Файл: Организация коммерческой деятельности предприятия.pdf

Организация коммерческой деятельности предполагает ежедневное решение каждым предприятием широкого комплекса непростых взаимосвязанных задач по обеспечению высокой действенности текущего бизнеса, с одной стороны, а также выявлению и реализации ее вероятных возможностей, необходимых для дальнейшего развития и повышения эффективности, – с другой [6]. Именно понимание взаимосвязи настоящего и будущего позволяет обнаруживать противоречия современной общественной формы торговли, преодоление которых является эндогенным источником экономической жизнеспособности и стойкости фирм на конкурентном рынке.

Однако успешное овладение хозяйствующими субъектами в соответствии с экономическими интересами новыми движущими силами развития требует иного видения коммерческой деятельности [20]. Повсеместно превратно воспринимаемая как особое занятие по обогащению в процессе торговли, она отражает в этом случае исключительно экономические интересы продавцов, нередко в ущерб другим ее участникам, в частности – покупателям. В рамках данной парадигмы основные методы организации коммерческой деятельности и меры по ее совершенствованию настраиваются на максимизацию прибыли (чаще всего путем повышения цен) и сводятся преимущественно к совершенствованию товародвижения [9]. Отличаясь технологическим уклоном, они предполагают улучшенные способы выполнения различных операций, например, при транспортировке товаров, их приемке, складировании и хранении, размещении и выкладке в торговом зале, налаживании различных схем продаж [25].

При этом они, практически не отличаясь в техническом аспекте от аналогичных операций в советской торговой системе, слабо отражают новую сущность товарно-денежных процессов, обусловленную кардинально изменившимися социально-экономическими условиями развития национального хозяйства. Среди них его всеобщий товарный характер, когда товарами становятся не только продукты, но и услуги, принципиально иные стимулы и цели организации торговли, стихийность, предпринимательская свобода формирования конкурентных хозяйственных связей и в конечном счете иная роль в экономике [27]. С одной стороны, процессы купли-продажи являются рыночным средством удовлетворения экономических интересов субъектов торговли: продавцов, покупателей, государства. С другой – повышения эффективности функционирования предприятий и формирования всеобщей хозяйственной связи, обеспечивающей целостность и сбалансированность национальной экономики. Под их воздействием товарно-денежный обмен стал характеризоваться новыми сущностными признаками. Это означает, что современная торговля в стране стала осуществляться в своей новой социально-экономической форме – коммерческой деятельности – с присущими ей специфическим содержанием и механизмами, сменив прежние некоммерческие формы (простой товарообмен, командно-централизованное распределение части совокупного общественного продукта и потребительской кооперации) [6, 20, 27].

В отличие от имеющихся определений, коммерческая деятельность в научном осмыслении взаимосвязей между продавцами и покупателями – это сложная и противоречивая система экономических и торгово-технологических отношений взаимовыгодной купли-продажи между субъектами рынка (рис.2). Данное определение универсально, поскольку раскрывает суть любого вида коммерческой деятельности предприятий, независимо от необходимые условия организации эффективной коммерческой деятельности предприятий их рынков, организационно-правовой формы, масштаба, особенностей организации, применяемых технологий, реализуемых товаров [16]. Все торговые предприятия различны, но сущность коммерческой деятельности как системы экономических и торгово-технологических отношений у них едина, что и позволяет им взаимодействовать. Это их всеобщая субстанция. И главная задача состоит в ее эффективной организации [20].

Рис. 2. Коммерческая деятельность предприятий [16]

Как видим, сущность коммерческой деятельности дуалистична. Определяющими и наиболее сложными в ней являются составляющие ее глубинную природу экономические отношения: транзакции, по поводу обмена товарами (купли-продажи) и правами собственности на них [17]. Стороны объективно нуждаются друг в друге: нельзя продать, если нет покупателя, и наоборот. В договорном периоде обособленные субъекты торговли стараются сделать свои действия максимально согласованными. В целях максимизации полезности коммерческой сделки контрагенты должны постоянно совершенствовать свои соглашения по поводу достижения равновесного состояния величин своих затрат и выгод, т. е. в большей степени учитывать экономические интересы друг друга. Это позволяет снять противоречия между их целями, инициативами и результатами [25].

Наиболее скрыты в данной системе отношения собственности. При торговом обмене товар продавца становится собственностью покупателя, который взаимно на эквивалентной основе передает ему свой (чаще в денежной форме). В результате каждая сторона приобретает права присвоения, владения, распоряжения и пользования полученным товаром. Глубинный смысл коммерческой деятельности как раз и состоит в эквивалентном обмене правами собственности [4]. Возможные разногласия сторон преодолеваются при совершенствовании транзакций, переговоров и организации хозяйственных связей и при полной ясности об обладателе права собственности и того, кто кому должен платить за право пользоваться товарами. Полнота знаний о рынке, контрагентах, учет их интересов, владение правовыми нормами, уменьшение рыночной неопределенности и придание отношениям партнерского характера позволяют предельно конкретно согласовать взаимные требования и обязательства, установить четкие параметры осуществления коммерческой сделки [17, 25].

В рамках экономической структуры коммерческой деятельности организуется группа торгово-технологических отношений, связанных с управлением товарами, позволяющих оптимизировать хозяйственные связи между ее участниками [27].

Экономическую основу улучшения коммерческой деятельности составляет оптимизация отношений между субъектами, а техническую – совершенствование торгово-технологических процессов (производственная функция). Существенно, что эффективность данной системы обеспечивают не только продвинутые технологии или рекламные средства [25]. Она – следствие синергии этих взаимосвязанных подсистем. В данном ракурсе тексты договоров, акты приемки товаров по количеству и качеству, накладные и прочая сопровождающая документация представляются не просто соответствующими деловыми свидетельствами; в них следует видеть коммерческие отношения. Знание двух сторон единой системы отношений важно при определении источников ее эффективности и конкурентных преимуществ. Результаты их взаимодействия прогнозируются, намечаются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования [20, 22, 25].

