Файл: Использование современных информационных технологий при проведении маркетинговых исследований ОАО «Строймеханизация».pdf

- портфель заказов на год;

- перечень регионов, закрепленных за менеджерами;

- паспорт региона, включающего список потенциальных клиентов-покупателей;

- паспорт сделки (переписка, расчет сделки);

- таблица цен конкурентов;

- график продаж (предоплаты);

- график реализации (отгрузки);

- график накопления заказов;

- график продаж по менеджерам (капиталистического соревнования);

- график командировок;

- карта с административно-территориальным делением по зонам с отмеченными объёмами продаж по годам;

- карта географического расположения конкурентов;

- таблица тарифов на доставку продукта автомобильным или железнодорожным транспортом;

- план работы менеджеров на месяц;

- план продаж;

- исполнение плана продаж.

Картотека состоит из карт содержащих следующие сведения о клиенте-покупателе:

- данные о клиенте-покупателе (точный адрес и наименование клиента, ФИО руководителей, телефон, факс, сайт, краткая характеристика);

- наименование товара;

- количества товара;

- дата покупки.

Кроме текущей деятельности в типовой рабочий день коммерческого директора вводится время для работы с менеджерами. Во время такой работы коммерческий директор опрашивает двух-трех менеджеров. Разговор строится на основании плана продаж на месяц, его исполнения, паспортов клиентов из плана продаж и замечаний, сделанных менеджеру в прошлый период.

Основными целями таких бесед являются:

- выявление некорректности работы менеджера – большие скидки, слабое знание региона, низкая активность;

- выявление проблем, которые испытывает менеджер в работе. Результат - либо обучить ролевой игрой, если это проблема общения, либо дать поручение разобраться в каком-то вопросе (например в глубине изучения региона) и доложить при следующей беседе;

- выявление вопросов общения с клиентом, в которых необходимо участие коммерческого директора как первого лица;

- выявление узких мест в продажах (высокие цены и пр.);

- понимание полноты выполнения плана продаж, оперативные объемы денег сегодня, завтра и т.д., наличия критической ситуации в объемах продаж;

- сбор информации о рынке, документирование и обобщение этой информации и принятие управленческих решений в отношении дальнейших действий в расширении рынка сбыта.

На основании бесед с менеджерами, коммерческий директор получает понимание деятельности конкурентов, полноты внутрифирменной информации, общего уровня менеджеров, оценку эффективности принятых до этого решений, в частности:

- правильность закрепления регионов за менеджерами;

- необходимость разработки новой продукции;

- необходимость корректировки ценовой политики;

- необходимость контроля качества продукции и пр.

Кроме этого рекоментуется следующая система стимулирования менеджеров и коммерческого директора: оклад + персональная надбавка (которая может быть частично или полностью снята за серьезное невыполнение заданий) + 0,8 % от объема продаж.

В такой системе обычный менеджер в режиме сопровождения коммерческим директором будет приносить не менее 2 000 000 руб. в месяц.

Игнорируя такой подход к организации маркетинговой деятельности предприятия и коммерческие структуры скатываются к работе через посредников, что приводит к минимальной рентабельности.

Описанная система позволяет построить однородные службы маркетинга предприятий, способные к восполнению личного состава, его обучению эффективной работе, контролю за работой личного состава, устранению узких мест продаж, техническому развитию номенклатуры предприятий.

Подготовленные по такой схеме коммерческие директора предприятий и коммерческих структур не будут замыкаться в себе из-за собственной неинформированности и доводить до сведения руководства текущую ситуацию и проблемы.

