоторые дополнительные пожелания от покупателя продавцу. Кроме того, существует возможность принять заказ по телефону, электронной почте, Jabber или ICQ. Услуга предоставляется для недоверчивых клиентов или тех клиентов, которые хотят узнать информацию о технических возможностях того или иного продукта.
Рисунок 26
Схема покупки товара в интернет-магазине
Выбор того или иного способа оплаты зависит от множества факторов, среди которых можно отметить статус покупателя (физическое или юридическое лицо), особенности товара (материальный или электронный), цена, способы доставки.
Рисунок 27
Подтверждение заказа интернет-магазином
В Интернет-магазине «OkComputers» будет представлена возможность сравнения и подбора товаров, что позволит привлечь дополнительный поток покупателей.
Рисунок 28
Схема доставки товара
В ходе создания и деятельности необходимо постоянное продвижение Интерент-магазина «OkComputers».
3.2 Усиление рыночной позиции «OkComputers»
На основании результатов неоднократных работ по продвижению других Интернет-магазинов для Интернет-магазина «OkComputers» в поисковых системах разработан алгоритм продвижения web-сайта в поисковых системах.
Рисунок 29
Продвижение сайта «OkComputers»
В таблице 21 представлен план мероприятий по продвижению товаров Интернет-магазина «OkComputers».
Таблица 21
|
№ п/п |
Мероприятие |
Срок |
Ответственный |
Примечание |
|
1. Ценообразование |
||||
|
1.1 |
Привести цены на услуги к среднерыночным |
до 30.03.20 |
Планово-экономический отдел |
В соответствии с анализом цен конкурентов |
|
1.2 |
Мониторинг цен конкурентов |
1 раз в 2 недели |
Маркетолог |
Итоги мониторинга передаются в планово-экономический отдел. Далее следует изменение цен (по необходимости) |
|
2. Разработка уникального торгового предложения (УТП) |
||||
|
2.1 |
Разработка специального предложения |
30.03.20 |
Отдел сбыта, маркетолог |
В УТП необходимо учесть следующие аспекты: - варьирование цены в зависимости от объёма заказа, формы оплаты (чётко прописать); - различные варианты оплаты; - различные варианты доставки (например, доставка до…. км – бесплатно). |
|
3. Директ-маркетинг, телемаркетинг |
||||
|
3.1 |
Формирование списка постоянных покупателей |
03.04.20 |
Маркетолог |
Анализ базы данных, анализ клиентов, анализ покупок, поиск контактной информации в открытых источниках |
|
3.2 |
Оформление коммерческого предложения с УТП |
03.04.20 |
Маркетолог |
|
|
3.3 |
Рассылка коммерческого предложения по списку |
10.04.20 |
Отдел сбыта |
|
|
3.4 |
Формирование базы данных потенциальных потребителей |
10.04.20 |
Маркетолог |
|
|
3.5 |
Рассылка предложений потенциальным потребителям |
17.04.20 |
Отдел сбыта |
Заинтересовавшимся рассылается предложение |
|
3.4 |
Размещение коммерческого предложения на сайте компании |
03.04.20 |
Программист |
|
|
4. Исследование предпочтений клиентов при выборе поставщика |
||||
|
4.1 |
Разработка анкеты |
10.04.20 |
Маркетолог |
|
|
4.2 |
Рассылка анкеты по базе данных потребителей |
17.04.20 |
Отдел сбыта, маркетолог |
|
|
4.3 |
Анализ и интерпретация результатов анкетирования |
24.04.20 |
Маркетолог |
|
План мероприятий по продвижению товаров, сайта
При разработке программы продвижения Интернет-магазина «OkComputers», а также разработки специального предложения, а так же создание усовершенствованной системы онлайн-оплаты товара необходимо учитывать следующие основные факторы:
1) Целью проведения рекламной деятельности является:
- увеличение спроса на товары компании «OkComputers»;
- создание имиджа компании.
