Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Понятие и сущность процесса продаж)).pdf

Результаты проведенных расчетов сведены в таблице 7.

Таблица 7

Показатели КСП по каждому критерию

Приведенные выше преимущества являются конкурентными и определяют конкурентоспособность предприятий на рынке производства мясной продукции.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждого предприятия в отдельности.

Основным конкурентным преимуществом ЗАО «Агрофирма «Респект», исходя из выявленных показателей, является качество обслуживания. Предприятие сравнительно недавно появилось на рынке и старается получить расположение клиентов и ввиду этого работает над качеством обслуживания. Слабой стороной является уровень цен на готовую продукцию. Данное предприятие основано в 2015 году и находится на тапе окупаемости, что по нашему мнению может служить одной из основных причин высоких цен на готовую продукцию.

Следующим предприятием, участвующим в анализе конкурентов является ЗАО «Белая птица». Сильными сторонами данной организации является маркетинговая деятельность. В компании существует отдел, который непосредственно занимается развитием потребительского рынка. Слабой же стороной в сравнении с другими показателями предприятия является возраст технологического оборудования, предприятие существует с 2007 года, но развития технического направления здесь практически не происходит.

Исходя из показателей оценки ООО «Успех», можно сказать, что сильной стороной деятельности фирмы является широта производимой продукции, благодаря этому, предприятие может занимать значительно большую долю рынка. Слабая же сторона проявляется в качестве обслуживания, что по нашему мнению и может быть препятствием для положительного отношения потребителей.

На следующем предприятии, участвующем в сравнительной оценке ООО «Вертикаль» в качестве конкурентного преимущества выступает строгое соблюдение санитарных норм, здесь этому фактору отводится особое и самое важное значение, применяются совершенные методы санитарно-технической обработки. Основным недостатком является широта рынка, на наш взгляд, данный факт может быть по причине того, что предприятие является сравнительно молодым.

Анализируя данные проведенного исследования, можно сделать вывод, что основным конкурентом, учитывая предпочтения потребителей, является ООО «Белая птица». Потребители отдают свои предпочтения по качеству продукции, а также по удобству расположения торговых точек для сбыта. Остальные предприятия, участвующие в сравнительном анализе имеют меньшие объемы производства, а значит и менее конкурентоспособны.

Основным преимуществом ЗАО «Русская свинина» на наш взгляд является масштабность производства, основные конкуренты не обладают настолько широким спектром выполняемых работ и ассортимента. Так же в настоящий момент, учитывая политическую ситуацию, большое предпочтение отдается продукции, производимой в России, и уделяется большое внимание развитию сельского хозяйства в регионе.

Слабыми сторонами производства является сравнительно недолгое нахождение на рынке и как следствие слабо развитая маркетинговая деятельность компании.

Глава 3 Формирование конкурентных преимуществ предприятия

Мероприятия по формированию конкурентных преимуществ

Основываясь на экономическом анализе, проведенном во второй главе настоящей работы, можно сказать, что основным показателем, который значительной степени снижает конкурентоспособность исследуемой организации, и как следствие, показатели ее эффективности является слабая маркетинговая политика.

Основным направлением, которое на наш взгляд целесообразно развивать, является маркетинговая деятельность. На основе использования конкурентных преимуществ нами был разработан комплекс мер по повышению конкурентоспособности ЗАО «Русская свинина»:

• Формирование стратегии компании;
• Разработка маркетинговых мероприятий;

Стратегия представляет собой разработку мероприятий, направленных на выполнение поставленных перед организацией целей на долгосрочный период планирования. Для конкурентной стратегии основной целью является обеспечение компании такого положения на рынке, которое позволит ей получать прибыль на долгосрочной основе, несмотря на воздействие различных факторов.

Исходя из результатов проведенного исследования, мы считаем, что разработка стратегии будет весьма актуальна. В настоящий момент развитию маркетинга на предприятии уделяется недостаточное внимание.

Определение стратегии для предприятия позволит решить ряд следующих задач:

• Использовать сильные стороны компании для создания конкурентных преимуществ;
• Устранить слабые стороны с целью использования положительных возможностей;
• Обеспечить защиту предприятия от воздействия возможных рисков;
• Выйти на новые рынки;

В рамках разработанной стратегии определим следующие пункты:

1. Разработка миссии ЗАО «Русская свинина». На наш взгляд, миссию можно сформулировать следующим образом: «Повышение качества мясной продукции, ориентируясь на предпочтения клиентов. Максимальное удовлетворение потребностей каждого, благодаря индивидуальному подходу и работе высококвалифицированных специалистов»;
2. Определение целевой направленности. Был определен ряд целей. Стратегическая цель: Расширение рынка сбыта, путем реализации широкого ассортимента товара и снижения себестоимости продукции. Для решения стратегической цели, возникает необходимость в постановке и решении тактических задач.

