Файл: Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг) ( Теоретические основы прогнозирования спроса на товары и услуги фирмы).pdf

- социологические - опираясь на конечные результаты опросов покупателей их предпочтений и мнений. В зависимости от цели исследования методы социологических опросов можно разделить на две группы: одни выясняют намерения покупателей, другие — ожидания. Ожидания отличаются от намерений тем, что в первом случае человек знает, какие варианты действий возможны и какой из них выбрать в тех или иных обстоятельствах. При опросе относительно ожиданий нередко используют вероятностные оценки.

- экспертные методы- метод основанный на экспертной информации. В теоретическом аспекте правомерность использования экспертного метода заверяется тем, что методологически правильно полученные экспертные суждения удовлетворяют двум общепринятым в науке критериям достоверности любого нового знания: точности и получения результата.

2) Экономико-математические,

-статистические-моделирование (строится прогнозная модель, которая характеризует зависимость изучаемого параметра от ряда факторов), расчет коэффициента эластичности спроса, экстраполяции (базируется на прошлом опыте, который пролонгируется на будущее).

3) Специальные (трендовые модели в графическом или математическом виде). Тренд — временной фактор, который характеризует тенденцию изменения показателей — учитывают особенности спроса на различные товары (товары длительного пользования — тестирование рынка, панельные опросы; товары единовременного пользования — метод пробных покупок, повторных покупок).

Мы выяснили, что прогнозирование спроса - это научное предугадывание общего объема и структуры спроса на потребительские товары и услуги, которые могут быть показаны на рынке в прогнозируемом промежутке при конкретных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров. Именно верные прогнозы помогут минимизировать затраты и получить желаемые результаты для компании.

1.2. Влияние спроса на экономическую стратегию фирмы

Спрос напрямую влияет на развитие фирмы, именно поэтому большинство компаний тщательно стараются спрогнозировать интерес на выпускаемую продукцию.

Компании необходимо определить объем производства, а также оценить ситуацию на рынке и понять, какой именно продукт будет пользоваться успехом среди потребителей. Для этого необходимо изучить рынок, исследовать потребительский спрос, познакомиться с продукцией конкурентов и выявить их сильные и слабые стороны, опираясь на полученные выводы, разработать эффективную стратегию.

А.А. Томпсон и А. Дж. Стрикленд: «стратегия компании – это комбинация методов конкуренции и организации бизнеса, нацеленная на удовлетворение клиентов и достижение организационных целей».

Стратегические задачи - это своего рода реакция на непредвиденные события внутри и за пределами фирмы, которые могут существенно повлиять на достижение ее целей [8].

По своему существу стратегия есть набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности. «Стратегию можно рассматривать как основное связующее звено между тем, что организация хочет достичь – ее целями и линией поведения, выбранной для достижения этих целей» [10].

Стратегия управления товаром предполагает принятие решения по ассортименту, упаковке уровню сервиса на всех стадиях жизненного цикла.

Стратегия товародвижения направлена на формирование каналов сбыта и управление ими с целью минимизации затрат на промежуточное хранение, доставку продукции потребителям, обработку заказов.

Стратегия ценообразования - одна из важнейших проблем общей стратегии предприятия на рынках. Стратегия ценообразования предполагает экономическую обоснованность цен, которые используются как активное средство усиления роста эффективности производства, повышения качества и снижения себестоимости продукции. Выбор стратегии ценообразования зависит от целей, преследуемых предприятием, на пример внедрение на рынок, стимулирование продажи товаров и получение высокой прибыли на большой срок.

Эффективное управление ценообразованием оказывает существенное влияние на деятельность любой компании, в том числе и на ее доходность.

Решения, принимаемые по ценообразованию, должны быть стратегическими решениями, иначе данные вопросы могут привести к возникновению различных конфликтных ситуаций внутри самой компании. Например, между руководителями финансовых служб, цель которых возместить расходы и получить прибыль, и руководителями маркетинга, которых интересует, порядок продажи продукции на рынке.

Когда преобладает первая точка зрения, решения по ценообразованию часто определяются значительными расходами, а результатом являются негибкие цены.

Когда преобладает точка зрения отделов продаж, ценообразование становится инструментом для достижения целей в области продаж, что влияет на финансовый результат деятельности компании в целом. Поэтому более приемлемым является совмещение двух этих подходов к ценообразованию. Под политикой цен понимают общие принципы, которых придерживается каждая компания в установлении цен на свою продукцию (работы, услуги). Под стратегией ценообразования понимают набор методов, с помощью которых эти принципы можно применить в практической деятельности компании.

К основным принципам ценовой политики компаний можно отнести следующие: цена должна быть для покупателя выгодной; ценовая политика должна разрабатываться, как элемент общей маркетинговой стратегии и должна предусматривать возможность изменений факторов, влияющих на цены и др.

Вопросы ценообразования должны рассматриваться и тогда, когда устанавливается первоначальный уровень цен, это, например, при освоении нового продукта или при продаже уже ранее производимого продукта, но продаваемого на новые географические рынки сбыта.

Чаще всего компания вынуждена продавать свои товары по той цене, которую принимает потребитель, а не по той, которая кажется ей более привлекательной. Потребителя не интересуют издержки производства, которые несет производитель. Поэтому формирование цены является достаточно сложным элементом рынка и зависит от спроса и предложения.

