Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции ( Теоретические основы конкуренции и структуры рынка ).pdf

Таблица 2.7

Анализ и оценка конкурентов.

Исходя из представленных данных таблицы основным конкурентом «Папа Джонс» является ООО «Додо Пицы» , т.к. он занимает большую долю на рынке. Средняя цена на продукцию ниже у ООО «BIG MAMA’S PIZZA», при этом самая высокая рентабельность у «Папа Джонс» . Одним из факторов, определяющих основного конкурента является время деятельности на рынке.

Таким образом, проанализировав основные свойства конкурентов можно сделать вывод, что торговая компания «Папа Джонс» может на должном уровне отстаивать свои права на рынке.

2.3 Оценка сильных и слабых сторон конкурентоспособности предприятия

Для того, чтобы оценит сильные и слабые стороны конкурентоспособности компании предлагается провести SWOT-анализ. (табл. 2.8).

Таблица 2.8.

SWOT-анализ компании «Папа Джонс»

Исходя из приведенной таблицы, можно сделать вывод, что преимуществ у предприятия значительно больше, а это говорить о возможности исправить имеющиеся недостатки.

Внешняя среда предприятия. В рамках данной главы определяются потенциальные возможности и угрозы для предприятия.

Следовательно, на основе предложенных угроз и возможностей, можно сделать вывод, что предприятие «Папа Джонс» имеет в целом положительную динамику развития. В большей мере этому способствует имидж партнеров компании и денежные ресурсы.

Таким образом, был проведен анализ внутренней среды организации при помощи СВОТ-анализа.

Глава 3. Пути повышения конкурентоспособности пиццерии «Папа Джонс»

3.1. Прогнозирование мероприятий по улучшению конкурентного состояния в перспективе

Так в предыдущей главе был проведен конкурентный анализ, в ходе которого было выяснено, что основным конкурентом компании является ООО «Додо Пицы». Компания «Папа Джонс» уступает своему главному конкуренту по причине неэффективных маркетинговых коммуникаций. Сданной целью в данной главе необходимо разработать основные мероприятия по улучшению конкурентного статуса фирмы за счет эффективных маркетинговых мероприятий.

Исходя из теории жизненного цикла предприятия, рассмотрим основные этапы развития предприятия «Папа Джонс» :

I этап – формирование и становления предприятия. Предприятие «Папа Джонс» было организовано в 1993 году. На данном этапе предприятие осуществляло продажу в РФ.

II этап – развитие и рост предприятия. Охватывает период с 2001 – 2004 гг. На данном этапе предприятие развивается, увеличивается рост продаж, открывается еще один торговый зал.

III этап – пик развития предприятия. Охватывает период с 2005 – 2007 гг. На данном периоде продажи увеличились практически в 3 раза. Реализация новых видов товаров. Открытие новых офисов. Формирование устойчивой клиентской базы.

IV этап – падение спроса на продукцию. Охватывает период с 2008 по сегодняшний день. Падение спроса на продукцию связано с кризисом 2008 года. Поэтому предприятию «Папа Джонс» необходимо пересмотреть свою стратегическую деятельность и разработать качественно новую.

Учет стадий ЖЦП и конкурентных позиций предприятий позволило сформировать соответствующую карту развития (табл.3.1), подобно построении конкурентной карты рынка для систематизации конкурентных преимуществ. При этом соотнесение групп предприятий по уровню экономического развития следующее:

- Высокий уровень - характеризует предприятия с первой до восьмой типовых позиций карты развития;

- Средний - предприятия с девятой по двенадцатую типичную позицию карты развития;

- Низкий - предприятия последних четырех типовых позиций (аутсайдеры рынка).

Представление типовых позиций позволяет обосновать выбор альтернатив по с учетом наиболее вероятных перспективных состояний (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Матрица формирования карты развития предприятий на рынке

Рекомендации по формированию согласно 16 типовых позиций карты развития предприятий (табл. 3.1) разрабатываются с учетом рассмотренных выше границ управления (сценариев развития). При этом определяются возможности перехода предприятия с одной позиции на другую (сценарии траектории развития).

На основе проведенного анализа были выявлены следующие слабые стороны предприятия:

1) Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия;

2) Дефицит высококвалифицированного персонала;

3) Постоянно растущая конкуренция;

5) Недостаток рекламы и маркетинговых решений.

