Файл: Коммерческая деятельность розничного товарного предприятия и её совершенствование (на примере конкретной организации).pdf

Для успешного завершения коммерческих сделок по закупке товаров предприятия должны систематически выявлять и изучать источники закупок и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент производимой продукции на промышленных предприятиях.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-производителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством продукции, а также участвовать во встречах с работниками отрасли, на оптовых ярмарках, выставках и просмотрах новых образцы продукции.

Коммерческие работники должны постоянно следить за рекламой в СМИ, специализированных изданиях, обмениваться информацией, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам товаров относятся отрасли народного хозяйства, производящие различные потребительские товары (сельское хозяйство, сельскохозяйственные предприятия, предприятия легкой, пищевой, мясной и молочной промышленности, рыболовство, военно-промышленный комплекс, тяжелая промышленность и т. Д.).

Поставщики товаров включают в себя конкретные предприятия с различными источниками дохода, то есть с определенными секторами экономики.

Учитывая широкий спектр поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным критериям (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и т. Д.).

В обобщенном виде все поставщики товаров можно разделить на две категории: поставщики-производители и поставщики-оптовые предприятия.

Производители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и др., Производящие товары различного ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Поставщики-оптовики закупают товары у поставщиков-производителей, а также у оптовых посредников и продают их оптовым покупателям (ритейлерам, агентам, брокерам, ритейлерам и т. Д.).

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров состоит из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на товары, продаваемые в магазинах;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли;

- подбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- Организация предоставления торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях розничной торговли, в отличие от оптовых предприятий, имеет особенности. Ритейлеры продают товары напрямую населению, используя свои особые методы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети является изучение и прогнозирование потребительского спроса. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена ​​на изучение объема спроса крупных территориальных образований, на розничную торговлю - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортимент и структура внутригруппового спроса отражают данные о продажах и запасах товаров, а также информацию о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о структуре внутригруппового спроса можно получить только в торговых точках.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации является сложной и трудоемкой задачей. Это связано с тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина присутствуют тысячи сортов. Учет движения такого огромного ассортимента возможен только с использованием современных компьютерных технологий.

На малых предприятиях розничной торговли могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлениях товаров, товарно-материальных запасах, записи о продажах для выручки от продаж и т. Д.).

Наряду с осознанным спросом в магазинах, для изучения спроса организован сбор информации об анализе товарных запасов, учете неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по продажам является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Создание оптимального ассортимента магазина напрямую зависит от типа и специализации торговой компании.

В рыночных условиях ни одна торговая компания не может успешно осуществлять продажу товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования продаж следует использовать различные виды рекламы: от самых простых (оформление витрин и витрин, организация рекламных выставок). товаров) к более сложным (печать, радио и телевидение и др.). Выбор эффективных методов розничной продажи товаров является важнейшим этапом коммерческой работы предприятий розничной торговли. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает экономически эффективную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента продаваемых товаров и методов их продажи. В магазинах, где используются различные способы продажи, содержание сделок по продаже товаров существенно различается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и методов продажи товаров покупателям.

В розничной торговле используются следующие способы продажи товаров:

1 самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных способов продажи товаров покупателям. Самообслуживание позволяет ускорить продажу товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объемы продаж товаров. Этот метод предоставляет покупателям свободный доступ к выложенным товарам на торговой площадке, возможность самостоятельно осмотреть и отобрать их без помощи продавца. Отдельные товары оплачиваются в биллинговых центрах, обслуживаемых контролерами кассира.

2 Через сервисный счетчик. Продажа товаров через счетчик услуг включает в себя следующие операции:

o встреча покупателя и раскрытие его намерений;

o предложение и показ товаров;

o помощь в подборе товаров и консультации;

o предлагать сопутствующие и новые продукты;

o проведение операций, связанных с резкой, взвешиванием, измерением;

o расчетные операции;

o упаковка и доставка покупок.

3 По образцам. Продажа товаров по образцам предполагает размещение образцов на торговой площадке и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При таком методе продаж инвентарь размещается отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что вы можете отображать образцы довольно широкого ассортимента товаров на сравнительно небольшой площади торгового зала. Этот метод используется при продаже технически сложных и громоздких товаров, а также тех товаров, которые требуют измерения и нарезки до того, как клиент их покинет.

4. С открытым дисплеем и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительному заказу. При продаже товаров с открытым дисплеем и бесплатным доступом покупатели имеют возможность ознакомиться и выбрать товары, размещенные на рабочем месте продавца. Они разложены на полках, на подставках, на горках, подвешены на вешалках и т. Д. Функции продавца в этом методе сводятся к консультированию покупателей, оказанию помощи в подборе товаров, взвешивании, упаковке и выдаче выбранных ими товаров. Расчетные операции могут проводиться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ (НА МАТЕРИАЛАХ ЗАО ТД ЭЛИН, НОВОСИБИРСК)

2.1 Оценка коммерческой работы по закупке сырья

ЗАО ТД «Элин» уделяет большое внимание коммерческим закупкам в связи с тем, что работает с одеждой, а неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества товара и снижению спроса на него.

Такая ситуация неприемлема для предприятия, поскольку в настоящий момент оно работает с ограниченным числом клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению прибыльности предприятия.

Закупочная деятельность осуществляется в двух направлениях: покупка материалов для пошива одежды и покупка аксессуаров.

Ткани уже несколько лет закупаются в компании ООО «Логос», которая зарекомендовала себя как предприятие, которое четко выполняет сроки поставки и производит продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки заключается в том, что ТД «Элин» не имеет значительных складских помещений для хранения и доставки тканей, организованных по методу «Just In Time».

Директор занимается выявлением и изучением источников закупок и поставщиков сырья на предприятии. Он постоянно следит за рекламой в СМИ, специальными публикациями, анализирует брошюры, каталоги, публикуемые поставщиками, но следует отметить, что есть поставщики, с которыми компания работает все время.

Переговорный процесс по согласованию условий контракта чаще всего осуществляется через личные контакты с поставщиками. Эта форма имеет неоспоримое преимущество перед перепиской и телефонными разговорами. Основная задача переговоров - найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления долгосрочных связей. Аксессуары приобретаются у оптовых компаний в Новосибирске и других городах. Компания ведет компьютерный учет товаров и материалов с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет быстро и точно отражать поступление / отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любое время получать достоверную информацию об оставшихся материалах на складе и принимать решения о покупке. Товар закупается небольшими партиями с учетом небольшой складской площади.

Здесь приведены основные поставщики тканей и фурнитуры в ЗАО ТД "Элин" за 2008 и 2009 годы в таблицах.

Таблица 2.1

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год

На основании данных таблицы можно сделать вывод, что пять из шести поставщиков расположены в Новосибирске, за исключением ООО «Могилев Текстиль», которое находится в Омске и является в основном производителем, что указывает на то, что компания предпочитает работать напрямую.

В общем объеме поставок наибольшую долю в 34,8% занимает новосибирская компания ООО «Логос», а наименьшую - ЗАО «Альфа» - 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только фитинги.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2008 год

На данной диаграмме отчетливо видно процентное соотношения удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам за 2009 год

Таблица 2.2

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Элин» за 2009 год