Если ценность товара не оправдывает для покупателя его цену, то компания не должна предлагать покупателям большие скидки, а должна находить другие пути решения проблем с ценообразованием. Например, можно изучить возможности иной сегментации рынка или использовать другие каналы сбыта своей продукции, или найти такого покупателя, который купит именно этот товар и при установленной цене [16].

Стратегия воздействия на потребителей направлена на информирование потенциальных покупателей, изменение их отношения к товару, побуждение к совершению покупки [8].

В теории выполнить прогнозирование спроса очень сложно, размер потребительского спроса так же зависит и от платежеспособности населения.

Личное общение с возможными потребителями предоставляет гарантии выявления их личностных пристрастий, вкусов и предпочтений.

В условиях рынка фирма независимо от других делает выбор стратегии и плана проведения товарной политики. Фирма предлагает рынку единичный товар или несколько групп, линий, объем которых представляет товарную номенклатуру организации [21].

Непредсказуемость развития рыночной ситуации в современной экономике достигла такого уровня, что достоверное прогнозирование даже на краткосрочную перспективу оказывается делом практически невыполнимым. В связи с этим в бизнес-сообществе сформировались партии сторонников и противников прогнозирования.

Первые считают необходимым прогнозировать важнейшие показатели деятельности предприятия и основывать на них стратегии, планы, бюджеты.

Основной аргумент в пользу прогнозирования — невозможность выстроить целенаправленную политику организации в отсутствие представления о том, как будут развиваться события в будущем. Данную позицию дискредитируют некачественные и ошибочные прогнозы, которые приводят к колоссальным потерям и подрывают доверие к прогнозам как таковым [19].

Противники прогнозирования руководствуются следующим аргументом: нельзя предсказать непредсказуемое. Безусловно, в некоторых ситуациях точный прогноз получить невозможно, но это не означает, что нельзя спрогнозировать возможные сценарии, определить вероятностные интервалы или интервалы неопределенности, позволяющие получить хоть какое-то представление о будущем, и применять вероятностные методы управления, эффективность которых доказана на практике, в азартных играх, страховании.

Коммерческая организация не может жить сиюминутными движениями рынка, подстраиваясь под сколько-нибудь значимые его изменения. Развитие любой компании довольно инерционно, и успех в бизнесе во многом зависит от того, насколько выбранное направление совпадет с экономической динамикой.

Прогноз продаж является краеугольным камнем стратегии любой коммерческой организации. На его основе разрабатывают финансовые, производственные, технические планы, бюджеты, готовят задания для сбытовых, снабженческих, производственных и финансовых подразделений, производят оценку стоимости компании, определяют целевые показатели ожидаемой результативности.

Традиционный подход в финансовом моделировании отводит главенствующую роль именно прогнозу продаж, а все остальные показатели так или иначе к нему привязаны, чаще всего посредством метода пропорциональных зависимостей. Такой подход уместен в случаях, когда развитие компании ограничено имеющимся потенциалом продаж продукции, а инвестиции в расширение сбыта (за счет реинвестирования прибыли) не приводят к росту продаж.

Однако возможны ситуации, когда потенциал спроса на продукцию компании не раскрыт полностью и за счет реинвестиций и дополнительных инвестиций в генерирующие мощности можно увеличить объем продаж до уровня насыщения рынка. Кроме того, следует обратить внимание и на то обстоятельство, что большинство предприятий реализуют широкий ассортимент продукции, часто неоднородной, и расширяют его, осуществляя инвестиции в разработку и производство новых товаров. Объем продаж предприятия также можно наращивать с помощью рекламы, маркетинговых коммуникаций, стимулирования продаж. Тогда продажи оказываются не только определяющей, но и в некоторой степени зависимой переменной, испытывающей влияние инвестиционной, маркетинговой и технологической политики компании. Делая выводы на основе изученных теоретических знаний, мы можем заметить, что стратегия обеспечивает более высокие показатели, нежели ее отсутствие. Стратегия - помогает компаниям выходить из сложных ситуаций, которые могли бы повлечь за собой огромные риски.

2. Анализ прогнозирования спроса на товары и услуги на примере

компании ООО «Фешн Джинс»

2.1. Общая характеристика компании ООО «Фешн Джинс»

Объектом исследования данного диплома является компания ООО «Фешн Джинс». Общество с ограниченной ответственностью осуществляет свою деятельность согласно Уставу. Данная организация зарегистрирована 6 июня 2014 года. Место расположение данной организации город Москва, улица Садовническая 82,2.

Уставный капитал составляет 10000 рублей.

Компания имеет линейно-функциональную структуру управления.

Рассмотрим это на примере:

Рис.2. Структура управления ООО «Фешн Джинс»

Основным видом деятельности является «Розничная торговля одеждой».

ООО «Фешн Джинс» представляет узнаваемый итальянский бренд «Replay» (анг. повтор). Компания специализируется на выпуске джинсовой одежды для молодых людей.

Рассмотрим ассортимент компании:

Рис.3. Ассортимент компании

Исходя из данных таблицы, мы можем сделать выводы, что в магазине представлен широкий ассортиментный ряд. Это позволяет потребителю найти именно тот товар, который необходим именно ему. Однако, необходимо разрабатывать новые модели, которые будут соответствовать всем требованиям потребителей.

Бухгалтерская отчётность основывается в рыночной экономике на обобщении показателей финансового учета и считается информационным звеном.

Таблица 1

Экономические показатели деятельности ООО «Фешн Джинс» в 2016 – 2018гг