Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке.pdf

Рис. 1.2. Этапы создания системы эффективного управления продажами [11, с. 145]

Каждый из этапов создания эффективного управления продажами имеет большое значение. Необходимо отметить, что все этапы должны осуществляться в указанной последовательности: сначала планирование цели, потом выработка путей ее достижения, далее - создание структуры, подготовка персонала и только потом переход к определению политики продаж организации.

Планирование управления продажами подразделяется на планирование объема продаж и планирование стратегии продаж.

В свою очередь, планирование объема продаж определяется:

планированием продаж по времени;

планированием продаж по месту.

Планирование продаж по времени

С точки зрения времени планы по продажам делятся на краткосрочные, долгосрочные и стратегические.

Стратегические планы - это разработанный и принятый опреде - ленный порядок действий на период более трех лет.

Стратегические планы призваны определить последовательность действий компании в перспективе изменяющихся условий. Исследование данных условий или факторов носит название PEST - анализа.

Стратегические планы носят более глубокий характер, чем другие виды планирования. Они начинаются с определения глобальных целей и миссии компании.

Миссия - это те идеи, ради которых существует бизнес.

Основ ные вопросы:

Для чего мы занимаемся своим бизнесом?

Какие цели мы преследуем?

Чего мы хотим добиться в будущем?

Какой мы видим свою компанию?

Как мы будем взаимодействовать со своими клиентами?

Краткосрочные планы - это намеченный порядок действий по до­стижению поставленных целей продаж на период до одного года. Это может быть планирование на день, неделю, месяц, квартал, полугодие или год.

Долгосрочные планы - это тоже порядок определенных действий, но на период от 1 года до 3 лет.

Для разработки таких планов необходима полная информация о рынке, конкурентах, ресурсах компании, возможности привлечения дополнительных источников финансирования, внутренних бизнес-процессах в самой организации. В этом деле поможет проведение SWOT-анализа.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В ООО «РОСКАПИТАЛ»

2.1. Краткая характеристика ООО «РосКапитал»

Общество с ограниченной ответственностью «Совместное предприятие (СП) Заря С. Уай Карсон Тайм Технолоджи Интернейшенол Лимитед» (Сокращенно ООО «РосКапитал») имеет статус самостоятельного юридического лица по Российскому законодательству и создано как общество с ограниченной ответственностью – совместное предприятие, в соответствии с российским законодательством, Уставом и договором между участниками совместного предприятия о совместной деятельности.

Участники объединяют свое имущество в соответствии с уставом на период деятельности предприятия. Основными участниками общества являются:

• ООО «Пензенские часы» (бывший ОАО «Пензенский часовой завод» –35%
• Фирма «Уай Карсон Компани» –15%
• Тайм Технолоорки ЛТД (США) –10%
• ОАО «Сердобский часовой завод» –10%
• Севастьянов В. И. –10%
• Голенков В. В. –10%
• ОАО «Торговый Дом Заря» –5%

Общая сумма вкладов составляет 158 тыс. долл. США. Главная контора и основное место деятельности расположены в Санкт-Петербурге. Филиалы главной конторы организованы в Москве и Пензе. ООО «РосКапитал» согласно договору и уставу может также иметь и другие филиалы. Отделения и представительства в соответствии с решением общего собрания участников совместного предприятия.

ООО «РосКапитал» действует на всей территории России и за её пределами. В частности поставляя свою продукцию в Китай и Южную Карею и закупая в этом регионе товары народного потребления которые в дальнейшем реализуются на территории Ленинградской области. Основной сбыт продукции предприятия приходится на Поволжский регион и Дальний Восток. За рубеж поставляется около 15 % продукции предприятия, причём следует отметить что в страны ближнего зарубежья (Украина, Беларусия, Казахстан) поставляется около 10% продукции, а в страны дальнего зарубежья около 5%.

ООО «РосКапитал» было основано в 2016г. как производственная фирма, основной сферой деятельности которой было производство (сборка) наручных кварцевых часов из комплектующих поставляемых с ОАО «Пензенский часовой завод» (часовые механизмы) и фирмой Уай Карсон (Китай) (корпуса часов, циферблаты, стрелки, ремешки, заводные головки и т.п.).

