Файл: Организация коммерческих сделок в сфере торговли ( ООО "Дикси").pdf

2.3 Предложения по усовершенствованию основ коммерческой деятельности ООО «Дикси»

Из ценовых методов стимулирования продаж в торговой сети «Дикси» используют только 10 из 15 возможных методов. По принципу «убыточный лидер» товар в сети представлен под стендами и ценниками «Супер цена», «Я тут новенький!» для раскрутки товаров новинок.

Необходимо расширить линейку инновационных товаров от различных поставщиков, а главное товар должен быть отличного качества. Покупатели любят этот метод особенно «ценовые покупатели». Правительство РФ учредило некоммерческую организацию «Роскачество» в апреле 2015 г., которая проводит исследования качества товаров и проводит ее добровольную сертификацию на основание полученных результатов товарам присваивают знак качества. Сертификация проводится бесплатно (за государственный счёт) и деятельность организации финансируется из федерального бюджета. Ее бюджет на 2016г. 180 млн. руб.^[17] Охват такого пилотного проекта до 20 торговых точек в трех-четырех регионах. Бюджет пилотного проекта – 15 млн. руб., которые пойдут на изготовление рекламной продукции. По информации представителей «Роскачества» стало известно, что «Работа «Роскачества» организована следующим образом: общество закупает в рознице товар, снимает с нее все этикетки и прочие идентификационные знаки и передает на экспертизу в независимые лаборатории. Получив результат экспертизы, «Роскачество» предлагает производителям бесплатно знак качества, если их товар выдержал испытание и произведен в России. Такой знак получил, например, петербургский производитель масложировой продукции – компания «Благо», рассказывает начальник ее отдела маркетинговых коммуникаций Андрей Слонецкий. Сто повлияет на имидж, но эффект от продвижения продукции будет зависеть в том числе от того, насколько активно «Роскачество» будет продвигать этот знак, считает он. Чтобы потребитель доверял знаку качества, необходимо придать ему вес – провести федеральную рекламную кампанию, получить публичную поддержку лидеров мнений и т. д.; и даже если это получится, очень сложно будет удержать доверие потребителей, скептичен Андреев из Depot WPF. Даже в странах с сильным национальным знаком качества не было заметного роста продаж товаров с таким знаком, добавляет он.»^[18] Это необходимо ООО «Дикси» т.к. Выручка всей ГК «ДИКСИ» в форматах магазинов «у дома», в декабре 2016 года упала на 2,4% год к году – до 21,7 млрд руб., что вызвало сокращение продаж всей группы на 0,6% до 27,8 млрд. руб., следует из промежуточной отчетности ритейлера за 2016 г. «Это первое падение выручки в абсолютном выражении среди публичных российских ритейлеров», – отмечается в обзоре «ВТБ капитала»^[19].

По прямому снижению цены в ООО «Дикси» производиться только скидка на определённую группу товаров. В основном акцент сделан на СТМ– важнейший инструмент ритейлера «Дикси» для упрочения своих позиций в нынешних непростых условиях. Группа товаров СТМ очень развита в ООО «Дикси». Здесь можно только усовершенствовать и не снижать качество Приват Лейбла, ведь товары СТМ стоят ниже и позволяют удержать ценовую инфляцию и одновременно товар всегда присутствует в торговой сети. А по определённым дням скидку обязательно нужно проводить, как это делают конкуренты и возможно скидку необходимо увеличить до 10%. К примеру, в «Пятёрочке» такую акцию проводят по понедельникам и четвергам.

По скидкам в определённое время ООО «Дикси» поступило правильно, что увеличило на час до 14 часов пенсионную скидку, когда как у всех конкурентов до 13 часов. Рекомендую внести ещё один временной интервал с 20.00-21.00 и этот вариант скидки сделать для всех покупателей.

Тогда продажа точно увеличится т.к многие в наше время работают до позднего вечера.

По сезонной распродаже могу рекомендовать расширить ассортимент и ввести товары технически - сложные (бытовые приборы, поливочные системы, сани и пр.). Тогда можно будет проводить и тест – драйв и организовывать продажу в кредит - таких методов ценового стимулирования продаж в ООО «Дикси».

