Файл: Коммерческие риски и способы их уменьшения (на примере конкретной организации).pdf

Cлужба маркетинга выполняет следующие функции: планирования, аналитическая, внедренческая, сбытовая, регулирования, контрольная, прогностическая.

Цели исследования:

1.Оценка сильных и слабых сторон фирмы с точки зрения разных целевых групп клиентов, выделение целевых групп потребителей с точки зрения их ценностей и потребностей.

2.Сегментация потребителей по возрасту и доходу.

3.Расчет емкости и доли рынка.

4.Провести сравнительный анализ фирм-конкурентов.

5.ценка потенциала существующей системы сбыта фирмы.

Этапы реализации проекта:

Этап 1. Разработка стратегии маркетингового исследования. Проведение маркетингового исследования.

При анализе конкурентов будет задействована как информация, полученная из внутренних источников, так и из внешних.

Наблюдения осуществляются, например, за временными колебаниями потоков посетителей магазина с помощью визуального контроля или видеокамерами с последующей компьютерной обработкой.

Экспериментальные исследования были применены при изменении методов торговли, продвижения. По результатам эксперимента выбран оптимальный вариант действий. Качественные исследования проводились в том случае, когда нет необходимости в строгих численных результатах.

Для определения потенциальной емкости рынка воспользуемся данными ОблКомСтата о составе и численности населения г.Новосибирска. Потенциальная емкость рынка сбыта составляет 499 589 единиц. В 2019 г объем реализованных товаров составил 23 000 единиц, следовательно доля рынка товаров нашего предприятия составила:

499 589 -100%

23 000 - х %.

X = 4,6%, что для секции является неплохим результатом.

Для расчета доли рынка в 2020 году используем те же данные (условно) и общее количество планируемой к реализации товаров - 35 000 единиц. Получим: (35 000 *100) / 499 589 = 7%.

Следовательно, предпринятые меры по расширению рынка сбыта и принятии решения о реализации нового товара приведет к увеличению доли рынка на 2,4% и доля рынка составит уже 7%.

Основными потребителями секции мужской одежды, являются мужчины со средним уровнем достатка, которые прежде всего ценят качество, но за разумные деньги.

Был проведен опрос по результатам которого, выяснилось, что для них важно: удобство в ношении и уходе за изделием, комфорт, современный дизайн, они обращают на рекламу только в местах продаж, для более старшего поколения очень важно, чтобы одежда была теплой и из натуральных материалов.

Постоянным клиентам предоставляются скидки и возможность оплаты в кредит.

---

Таблица 4 - Критерии принятия решения о покупке на потребительском рынке

	Степень приоритета (ранг)
Факторы	Опрос потребителей					Спрос
	Общая оценка	20-40 лет	40-55 лет	Средний уровень доходов	Выше средн. уровня доходов	продавцов
Качество	2	2	1	2	2	2
Цены	3	3	2	1	3	5
Возможность чистки	5	4	5	5	4	6
Дизайн	3	3	3	3	3	4
Внешний вид упаковки	4	5	4	5	5	4
Ассортимент	6	6	6	6	6	6
Торговая марка	7	7	7	7	7	7

Согласно исследованию, главным критерием принятия решения о покупке при выборе одежды, является известность торговой марки, ассортимент, возможность чистки.

Для эффективной деятельности целесообразно максимально расширить ассортимент. Было принято решение расширить ассортимент за счет различных моделей, материалов.

2.3. Оценка коммерческих рисков риска в ООО «Сириус»

Наиболее значимые из внешних рисков представлены следующими факторами:

1. Политическая нестабильность на федеральном уровне, замедляющая становление четких правил игры и приводящая при смене правительств к пересмотру ранее подготовленных решений.

---

2. Политическая нестабильность на региональном уровне, выражающаяся в попытках местной власти изменить отношения собственности и «руководить» фирмами.

3. Несовершенство правовой системы (прокуратура, судебная система), проявляющиеся в принятии политически ангажированных решений.

4. Ненадежность банковской системы, чрезвычайная сложность получения кредита вообще и для инвестиций (на несколько лет) особенно.

5. Нестабильность валютного курса, изменчивость правил валютного регулирования.

Среди внутренних для предприятия рисков следует в первую очередь упомянуть о следующее:

1. Особая опасность связана с уходом ключевых сотрудников фирмы: это грозит потерей не только прибыли, но и, возможно части важных клиентов.

2. Бесчестность отдельных сотрудников.

3. Неспособность правильно оценить развитие событий в будущем и их влияние на ход реализации инвестиционного проекта.

Изложенные выше обстоятельства делают необходимым в более или менее сложных случаях разрабатывать сценарии возможного хода реализации инвестиционного проекта. Для получения общего решения подготовленные сценарии должны быть взвешены по вероятности их исхода.