Исключить манипулирование информацией коммерческих директоров перед руководством можно выделив у руководства точно такое же время на беседы с коммерческими директорами. Беседы строятся по такой же схеме (общий план продаж, исполнение плана продаж, паспорта наиболее крупных и наименее рентабельных сделок). Для повышения эффективности личных продаж необходимо объединение производителей взаимодополняющих товаров, что может рассматриваться как дальнейшее развитие политики персональных продаж. Дело в том, что строительство любого сколько-нибудь крупного объекта связано с взаимодействием множества специализированных строительных организаций. Консолидирующая функция генподрядчика заключается не только в организации и технологии строительства, но и в сбыте готовой строительной продукции. Если деятельность субподрядчиков не будет ориентирована на конечный результат, то общая рыночная цель не будет достигнута. Способы сопряжения интересов всех участников строительного комплекса могут быть различны, вплоть до создания единых сбытовых подразделений.

Объединение производителей, имеющих общую клиентуру, как сбытовая политика на рынке строительной продукции явление довольно редкое. Чаще всего инвестиционные интересы заказчиков избирательны, и мало кто может позволить себе роскошь приобретения нескольких крупных строительных объектов. Но если крупный инвестиционный проект требует объединения усилий нескольких даже технологически не связанных строительных организаций, в этом случае вполне возможно объединение сбытовых интересов по клиентуре. В рамках общей сбытовой политики они могут получить больший эффект продаж, чем в условиях соперничества или конфронтации.

Вывод по главе 2. Сбытовая политика на основе создания ассоциации строительных организаций становится хозяйственной практикой, особенно на рынке жилья. Обычно ассоциативная форма организации сбытовой деятельности выгодна для мелких и средних строительных организаций, которым самостоятельное проведение исследований рынка строительной продукции, формирование оптимального портфеля заказов и выполнение других сбытовых функций.

Кроме того, в целях повышения конкурентных преимуществ может быть рекомендовано:

• Разработка должностных инструкций,
• Оформление кодекса правил по общению с клиентами в виде корпоративного документа;
• Совершенствование процесса подготовки сделки;
• Совершенствование мотивации труда менеджеров;
• Совершенствование системы отчетности менеджеров по результатам проделанной работы по окончанию периода.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подведем итоги. На сегодняшний день использование интернет технологий в качестве инструмента для сбора и анализа первичных социологических, маркетинговых и демографических данных получает широкомасштабную известность за рубежом, а также очень быстро распространяется у нас в России. На всевозможных сайтах проводятся опросы посетителей для выяснения общественного мнения в отношении ряда проблем, например насущных политических, экономических и культурных. Также собираются предпочтения людей в приобретении товаров и услуг, благосостояния, рода занятий, характера производственной деятельности и т.д. Все эти данные являются итогом полевых исследований и применяются при составлении графиков, динамических рядов, статистическом анализе, формировании товарных рейтингов, разработке рекламной стратегии компании и т.д.

Бурное развитие информационно-коммуникационных технологий оказывает огромное влияние на все сферы экономической и общественной жизни. Итак, можно сделать вывод, что информационные технологии являются эффективным инструментом проведения как вторичных, так и первичных маркетинговых исследований. Основными источниками вторичных данных являются web-сайты, доступные через Интернет базы данных, телеконференции и файловые серверы. Основная задача, стоящая при проведении вторичных исследований состоит в поиске ресурсов, содержащих требуемую информацию. Основными инструментами поиска выступают поисковые машины, каталоги и метасредства поиска.

Маркетинговые исследования представляют собой один из главных инструментов маркетинговой информационной системы современного предприятия. Современные информационные технологии как средства коммуникации, содержащие большой объем информации практически из всех областей знаний и представляющее большинство ведущих мировых компаний и широкие слои потребителей, могут быть эффективно использованы для их проведения.

Таким образом, цель курсовой работы выполнена. В работе определена сущность маркетинговых исследований, изучены основные виды информационных технологий маркетинговых исследований, проведен анализ автоматизации информационных процессов при проведении маркетинговых исследований. В работе проведена характеристика сетевых информационных ресурсов, используемых при проведении маркетинговых исследований, определены преимущества проведения маркетинговых исследований в сети Интернет.

Также подробно описаны несетевые информационные технологии маркетинговой деятельности. Проведен подробный анализ рынка данных систем. На примере офисного приложения Microsoft Excel и Marketing Expert показано использование данных систем.