Метод ценового стимулирования, как скидку на морально и физически устарелый товар - «Товар дня» в ООО «Дикси» только начали применять с августа месяца 2016 года. Для повышения сбыта такой продукции необходимо тщательней работать с товаром и списаниями, а так же возвратами поставщикам. Рекомендую сделать дополнительное место в торговом зале, а не только на холодильной витрине. Информацию сделать более понятной и яркой. Можно так же вносить в листовки при входе и на уголке покупателя. К методу - праздничная скидка, так же необходимо расширить количество праздников (день ВДВ, день учителя, день МЧС, Троица и пр.) и ассортимент тематических товаров не отказываясь от комплектного товара (наборов). А на традиционные праздничные дни увеличить, как ассортимент товаров, так и размер скидок.

Метод ценового стимулирования продаж – скидка на большой объём покупки требует мотивации покупателей. Промо упакованного товара в торговом зале ООО «Дикси» просто мало. Сыпучие (мука, сахар и пр.) в больших промо упаковках отсутствуют. Необходимо активнее привлекать поставщиков с таким форматом товаров и расширить ассортимент промо упакованного товара, что бы покупатели могли наглядно видеть такой товар.

Так же необходимо применять метод выборочной скидки для тех, пришёл с ребёнком до определённого возраста или с жёлтой сумкой, как это применяют конкуренты, но ещё не все. При рекомендованной цене на товар скидка должна применяться ко всем группа товаров поочерёдно, анне только, как это делают в торговой сети «Дикси» на кондитерские и чай-кофе. Рекомендую обязательно указывать в буклетах о таких скидках.

Активнее необходимо заключать договора с торговыми компаниями для совмещённой продажи это тоже стимул приобрести товар. Скомплектованный товар можно формировать по тематикам и по вкусовым предпочтениям.

Для этого необходимо изучить потребительский спрос и расширить возможные комплектации.

Купоны на скидку ещё один метод ценового стимулирования, который практически не применяется в торговой сети «Дикси», но с проектом «Едадил» стали внедрять американскую систему скидок при получение купонов на скидку, которая не входила в общий список скидок магазина. У конкурентов уже действует такая система, как сообщили «Ведомости»: «С X5 пилотная кампания проводилась в Санкт-Петербурге, подтвердил директор по маркетингу торговой сети «Перекресток» (входит в Х5) Дмитрий Медведев. Предложения были персонализированы и разработаны на основе анализа поведения местных покупателей «Перекрестка». «Результаты мы оцениваем позитивно»^[20], – говорит Медведев. По словам Шагариной,- «Возможность активного применения купонов получилась благодаря запуску с середины 2016 г. «Единой государственной автоматизированной информ системы (ЕГАИС) в рознице: все кассы продавцов алкоголя были оснащены специальными сканерами для считывания акцизных марок и передачи данных в ЕГАИС. На купонах «Едадила», которые появляются в разделе его приложения, есть код, который может считать алкосканер, поясняет она. Обычный сканер считывает код из 13 цифр, а новые считывают и QR-код, содержащий намного больше информации и позволяющий идентифицировать покупателя, говорит Шагарина. В европейских странах такие коды и сканеры используют ритейлеры и кафе более высокого ценового уровня, а не дискаунтеры, рассказывает она: «А в России такой сканер пришлось поставить всем»^[21].

Дополнительно рекомендуется сделать скидки персонализированными.

По методу ценового стимулирования продаж – возврат денег, если найдёшь дешевле в ООО «Дикси» не применяется в форматах магазинов «у дома». По моему мнению, необходимо провести, хотя бы тестовый вариант таких скидок.

В ООО «Дикси» дисконтные и бонусные карты только собираются вводить. А конкуренты действуют и как сообщили «Ведомости», - «Одна из крупнейших в России сетей «магазинов у дома» – «Пятерочка» начинает масштабный пилотный проект по запуску карт лояльности для покупателей. Он заработает в первом полугодии 2018 г. и пройдет «в ряде регионов Центра, Северо-Запада, Урала, Юга», сообщил представитель X5 Retail Group (управляет магазинами «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель»). Сейчас X5 ищет подрядчика для производства пластиковых карт программы. Согласно конкурсной документации, с которой ознакомились «Ведомости», потребность в новых картах к старту программы на середину марта – 8 млн шт. Партнер должен будет их доставить в распределительные центры ритейлера в Москве и Московской области, Челябинске, Перми, Ростове-на-Дону, Воронеже, Самаре, Ленинградской, Нижегородской областях, Татарстане, Адыгее и др.»^[22].

