Файл: Маркетинговые исследования в торговом маркетинге.pdf

Рисунок 9 – Оценка важности факторов, влияющих на выбор места совершения покупок

Один из основных внутренних факторов повышения эффективности работы магазина это ассортимент товара, именно с вопросами его формирования наиболее часто обращаются руководители торговых предприятий.

Ассортимент магазина способен активно влиять на уровень продаж товара.

Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведен анализ ассортимента с использованием методики ABC.

По сути АВС – анализ – это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Выделяют три группы – А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина.

Объектом анализа будут служить товарные группы универсама «Магнит». Параметром измерения будет служить объём продаж.

Таблица 5 – Рассчитываем АВС – анализ универсама «Магнит» по товарным группам

Проанализировав вклад каждой товарной группы в оборот универсама, мы можем сделать вывод о том, что такие товарные группы как овощи и фрукты, бакалейные товары и непродовольственные товары продаются хуже, чем все остальные и поэтому нуждаются в развитии. В этом случае можно предпринять ряд мер: расширить ассортимент, снизить цены на эти товары, предоставить покупателям различные скидки, акции чтобы привлечь покупателей и предложить более выгодную покупку.

Чтобы проанализировать стабильность продаж в зависимости от колебания спроса необходимо провести XYZ – анализ. За основу XYZ-анализа берутся те же товарные группы, что и при АВС-анализе.

В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.

В группу Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.

В группу Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

По итогам XYZ-анализа можно сделать следующий вывод, что наиболее стабильной группой в зависимости от колебания спроса является фрукты и овощи, гастрономические товары, мясо-птица и рыба. Спрос на вино-водочные, бакалейные, кондитерские и непродовольственные товары имеет существенные перепады в стабильности спроса, что является предпосылкой для разработки мероприятий по улучшению ассортимента магазина.

Таблица 6 – Рассчитываем XYZ – анализ по универсаму «Магнит»

XYZ – анализ очень хорош в сочетании с АВС – анализом так, как позволяет выявить безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина. Именно совмещённый анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами товаров. Это происходит путем деления всех товаров на 9 групп, каждая из которых имеет две характеристики: доля в товарообороте и неравномерность их реализации.

По результатам данного совмещенного АВС- и XYZ-анализа можно дать рекомендации по ассортиментной политике предприятия.

• наиболее выгодные для магазина товарные группы (AX, BX, AY),
• группы товаров нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности – (BY, CY).
• группа неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров – BZ и CZ, требует активных действий – проведения исследования причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.

Получив результаты внутренних и внешних факторов влияющих на предприятие розничной торговли, анализ предпочтений потребителей по ассортиментным категориям товара необходимо сделать вывод что у магазина «Магнит» есть возможность по расширению ассортимента непродовольственных товаров, привлечение покупателей в магазин с помощью рекламных мероприятий и системы скидок и акций.

3 Разработка маркетинговой стратегии предприятия

3.1 План мероприятий по реализации маркетинговой стратегий предприятия

Основной недостаток в деятельности фирмы на данный срок времени - малая интенсивность маркетинговых усилий, направленных на расширение рынка сбыта, что является необходимым условием для улучшения деятельности предприятия в перспективе.

Поэтому одной из важнейших задач предприятия является установление максимально возможной планомерности в деятельности фирмы. Цель хорошо познать и понять клиента, чтобы товар или услуга полностью удовлетворяла потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой стратегии.

Исходя из анализа представленного в главе 2 мы можем выбрать стратегию проникновения на рынок.

При выборе данного стратегического направления необходимо проводить маркетинговые мероприятия по увеличению существующей доли рынка, а именно: привлечение новых пользователей, в том числе клиентов предприятий-конкурентов за счет рекламы, повышения качества оказываемых услуг, предоставления более выгодных условий, торговых скидок, использования недостатков в деятельности конкурентов. Все мероприятия направленную на реализацию предприятием стратегии проникновения на рынок представлены на рисунке 10.

Мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок универсама «Магнит»

Стратегия ассортиментной политики

Ценовая стратегия предприятия

Реклама на телевидении

Распространение листовок, полиграфической продукции

Аренда щита наружной рекламы

Система скидок

Различного рода акции и распродажи

Рекламная компания предприятия

Расширение ассортимента непродовольственных товаров

Рисунок 10 – Мероприятия по реализации стратегии проникновения на рынок универсама «Магнит»

Для того чтобы удерживать лидирующие позиции на рынке, необходимо разработать стратегию развития предприятия. Разработка стратегии должна состоять из трех основных этапов:

а) активная рекламная компания даст предприятию привлечение покупателей в магазин.

б) ценовая политика предприятия, или внедрение скидок на определенные товары в определенный период времени также позволят увеличить поток покупателей в магазин;

в) ассортиментная политика предприятия направлена на то чтобы ассортимент магазина наиболее точно соответствовал спросу покупателей и позволял оптимально распределить ресурсы предприятия, получить наибольшую прибыль.

Итак, реклама продукции и деятельности предприятия является важнейшей составляющей части комплекса маркетинговых мероприятий, его связью с потребителями. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции.

Цель рекла­мы магазина – всемерно способствовать поддержа­нию и увеличению постоянного потока посетителей в данный магазин.

В качестве средств рекламы магазина необходимо шире использовать средства массовой информации и специальную печатную и сувенирную продукцию.

Практическое значение имеет также использование конк­ретных маркетинговых приемов, ориентированных на привлечение клиентов в магазин. В качестве маркетингового приема можно использовать различного рода акции. Целью акции является ак­тивизация общего интереса потенциальных клиентов к посещению магазина в самое ближайшее время.

Более эффективной рекламой будет реклама на местном канале телевидения, с целью привлечения внимания к ассортименту магазина, но для более широкого привлечения потребителей, считаю, возможным выпуск рекламных листовок которые могут раздаваться на улице, с целью доведения информации до потребителя об акциях проводимых в магазине.

Для реализации комплекса маркетинга по продвижению товара универсама «Магнит» предлагается рекламная компания, включающая в себя рекламный ролик на телевидении, размещение информации о магазине «Магнит» на наружной рекламе, а также по средствам распространения различного рода листовок и полиграфической продукции. Также необходимо проводить различного рода акции и распродажи. В таблице 7 представлены расценки на производство и размещение рекламной продукции.

Таблица 7 – Содержание рекламных мероприятий

Канал «Телекон» по результатам маркетинговых исследований рекламной компании «Экипаж» имеет наибольший рейтинг среди потенциальных клиентов магазина «Магнит». Продолжительность ролика 15 сек, который будет выходить 6 раз в день, из них 2 раза в прам-тайм.

Рекламный щит размером 3м / 6м с информацией о магазине «Магнит» будет располагаться вдоль дороги на центральной улице города.

Маркетинговый прием – ценовая политика. Для увеличения потока покупателей можно воспользоваться как общим снижением цены всего ассортимента магазина, так и скидками в различный период времени, например в предновогодние праздники. Увеличение выручки с лихвой компенсирует потери в цене за счет сокращения доли условно постоянных расходов в структуре цены.