Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Понятие и сущность процесса продаж)).pdf

Всего существует 7 принципов управления по продажам. Они всегда  одни и те же. Поэтому, если учитывать данные принципы в начале, есть возможность выстроить успешную коммуникацию с потребителем, а соответственно и получить максимальную прибыль.

1. Необходимо придерживаться позиции покупателя. Прежде чем решить проблему покупателя, необходимо ее прочувствовать. Не имея сложностей, не понимая мотива покупки, продавец вряд ли сможет предложить что-то подходящее. С покупателем нужно быть на одной ступени, теперь продавец находится не по ту сторону прилавка, не предлагает выбрать товар из огромного разнообразия продукции, а пытается понять, что привело данного человека в ваш магазин или офис, каким он видит решение своей проблемы, что планирует приобрести. Только в том случае, если покупатель полностью проникается проблемой, воспринимает ее как свою собственную, он сможет без особых сложностей найти ее решение, предложить единственно верный вариант из огромного многообразия продукции.

2. Пояснение покупателю свой выбор товара. Мало просто найти решение, необходимо четко, ясно и лаконично обосновать его перед покупателем. Необходимо описать все плюсы выбранного продавцом товара, сравнить его с аналогичными вещами, рассказать об их достоинствах и недостатках. Ставку нужно делать не только на ценовую политику, но и на функциональные возможности, которые, порою, бывают намного значимее и важнее, чем установленная цена. При четком пояснении возможные страхи покупателя отходят, потому что он сам начинает понимать, мыслить вместе с продавцом. Он осознает, что продавец понял не только суть проблемы, но и нашел оптимальное ее решение.

3. Предложение решения. Грамотный специалист должен предложить только одно (максимум два) простых решения. Это покажет его как грамотного, квалифицированного человека, знающего не только ассортимент товара, но и умеющего анализировать, отсекать лишнее, оставлять главное.

4. Краткость. Чем больше в процессе обсуждения продавец будет углубляться в детали, тем дальше он будет отходить от самой сути проблемы. Поэтому необходимо быть кратким, придерживаться основной линии решения вопроса, избегать чрезмерного употребления профессиональных терминов. По той причине, что это создаст впечатление того, что продавец уходит от ответа.

5. Необходимо затрагивать возможные нюансы, самим касаться непростых вопросов. Если внимательно слушать своего собеседника, понять его проблему, желание, то возможно без особых усилий предугадать возможные вопросы, касающиеся некоторых нюансов. Если самостоятельно объяснить возможные минусы, разъяснить причины их возникновения, то значимость вашего дела будет выше. В том случае, если менеджер уходит от ответа на конкретные вопросы, начинает скрывать возможные сложности, то это вызывает опасения не только по отношению к приобретаемой продукции, но и к квалификации самого специалиста. Оправдания за недочеты, смущение, стеснительность, говорят о том, что вы не уверены в собственном продукте. Действительно, говорить о минусах гораздо сложнее, чем о плюсах. Можно промолчать, упустить некоторые моменты. Однако если четко понять проблему покупателя, то легко можно объяснить суть своего выбора.

6. Презентация продукта со стороны выгоды для клиента. Задача менеджера рассказать о преимуществах данного продукта перед другими. Безусловно, все товары, имеющиеся в наличии, отвечают самым высоким требованиям. Подробная презентация выгодных сторон продукта с позиции возможностей для клиента.

7. Правильное завершение продажи. Очень важно правильно закончить переговоры, сделать так, чтобы у покупателя не осталось сомнений в правильности своих действий. Поэтому не стоит спрашивать у него напрямую: «Ну, что вы будете брать?» В этом случае человек снова усомнится в верности своих действий. Он проанализирует все слова, сказанные менеджером ранее, захочет подумать, взвесить все за и против. Лучше всего, в данной ситуации предоставить человеку выбор. Например, подобной фразой: «Мы будем оформлять документы сейчас или через несколько дней?». Этот вопрос подразумевает то, что оформление документов все-таки состоится. Остается ответить на вопрос о сроках совершения сделки. Другой вариант – менеджеру рассказать о своих действиях. Например, выразить свое желание приступить к оформлению документов.

