Файл: Роль мотивации в поведении организации (Процесс мотивации и его характеристики).pdf

Заключение

Необходимость развиваться в условиях конкуренции и инновационного развития на современном рынке, заставляет предприятия стремиться к наибольшей эффективности и прибыльности. В связи с этим все большее значение отводится вопросам подбора сотрудников и построению эффективной системы управления мотивацией персонала. Организация начинается с людей, с их способности действовать. Активная деятельность каждого сотрудника, стремящегося получить высокие результаты, должна соответствующе вознаграждаться. Это будет побуждать его трудиться дальше и достигать новых результатов. Эффективная деятельность работника обуславливается его личными мотивами частично схожими, а часто отличными от других. Поэтому важно разрабатывать мотивационную систему на предприятии с учётом как общих, так и индивидуальных целей.

В бизнесе по продаже различных товаров успех всей отрасли базируется на отдаче вложенных усилий сотрудниками каждого предприятия в отдельности. В последнее десятилетие представления о необходимости мотивации наемного персонала и повышения в связи с этим производительности труда претерпели в практике управления предпринимательского бизнеса и, в частности, в области осуществления продаж, большие изменения.

В представленной работе проведен анализ системы мотивации ООО «DNS».

Анализ экономических показателей работы ООО «DNS» свидетельствует о том, что к 2017 году выручка ООО «DNS» увеличивается, однако, данные таблицы 6 показали, что чистая прибыль компании в 2018 году снижается. Причинами такого изменения показателей служат возросшие расходы на заработную плату сотрудников, расходы на рекламу, кроме этого в нестабильной экономической ситуации наблюдается снижение доходов граждан и колебание курсов валют, что напрямую влияет на экономическую деятельности ООО «DNS». Также наблюдается снижение рентабельности работы ООО «DNS» в 2018 году в сравнении с 2017 годом. В частности, чистая рентабельность снизилась на 6,1% к 2018 году в сравнении с 2016 годом, рентабельность продаж – на 4,2% за тот же период.

Проведенное анкетирования для выявления уровня мотивированности сотрудников ООО «DNS» показал, что удовлетворенность трудовой деятельностью у работников торгового предпрития достаточно низкая. Также, отметим, что нет и уверенности в завтрашнем дне.

В целом, можно сказать, что компания работает стабильно, получая прибыль от своей деятельности, однако, необходима разработка мероприятий, направленных на повышение мотивации сотрудников компании, что будет способствовать улучшению эффективности работы персонала ООО «DNS».

Таким образом, на основании проведенного исследования, были предложены следующие мероприятия по трудовой мотивации сотрудников ООО «DNS»:

1. Программы обучения сотрудников;

2. Разработка повышенной бонусной системы с продаж

Благодаря внедрению мероприятий по совершенствованию системы мотивации сотрудников ООО «DNS» прогнозируется рост экономических показателей работы фирмы. В частности, рост выручки составит 8427,6 тыс.руб., а чистая прибыль увеличится на 5343,6 тыс.руб. Также повысится и рентабельность работы. Чистая рентабельность работы ООО «DNS» улучшиться под действием мероприятий на 7,8%, рентабельность по валовой прибыли на 9,8%.

Таким образом, предложенные мероприятий по совершенствованию системы мотивации сотрудников ООО «DNS» можно считать результативными, их можно рекомендовать для внедрения на данном предприятии.

