Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование(Понятие и сущность коммерческой деятельности).pdf

Введение

Актуальность темы исследования. В настоящее время коммерческий успех оптовой торговой органи­зации напрямую зависит от умения выявить и удовлетворить потребности рынка в товарах и услугах. В связи с этим важны­ми задачами являются прогнозирование емкости региональ­ных и товарных рынков, исследование структуры и содержа­ния потребительского спроса. Для удовлетворения потребно­стей потребителей и потенциальных клиентов необходимо хорошо ориентироваться в рыночной ситуации, оценивать производственные возмож­ности и ассортимент продукции, предлагаемый отечественны­ми и зарубежными производителями, а также тщательно изу­чать и анализировать работу конкурентов. Чтобы предложить оптимальный ассортимент товаров, важно вести активную ра­боту по поиску и выбору поставщиков, принимать участие в работе оптовых ярмарок, выставок, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, каталогами, буклетами и т. д. Таким образом, для обеспечения успешной коммерческой деятельности необходимо уметь собирать, ана­лизировать и использовать коммерческую информацию.

Актуальность анализа коммерческой деятельности состоит в том, что ранняя диагностика негативных тенденций развития предприятия позволяет своевременно принять решение и, не допустив кризиса, вывести предприятие на новый виток развития.

Степень изученности проблемы. Анализу коммерческой деятельности современных торговых предприятий посвящены труды российских и зарубежных авторов, в частности, И. Ансоффа, А. Смита, Т. Коно, А. Маршалла, К. Маркса, Э.Х. Чемберлина, Дж. Робинсон, М. Портера, Д. Риккардо, Й. Шумпетера, Г.Л. Азоева, А.Р. Бернвальда, А.И. Булеева, Д.С. Воронова, П.С. Завьялова, Т.Н. Жуковой, Л.Н. Качалиной, А.А. Чурсина, А.Ю. Юданова и др.

Объектом исследования выступает оптовое торговое предприятие ООО «Спецстройкомплект», предметом - коммерческая деятельность данного предприятия.

Целью исследования является изучение особенностей коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли и разработка стратегии совершенствования коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект».

Для достижения цели необходимо решить следующие основные задачи:

- дать понятие оптовой торговли и путей ее совершенствования;

- изучить цели, формы и методы коммерческой деятельности;

- рассмотреть специфику и стратегию коммерческой деятельности оптового торгового предприятия;

- провести анализ особенностей коммерческой деятельности организации оптовой торговли на примере ООО «Спецстройкомплект»;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Спецстройкомплект»;

- дать оценку эффективности предложенных мероприятий.

Практическая значимость данного исследования заключается в возможности использования его результатов и разработанных положений для совершенствования коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «Спецстройкомплект».

ГЛАВА 1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского язы­ка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обраще­ния, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, са­мостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, дея­тельность, направленная на совершение актов купли-прода­жи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществле­нием купли-продажи^[1].

В современной экономической литературе понятие коммерческой дея­тельности рассматривается с нескольких точек зрения. В широком смысле коммерческой деятельностью является любая деятельность, направленная на получение прибыли. Данная трактовка прибли­жает понятие коммерческой деятельности к понятию предпри­нимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая дея­тельность связывается с деятельностью торговых предприятий^[2].

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущ­ность коммерческой деятельности. Предпринимательская дея­тельность часто не исчерпывается коммерческими процесса­ми и может предполагать организацию разработки и налажи­вание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение.

Деятельность, которая связана с продажами и закупками, осуществляется не толь­ко организациях сферы торговли, но и присутствует во всех видах пред­принимательской деятельности. На любом современном предпри­ятии сферы торговли поэтому должны быть выделены специалисты, которые владеют методами ком­мерческой работы. Однако, коммерческая дея­тельность в чистом виде присутствует именно в торговых организациях^[3].

Итак, коммерческая деятельность - это деятель­ность юридических и физических лиц, которая связана с осуще­ствлением операций купли-продажи в целях удовлетворе­ния потребительского спроса и получения прибыли.

Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совер­шения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги^[4].

Коммерческая деятельность в современных условиях ведения бизнеса не сводится к совершению только торговой сделки. Коммерческий успех зависит напрямую от понимания потребностей потребителей, знаний ры­ночной ситуации, умения удовлетворить спрос, предлагать соответствующий ассортимент товаров. Коммерческая деятельность в связи с этим охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламную и информационную ра­боту, а также организацию сервисной деятельности. Работники коммерческой сферы должны уметь вести поиск и подбор выгодных по­ставщиков, налаживая договорные отношения с ними, орга­низовать транспортировку товаров, а также формировать и под­держивать оптимальный товарный запас^[5].

Коммерческая деятельность включает^[6]:

• анализ и прогнозирование рыночного спроса, вы­явление потребностей в товарах и торго­вых услугах со стороны потребителей;
• изучение и оценку источников поступления товаров (оп­товые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);
• поиск и выбор поставщиков товаров;
• организацию хозяйственных связей с поставщиками то­варов, в том числе ведение переговоров, заключение до­говоров, осуществление коммерческих расчетов, контро­лирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;
• формирование товарного ассортимента на складах и в ма­газинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;
• организация оптовой и/или розничной продажи това­ров, включая выбор методов и форм торговли и обеспе­чение определенного уровня качества торговых услуг;
• рекламно-информационную деятельность, связанную с продажей товаров и созданием положительного имид­жа торгового предприятия.

Коммерческая деятельность торгового предприятия в современных условиях должна осуществляться в увязке с внешней и внутренней средой, т. е. с учетом совокупности факторов, которые влияют на возможность достижения поставленных коммер­ческих целей.

Коммерческая деятельность, помимо этого, осуществляет­ся под воздействием ряда факторов, которые непосредственно влияют на проведение коммерческих операций (это факторы микросреды)^[7]:

• поставщиков (количество поставщиков и источники закупок, условия сделки и т. д.);
• конкурентов (количество и потенциал конкурентов, конкурентные стратегии, уровень конкурентной борь­бы и т. д.);
• потребителей (число потребителей, особенности их потребностей, специфика потребительского поведения);
• партнеров по коммерческой деятельности (торговые посредники и маркетинго­вые агентства, предлагаемые ими условия, практика деловых взаимоотношений);
• контрольно-инспекционных органов (инспекции по торговле и качеству товаров, налоговые службы, органы су­допроизводства и др., а также сложившиеся приемы и ме­тоды работы, их требования);
• прочих контактных аудиторий (СМИ, общества прав потре­бителей, их особенности деятельности и инте­ресы).

Итак, в зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида^[8]: оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием); розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью).

1.2. Специфика и коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли

Коммерческая деятельность в торговле охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Оптовый товарооборот представляет собой реализацию товаров крупными партиями предприятиям розничной торговли и общественного питания для последующей продажи населению, промышленным и другим предприятиям и учреждениям - для производственных целей и внерыночного потребления^[9].

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей^[10]:

• частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
• количество и удельный вес поставок некачественного товара;
• нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
• количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
• устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
• доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.