Стоит также отметить и важность самого понимания маркетинга в любой организации, а следовательно и его развития. Ну, а в информационную эпоху без развития информационных технологий это представить невозможно.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И. Л. Маркетинг. Учеб. пособие.- М.: Высшая школа, 2019. – 512с.
2. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. Учеб. пособие.– СПб.: Питер, 2017. – 576с.
3. Барышев А. Ф. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: Академия, 2019. – 224с.
4. Басовский Л. Е., Басовская Е. Н. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: Инфра-М, 2017. – 432с.
5. Барден Фил Взлом маркетинга. – М.: Терра, 2017
6. Аллан Диб Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы. – М.: Инфра-М, 2018
7. Бельский М.Ю. Использование информационных технологий в маркетинге // Научное сообщество студентов XXI столетия. Экономические науки: сб. ст. по мат. LXXVI междунар. студ. науч.-практ. конф. № 4(76). URL: https://sibac.info/archive/economy/4(76).pdf (дата обращения: 17.02.2020)Котлер «Основы маркетинга», 2018
8. Годин А. М. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: Дашков и Ко, 2019. - 672с.
9. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА – М, 2001. - 285с.
10. Дурович А. П. Маркетинговые исследования. Учебник. – М.: ТетраСистемс,
11. 2019. – 432с.
12. Захаров С. В., Сербиновский Б. Ю., Павленко В. И. Маркетинг. Учеб.
13. пособие.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2019. – 368с.
14. Ибрагимов А.А. Маркетинг. Учеб. пособие.– М.: «ЮНИТИ – ДАНА», 2017. – 367с.
15. Калюжнова Н.Я., Якобсон А.Я. Маркетинг: общий курс. – М.: «Омега-Л», 2019. – 476 с.
16. Ким С.А. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: «Данилов и Ко», 2017. – 240с.
17. Коготкова И. З. Маркетинговые исследования в строительстве. Учебник. – М.: Книжный мир, 2019. – 22с.
18. Котлер Ф. Маркетинг ХХI века./Пер. с англ. Под ред. Т.Р. Тэор. – СПб.: Издательский Дом «Нева», 2005. - 432с.
19. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е Европ. Изд. – М.; СПб.: Издательский дом «Вильямс», 2003. - 944с.
20. Лебедева О. А., Лыгина Н. И. Маркетинговые исследования рынка. Учебник. – М.: Инфра-М, 2019. – 192с.
21. Мазилкина Е. И. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Дашков и Ко, 2019. – 368с.
22. Маркетинг / Под. Ред. Проф. Уткина Э.А. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭМОС, 2016. - 320с.
23. Мган, Джон. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых отношений на основе взаимоотношений: учебник для студентов вузов, пер. с англ. [Е.Э. Лаллаян]. - 2-е изд. – М.: ЮНИТИ – ДАНА,2017. - 375с.
24. Паничкина Г. Г. Маркетинговые исследования. Учебник. - М.: Окей-книга, 2019. – 112с.
25. Панкрухин А. П. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Омега-Л, 2019. – 656с.
26. Парамонова Т. Н., И. Н. Красюк Т. Н. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений. – М.: КноРус, 2017. – 188с.
27. Петрова Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг: Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений. – М.: Гуманит. Изд. Центр ВЛАДОС, 2016. - 352с.
28. Соловьев Б. А. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Инфра-М, 2019. – 384с.
29. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России, 2-е изд. – СПб.: Питер, 2016. - 416с.
30. Шереметьева Е.Н. Прямой маркетинг: теория, методология и практика / Е.Н. Шереметьева. – Самара: Изд-во Самар. гос. экон. ун-та, 2006.- 200с.
31. Цахаев Р. К., Муртузалиева Т. В. Маркетинг. Учеб. Пособие для студ. высш. учеб. заведений.– М.: Дашков и Ко, 2019. – 552с.