Действия сторон на рынке не случайны, они обусловлены внутренним единым универсальным принципом – максимальной полезности, расчета и оптимального выбора. Организация коммерческой деятельности представляет собой процесс сознательного, взаимосвязанного и непрерывного взаимодействия контрагентов и их воздействия на объекты торговли (планирование, организация взаимодействия, учета и контроля и т. д.) для придания процессам купли-продажи коммерческой направленности и получения определенных результатов [16].

При этом субъекты всегда стремятся найти лучшие способы и средства координации своих взаимоотношений посредством организации эффективных механизмов, купли-продажи для того, чтобы обеспечить устойчивость деятельности в условиях неопределенности рынка и снизить возможные риски. Их познание позволяют раскрыть глубинные свойства коммерческой деятельности и на этой основе выявить преимущества и неиспользованные возможности повышения ее результативности, обосновать планируемые доходы и издержки, безубыточный объем продаж и запас финансовой устойчивости [9]. Таким образом, организация коммерческой деятельности, внося определенную упорядоченность в торговые процессы, обеспечивая согласованные действия персонала, участвующего в формировании отношений с партнерами, должна приводить к оптимизации внутренних и внешних отношений и, как следствие, к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия [25].

1.4 Функции коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность организуется через различные осуществляемые хозяйствующими субъектами специализированные функции [12]. Под последними понимается комплекс обязательных в процессе товарно-денежного обмена видов действий, направленных на формирование и реализацию системы ее дуалистической сущности. В совокупности организация направлена на создание необходимых функциональных подразделений и их объединение в единый хозяйственный организм (рациональную внутрифирменную структуру), обеспечивающий достижение оговоренных в контрактах обязательств и целей купли-продажи при наилучшем использовании вещественных и личных факторов производства. Системная организация коммерческой деятельности, таким образом упорядочивая формирование и функционирование (непрерывность и ритмичность в частности) как внешних отношений между субъектами рынка, так и внутрифирменных в условиях растущей неопределенности рынка, выступает центральным звеном всей структуры управления предприятием, способствующей получению эффективных результатов торговли [27].

Функции коммерческой деятельности обусловливаются содержанием процессов на всем протяжении ее организации, сопряженной с охватом различных рынков инфраструктуры, включая конечных покупателей [13].

Вопреки бытующему мнению коммерческие функции предприятий не ограничиваются исключительно закупками товаров и их последующей реализацией. Организация коммерческой деятельности предполагает устройство финансового, материально-технического, информационного и трудового ее обеспечения, закупки и продажи (сбыта) товаров. Стержневой основой каждой функции является организация взаимовыгодных товарно-денежных отношений с поставщиками или покупателями [7].

Финансовая функция обеспечивает хозяйственные связи данного предприятия с субъектами рынка капитала, материально-техническая – с рынком средств производства, найм рабочей силы – с рынком труда, информационная – с рынком информации; продажа товаров обусловливается рынком покупателей. Таким образом, под влиянием рыночных условий коммерческий характер приобретают все функции торговли (рис. 3).

Рис. 3. Коммерческие функции предприятия [27]

Сотрудники функциональных подразделений предприятий торговли, приобретая вещественные факторы производства, обеспечивают коммерческую деятельность необходимыми материально-техническими условиями [8]. Они осуществляют закупки необходимого ассортимента товаров для организации дальнейшей их продажи; контролируют соответствие объемов динамичного спроса и подготовленной продукции для реализации; обеспечивают ее поставки до покупателя в соответствии с достигнутыми договоренностями [20].

Таким образом, дуализм коммерческой деятельности обусловлен двойственным характером выполняемых предприятиями функций: с одной стороны, экономических, связанных с осуществлением экономических взаимосвязей между субъектами рынка (транзакциями, проведением в соответствии с условиями договоров товарно-денежного обмена и обмена правами собственности). С другой – торгово-технологических, направленных в рамках экономических отношений на управление товарами как полезными субстратами в процессе организации их движения от продавца к покупателю.

Организация каждой функции предполагает выполнение различных специфических операций. Вместе с тем во всех них можно выделить типичные действия, определяющие формирование системы отношений коммерческой деятельности: транзакций, купли-продажи, обмена правами собственности на товары. Усвоение идеи типизации операций важно, поскольку оно позволяет найти правильные направления организации взаимовыгодной купли-продажи [25].

Финансовая функция, основанная на формировании взаимовыгодных отношений с инвесторами и кредиторами, продающими право пользования денежными средствами, по поводу их мобилизации за счет как внутренних, так и внешних источников, предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями [7].

Материально-техническая функция связана с куплей-продажей производственной недвижимости, машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, т. е. всего того, что образует вещественный фактор коммерческой деятельности [7].

Аренда рабочей силы путем срочного найма персонала призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность. Эту функцию можно охарактеризовать как ее ключевую компетенцию, поскольку именно уровень квалификации сотрудников обусловливает эффективность всех других и в целом конкурентоспособность предприятия [27].

Информационное обеспечение посредством приобретения, в том числе покупки из внешних источников, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера, нацелено на оперативное вооружение ими специалистов коммерческой деятельности для принятия правильных решений по вопросам организации системы от-ношений коммерческой деятельности [16].

Закуп товаров связан с поиском поставщиков, установление с ними хозяйственных связей и приобретением отсутствующих товаров. Продажа (сбыт) товаров означает их эквивалентную передачу новым собственникам: выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Это касается и предоставления услуг: предпродажных, продажных и послепродажных [16].