2) Целевая аудитория в процентном соотношении:
- физические лица -21%;
- юридические лица - 79%.
3) При составлении бюджета рекламной компании используем «метод исчисления от имеющихся средств».
Продвижение Интернет-магазина - это непрекращающийся процесс, заключающийся во всевозможном удовлетворении потребностей клиентов, поиске ответов на его запросы.
Рисунок 30
Статистика заказов
Рисунок 31
Заказы
В Интернет-магазин «OkComputes» на платформе «1С-Битрикс» включены: пошаговые мастера оформления заказа; адаптивный дизайн интернет-магазина; учёт единиц измерения; генератор торговых предложений (SKU); готовые типовые отчёты; складской количественный учёт; учёт товара по штрихкоду; наборы и комплекты; конструктор скидок, подарки, акции; интеграция с «1С»; интеграция с CRM (управление клиентами); шаблоны SEO; интеграция с Яндекс и Google; автоматический бекап в облако; облачный сервис «Инспектор сайта»; мобильное администрирование; поддержка аффилиатских сетей; продажа цифрового контента; внутренние счета покупателей. Успешен тот интернет-магазин, который добивается стабильности цепочки преобразований: "Посетитель - Покупатель - Постоянный клиент".
Для определения единовременных затрат, связанные с разработкой интернет-магазина, были рассчитаны следующие статьи расходов:
Таблица 22
|
Наименование |
Сумма |
|
Расходные материалы |
712 |
|
Основная заработная плата персонала |
25299 |
|
Дополнительная заработная плата |
3204,6 |
|
Отчисления на социальные нужды |
9540,9 |
|
Прочие расходы |
16290 |
|
Накладные расходы |
5868,4 |
|
Итого |
60914,96 |
Единовременные расходы, в тыс. рублях
Таким образом, затраты на разработку, полученные методом оценки единовременных затрат, составляют 60915 тыс. руб.
Таблица 23
|
Наценка |
Процент |
|
Наценка на товары стоимостью до 1000 рублей |
35 |
|
Наценка на товары стоимостью от 1000 до 1500 рублей |
30 |
|
Цена на товары стоимостью от 1500 до 3000 рублей |
25 |
|
Цена на товары стоимостью свыше 5000 рублей |
15 |
|
– в интернет-магазинах средняя наценка на аналогичные товары |
от 30 до 50 |
Анализ торговой наценки на аналогичные товары в магазинах города Санкт-Петербург и интернет-магазинах
Для осуществления проекта необходимо 60915,00 тыс. рублей заемных средств. Рассматривается два банка, где есть возможность взять кредит в сумме 60915 тыс. руб. сроком до 5 лет. Банк ПАО «Россельхозбанк» предоставляет такую сумму на 5 лет под 14,65% годовых. Банк ПАО «Сбербанк» предоставляет кредит в требуемом размере сроком на 5 лет под 14,5% годовых.
В таблице 24 представим график платежей по месяцам с целью выбора наиболее выгодного варианта взятия кредита.
Таблица 24
|
Месяц |
ОАО «Россельхозбанк» |
ОАО «Сбербанк» |
||||
|
Погашение |
Задолженность на конец периода |
Процент |
Погашение |
Задолженность на конец периода |
Процент |
|
|
2020 |
0 |
60 915 |
8 924 |
0 |
60 915 |
8 833 |
|
2021 |
5 076 |
55 839 |
8 180 |
5 076 |
55 839 |
8 097 |
|
2022 |
20 305 |
35 534 |
5 206 |
20 305 |
35 534 |
5 152 |
|
2023 |
20 305 |
15 229 |
2 231 |
20 305 |
15 229 |
2 208 |
|
2024 |
15 229 |
0 |
0 |
15 229 |
0 |
0 |
|
Итог |
60 915 |
– |
24 541 |
60 915 |
– |
24 290 |
|
85 456 |
85 205 |
|||||
Сравнительная характеристика графика платежей, рублей