1.3 Повышение уровня конкурентоспособности фирмы

Чтобы понять, влияние конкуренции, представим ее в виде модели (рис.1),объектом конкуренции будем считать потребности группы потребителей, которые и образуют сегмент рынка, выбранный фирмами-конкурентами, а субъектами – фирмы-изготовители и фирмы, предоставляющие услуги.

Рис. 1. Лучевая модель конкуренции;

С1 – С6 – субъекты (изготовители товаров); О – объект.

Зоны конкуренции: 1 – тотальная; 2 – сильная; 3 – средняя; 4 – слабая

На приведенной модели видно, что действие множества субъектов направлено исключительно на один объект. Также на рисунке обозначены зоны, которые выполняют роль отборочных уровней. Таким образом, зону тотальной конкуренции достигают только субъекты, товар (услуга) которых полностью удовлетворяют потребности данного сегмента рынка. Товары, которые не отвечают требованиям этой группы потребителей, отсеиваются.

Конкуренция и конкурентная борьба в настоящее время являются основным критерием развития экономической системы, основывающейся на рыночных механизмах, ключевыми направлениями в общей структуре категорий рыночного хозяйства.

Конкуренция – это элемент рыночного механизма, который реализуется в форме взаимодействия рыночных субъектов и борьбы между ними за наиболее выгодные условия приложения капитала. Конкуренция в условиях рынка способствует формированию хозяйственных пропорций и санации экономики^[1].

Существуют два вида конкурентного преимущества:

1. Более низкие затраты - означают способность предприятия разрабатывать, выпускать и продавать похожий товар с наименьшими затратами, чем у конкурентов;
2. Дифференциация товаров – это способность обеспечения покупателя большей ценностью в форме нового качества товара, его особенных потребительских свойств или послепродажного обслуживания, что дает возможность устанавливать более высокие цены. Скорость, эффективность, оригинальность, ориентация на потребителя, качество и продуктивность - это факторы, которые могут привести к занятию фирмой более выгодной конкурентной позиции. Для того чтобы предложить пути повышения конкурентоспособности предприятия необходимо хорошо представлять внешнюю среду, в которой работает предприятие, её факторы и иметь четкое представление о внутренней среде предприятия. Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо обращать внимание на обдуманное, взвешенное и квалифицированное управление производством с учетом специфических условий переходного периода, а также на разработку и реализацию внешней и внутренней конкурентоспособной политики предприятий.^[2]

Факторами повышения конкурентоспособности предприятия с учётом особенностей современного рынка являются:

• Внедрение инновационной политики предприятия, которая определяет возможность предприятия конкурировать не только на внутреннем, но и на внешних рынках. Цель инновационной деятельности определяет её направленность на создание производства новых или отсутствующих на рынке товаров и услуг.

Современная инновационная политика представляет собой совокупность научно-технических, производственных, управленческих, финансовых и других мер, направленных на производство и продвижение новой или улучшенной продукции на рынок сбыта.

Инновация – это современный технико-экономический процесс, который, благодаря использованию новых идей и изобретений, приводит к созданию лучших по своим качествам изделий, технологий, что помогает фирме занять определенную конкурентную позицию на рынке. Необходимо понимать, что с ростом НТП растут и видоизменяются потребности, потребитель выдвигает все более сложные требования к рынку товаров и услуг. Задача инновационной политики - это удовлетворение этих потребностей. Наличие квалифицированных трудовых ресурсов, соответствующим требованиям международного рынка труда.

Трудовые ресурсы являются одним из важнейших составляющих деятельности предприятия и важнейшим фактором повышения конкурентоспособности в глобальной экономике. Опыт зарубежных компаний говорит об усилении роли управления трудовыми ресурсами в системе факторов, которые обеспечивают конкурентоспособность предприятия [21, с.92-93].Согласно современным концепциям управления люди являются одним из важнейших экономических ресурсов предприятия, влияющих на ее доход, конкурентоспособность и развитие.

Система управления качеством на предприятии. Сегодня, когда потребитель может выбирать из огромного числа предлагаемых товаров и услуг, одной из важнейших детерминант существования и развития предприятия на рынке является качество предлагаемых им изделий или услуг. Если же предприятие стремится к завоеванию международного рынка, тогда его продукция должна соответствовать международным стандартам качества и должна иметь сертификат соответствия системы качества международному стандарту ISO 9001. Соответствие системы управления качеством на предприятии международному стандарту ISO 9001 предполагает изменение организационной структуры предприятия, перестроения всех этапов производственного цикла: от проектирования продукции до её сбыта. Продукция предприятия должна также соответствовать общепринятому международному стандарту безопасности продуктов.

• Непрерывное совершенствование реализуемой на внутреннем рынке продукции национальных производителей и расширение их деятельности на международном рынке.

Кроме того, конкурентоспособность предприятия зависит от выполнения следующих условий:

• правильного понимания предпочтений зарубежных потребителей;
• знания правил и культуры ведения бизнеса в отдельно взятой стране;
• знания уровня конкурентоспособности в отрасли;
• внесения в свой продукт изменений и модификаций в соответствии со вкусами и традициями потребителей той страны, куда будет экспортироваться товар;
• учет особенностей каналов распределения;
• правильный выбор способа проникновения на рынок;
• учет культурных, социальных, политических, технологических, экологических и юридических особенностей [18, с.68-70].

Глава 2 Анализ организации коммерческой деятельности ЗАО «Русская Свинина»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ЗАО «Русская свинина» основано 29 ноября 2005 года в Каменском районе Ростовской области. Общество действует в соответствии с Конституцией Российской Федерации, Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом № 208-ФЗ «Об обществах акционерных обществах» от 26 декабря 1995 года, а также Уставом Общества.

Это предприятие вертикально интегрированной структуры с законченным циклом, начиная с процесса опороса и заканчивая переработкой мяса свинины. В своей структуре АПК имеет несколько обособленных рабочих площадок:

• ЗАО "Русская свинина";
• ООО "Русская свинина, Кашары";
• ООО"Русская свинина, Криворожье";
• ООО"Русская свинина, Миллерово";
• ООО; "Русская свинина, Миллерово-2".

Исследуемое предприятие является юридическим лицом, имеет свою эмблему и круглую печать.

Общество в собственности имеет здания и сооружения, оборудование для производства, транспортный цех. Все имущество учитывается на балансе предприятия.

Основной целью общества является привлечение прибыли за счет совершения коммерческих операций.

Общество занимается следующими видами деятельности:

• Животноводство;
• Разведение свиней;
• Смешанное сельское хозяйство;
• Переработка и консервирование мяса и мясной продукции;
• Торговля оптовая сельскохозяйственным сырьем и живыми животными;
• Торговля оптовая пищевыми продуктами.

Уставный капитал общества состоит из: собственных акций, выкупленные у акционеров, добавочного капитала, нераспределенной прибыли, размер уставного капитала на отчетную дату составляет 50010000 тыс. руб. [приложение 1]

Имущество предприятия образуется за счет следующих источников:

• имущество, переданное Обществу его Участниками;
• имущество от реализации продукции предприятия;
• доходы от ценных бумаг;
• доходы от иных источников, не запрещенных действующим законодательством.

Органом управления Общества является собрание акционеров. Исполнительным органом Общества является генеральный директор.

Общество ведет бухгалтерский учет и представляет отчетность в порядке, установленном действующим законодательством РФ.

Ответственность за организацию, ее экономическое состояние, бухгалтерскую отчетность и предоставление ее в соответствующие структуры несет на себе генеральный директор общества.