Файл: Современный банковский маркетинг методы и тенденции развития(ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ БАНКОВСКОГО МАРКЕТИНГА).pdf

По результатам второго шага банки получили последующие показатели:
Для банка А. Предпосылки и обоснования разработки: необходимость клиентов (организаций) в выдаче заработной платы работникам через банковские карты. Цели: привлечение новых клиентов  (физлиц)  в   банк. Показатели изучения возможностей положительные.
Для банка Б. Предпосылки и обоснования разработки: увеличение доходов и потребностей клиентов.
Цели: выход на новый сектор клиентов с высочайшим уровнем жизни и социальным статусом, распространение конкурентоспособного продукта под  требования рынка и необходимости клиентов. Показатели изучения возможностей положительные.
3. Разработка процессно-методического обеспечения.
В рамках процессно-методического обеспечения разрабатываются [8]:
1) модели бизнес-процесса реализации продукта (услуги).

Нужно обрисовать сквозной бизнес-процесс, который проходит через все отделения банка, которые участвуют в реализации продукта (услуги). Следует правильно найти функции и ответственность подразделений в бизнес-процессе. Нередко при разработке нового продукта (услуги) достаточно изменить один из имеющихся бизнес-действий, но не проектировать его с нуля;
2) Методики, порядки, аннотации. 

На базе моделей бизнес- действий пишутся порядки, аннотации, памятки для исполнителей. К примеру, аннотация для работника бэк-офиса по [16] реализации продукта. Эти документы содержат подробные текстовые описания и спецификации бизнес- действий. 
3) Формы документов.
Реализации продукта (услуги)  циркулируют  документы.  Нужно создать и  согласовать перечни и формы  этих документов.  

По результатам третьего шага банки получили показатели:
Для банка А. Так как банк в первый раз начал заниматься данным продуктом, то нужно создать с нуля последующие бизнес-процессы:
- заключение договоров по зарплатным проектам;
- выпуск/перевыпуск/блокирование/аннулирование платежных карт;
- внесение/перечисление/выдача денег по платежным картам;
- сотрудничество с банком-партнером (процессинговый центр, корсчета и т.п.);
- обработка транзакций и иные процессы.
Потому что маленькие банки не имеют своего процессингового центра, то некоторые бизнес-процессы отчасти отдаются на аутсорсинг [19].

Для банка Б. Так как в банке имеется линейка  "Кредиты наличными", тогда требуется только маленькая модификация уже обрисованных и работающих бизнес-действий, порядков и форм документов.
4. Разработка системного обеспечения.
Бизнес-процесс реализации продукта (услуги) становится действенным, делая автоматическими его главные процедуры [1].

На базе порядков бизнес-процесса готовятся технические задания на разработку/доработку/настройку программного обеспечения. После реализации соответственных работ с программным обеспечением ведутся его тестирование и разработка нужных инструкций для пользователей.
По результатам 4-ого шага банки получили последующие показатели.
Для банка А. Приобретен и внедрен новый модуль АБС (автоматической кредитно-финансовой отрасли) "Банковские карты".
Для банка Б. Добавлены  нужные опции кредитного модуля АБС [16].
5. Разработка и реализация рекламного обеспечения. Для нового продукта (услуги) нужны маркетинговые материалы, которые смогут донести его главные конкурентоспособные преимущества, вызвать интерес и надобность в приобретении у возможных клиентов.
Огромное значение имеет кропотливо созданная и отменно проведенная маркетинговая кампания. Она может в себя включать последующие мероприятия [9]:
- рассылка клиентам банка информационных писем курьерской и е-мейлом;
- приглашение клиентов "с улицы";
- внешняя реклама;
- особое оформление банковских кабинетов и точек продаж;
-  партнерские акции;
- реклама в средства массовой информации.
По результатам 5-ого шага банки получили последующие показатели.
Для банка А. Банк направил своим клиентам (организациям) официальные предложения нового продукта "Зарплатный проект", после этого клиентские менеджеры начали персональную работу с каждым клиентом (встречи, диалоги по телефону) по этому продукту. Кроме того, банк расположил маркетинговые брошюры и плакаты в собственных банковских кабинетах, которые обслуживают организации[21].
Для банка Б. Банк для раскрутки нового продукта "Кредит наличными для клиентов "с деньгами" также сделал почтовую рассылку по клиентам банка с небольшим уровнем дохода (физическим лицам). Банк провел широкую маркетинговую кампанию нового продукта через интернет, радио, журналы.
6. Разработка организационного обеспечения и обучение персонала [11].
Обучение служащих банка по реализации нового продукта (услуги) является среди наиболее принципиальных шагов. Какими бы действенными ни были бизнес-процессы, ПО, рекламная кампания и иные составляющие нового продукта (услуги), персонал является основным звено, которое кон-кретно ведет взаимодействие с клиентом и делает реализации. Обучением и тестированием служащих в банках обычно занимается особое отделение - корпоративный институт. Это отделение готовит учебники, электрические курсы, практические задания и испытания по новому продукту (услуге). В базу данных учебных материалов ложатся все информационно методические материалы, которые были разработаны на прошлых шагах подлинной технологии [11].

В дополнение к шестому шагу необходимо подчеркнуть, что для нового продукта (услуги) может появиться надобность в определенных предметов. Это могут быть приобретение необходимого количества банкоматов, установка информационных табло, web-камер для фотографирования клиентов при оформлении займов и др.
По результатам шестого шага банки получили показатели [3].

Для банка А. Были приобретены банкоматы и надлежащие инженерные комплексы. Организована структурная единица - управление платежных карт, подобраны и обучены работники.

Для банка Б. Банк ограничился доработкой учебников по кредитным продуктам и информированием кредитных профессионалов и консультантов о новом продукте.
7. Выпуск на рынок продукта (услуги).
Выпуск на рынок продукта (услуги) требует обозначения реальной даты начала продаж продукта (услуги) банком.
К данному моменту должны быть выполнены все этапы технологии. Создание нового продукта (услуги) сопровождается решением правления банка и внесением изменений надлежащих нормативных документов банка.
Подведем результат реализации предложенной технологии и перечислим 5 главных блоков, нужных для пуска нового банковского продукта (услуги) и которые описываются в технологии. Данные блоки перечислены в той последовательности, в какой они представлены в технологии [14].
1. Финансовое обеспечение: ставки, финансовая модель (расчет окупаемости, финансовый прогноз и т.п.).
2. Процессно-методическое обеспечение: модели бизнес-процессов, порядки, формы документов, методики, аннотации и правила для работников.
3. Системное обеспечение: ПО (разработанное/настроенное).
4. Рекламное обеспечение: маркетинговые материалы, маркетинговая кампания.
5. Организационное обеспечение: учебные материалы, обученный персонал, закупленные вещественные предметы.
Необходимо осознать, что лишь системный подход в применении этой технологии, другими словами без упущения любых шагов и с учетом огромного количества причин и особенностей определенного банка, может принести банку настоящий, осязаемый результат [17].

2.2 Новые тенденции в развитии банковского маркетинга в Российской Федерации

Реализация товаров и услуг - важная цель в работе компании, которая работает в рамках рыночных отношений. Не исключение и банковский сектор. Задачей управления каждого банка и целью всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сбыта собственных услуг, завоевание рынка и рост получаемой дохода. Для решения этой задачки банк должен стремиться удовлетворить максимум потребностей собственных клиентов [3].

