Файл: Ассортиментная политика предприятия (выбрать из ОКВЭД) промышленности..pdf

Третий этап – определение групп А, В и С представим в таблице 5.

Таблица 5

АВС анализ по товарным группам

Товарные группы	Объем реализации руб.	Доля объема реализации в общем объеме, %	Доля с накопительным итогом, %	Группа
1	2	3	4	5
Парма орех	361 197 474	8,33	8,33	А
Александрия	288 949 980	6,67	15,00	А
Rimini Muscat	288 949 980	6,67	21,67	А
Соло	240 791 650	5,56	27,23	А
Миа Салат	195 041 237	4,50	31,73	А
Кармен	180 593 738	4,17	35,90	А
Неаполь дуб	180 593 738	4,17	40,07	А
Rimini Bosco	173 369 988	4,00	44,07	А
Rimini Cube Mokko	144 474 990	3,33	47,40	А
Британка комби	144 474 990	3,33	50,73	В
Миа Терракот	122 803 742	2,83	53,56	В
Неаполь венге	120 395 825	2,78	56,34	В
Неаполь орех	120 385 825	2,78	59,12	В
Британика дуб темный	115 579 992	2,67	61,79	В
Миа Крем	108 356 243	2,50	64,29	В
Авангард-М	101 132 493	2,33	66,62	В
Кармен	101 132 493	2,33	68,95	В
Мини-007 М4	84 277 078	1,94	70,89	В
Камелия	72 237 495	1,67	72,56	В
Марта - М Беж	72 237 495	1,67	74,23	В
CAPRI сосна	72 237 495	1,67	75,90	В
Rimini Choco	72 237 495	1,67	77,57	В
Ацена Синяя	72 237 465	1,67	79,24	В
Антика крем с золотом	68 625 629	1,58	80,82	С
Корсика	65 013 765	1,50	82,32	С
Флоренция - М	65 013 746	1,50	83,82	С
Афина светлая	57 789 996	1,33	85,15	С
Ровена светлая	57 789 996	1,33	86,48	С
Trend	57 789 996	1,33	87,81	С
Capri слива	48 158 330	1,11	88,92	С
Афина темная	43 342 497	1,00	89,92	С
Diamante Ясень	43 342 497	1,00	90,92	С
Лорена тёмная	43 342 497	1,00	91,92	С
Лючия светлая	36 118 748	0,83	92,75	С
Лорена светлая	36 118 748	0,83	93,58	С
Diamant Ясень	36 118 748	0,83	94,41	С
Олимп	36 118 748	0,83	95,24	С
CAPRI сосна	36 118 748	0,83	96,07	С
Грация	32 506 873	0,75	96,82	С
Diamante Орех	28 894 998	0,67	97,49	С
Немо	24 079 165	0,56	98,05	С
Эльба светлая	21 671 249	0,50	98,55	С
Эльба темна	21 671 249	0,50	99,05	С
Tiffany Ясень	21 671 249	0,50	99,55	С
Питстоп	12 039 583	0,28	99,83	С
Diamant Орех	7 223 750	0,17	100	С
Итого	4334249700	100

---

Четвертый этап. Сведение данных в сводную таблицу 6.

Таблица 6

Сводная таблица АВС – анализа.

Группа		Объем реализации,			Количество товарных групп
		руб.	доля, %		единиц			доля, %
А		2 053 962 775	47,39		9			19,56
В		1 379 726 126	31,83		14			30,44
С		900 560 800	20,78		23			50
Итого	4 334 249 700			100		46	100

В результате проведенного АВС-анализа, наиболее важными для предприятия, в смысле объема сбыта, оказались всего девять товарных групп из сорока шести. Это товарные группы: Парма орех, Александрия, Rimini Muscat, Соло, Миа Салат, Кармен, Неаполь дуб, Rimini Bosco, Rimini Cube Mokko.

Эти товарные группы отнесены к группе А. Следовательно, можно сделать вывод, что эти девять товарных групп в сумме долей с накопительным итогом составляют 47,39%, т.е. на них приходится 47,39% реализации или 2 053 962 775 рублей.

В группу В входят 14 товарных групп, на которые приходится 31,83% объема реализации или же 1 379 726 126 рублей.

Группа С представлена 23 товарными группами на которые приходится 20,78% объема реализации или 900 560 800 рублей.

Полученные результаты позволяют дать указания на товарные группы, которые требуют расширения, а какие – сокращения.

Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости и цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Поэтому для группы А разрабатывают специальные маркетинговые программы, направленные на удержание, на лояльность, стимулирующие плановость закупок.