Список использованных источников

1. Адельсеитова Э.Б., Якубов К.А. Повышение эффективности мотивации на предприятии торговли // Ученые записки Крымского инженерно-педагогического университета. – 2014. – № 47. – С. 125-129.
2. Антифеева Т.А. Мотивация персонала как необходимый фактор повышения производительности труда в отрасли торговли Орловского региона // Образование и наука без границ: социально-гуманитарные науки. – 2018. – № 8. – С. 79-81.
3. Асалиев А.М., Мирзабалаева Ф.И. Развитие трудового потенциала [Текст]: учебник. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2017. – 267 с.
4. Ахмедова М.Р., Комарова Е. Система мотивации персонала на предприятиях оптово-розничной сети как рычаг управления // Иннов: электронный научный журнал. – 2017. – №3. – С. 60-65.
5. Басов А.В. Мотивация персонала. – М.: Академа, 2018. – 295 с.
6. Бессонова‌ А.А. Особенности мотивации трудовой деятельности персонала розничного торгового предприятия / В сборнике: Молодежь, наука, творчество – 2017 материалы XIV межвузовской научно-практической конференции студентов и аспирантов. – Омск: Издательство: Омский государственный технический университет, 2017. – С. 56-64.
7. Бацына Я.В. Социологический анализ механизма мотивации персонала на примере магазина по продаже продуктов питания // Научно-методический электронный журнал Концепт. – 2017. – 2. – С. 80-84.
8. Буркецова А. Н. Мотивация труда персонала // Молодой ученый. – 2017. – №12. – С. 1147-1150.
9. Бусыгин А.К. Теоретико-методологические основы стимулирования труда персонала на предприятиях // Экономика и социум: современные модели развития. – 2014. – № 8. – С. 250-256.
10. Галкина Ю.Е., Широкова Е.В. Социальная политика как элемент системы мотивации на предприятии // Экономика и менеджмент инновационных технологий. – 2017. – № 12. – С. 137-141.
11. Дудина О. Н. Мотивация и психологическая поддержка персонала в контексте управленческой деятельности // Вопросы экономики и управления. – 2017. – №1. – С. 60-62.
12. Зверева Л.В. Пути повышения эффективности использования персонала // Символ науки. – 2018. – №6. – С. 130-136.
13. Камальдинова Л.Р., Григорчук А.В. Совершенствование системы мотивации и стимулирования персонала на предприятиях торговли // Молодой ученый. – 2017. – №1. – С. 170-176.
14. Кокарева Е. Л., Хвостовская А. В. Мотивация и стимулирование труда торгового персонала в розничной сети // Молодой ученый. – 2017. – №10. – С. 751-755.
15. Кибанов А.Я. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности [Текст]: учебник. – М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. – 452 с.
16. Киченко В. А. Эволюция теоретических взглядов о понятии трудовой мотивации // Актуальные вопросы экономических наук: материалы II Междунар. науч. конф. (г. Уфа, апрель 2013 г.). – Уфа: Лето, 2016. – С. 18-21.
17. Клевцова К. С. Мотивация персонала как инструмент управления // Молодой ученый. – 2018. – №3. – С. 344-347.
18. Ковальчук Ю. Ю., Проценко Р. В. Совершенствование системы мотивации трудовой деятельности // Молодой ученый. – 2017. – №9. – С. 120-129.
19. Ковальчук Ю. Ю., Проценко Р. В. Персонал сферы услуг: специфика трудовой мотивации // Молодой ученый. – 2017. – №10. – С. 241-245.
20. Родионова Д.Н. Система мотивации труда в розничной торговле // Современные научные исследования и инновации. – 2017. – № 3. – С. 358-364.
21. Ромаев А.П., Ромаева Ю.Д. Специфика кадрового управления на предприятии // Вестник Московского института государственного управления и права. – 2017. – № 16. – С. 56-60.
22. Севастьянова К. Д. Роль управления персоналом в повышении эффективности деятельности фирмы // Молодой ученый. –2013. – №3. – С. 130-132.
23. Соломанидина Т.О. Мотивация трудовой деятельности персонала [Текст]: учебник для бакалавров. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. – 430 с.
24. Сысоева А.А. Мотивы и ценностные ориентации сотрудников организации // Психология, социология и педагогика. – 2017. – № 11. – С. 83-89.
25. Трапицын С.Ю. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности [Текст]: учебник. – М.: Юрайт, 2018. – 485 с.

Приложения

Приложение 1

Программа обучения продавцов-консультантов

Программа тренинга продаж для продавцов: 

День 1

Принципы работы эффективного продавца

Отличие обычного продавца и продавца профессионала

Потенциал каждого клиента, конверсия и заработок продавца

Самонастрой и мотивация на продажу

Убеждения о самом себе, о своем товаре и о покупателях

Установление контакта с покупателем

Слова, первые фразы, начало разговора

Три ситуации общения с покупателем:

- «Гуляет (я просто смотрю)»

- «Сравнивает (я выбираю)»

- «Заказывает (я уже знаю, что мне надо)»

Психологические типы покупателей

Открытость и закрытость

Логика и эмоции

4 типа покупателей

- Решительный

- Эмоциональный

- Зависимый

- Скептик

Приемы раскручивания каждого типа покупателей

Выявление и формирование нужд (потребностей) покупателя

Виды потребностей (человеку нужна не дрель, а дырки в стене)

Стадии принятия решения о покупке

Способы выявления интересов покупателя

Активное слушание, как инструмент понимания клиента

Продажи на основе интереса клиента 

День 2

Мотивы совершения покупки

Виды мотивов совершения покупки

- Экономия

- Комфорт, Надежность

- Безопасность

- Престиж, Статус

Тренировка навыков продажи через каждый мотив

Логическая и эмоциональная презентация товара

Язык фактов и язык пользы для покупателя

Технология «Характеристика – Выгода»

Приемы логической аргументации

Приемы эмоционального убеждения

Дополнительные продажи

Приемы увеличения суммы чека («Как продать яхту»)

Продажи решений и развитие желаний покупателей

Цепочки продажи сопутствующих товаров

Подготовка почвы для дополнительных продаж

Экспертные продажи и формирование пула постоянных покупателей

Работа с сомнениями и возражениями

Причины возражений и сомнений покупателей

Прояснение причин поведения покупателей

Алгоритм работы с сомнениями и возражениями

Отстройка от конкурентов

Продажа ценности товара, а не его цены

Приемы завершения продажи

Работа с трудными покупателями

Виды трудных клиентов и типовые проблемы

Мотивы и потребности «трудных покупателей»

Уверенное и неуверенное поведение продавца

Алгоритм разрешения конфликта с покупателем