Файл: Коммерческая деятельность оптово торгового предприятия и её совершенствование.pdf

Специалисты в коммерции должны быть подготовлены к решению следующих профессиональных задач:

1.Коммерческо-организационная деятельность: выбор товаров и формирование товарного ассортимента, подбор покупателей и поставщиков, планирование и организация процессов закупки и продаж товаров, организация коммерческих взаиморасчетов, организация товародвижения и создание системы стимулирования сбыта, управление товарными запасами;

2. Научно-исследовательская деятельность: исследование и анализ товарных рынков, исследование ассортимента и конкурентоспособности товаров, исследование и моделирование бизнес- технологий, анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности, исследование информационно-методического обеспечения коммерческой деятельности с целью ее оптимизации;

3. Проектно-аналитическая деятельность: проектирование, информационного обеспечения коммерческой деятельности, прогнозирование конъюнктуры товарных рынков, прогнозирование и проектирование номенклатуры товаров, прогнозирование и разработка стратегии коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке, проектирование процессов продвижения и реализация товаров на рынке, прогнозирование результатов коммерческой деятельности предприятия.

По характеру выполняемых функций можно подразделить на два типа :

Технологические и коммерческие которые связаны с процессом передвижением товара и потребительской стоимости и продолжают собой процесс производство в сфере обращение.

Характер коммерческой деятельности делает важными каждое из выше названных качеств специалиста коммерции. Степень выраженности этих качеств зависит от уровня занимаемой должности.

1.2 Особенности коммерческой деятельность в оптовой торговли.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий — это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная

на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли. Как показывает современный опыт, в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: рекламу в месте продажи,

организацию мероприятий по стимулированию продаж, доставку товара, предпродажную подготовка, в том числе фасовку и упаковку товара под торговой маркой розничного предприятия или сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании при поддержке производителей организуют сервисные центры.

Оптовая торговля – это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка. Цель оптовой торговой деятельности удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться

оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество. Коммерческая деятельность организаций оптовой торговли состоит из нескольких этапов, среди которых: управление товарным запасом; управление ассортиментом продукции; рекламно-информационная работа; коммерческая деятельность в сфере оптовой реализации продукции; оказание услуг оптовым потребителям. Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают в себя:

1.изучение экономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нем;

2.анализ распределения рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

3.изучение новых товаров и услуг,

4.изучение оптовых покупателей и закономерностей поведения, новых потенциальных возможностей;

5.анализ методов и существующих каналов распределения;

6. изучение способов стимулирования расходы.

Исследовательская функция предусматривает комплексный и систематический анализ на рынке, позволяет принимать обоснованные решения и снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и улучшать эффективность коммерческой деятельности. Процесс планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки на рынке.(приложение 3)

Управление ассортиментом и качеством товаров :

1. определение текущих перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей;

2.участие в построение ассортимента товаропроизводства ;

3.оценка конкурентов предлагаемых производителей товаров;

4.Приобрести помещение в собственность;

5.закупку товаров и формирование оптового ассортимента;

Опыт развитие разных стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают влияние на ассортимент и цены производителей товаров. Управление сбытом и координацией маркетинговых каналов включает поиск оптовых покупателей. Установление договорных отношений с ними; формирование нужных товарных запасов и маневрирование ими; приемка, хранение, подсортировка и отправка товара покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств (приложение 4).

За рубежом на протяжении ряда лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых компаний, охватывающих сетью свой склады как отдельные области, регионы, и страны. Расширение масштабов деятельности вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров и услуг предполагает:

1.планирование и проведение рекламных мероприятий;

2.организации торговых выставок и демонстраций товаров;

3.персональные контакты и продажи оптовым покупателям;

4.стимулирование и предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

5.оказание услуг покупателям.

Являясь промежуточным звеном для предприятий промышленной

торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнерам широкий круг различных услуг.

Эти услуги могут охватывать:

· информация и консультация обслуживание;

· помощь в поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;

· содействие проведению переговоров;

· упаковку и маркировку товаров.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнерам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов ; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски.

Наблюдаемая тенденция объясняет обострением конкурентов, борьбу на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров. В связи с этим важно обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Коммерческая деятельность строиться на равноправии партнеров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль является основными показателями деятельности оптового предприятия. Но это не означает, что нужно гнаться за краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнерами и стратегическому планированию развития предприятия, поскольку необходимы разумный баланс кратко и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная оценка принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика государства направлена на развитие конкурентной среды и отказ от монополизма во всех сферах товарного обращения. В условиях рыночной экономики оптовые посредники постоянно должны проявлять инициативу, гибкость в хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы ,что бы подтверждать экономическую целесообразность своего существования.

