Файл: Барьеры на пути эффективных коммуникаций.pdf

Необходимо также мотивировать продавцов к работе для того, чтобы они были более инициативными, то есть были бы инициаторами контакта с клиентом. Ведь именно с контакта начинается продажа.

В данном случае было бы правильно провести тренинг по технологии продаж, который включает в себя следующие аспекты:

1. Понимание целей организации-работодателя, а также формирование верных целей продавца;
2. Оценка собственного поведения продавца относительно покупателя на каждом этапе продажи;
3. Инсценировка продажи с сопровождающим объяснением материала и устранением ошибок.

Кроме того, необходимо провести ознакомление и обучение персонала техникам продажи, так как качественная презентация и правильная работа с возражениями может существенно повысить эффективность личных продаж, а соответственно значительно увеличить и сам объем продаж, и прибыль фирмы.

Во многих городах России существует множество компаний которые предлагают проведение подобных тренингов по достаточно низким ценам, которые могут быть приемлемы для производителя.

В данной главе будет рассмотрено практическое применение методики «тайный покупатель» на примере исследования эффективности личных коммуникаций в местах продаж на рынке женской одежды города Калуги. Целью данной главы является применение теоретической базы на практике в процессе исследования, анализа результатов, а также дачи рекомендаций одной из торговых марок, действующих на исследуемом рынке. В рамках данной цели были выделены следующие задачи:

адаптировать методику «Тайный покупатель» к исследованию эффективности личных продаж на рынке женской одежды города Волгоградв, а именно: разработать техническое задание на исследование, а также форму для сбора данных, исходя из результатов предварительного исследования данного рынка;

провести исследование эффективности личных продаж в выбранных торговых точках, а также проанализировать результаты исследования;

дать рекомендации одной из торговых марок на рынке женской одежды по повышению эффективности работы персонала, а именно, торговой марке «Мадонна» Калужскому производителю.

Вывод: Прессинг на рабочем месте, ставший обычным для многих предприятий в кризисные 1990-е годы, не может быть постоянным фоном деятельности коллектива. Ощущение сотрудника, что он «под микроскопом» у начальства, снижает творческую активность человека и приводит в лучшем случае к минимизации ошибок (а в худшем - шаблонной работе и потере качества).

Именно поэтому современная организация не может нормально функционировать в условиях внутреннего информационного вакуума. По данным исследования, проведенного среди работников британских компаний, 60% из тех, кто считает коммуникации в своих организациях неэффективными, собираются в ближайшие два года сменить работу. В России далеко не в каждой компании существует осмысленный подход к управлению коммуникациями. Сведения теряются, не доходя до персонала, которому они действительно необходимы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Одним из средств предотвращения проблем в коммуникациях является внедрение системы внутренних коммуникаций (СВК). В.А. Мельман предлагает схему создания эффективной СВК из семи основных этапов [2]. Прежде всего, необходимо провести диагностику существующей системы коммуникаций. Например, выяснить, проводятся ли собрания, есть ли корпоративный сайт, информационная рассылка, понять, через кого и как быстро распространяются слухи, проводится ли в компании анкетирование, обучение. Следующий этап – создание единого информационного пространства, разработка стандартов СВК, далее – внедрение этих стандартов, укрепление лояльности персонала, затем – мониторинг работоспособности системы, оценка ее эффективности и принятие мер по ее улучшению.

Инструменты повышения эффективности СВК делятся на 4 основных вида: информационные (корпоративный сайт, информационная рассылка), аналитические (анкетирование), коммуникативные (тренинги, мероприятия) и организационные (совещания, выступления руководства). Большинство компаний используют не больше двух групп инструментов одновременно, в то время как для построения эффективной системы рекомендуется использование инструментов каждой группы.

Созданию единого информационного пространства в компании и ускорению процесса адаптации новых сотрудников способствует внедрение «Корпоративных правил». В них должна быть отражена вся информация, необходимая сотрудникам: стандарты переписки, переговоров, требования к внешнему виду, структура компании, правила пользования документами, порядок выплаты зарплаты. Одновременно необходимо использование внутреннего сайта, где может быть размещена вся важная информация об организации, новых сотрудниках и пр.

Как можно заметить, одно из условий существования организации – наличие связей между сотрудниками. В основе таких связей лежит процесс коммуникации. Следовательно, эффективные коммуникации – это необходимое условие успешного функционирования организации. В данной статье рассмотрены наиболее важные причины проблем в коммуникациях. Знание этих причин крайне важно для построения системы эффективных коммуникаций и предупреждения возможных проблем.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Описание книг одного – трех авторов

1. Аминов И. И. Психология делового общения. — М.: Издательство: Омега-Л, 2016. — 304 с.
2. Гребенщиков В. Н. Проблемы коммуникаций и способы их решения внутри организации на примере салона красоты «Prive 7» // Молодой ученый. — 2017. — №3. — С. 313-319. — URL https://moluch.ru/archive/137/38424/ (дата обращения: 10.02.2019).
3. Грунистая О.С. Коммуникации как проблема взаимодействия сотрудников в современной организации. – [Электронный ресурс] – http://sociosphera.com/publication/conference/2013/168/kommunikacii_kak_problema_vzamodejstviya_sotrudnikov_v_sovremennoj_organizacii/.
4. Красковский А.А. Коммуникации в организации. Причины проблем и способы их предупреждения // Студенческий форум: электрон. научн. журн. 2017. № 1(1). URL: https://nauchforum.ru/journal/stud/1/18406 (дата обращения: 10.04.2019).
5. Корпоративная культура делового общения: Главные правила общения и поведения в современном обществе / Авт-сост. И. Н. Кузнецов. — М .: АСТ; Мн .: Харвест. 2015 С. 442 — 533.
6. Лэйхифф Дж.М., Пенроуз Дж.М. Бизнес-коммуникации: Стратегии и навыки. – СПб.: Питер, 2014. – 686 с.
7. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента, 3-е издание: Пер. с англ. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2008. - 672с. :ил. - Парал. тит. англ.
8. Мирошниченко А. Бизнес-коммуникации. Мастерство делового общения. — М .: Издательство «Книжный мир», 2015. — 384 с.
9. Панфилова А.П. Психология общения. М.: 2013. - 368 с.
10. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. — М .: Смартбук, 2013. — 656 с.
11. Райкова Е.В. Проблемы деловой коммуникации в организации. – [Электронный ресурс] – http://vestnik.uapa.ru/ru/issue
12. Спивак В.А. Современные бизнес-коммуникации. — СПб .: Питер, 2013. — 448 с.
13. Тер-Минасова С. Язык и межкультурная коммуникация. — М .: Слово / Slovo, 2014. — 624 с.

Шепель В. Настольная книга бизнесмена и менеджера: Управленческая гуманитароло-гия. М., 1992. С. 118-119

Описание учебников и учебных пособий

1. Кузнецов Ю.В., Мелякова Е.В. Теория организации: Учебник для бакалавров. – М.: Издательство Юрайт, 2015. – 365 с.
2. Колесникова Н.Л. Деловое общение. Business Communication: Учебное пособие. — М .: Флинта: Наука, 2015 — 152 с.
3. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. - вторых изд. — СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2014. — 495 с.

Описание статей

1. Мельман В.А. Система внутренних коммуникаций в организации // «Провизор». – 2008. – №15.

Описание диссертаций

1. Дмитренко М.И. Деловое общение как феномен социальной действительности: Автореф. дис … канд. философ. наук: 09.00.03 / Харьк. ун-т воздух. сил. — Х., 2015. — 19 с.
2. Орлова Т. М Коммуникационный менеджмент в управлении экономическими системами: Автореф. дис. … Доктора экон. наук .: 80 604 / Московский государственный университет. — М., 2013 — 43 с.

Описание книг и статей на иностранных языках

1. Business Communication by A.C. «Buddy» Krizan, Patricia Merrier, Joyce P. Logan, and Karen Schneiter Williams — Publisher: SouthWestern College Pub; 7 edition, 2007. — 672 p

1. Грунистая О.С. Коммуникации как проблема взаимодействия сотрудников в современной организации.[Электронный ресурс] http://sociosphera.com/publication/conference/2013/168/kommunikacii_kak_

   problema_vzamodejstviya_sotrudnikov_v_sovremennoj_organizacii/. (Дата обращения: 10.02.2019). ↑

2. Райкова Е.В. Проблемы деловой коммуникации в организации. – [Электронный ресурс] – http://vestnik.uapa.ru/ru/issue (Дата обращения 10.02.2019) ↑