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основание проведённого анализа можно сказать, что ООО «Дикси» не по всем показателям, но улучшает и (или) удерживает экономические показатели. Темп роста товарооборота не превышает темп роста валового дохода на 11,67% (107,64-95,97) так как компания ранее не полностью выплачивала налоги. Теперь в ООО «Дикси» руководство поменяло свою стратегию и активно погашает долги по налогам, поставщикам, а так же пересматривает ассортиментную политику и наценку на товар. Уставной капитал вырос до 29 715,1 тыс. рублей; Товарооборот вырос на 30,92%; Товарооборот на одного сотрудника растёт ежегодно.

За 2016 год рост составил 28,09%. Товарооборачиваемость на метр квадратный уменьшилась почти в два раза. Это связано с закрытием не рентабельных торговых площадей. Товарооборачиваемость в целом по торговому предприятию составила 1,66 дня. Издержки снизились до 11,1%; рост прибыли от реализации в основном из за разницы закупочных цен по себестоимости составил от 9,12% до62,79%. Увеличились расходы на рекламу, аренду (торговая сеть растёт), амортизацию, персонал до 1,47%. Коммерческие расходы уменьшились на 3,29%; рентабельность торговой сети «Дикси» падает до 0,82%; Финансовое состояние ООО «Дикси» по индексу постоянной активности составил 1,44%; по обеспеченности товарными запасами 0,48%; краткосрочные займам 0,84%,чтопрактически соответствует нормам.

В процессе работы разработаны рекомендации по совершенствованию системы стимулирования продаж с учётом специфики деятельности исследуемой торговой сети «Дикси»., которые необходимо применить в ООО «Дикси» для повышения продаж и увеличения прибыли в данном торговом предприятие.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Основная литература:

1. Бобков А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 144 c.
2. Бунеева Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 368 c.
3. Запечников С. В. Криптографические протоколы и их применение в финансовой и коммерческой деятельности / С.В. Запечников. - М.: Горячая линия - Телеком, 2014. - 320 c.
4. Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. - М.: Академия, 2014. - 272 c.
5. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. - М.: Юрайт, 2014. - 506 c.
6. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. - М.: Феникс, 2016. - 136 c.
7. Оканова Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. - М.: Юнити-Дана, 2015. - 288 c.
8. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 500 c.
9. Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность. Учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2013. - 328 c.
10. Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 248 c.
11. Пономарева З. М. Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы "Аукцион", "Биржа". Практикум / З.М. Пономарева. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 184 c.
12. Тихомиров М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2016. - 320 c.
13. Фомин Г. П. Математические методы и модели в коммерческой деятельности / Г.П. Фомин. - М.: Финансы и статистика, Инфра-М, 2013. - 640 c.
14. Шаповалова Организация И Технология Коммерческой Деятельности / Шаповалова ; Шаповалова. - Москва: ИЛ, 2014. - 607 c.

Интернет-ресурсы:

www.investments.academic.ru

www. vedomosti.ru;

1. www.rbk.ru

1. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. - М.: Феникс, 2016. - 368 c ↑

2. Запечников, С. В. Криптографические протоколы и их применение в финансовой и коммерческой деятельности / С.В. Запечников. - М.: Горячая линия - Телеком, 2014. - 320 c. ↑

3. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 500 c. ↑

4. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2016. - 248 c. ↑

5. Тихомиров, М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2016. - 320 c. ↑

6. Пономарева, З. М. Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы "Аукцион", "Биржа". Практикум / З.М. Пономарева. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 184 c. ↑

7. Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. - М.: Юнити-Дана, 2015. - 288 c. ↑

8. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 144 c. ↑

9. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. - М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2016. - 144 c. ↑

10. Тихомиров М. Ю. Договоры в коммерческой деятельности / М.Ю. Тихомиров, О.М. Оглоблина. - М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2016. - 320 c. ↑

11. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА- М, 2008. – 314 с., стр.63 ↑

12. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА- М, 2008. – 314 с., стр77. ↑

13. Положение по бухгалтерскому учёту(ПБУ 5/2001Учёт материально-производственных заказов). М.:ИНФРА-М,2007. ↑

14. Налоговый кодексРФ(ст.268). М.:ИНФРА-М,2006 ↑

15. ГОСТ Р 51303-99 Торговля. Термины и определения ↑

16. www.investments.academic.ru ↑

17. www. vedomosti.ru; ↑

18. www. vedomosti.ru; ↑

19. www.rbk.ru ↑

20. www. vedomosti.ru. ↑

21. www. vedomosti.ru. ↑

22. www. vedomosti.ru. ↑