1.3. Организация коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли.

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и

Оптовой торговлей. Процесс обращения товаров складывается из двух стадий оптовой и розничной реализации. Экономической сущностью оптового товарооборота является процесс продажи товаров производственными или торговыми предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. Важная задача оптового предприятия - это доведение товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их платежеспособного спроса и получения собственной прибыли.

В период административной системы управления народным

хозяйством стран была разветвленная система оптовой государственной торговли, которая размещалось преимущественно в республиканских, краевых и областных центрах и осуществляла оптовую реализацию различных групп продовольственных и непродовольственных товаров.

Эти оптовые предприятия представляли собой главенствующие звенья торговой отрасли, и имели функции централизованного распределения товарных ресурсов, планового прикрепления покупателей к поставщикам, установления уровня оптово-бытовых скидок, доли торговых скидок в пользу опта, определявшие пути и звенность товародвижения и другие важные элементы торговой деятельности. Черты работы оптовых баз дорыночного периода были такими , как административная гарантированность оптового сбыта товаров при отсутствии какой-либо конкуренции между оптовиками, не зависимость опта от розничной торговли и его ведущая роль в поставках товаров как держателей товарных зон. Рыночные условия сделали оптовые предприятия равноправным субъектом рыночных отношений, вынужденным искать свою нишу на товарном рынке , основываясь на принципах и методах маркетинга. Однако к новой роли в условиях рынка государственная и кооперативная оптовая торговля оказались абсолютно неподготовленными. В связи с этим единая система государственной оптовой торговли распалась, и произошло преобразование государственных оптовых контор и баз в предприятия с различными формами собственности и различными организационными структурами, разрушились сложившиеся внутрисоюзные хозяйственные связи , привычные схемы товародвижения, традиционные формы и методы оптовой торговли. Система оптовой торговли оказалась в кризисном состоянии - многие базы были ликвидированы, утратили свою роль организаторов снабжения розничной сети. Чтобы выжить в условиях рынка, вынуждены были изменять свои функции и методы оптовой торговой , и заняться новой деятельностью, к примеру: розничная торговля, производство, сдача в аренду помещений под склады , менять сложившуюся товарную специализацию, внедрять новые идеи оптовой торговли — оптовые объединения, фирмы, ассоциации, оптовые посредники. Улучшение оптовой торговли на рынке , конкретное и правильное следование своим функциям усиливают стимулы к производству, способствуют решению проблем, восстановлению хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности внутренней торговли страны( приложение 5).

По отношению к покупателям должны выполнять следующие функции:

 оценка потребностей и спроса;

 преобразование промышленного ассортимента в торговый;

 хранение товарных запасов;

 концентрация товарной массы;

 информационное обслуживание.

Функции оптовой торговли по отношению к клиентам-поставщикам:

 концентрация коммерческой деятельности;

 поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

 инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

 минимизация коммерческого риска;

От того, как предприятия будут выполнять, указанные функции, в

большой степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по доставкам товаров.

Целями развития оптовой торговли в рыночной экономике являются:

 создание развитой структуры каналов товародвижения, поддерживающей интенсивность товаропотоков;

 обеспечение снижения издержек обращения и обеспечение высокой эффективности всей системы товарооборота в стране;

 мобилизация денежных ресурсов, финансирующих процесс товародвижения.

Особенности развития внутренней торговли и необходимость обеспечения потребностей рынка в товарах, развитие хозяйственных связей в сфере оптовой торговли предопределили следующие перспективные формы организации:

1. крупные оптовые структуры общенационального и межрегионального масштабов;

2. оптовые предприятия регионального уровня.
У предприятий первого уровня покупателями могут быть

самостоятельные оптовые организации второго уровня, крупные розничные структуры и промышленные предприятия. На основе деятельности оптовых предприятий первого уровня создаются структуры каналов товародвижения для крупных российских производителей и появляются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок.

К числу межрегиональных предприятий могут быть отнесены те,

которые в силу географических особенностей страны совершают досрочный завоз товаров, организуя бесперерывное снабжение населения необходимыми для их жизни товарами. К первой группе предприятий также относятся оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сложившихся центрах производства таких товаров, как текстиль, хрусталь, керамика. Из-за того, что развитие производства в этих регионах неритмично, оптовым структурам нужно обеспечивать требуемую равномерность процесса товародвижения. Оптовые структуры федерального уровня должны являться гарантами государственной стабильности потребительского рынка. На их основе формируются крупные торговые корпорации, торгово-финансово-промышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения.