Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)(Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров).pdf

Анализируя данные таблицы 3, можно сделать вывод, что больше всего выручки получило предприятие за продажу в 2017 году свежемороженой рыбы, а именно на 35,4% больше чем в 2015 году или на 2712 тыс.руб. Второе место занимает продажа замороженное мясо птицы, выручка от реализации данного вида продукции увеличилась на 24,7% в 2017 году против 2015 года. Меньше всего предприятие получило выручки от реализации натуральной икры. В 2017 году выручка от реализации натуральной икры составила 1365 тыс.руб. это на 21,5 больше чем в 2015 году.

Изобразим графически структуру продаж по товарным категориям на предприятии ООО «Белгород-торг» за 2015-2017гг. (рисунок 6).

Рисунок 6 - Структура продаж по товарным категориям на предприятии ООО «Белгород-торг» за 2015-2017гг.

Из рисунка 10 видно, что в 2017 году предприятие получило всего выручки от реализации продукции 49800 тыс.руб. это на 13219 тыс.руб. больше чем в 2015 году или на 36,1%.

В перспективе предприятие намерено увеличивать объемы производства и расширять рынки сбыта в России. Финансовой задачей на следующий год предприятие рассматривает снижение кредитного портфеля, что позволит снизить прочие расходы; снижение дебиторской задолженности, что увеличит оборачиваемость денежных средств; привлечение новых поставщиков, для заключения договоров поставок с максимальным сроком отсрочки платежа.

2.3. Определение доли рынка Белгород-торг и анализ конкурентов

Основными конкурентами являются ООО «Белый край», ООО «Мир продуктов», ООО «Ясные зори».

Исследуемое предприятие занимает срединное положение на рынке или около 10% данного рынка.

Конкурентную позицию можно определить разными методами ^[42][1, с.65]:

• расчетным методом;
• методом построения сектограмм;
• методом построения конкурентного профиля фирмы.

Используя первый метод для определения конкурентных характеристик фирмы и ее возможностей удерживать свою позицию на рынке по сравнению с конкурентами, применяется понятие конкурентной силы фирмы. Алгоритм определения ее включает четыре шага^[43] [2, с.44]:

• составить список КФУ отрасли и определить их важность;
• оценить по этим показателям фирму и се конкурентов (в баллах);
• определить относительную значимость каждого КФУ;
• оценить конкурентные преимущества фирмы (как произведение балльной оценки на значимость КФУ) и сделать выводы о степени конкурентного преимущества фирмы.

Определим КФУ отрасли и УКП фирмы ООО «Белгород-торг»

Таблица 4

Определение конкурентной позиции ООО «Белгород-торг»

Рисунок 7 - Многоугольник конкурентоспособности ООО «Белгород-торг»

Анализ данных показывает, что ООО «Белгород-торг» занимает вторую позицию по конкурентоспособности, уступая лишь ООО «Белый край»

Далее построим конкурентный профиль магазина ООО «Белгород-торг» (таблица 5).

Таблица 5

Конкурентный профиль магазина ООО «Белгород-торг»

Таким образом, оценка составила +20, что является хорошим показателем для ООО «Белгород-торг».

Спрос на услуги ООО «Белгород-торг» в сравнении с основными конкурентами, можно охарактеризовать следующим образом (таблица 6).

Таблица 6

Характеристика спроса на продукцию ООО «Белгород-торг»

Оценка от 1 до 5, 1 – наихудшая оценка, 5 – лучшая оценка.

Данные таблицы 6 свидетельствуют о том, что ООО «Белгород-торг» устанавливает цены на продукцию в середине ценового диапазона, так наиболее низкие цены устанавливает ООО «Мир продуктов», а наиболее высокие ООО «Белый край», при этом спрос на продукцию ООО «Белгород-торг» находится примерно на одном уровне с ООО «Белый край», что свидетельствует об эффективной ценовой политики.

2.4. Анализ ассортимента, жизненного цикла, качества, и конкурентоспособности товаров

Анализ ассортимента товаров необходимо начать с анализа основных видов реализуемой продукции ООО «Белгород-торг» (таблица 7).