Основной сферой деятельности предприятия являлось производство кварцевых часов, которые составляли 95 % от всего объёма выпускаемой продукции. Доля механических часов составляла 5%. К 2008г. соотношение кварцевых и механических часов изменилось до 35 и 65% соответственно. В настоящее время это соотношение составляет 3 и 97% соответственно. Начиная с 2014г. предприятие приступило к разработке и производству настенных кварцевых часов их узлов и деталей поставляемых из Китая и Гонк-Конга.

Сдут продукции предприятия осуществляется через сбытовой отдел и отдел маркетинга, а также через бюро внешнего рынка и отдел экспорта и импорта. В Москве и Пензе у предприятия действуют два представительства, которые также осуществляют реализацию продукции предприятия. С 2015г. РосКапитал начало активно менять свою ассортиментною политику в сторону выпуска механических часов, т.к. по данным маркетинговых исследований население России в целом и Ленинградской области в частности недоверчиво относится к качеству кварцевых часов считая их ненадёжными и «одноразовыми». Это приводило к постепенному снижению объёмов реализации продукции предприятия. На снижение объёмов сбыта также существенное влияние оказало и жесткая конкуренция со стороны часовых производителей дешевых кварцевых часов из стран тихоокеанского региона и Восточной Азии.

Начиная с2014-2015гг. СП «Заря-Карсон» отходит от своей чисто производственной деятельности и расширяет свою работу за счет закупочно-розничных операций, приобретая и реализуя продукцию дешевого импортного ширпотреба, которую поставляют учредители совместного предприятия из Китая. В этот же период открываются собственный магазин и три торговые точки, через которые осуществляется розничная продажа как собственной продукции, так и продукции поставляемой по импортным операциям.

Начиная с 2016г. ООО «РосКапитал» отвечая на увеличивающий спрос населения на настенные часы приступает к их импорту из Гонг-Конга (Сяй-Вань) от одного из учредителей предприятия. Основная доля сбыта этих часов (50%) приходится на Ленинградскую область, около 40% на другие регионы России (в т.ч. Дальний Восток –30%); на Украину и Белоруссию около –10% продукции.

В это же время расширяется торговая деятельность предприятия. Число магазинов доводится до трех, а число торговых точек сокращается до двух. Торговый отдел предприятия начинает активно заниматься выездной торговлей в различные сельские районы Ленинградской области. В период с 2016 по 2016гг. заключается большое количество договоров на сбыт продукции через сеть независимых посредников (по Ленинградской области 7 посредников; по остальным регионам России 37 посредников и посреднических организаций; на территории Украины и Белоруссии договоры заключаются с 5 и 3 посредническими организациями соответственно).

Однако, за анализируемый период 2008-2015 гг. предприятие ООО «СУ-6» постоянно испытывало финансовые затруднения, основной причиной которых является проблемы с привлечением инвесторов в долевое строительство жилья.

На основании данных о финансовом состоянии организации проанализируем эффективность хозяйствования исследуемого предприятия и дадим оценку основных показателей (табл. 1.1). Данные свидетельствуют о повышении объема производства товарной продукции в ООО «Заря-Карсон». Темп роста составил 8,03%, абсолютное увеличение – 7952 тыс. руб.

Таблица 2.1

Анализ эффективности хозяйственной деятельности предприятия

ООО «Заря-Карсон» за 2015-2017 гг.

При этом увеличение объема производства происходило в большей степени за счет количественных факторов. Об этом, в частности, свидетельствует то, что комплексный показатель эффективности хозяйствования снизился лишь на 1,01%.

Из таблицы 1.1 видно, что в 2017 г. материалы использовались неэффективно.

Далее проведем анализ основных показателей финансовой деятельности предприятия ООО «Заря-Карсон» (табл. 2.2).

Таблица 2.2

Анализ основных показателей финансовой деятельности предприятия ООО «Заря-Карсон» за 2015-2017 гг.