К стандартному набору мероприятий по уменьшению рисков относятся следующие (Табл. 5):

1. Резервирование средств для осуществления немедленных платежей. Суть проблемы состоит в том, что ни один даже предельно детально разработанный план не способен защитить от неожиданностей. Наиболее действенным средством для преодоления неожиданных обстоятельств является возможность немедленно заплатить. Эти средства лучше всего держать в высоколиквидных ценных бумагах, причем процедура их использования должна быть максимально упрощена.

2. Страхование как классический способ защиты от рисков. При выборе страховой компании важно обратить внимание на следующую информацию:

- известность компании тем людям, которым вы доверяете. При этом под известностью понимается реальный опыт работы с этой компанией;

- открытость компании.

- наличие у компании перестраховочной защиты. Это крайне важно потому, что в противном случае банкротство страховой компании лишит вас защиты;

- объем и структура страховых резервов. Не секрет, что по крайней мере у части страховых компаний значительная доля страховых резервов вложена в недвижимость, ликвидность которой оставляет желать лучшего;

- кому страховая компания выплачивала деньги, например, последние шесть месяцев;

---

- отсутствие информации о замешанности компании в скандалах.

3. Совершенствование управления коммерческими рисками в ООО «Сириус»

Профилактика рисков в любом случае начинается с продумывания будущего бизнеса и по возможности всех связанных с ним аспектов. Кроме того, важно заранее отметить рубежи промежуточного финиша, по прохождении которых в случае необходимости потребуется внести коррективы в намеченный план действий, с тем чтобы снизить возможные потери.

Таблица 5 - Мероприятия противодействия простым рискам в ООО «Сириус»

Простой риск	Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска
Непредвиденные затраты, в том числе из-за инфляции	Занимать средства в твердой валюте
Несвоевременная поставка товаров	Минимизировать контакты с малоизвестными поставщиками
Увеличение производства у конкурентов	Расширение рекламной кампании
Отсутствие резерва мощности	Заключить договор об аренде производственной линии
Неустойчивость спроса	Проведение маркетинговых исследований, рекламных мероприятий.
Появление альтернативной продукции	Поиск новых поставщиков
Трудность с набором персонала	Создание собственной службы управления персоналом
Недостаточная квалификация персонала	Проведение аттестации персонала, организация курсов повышения квалификации
Новизна технологии	Своевременная модернизация производственного оборудования

Согласно проведенному анализу деятельности ООО «Сириус», наблюдается снижение объема продаж в течении всего 2019 г., согласно прогнозным оценкам такая тенденция сохранилась бы и в 2020 г. С приходом нового руководителя Киселева О.В., была проведена количественная оценка риска на 2020 г. Она ориентирована на выявление степени обоснованности решения (действия), поведения, принятого в ситуации неопределенности.

Для решения задачи, связанной с переходом на выпуск нового товара, используем методику количественной оценки риска. Эта за­дача связана с неопределенностью, которая может возникнуть из-за колебания спроса, неосведомленности об условиях обстановки предстоящих действий и т. д.

Предположим, что при переходе на реализацию новых товаров воз­можны три решения: Р1, Р2, РЗ. Каждому из них соответ­ствует определенный вид закупки или их сочетание.

---

Р1 - реализация меховых шапок мужских;

Р2 – реализация меховых шапок женских;

Р3 – реализация детских меховых изделий;

На этой основе составляется таблица эффективности реализации новых то­варов (табл. 6).

В этой ситуации необ­ходимо выбрать решение, которое по сравнению с другими будет выгодным и оптимальным для фирмы.

Определите предпочтительное направление развития ассортимента на основе анализа риска, если показатель доходности для трех разных вариантов в прибыльности определен следующим образом:

Таблица 6 – Исходные данные

Изменение курса рубля	1 вариант	2 вариант	3 вариант
Р1 - реализация меховых шапок мужских;	0,58	0,37	0,26
Р2 – реализация меховых шапок женских;	0,39	0,57	0,23
Р3 – реализация детских меховых изделий;	0,21	0,28	0,71

Используем оптимальное решение согласно критериями Сэвиджа и Гурвица, Лапласа, Вальда

1.Критерий пессимизма-оптимизма Лапласа.

В основе критерия лежит предположение: поскольку о состояниях обстановки ничего не известно, то их можно считать равновероятными.

Если статистик не располагает объективной информацией об априорных вероятностях qj состояний природы Пj и считает в равной мере правдоподобными все состояния, то их вероятности полагают одинаковыми, т. е. q1 = … = qn = 1/n

Изменение курса рубля	1 вариант	2 вариант	3 вариант	∑a q
Р1 - реализация меховых шапок мужских	0,58	0,37	0,26	0,403
Р2 – реализация меховых шапок женских	0,39	0,57	0,23	0,397
Р3 – реализация детских меховых изделий	0,21	0,28	0,71	0,400
q	0,333	0,333	0,333

Оптимальное решение по данному критерию – Реализация мужских меховых шапок.

2.Критерий Вальда

Критерий основывается на том, что, если состояние обстановки неизвестно, нужно поступать самым осторожным образом, ориентируясь на минимальное значение эффективности каждой системы.

---