Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Каналы сбыта и их значение в организации).pdf

3.1. Рекомендации по совершенствованию управления каналами сбыта на предприятии

Исходя из проведенного анализа, необходимо разрабатывать комплекс мероприятий по повышению эффективности управления каналами сбыта в системе товародвижения.

Для совершенствования функционирования каналов сбыта ООО «Канц-Эксмо» необходимо провести изменения в маркетинговой стратегии компании, а также акцентировать внимание на сбыте посредством новейших интернет-каналов.

Хотя реклама в сети Интернет является достаточно новым средством, она имеет ряд преимуществ перед иными инструментами продвижения (рисунок 8).

Рис. 8. Преимущества размещения рекламы в сети Интернет

Рекомендуется поэтапная программа, состоящая из пяти этапов:

1) Анализ и характеристика рынка/отрасли

2) Маркетинговый анализ компании

3) Разработка концепции программы: определение целевой аудитории, целей и задач программы, ее составляющих

4) Разработка мероприятий рекламной кампании

5) Оценка эффективности рекламной кампании

Для продвижения официального сайта используем следующие виды инструментов: контекстная реклама, таргетированная, медийная.

Контекстная (поисковая) реклама (лат. Contextus – соединение, связь) – размещение текстово-графических рекламных материалов вместе (рядом) с результатами поиска на сайтах.

Контекстная реклама компании ООО «Канц-Эксмо» настроена в таких поисковых системах как Яндекс и Google. Специалисты отдела маркетинга постоянно контролируют собственные рекламные кампании, за счет чего достигается максимальная эффективность и рациональность использования рекламного бюджета.

Контекстная реклама в поисковой системе Яндекс находится по адресу: http://direct.yandex.ru/, в Google – http://adwords.google.com/. Эти системы имеют удобный интерфейс для создания, редактирования и анализа эффективности рекламных объявлений.

Таргетинг – это метод, помогающей выбрать целевую аудиторию и показать рекламное сообщение именно ей. Так как специфика деятельности компании ООО «Канц-Эксмо» состоит в предоставлении бумажно-беловой продукции, то это будет правильный шаг, так как многие потребители являются активными пользователями социальных сетей. Мы предлагаем размещение данного вида рекламы на «Фейсбуке», «ВКонтакте» и «Твиттере».

Реклама в сети «ВКонтакте» будет отображаться слева, под панелью управления на странице.

Опыт продвижения с помощью данного вида рекламы показал, что из 10 пользователей, пришедших по ссылке, один человек делал заказ (внутренние данные ООО «Канц-Эксмо»). Цена клика составляет почти 5 рублей, а заказ услуг составил сумму 3000 руб. То есть можно заработать с помощью данного вида рекламы, заплатив всего 50 рублей.

Анкор – это текст ссылки, ее текстовый вариант, который зрительно подменяет URL адрес.

Для использования анкоров предлагаем разместиться на различных тематических ресурсах по производству рекламной продукции, канцелярских товаров.

Медийная реклама – размещение текстово-графических рекламных материалов на сайтах, которые являются рекламной площадкой. Медийную рекламу можно размещать через: рекламные сервисы поисковых систем, дополнительные рекламные сервисы, сети или в индивидуальном порядке.

SMM (англ. Social media marketing) – социальный медиа-маркетинг, предусматривает продвижение товаров и услуг, повышение имиджа, анонсы событий и т.д. в социальных медиа. Компания ООО «Канц-Эксмо» имеет собственные страницы в социальных сетях Вконтакте, Facebook, которые пользуются недостаточной популярностью у целевой аудитории потребителей. Страницы оформлены в корпоративном стиле компании.

Для их продвижения необходимо регулярное наполнение актуальной информацией из расчета 10 статей в день.

Для написания статей планируется привлечение независимой организации подрядчика, которая будет осуществлять информационное наполнение групп различной информацией о деятельности компании, новинках в сфере разработки бумажно-беловой продукции.

Исходя из данных рекомендаций, был сформирован бюджет по реализации программы продвижения в сети Интернет.

Рекламная кампания должна быть рассчитана на полгода. Рассмотрим состав и бюджет рекламной кампании (таблица 10).

Таблица 10

Рекламная кампания ООО «Канц-Эксмо», тыс. руб.

Таким образом, для формирования программы продвижения в сети Интернет на полгода необходимы средства 1050 тыс. руб.

Для оценки целесообразности проведения данных мероприятий рассчитаем эффективность их реализации.

3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий

Экономический эффект от проведения мероприятий по повышению эффективности сбыта проявляется в следующем:

- получение дополнительной прибыли от заключения новых контрактов (эффект выражается в денежном эквиваленте);

- сокращение расходов благодаря отказу от неэффективных инструментов маркетинга;

- увеличение товарооборота;

- привлечение потребителей на перспективу (чаще всего договора на поставку продукции заключаются через 3-4 месяца после начала проведения переговоров);

- увеличение нормы прибыли, в сравнении с прогнозированным уровнем;

- ускорение выхода на рынок нового товара (время достижения плановых объемов продаж уменьшается, соответственно приближается время производства новых).