Тактические цели сформулируем следующим образом: Повышение конкурентоспособности предприятия путем развития маркетинговой деятельности компании. Для решения данной задачи необходимо создание маркетингового отдела.

Далее сформируем основные стратегии ЗАО «Русская свинина» (таблица 8)

Таблица 8

Стратегии развития ЗАО «Русская свинина»

Стратегия ЗАО «Русская свинина» направлена на освоение новых сегментов рынка, путем использования конкурентных преимуществ. Для реализации стратегии необходимо обратить внимание участников рынка на наличие определенных конкурентных преимуществ, при помощи определенных маркетинговых мероприятий.

Главной проблемой, которая обуславливает организацию рекламной деятельности предприятия, является достаточно низкий уровень известности. На наш взгляд, проведение рекламных мероприятий позволит повысить степень известности предприятия, акцентировать внимание потребителей на его конкурентных преимуществах.

Разработка и внедрение маркетинговых мероприятий планируется сроком на 12 месяцев. За этот период потребитель способен убедиться в конкурентных преимуществах ЗАО «Русская свинина», и сформируется своего рода привычка приобретать продукцию именно нашего предприятия.

Информация, которую необходимо донести до потребителя должна иметь рекламно-информативный характер. Для этого в качестве коммуникативных мероприятий целесообразно проведение различного рода выставок, проведение рабочих семинаров, продвижение информации пи помощи услуг SEO-технологии.

Вопрос проведения всех выше перечисленных мероприятий требует определенной проработки. Для достижения этой цели появляется необходимость использования услуг выставочных центров, благотворительных организаций и SEO-технологии.

Основным направлением PR-компании является удержание уже имеющихся клиентов компании и привлечение новых.

Для достижения целей проводимой PR-компании ЗАО «Русская свинина» считаем необходимым совершение следующих мероприятий:

• разработать детальный и поэтапный плана PR-компании, а также его финансирования;
• организовать рассылку основным потребителям, предприятия по переработки свинины;
• наладить работу с SEO-технологии для продвижения существующего сайта, а также для поднятия рейтинга ЗАО «Русская свинина» в разделах, интересных для потенциальных потребителей;

Основными целями предприятия, по причине которых разрабатываются маркетинговые мероприятия, являются:

• увеличение сбыта продукции на 20% в 2018 году;
• увеличить степень осведомленности потребителей на 30% в 2018 году.

Для достижения поставленных целей необходимо решить следующий ряд долгосрочных и краткосрочных задач:

Долгосрочные:

1. Создание определенного образа компании, подчеркнув основные отличия от конкурентов, который бы был узнаваем на зрительном уровне.
2. Выявление предпочтений потребителей.

Краткосрочные:

1. Добавить штатную единицу маркетолога;
2. Разработать план проведения выставок и семинаров;
3. Определить объект рекламы и целевую аудиторию. Здесь целевой аудиторией является предприятия по переработки мясной продукции. Данный сегмент является более привлекательным для получения наибольших финансовых результатов. Географический охват – Ростовская, Волгоградская и Воронежская область, как ближайшие регионы.
4. Определим стратегию рекламной компании. При проработке рекламы необходимо выделить основные преимущества для потребителей, которые еще не сформировали своего определенного мнения о каком-либо определенном производителе.
5. Составить медиа-план. Здесь будут указаны основные мероприятия по продвижению информации, а также полная стоимость, необходимая для их внедрения сроком на 12 месяцев.
6. Выбрать основные рекламные носители. Основными источниками информации выберем проведение выставок, для этого будет необходима проработка территориального положения выставочных аудиторий.

Переработка и реализация мясной продукции, производимой в свиноводческом комплексе ЗАО «Русская свинина» осуществляется ООО «Торговый дом «Русская свинина», который располагается в г.Батайск, Ростовской области.

Одним из наиболее популярных выставочных центров в Ростовской области является конгрессно-выставочный центр «ДонЭкспоцентр», следовательно, ориентируясь на привлечение наибольшего числа клиентов, выбранное место проведения является наиболее выгодным. Тематику проведения выставки сформулируем следующим образом: «Мясная промышленность. Технологии производства в АПК». Для организации выставки необходимы следующие мероприятия: аренда площади, подготовка экспонатов выставки, оформление выставки.