Группа В нуждается в постоянном изучении. Основные усилия здесь должны быть направлены на перевод объектов в группу А и предотвращение перехода объектов в группу С.

От группы С большинство аналитиков советуют решительно избавляться, так как это может быстро привести к улучшению краткосрочных показателей предприятия в связи с сокращением издержек. Но все же некоторые товарные позиции требуют углубленного анализа, для выявления способов перемещения их в группу «В».

---

2.3 Предложения по изменению ассортиментной политики предприятия

Согласно расчетам по методам ассортиментной политики, проведенным в параграфе 2.2, можно сделать вывод, что все товары, относящиеся к номенклатурной группе «Детские» следует исключить из производства, так как они незначительно влияют на выручку компании.

Операционный анализ показал, что товарные позиции под номерами 9, 13, 30 также следует исключить, поскольку по сравнению с другими товарными группами у них самый низкий запас финансовой прочности и небольшая сила воздействия операционного рычага.

Исследовав рынок, на котором работает компания, мы определили, что большим спросом пользуется такая товарная группа, как «Матрасы», поскольку данный товар является сопутствующим при покупке большей части продукции из ассортимента компаний.

Согласно экспертным оценкам маркетингового отдела АО МК «Шатура», на 10 купленных кроватей приходится 7 купленных матрасов другого производителя, что говорит о необходимости введения в производство и продажи товаров данной группы. Так же необходимо отметить, что имея собственное оборудование, себестоимость матрасов будет ниже, чем при покупке готовых матрасов у поставщиков и перепродажи их покупателям.

В прошлом году АО МК «Шатура» выпускала пробную версию матрасов, закупив при этом необходимое оборудование для их производства, также это говорит о том, что все инвестиционные затраты компания уже понесла. Поэтому, все же стоит включить данную товарную группу в производимый ассортимент компании для увеличения продаж, выручки и прибыли в целом.

Для этого необходимо провести анализ изменения структуры ассортимента продукции предприятия.

Таблица 7

Исходные данные с измененной структурой ассортимента

Показатели	Количество,
	Цена, руб.		шт.	Сумма, руб.
1	2		3	4
ГОСТИНЫЕ
Афина светлая	129 400		447	57 789 996
Афина темная	129 400		335	43 342 497
Ровена светлая	119 600		483	57 789 996
Авангард-М	61 900		1 634	101 132 493
Кармен	65 500		1 544	101 132 493
Diamante Орех	159 900		181	28 894 998
Diamante Ясень	159 900		271	43 342 497
Британика дуб темный	36 100		3 202	115 579 992
Rimini Bosco	69 500		2 495	173 369 988
Rimini Muscat	57 000		5 069	288 949 980
Rimini Cube Mokko	23 000		6 282	144 474 990
ИТОГО ГОСТИНЫЕ 1 155 799 920
СПАЛЬНИ
Камелия	50 100		1 442	72 237 495
Лорена светлая	53 600		674	36 118 748
Лорена тёмная	53 600		809	43 342 497
Марта - М Беж	65 100		1 110	72 237 495
Эльба светлая	79 900		271	21 671 249
Эльба темна	79 900		271	21 671 249
Diamant Орех	159 900		45	7 223 750
Diamant Ясень	111 700		323	36 118 748
Флоренция - М	65 100		999	65 013 746
Tiffany Ясень	88 800		244	21 671 249
CAPRI сосна	63 700		1 134	72 237 495
Британка комби	28 100		5 141	144 474 990
Rimini Choco	68 900		1 048	72 237 495
ИТОГО СПАЛЬНИ 686 256 203
ПРИХОЖИЕ
Соло	55 308	4 354		240 791 650
Кармен	65 500	2 757		180 593 738
Неаполь венге	31 839	3 781		120 395 825
Неаполь дуб	31 839	5 672		180 593 738
Неаполь орех	31 839	3 781		120 385 825
ИТОГО ПРИХОЖИЕ 842 760 776
КУХНИ
Ацена Синяя	65 200	1 108		72 237 465
Миа Терракот	36 600	3 355		122 803 742
Миа Салат	25 800	7 560		195 041 237
Миа Крем	41 200	2 630		108 356 243
Грация	126 400	257		32 506 873
Антика крем с золотом	90 700	757		68 625 629
Trend	83 400	693		57 789 996
Корсика	66 200	982		65 013 765
ИТОГО КУХНИ 722 374 950
МАТРАСЫ
Биоформ (1,5 м)	40 500	6 946		281 313 000
Сильвер (2 м)	55 600	4 783		265 934 800
Люкс (2,3 м)	80 000	1 615		129 200 000
ИТОГО МАТРАСЫ 676 447 800
ПРОЧИЕ 481 583 300
ИТОГО 4 565 222 949

---

По аналогии, анализируем теперь уже измененный ассортимент по трём методам ассортиментной политики: операционный анализ; матрица Маркон; АВС – анализ.

Операционный анализ.

Для расчетов мы используем данные из таблицы 7.

Произведя все необходимые расчеты (приложение 4) мы выяснили, что если АО МК «Шатура» начнет производить матрасы и введет их в свой ассортимент, при этом исключив те товарные позиции, которые оказывали отрицательное влияние на результат деятельности компании, то прибыль возрастет по сравнению с 2017 годом на 13,7%.

Запас финансовой прочности предложенного ассортимента показал, что предприятие станет более устойчивым. Все значения данного показателя каждой новой товарной позиции составляют практически 90%.

При расчете порога рентабельности мы выяснили, что новые товарные группы будут покрывать свои расходы с 5, 34, 52 проданных штук. Если смотреть по всему ассортименту в целом, то значения предложенного ассортимента являются средними, но все же положительно влияющими на итоговый результат деятельности предприятия.

Сила воздействия операционного рычага (СВОР) у введенных товарных позиций составляет практически 26%. Как мы уже говорили ранее, СВОР очень рискованный показатель. Но так как мы прогнозируем положительную динамику объемов продаж у предприятия с введением матрасов в производство, то полученные значения СВОР характеризуют введенный товар с выигрышной стороны.

Матрица Маркон.

Базой данных для расчетов и построения матрицы является таблица 7 и такие данные, как себестоимость, валовая маржа и переменные затраты из Приложения 4. Все расчеты по данному анализу представлены в Приложении 5.

Полученные результаты по двоичным кодам новых товарных позиций отражены в таблице 8. Каждый номер соответствует товарной группе из таблицы 7.

Таблица 8

Матрица «Маркон» измененного ассортимента продукции

AUI/QPC	111	110	101	100	011	010	001	000
111			39			40
110
101			23,25,38 9,10,11,26,28,
100			29,31,32
011						2,6,18,21,34		30
010						1,3,7,19,35		16,17,
001								13,14,22 12,15, 20,24
000			8,27,33			36	4,5	37

---

Рассмотрим товарные позиции под номерами 38, 39, 40, именно эти номера показывают расположение матрасов в матрице Маркон, именно их мы предлагаем включить в новый ассортимент АО МК «Шатура».

Матрасы находятся в верхней части матрицы, что говорит о том, что если предприятие все же включит в производство данный вид товара и начнет его продавать, то матрасы будут приносить хорошую прибыль. Предполагается, что они будут обладать высоким объемом продаж и большой валовой маржой. Они будут являться самоокупаемым товаром, прибыль от которого пойдет на развитие новых, а также для поддержания отстающих позиций.

АВС-анализ.

Необходимо отметить, что товарная группа «Прочие» не была учтена в анализе, поскольку нет возможности выявить точное количество и цену товаров, входящих в эту позицию. Поэтому, из общей суммы выручки была вычтена сумма реализации данной товарной группы.

Объем реализации по товарным группам отражен в таблице 9

Таблица 9

Объем реализации по новым товарным группам

Товарные группы	Объем реализации, руб.
Афина светлая	57 789 996
Афина темная	43 342 497
Ровена светлая	57 789 996
Авангард-М	101 132 493
Кармен	101 132 493
Diamante Орех	28 894 998
Diamante Ясень	43 342 497
Британика дуб темный	115 579 992
Rimini Bosco	173 369 988
Rimini Muscat	288 949 980
Rimini Cube Mokko	144 474 990
Камелия	72 237 495
Лорена светлая	36 118 748
Лорена тёмная	43 342 497
Марта - М Беж	72 237 495
Эльба светлая	21 671 249
Эльба темна	21 671 249
Diamant Орех	7 223 750
Diamant Ясень	36 118 748
Флоренция – М	65 013 746
Tiffany Ясень	21 671 249
CAPRI сосна	72 237 495
Британка комби	144 474 990
Rimini Choco	72 237 495
Соло	240 791 650
Кармен	180 593 738
Неаполь венге	120 395 825
Неаполь дуб	180 593 738
Неаполь орех	120 385 825
Ацена Синяя	72 237 465
Миа Терракот	122 803 742
Миа Салат	195 041 237
Миа Крем	108 356 243
Грация	32 506 873
Антика крем с золотом	68 625 629
Trend	57 789 996
Корсика	65 013 765
Биоформ (1,5 м)	281 313 000
Сильвер (2 м)	265 934 800
Люкс (2,3 м)	129 200 000
Итого 4 083 639 649

---