Экономическую эффективность рассчитаем, как разницу между приростом объема продаж после проведения мероприятия и суммарные затраты, относимые к приросту объема продаж.

Экономическую эффективность оценим исходя из следующих параметров: прирост объема продаж, дополнительная прибыль, прирост прибыли.

Выполним оценку прироста прибыли по предложенным мероприятиям с помощью метода Дельфи (таблица 11).

Таблица 11

Метод Дельфи

В качестве экспертов были задействованы:

- генеральный директор;

- исполнительный директор;

- руководитель отдела продаж;

- бухгалтер;

- менеджер по продажам.

Экономические показатели в результате использования метода Дельфи представлены в таблице 12.

Таблица 12

Результаты экономических показателей

Таким образом, в результате проведения рекламной кампании планируется увеличение выручки на 15%.

Для оценки эффективности внедрения данного мероприятия рассмотрим прирост выручки и чистой прибыли и изменения показателя рентабельности (таблица 13).

Таблица 13

Анализ эффективности рекламной кампании, тыс. руб.

Исходя из анализа, можно увидеть, что показатель прибыльности увеличился. При этом темп роста выручки станет опережать темп роста себестоимости. Таким образом, данное мероприятие по повышению эффективности использования каналов сбыта в системе товародвижения является эффективным для рассматриваемого предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая политика предприятия является важным этапом организации маркетинговой деятельности предприятия, поскольку отвечает за формирование каналов продвижения продукции к конечному потребителю. Реализуемые каналы сбыта в системе товародвижения основываются на ряде принципов, которые обуславливают их выбор и эффективность.

В современных условиях процессы функционирования каналов сбыта стали более проблематичными: снижение показателей выручки отечественных предприятий, снижение рентабельности их функционирования. Данные факторы вызваны изменчивостью конкурентной среды и усилением рисков неопределенности в стране и в мире в целом, это в свою очередь, актуализировало необходимость проведения научных исследований, направленных на поиск новых, более оптимальных подходов к планированию и организации сбытовой деятельности предприятий.

Анализ эффективности каналов сбыта должен учитывать динамику изменения отдельных показателей сбыта: динамика структуры рынков сбыта; темпы повышения объемов сбыта; темпы повышения прибыли от реализации. Сравнение данных показателей должно основываться на анализе за несколько периодов, что способствует формированию полноценной картины сбытовой политики предприятия.

Важнейшим фактором успеха компании является понимание потребностей потребителей. В практической деятельности ООО «Канц-Эксмо» предоставляет участникам цепочки сбыта:

- разработку рекомендуемого для клиентов ассортимента;

- акции по стимулированию сбыта, программы лояльности для ключевых клиентов;

- актуальный прайс-лист, полностью соответствующий складским запасам;

- корпоративный информационный сайт www.kanc-eksmo.ru.;

- маркетинговую поддержку: тренинги по продажам, POS-материалы и др.

Анализ экономических показателей дал возможность утверждать о финансовой нестабильности предприятия. Для повышения финансовых возможностей ООО «Канц-Эксмо» необходимо разработать качественную программу повышения эффективности сбыта.

Анализ уровня конкурентоспособности в разрезе элементов системы сбыта показал, что ООО «Канц-Эксмо» опережает своих конкурентов. Однако, если ООО «Эсэль Дизайн» значительно отстает от рассматриваемого предприятия, то ООО «Бизлинк» имеет близкое значение, то есть может быстро догнать рассматриваемое предприятие, улучшив некоторые показатели работы и расширив ассортимент. При этом слабой стороной рассматриваемого предприятия является реклама, что связано с тем, что директор предприятия снижает бюджет на продвижение и сбыт, так как считает, что имеющихся партнерских связей и так достаточно для поддержания стабильного потока продаж.

В результате проведенного анализа были выделены следующие проблемные зоны при управлении каналами сбыта ООО «Канц-Эксмо»:

- снижение финансовых показателей товарооборота;

- недостаток использования рекламных средств при продвижении.

На основании проведенного исследования был сделан вывод о необходимости пересмотра функционирования действующих каналов сбыта. В качестве проектных мероприятий было предложено усилить рекламную кампанию в сети Интернет, которая включает следующие инструменты: контекстная реклама; таргетинг; медийная реклама; SMM; создание анкоров.

Исходя из проведенных расчетов можно увидеть, что показатель прибыльности увеличился. При этом темп роста выручки станет опережать темп роста себестоимости. Таким образом, данное мероприятие по повышению эффективности использования каналов сбыта в системе товародвижения является эффективным для рассматриваемого предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