3. Лэйхифф Дж.М., Пенроуз Дж.М. Бизнес-коммуникации: Стратегии и навыки. – СПб.: Питер, 2001. – 686 с. ↑

4. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. — М .: Смартбук, 2013. — с.34-39 ↑

5. Райкова Е.В. Проблемы деловой коммуникации в организации. – [Электронный ресурс] – http://vestnik.uapa.ru/ru/issue (дата обращения:10.02.2019) ↑

6. Там же ↑

7. Райкова Е.В. Проблемы деловой коммуникации в организации. – [Электронный ресурс] – http://vestnik.uapa.ru/ru/issue (дата обращения:10.02.2019) ↑

8. Колесникова Н.Л. Деловое общение. Business Communication: Учебное пособие. — М .: Флинта: Наука, 2015 — с.96-97 ↑

9. Тер-Минасова С. Язык и межкультурная коммуникация. — М .: Слово / Slovo, 2014. —с. 44-49 ↑

10. Колесникова Н.Л. Деловое общение. Business Communication: Учебное пособие. — М .: Флинта: Наука, 2015 — с.96-97 ↑

11. Красковский А.А. Коммуникации в организации. Причины проблем и способы их предупреждения // Студенческий форум: электрон. научн. журн. 2017. № 1(1). URL: https://nauchforum.ru/journal/stud/1/18406 (дата обращения: 10.04.2019). ↑

12. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. - вторых изд. — СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2014. —с.54 ↑

13. Мельман В.А. Система внутренних коммуникаций в организации // «Провизор». – 2008. – №15. ↑

14. Там же ↑

15. Красковский А.А. Коммуникации в организации. Причины проблем и способы их предупреждения // Студенческий форум: электрон. научн. журн. 2017. № 1(1). URL: https://nauchforum.ru/journal/stud/1/18406 (дата обращения: 10.04.2019). ↑

16. Там же ↑

17. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. - вторых изд. — СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2014. —с.94 ↑

18. Там же с. 98 ↑

19. Там же с. 102 ↑

20. Мирошниченко А. Бизнес-коммуникации. Мастерство делового общения. — М .: Издательство «Книжный мир», 2015. — с.159 ↑

21. Там же с. 164 ↑

22. Там же с. 169 ↑

23. Спивак В.А. Современные бизнес-коммуникации. — СПб .: Питер, 2013. —с.432 ↑

24. Панфилова А.П. Психология общения. М.: 2013. - с.161 ↑

25. Аминов И. И. Психология делового общения. — М .: Издательство: Омега-Л, 2016. — с.82-86 ↑

26. Панфилова А.П. Психология общения. М.: 2013. - с.161 ↑

27. Там же с.167 ↑

28. Орлова Т. М Коммуникационный менеджмент в управлении экономическими системами: Автореф. дис. … Доктора экон. наук .: 80 604 / Московский государственный университет. — М., 2013 — с.29 ↑

29. Дмитренко М.И. Деловое общение как феномен социальной действительности: Автореф. дис … канд. философ. наук: 09.00.03 / Харьк. ун-т воздух. сил. — Х., 2015. — 19 с. ↑

30. Шепель В. Настольная книга бизнесмена и менеджера: Управленческая гуманитароло-гия. М., 1992. С. 118-119 ↑

31. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. – М., 1979г., с155. ↑

32. Парыгин Б.Д. Социальная психология. проблемы методологии, истории и теории СПб.: ИГУП, 1999. — 92 с. ↑

33. Парыгин Б.Д. Социальная психология. проблемы методологии, истории и теории СПб.: ИГУП, 1999. — c. 95-97 ↑

34. Корпоративная культура делового общения: Главные правила общения и поведения в современном обществе / Авт-сост. И. Н. Кузнецов. — М .: АСТ; Мн .: Харвест. 2015 С. 442 — 533. ↑

35. Спивак В.А. Современные бизнес-коммуникации. — СПб .: Питер, 2013. —с.167 ↑

36. Там же с.168 ↑

37. Спивак В.А. Современные бизнес-коммуникации. — СПб .: Питер, 2013. —с.169 ↑

38. Так же c. 171 ↑

39. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента, 3-е издание: Пер. с англ. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2008. - 672с. :ил. - Парал. тит. англ. ↑