Банковский маркетинг сейчас тесновато связан с новыми формами расчетов, в наибольшей степени учитывающими характер хозяйственной ра-боте клиентов банка, их финансовое состояние и иные причины, которые влияют на скорость валютного оборота. Специфичность банковского маркетинга состоит в том, что банк заинтересован как в привлечении вкладов, также и в активном использовании средств организаций, так и физлиц [15]. Чтоб выжить в конкурентной борьбе, банки должны вводить в практику новые виды обслуживания, биться за каждого клиента, ориентируясь на прозрачность и легальность всех операций. Выявление потенциального рыночного спроса клиентов к банковским продуктам и услугам методом  исследования состояния денежного рынка и перспектив его развития, является одним из главный направлений банковского маркетинга. Действенная организация работе по созданию новых и улучшению предоставляемых банковских товаров удовлетворяет запросы всех категорий клиентов, обеспечивая приток новых клиентов, укрепляет отношения с вкладчиками. В маркетинговой политики нужно планировать и координировать работу банка на финансовом рынке. Поддержку и развитие статуса банка как надежной, направленной на необходимости клиента организации, производится мето-дом проведения мероприятий и акций маркетингового характера. Подобные акции призваны создать идею у вкладчиков в том, что банк надежен, и может предложить продукт, не имеет аналогов. Ежегодно в развитии банковского сектора происходят перемены и в структуре банковских услуг [14].

Видимыми результатами этих усилий являются новое автоматизированное оборудование банковских отделений, развитие различных форм дистанционного обслуживания и т.д. Однако еще более существенными являются изменения, остающиеся невидимыми для клиентов и связанные с использованием новой технологии управления отношениями с клиентами. Эта новая технология второго поколения предполагает изменение рабочих мест служащих банка, осуществляющих непосредственные контакты с клиентами, децентрализацию функций банковского маркетинга и изменения в организации и использовании баз данных о клиентах [1].
Вывод по второй главе: фактически все ведущие финансовые организации России дают разные виды займов: на приобретение   продуктов широкого потребления,  кредиты на пополнение банковского счета, кредиты на приобретение квартиры, бытовой техники и т. д. [1]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В банковский маркетинг начал интенсивно внедряться  кредитно-финансовыми учреждениями. Отличием маркетинга в России стало внедрение заграничного опыта, направленного на расширение депозитов вкладов путём привлечения сбережений правовых и физлиц.
Но практика продемонстрировала, что российская модель банковского маркетинга остается достаточно примитивной, так как не связана с серьёзным и тщательным исследованием рынка по привлечению денег в банки. Основным элементом маркетинга в протяжении долгих лет являлось манипулирование процентной ставкой по депозитам. Каждый банк стремится предложить как можно более высшую депозитную ставку.
Главной чертой рекламной тактики финансовых организаций России, начиная с 1991 г., когда реально начался переход к рынку, стала назойливая реклама о выплате больших процентов по вкладам в средства массовой информации. Такая реклама оказывала масштабное действие на огромные слои жителей, не владеющих достаточной информацией и культурой относительно вложений собственных сбережений. При всем этом в рекламе, которая осуществляется банками, не давалась информация о финансовом состоянии, а сами банки давали достаточно стандартный набор банковских услуг в виде рублёвых и денежных вкладов с 3, 6, 12-месячной выплатой процентов по вкладам.
В итоге малопродуктивной маркетинговой тактики, что не один раз приводило в конечном итоге к значимым нарушениям в функционировании всей кредитно-финансовой отрасли РФ. Центральный банк обязан был ужесточить контроль за работой частных кредитных и финансовых учреждений путём увеличения уставного фонда, повышением норм обязательных резервов и введением денежного коридора с целью ограничения денежных спекуляций, обязательным страхованием вкладов. Такими  мерами ЦБ оказал значительное воздействие на корректировку как управленческой, так и рекламной политики частных кредитно-финансовых учреждений.
Эти меры принудили почти все банки коренным образом изменить стиль в собственной работе: увеличивать свой капитал, увеличивать надёжность, рентабельность, расширить оказание услуг клиентам, укрепить технологическую и кадровую базы. Вместе с этим есть также конкретные предпосылки, которые не разрешают использовать систему маркетинга в российских банках. Расширение активных операций по инвестициям в экономику сдерживает большой риск невозвращения займов. Однако банки интенсивно работают на фондовых рынках, они не могут справиться с наплывом акций. Это связано с тем, что фондовые биржи продолжают играть роль и первичного, и вторичного рынков сразу.