Данные недостатки способствуют неэффективной работе предприятия «Папа Джонс» и как следствие, приводят к падению спроса на производимую продукцию.

Для устранения имеющихся недостатков необходимо предложить варианты их решения.

Решение первой проблемы – низкой заинтересованности рядовых сотрудников, возможно при эффективных методах стимулирования коллективной работы и взаимопомощи. Для этого необходимо проводить тренинги, которые будут способствовать закреплению благоприятного климата в коллективе, а так же повышению заинтересованности в достижении общего результата.

Разработать эффективную пиар кампанию (PR). Так как PR-компания направлена на целевую аудиторию – международные компании, необходимо больше сфокусироваться на международных связях.

Так коммуникативная стратегия компании должна выглядеть следующим образом, (см. рис.3.1)

Рис.3.1. – Рекомендуемая коммуникационная стратегия для компании «Папа Джонс»

Следовательно, основной уклон компании необходимо делать на ведении открытого диалога с компаниями, а так же проведение конференций.

В качестве основных площадок для размещения PR-компания «Папа Джонс» целесообразно использовать международные конференции в данной тематике.

3.2. Расчеты конкурентоспособности компании и прогнозирование финансовой деятельности

Представим основные статьи расходов для реализации данного проекта (табл.3.2).

Таблица 3.2

Основные статьи расходов PR-компании

Для расчета эффективности планируемого проекта, недостаточно обеспечить положительную прибыль – он должен делать инвестора богаче. Для измерения эффективности используются такие показатели как NPV (Net Present Value – чистый дисконтированный доход) и IRR (Internal Rate of Return – внутренняя норма доходности).

1) Рассчитываем чистый дисконтированный доход (NPV). Для этого нам нужны такие показатели как: ставка дисконта (10%); вложения за 3 месяца). Была выбрана ставка 10%, так как она является средней на рынке, среди аналогичных операций. Данный показатель рассчитывается как:

Итак, рассчитаем дисконтированный доход по трем месяцам (табл. 3.3):

Таблица 3.3

Расчетные данные для показателя NPV

2) Рассчитаем внутреннюю норму доходности IRR. Для этого используем формулу (табл. 3.4):

Таблица 3.4

Расчетные данные для показателя IRR

Для данного расчета: NPV=611 765,59 руб.; IRR=43%[13].

Таким образом, реализация данного проекта позволит «Папа Джонс» привлечь новых квалифицированных сотрудников, тем самым увеличить объем продаж.

Любые затраты на рекламу должны окупаться, то есть приносить рост или (как минимум) сохранение прибыли при увеличении продаж. Рекламные кампании, которые в результате дают отрицательный финансовый результат — не эффективны. Расчет показателей NPV и IRR показал, что компания является перспективной (NPV= 611 765,59 руб.; IRR=43%).

Следовательно, на основании рассчитанных показателей эффективности, следует сделать вывод, что деятельность пиццерии «Папа Джонс» является эффективной и окупаемой.

Прогноз деятельности пиццерии «Папа Джонс» проведем методом экстраполяции трендов, который основан на статис­тическом наблюдении динамики определенного показа­теля, определении тенденции его развития и продолжении этой тенденции для будущего периода. То есть, какие факторы и условия (природные, экономические, социальные, экологические, политические, рыночные, правовые, инвестиционные и т.д.) оказывали влияние на развитие объекта в прошлом и настоящем такие же оказывают влияние и в будущем. Обычно методы экстраполяции трендов применяются в краткосрочном прогнозировании, когда число изменений в среде минимально. Эти методы расчета необходимы по двум причинам:

· они не требуют от ослабленных или только стано­вящихся на ноги фирм значительных затрат и привле­чения дорогостоящих специалистов;

· в силу чрезвычайно высокой неопределенности внеш­ней среды большинство предприятий ориентированы, скорее, на краткосрочные цели. А методы экстраполяции оказываются наиболее эффектив­ными именно в условиях краткосрочного планирования.

Наиболее распространенными методами экстраполя­ции трендов являются метод скользящего среднего и метод экспоненциального сглаживания.

Метод скользящего среднего исходит из про­стого предположения, что следующий во времени пока­затель по своей величине равен среднему значению, рассчитанному за последние несколько периодов времени (табл. 3.5).