Таблица 7

Анализ ассортимента товаров в ООО «Белгород-торг»

В ООО «Белгород-торг» можно отметить достаточно широкий ассортимент продукции.

Для расчета данных показателей составим таблицу 8.

Таблица 8

Наличие продукции в ООО «Белгород-торг» в 2015-2017 году

Определим коэффициент широты ассортимента ООО «Белгород-торг»^[44] [1, с.54]

Таким образом, коэффициент широты в 2017 году сократился на 7,1%, что свидетельствует о снижении эффективности формирования ассортимента.

Определим коэффициент устойчивости^[45] [2, с.33]:

Таким образом, коэффициент устойчивости в 2017 году увеличился на 19%, что свидетельствует о повышении эффективности формирования ассортимента. При оптимальном значении 85%, коэффициент устойчивости в 2017 году равен 76,9%, что является плохим результатом по ООО «Белгород-торг», необходимо стремиться к более высокой устойчивости (стабильности) ассортимента своей продукции.

Можно рассчитать коэффициент новизны ООО «Белгород-торг» путем наблюдения. Ассортимент продукции обновляется в соответствие с запросами покупателей. Следует заметить такую тенденцию, что на:

1. 29.12.2015 – Кн = = 13/138*100%=9,4% было поставлено 3 новинки
2. 5.06.2016 – Кн = 15/140*100%=10,7% было представлена 1 новинка
3. 06.05.2017 – Кн = 17 / 143 *100% =11,8%, было представлена 1 новинка

Таким образом, коэффициент новизны увеличился в 2017 году на 2,4%, что является хорошим показателем для деятельности ООО «Белгород-торг».

Далее проанализируем на каком этапе жизненного цикла находятся продукты ООО «Белгород-торг». Проведем анализ портфеля бизнесов или продуктов с помощью матрицы БКГ (таблица 9).

Таблица 9

Исходные данные для построения матрица БКГ

Далее построим матрицу БКГ на основе данные таблицы 9.

Звезды - высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять и увеличивать. «Звезды» приносят очень большую прибыль. Но, несмотря на привлекательность данного товара, его чисто денежный доход достаточно низок, так как требует существенных инвестиций для обеспечения высокого темпа роста. К данной категории товара относятся такой вид продукции как свежемороженая рыба.

Дойные коровы - высокая доля на рынке, но низкий темп роста объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать. К данной категории товара относятся полуфабрикаты, сосиски и колбасы

Рисунок 8 - Матрица БКГ ООО «Белгород-торг»

Трудные дети - низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. К данной категории относятся замороженное и охлажденное мясо птицы и свинины.

Следующим элементом товарной политики предприятия является анализ жизненного цикла продукта. Эта модель отражает реакцию рынка на товар во времени с точки зрения изменений моды, вкусов, стиля, технического прогресса, психологического старения^[46] [1, с.32].

1. Этап роста. Сбыт увеличивается. Затраты на стимулирование сбыта, как правило, увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам. Прибыль растёт, так как издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объём продаж и одновременно сокращаются издержки производства. Предприятию желательно максимально продлить период роста. К такому товару относится – полуфабрикаты, пельмени, сосиски и колбасы

4

3

2

1

Рисунок 9 - Этапы жизненного цикла продуктов ООО «Белгород-торг»

2. Этап зрелости. Большинство товаров, существующих на рынке, находятся на этапе зрелости. На данном этапе предприятие может использовать следующие стратегии: улучшить качество товара; его свойства; внешнее оформление; разработать и провести широкую рекламную кампанию; снизить цены; применить стимулирование сбыта (скидки, купоны, сувениры, конкурсы); использовать самые популярные каналы сбыта; предложить сопутствующие услуги. К такому товару относят – свежемороженая рыба.

3. Этап спада. Падение сбыта на этом этапе объясняется новыми технологиями на рынке; обострением конкуренции с отечественными и зарубежными товарами; изменением моды и вкусов потребителей. Маркетолог, в первую очередь, должен своевременно выявлять товары, находящиеся на стадии упадка. К такому товару относят замороженное и охлажденное мясо птицы и свинины.