Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)(Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров).pdf

Введение

Коммерческая деятельность рассматривается как совокупность всей функциональной деятельности, выполняемой по окончании изготовления продукции вплоть до непосредственной реализации изделий покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

Развитие рыночных отношений в России создает экономическую ситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными предприятиями и гибким ценообразованием. Торговые предприятия действуют в условиях свободы договоров, конкуренции, жесткой экономической ответственности.

Все выше сказанное подтверждает, что выбранная тема актуальна на сегодняшний день.

Объект исследования – ООО «Белгород-торг».

Предмет исследования – коммерческая деятельность розничного торгового предприятия.

Цель курсовой работы – рассмотреть сущность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия на примере ООО «Белгород-торг» и предложить мероприятия по ее совершенствованию.

В результате поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров;
• изучить понятие «рынок В2С»;
• рассмотреть концепцию маркетинга коммерции для розничной торговли;
• рассмотреть рыночную устойчивость;
• изучить технологию внутрифирменного планирования;
• рассмотреть технологию планирования категорийного менеджмента, его характеристики;
• рассмотреть оценочные модули ассортимента;
• изучить рентабельность и прибыль организации розничной торговли;
• проанализировать общую характеристику предприятия ООО «Белгород-торг»;
• провести анализ экономических показателей предприятия;
• определить долю рынка «магазина» и анализ конкурентов;
• провести анализ ассортимента, жизненного цикла, качества, и конкурентоспособности товаров;
• провести анализ закупочной деятельности;
• предложить меры по поддержанию оптимального товарного запаса;
• рассмотреть информационное обеспечение, рекламу, мерчандайзинг.

В курсовой использовалась учебная литература, написанная докторами наук: И.М Синяева. Основы коммерческой деятельности. М.- 2018.

Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности – М.: Академия, 2015; Абчук В.А. Коммерция: учебник. Изд-во Михайлова В.А., 2015;

Основы коммерческой деятельности. Практикум. Л.В. Осипова, И.М. Синяева – М.: Юнити, 2015,

Иванов Г.Г. Экономика организации (торговля) М.-2012,

научные статьи в журналах «Фундаментальные исследования» за 2017г; «Экономист» за 2014г; и др.

Структура работы состоит из введения, двух глав, которые содержат параграфы, заключения, списка использованных источников и приложений.

1. Торговое обслуживание населения

1.1. Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими^[1] [1, с.21-26].

При определении термина «коммерческая деятельность» необходимо учитывать различные аспекты его понимания, которые представлены в приложении 1^[2] [2, с.103-108].

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова. Иными словами, коммерческая деятельность – оперативно- организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями розничной торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются^[3] [3, с.139]:

1. Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка.

2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

3. Формирование ассортимента товаров - управление товарными запасами. Основными коммерческими операциями на этом этапе являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта^[4] [1, с.99].

4.Рекламно-информационная деятельность. Рекламно-информационная работа должна быть систематической и эффективной. Главная задача рекламно-информационной работы - обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.

5. Оказание торговых услуг. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги, их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

Коммерческая работа на розничном рынке имеет свои специфические особенности. Именно здесь происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничной торговой организации^[5] [2, с.139].

1.2. Понятие «рынок В2С»

B2C – business to customer (бизнес для потребителя) – означает продажа товара или предоставление услуг физическим лицам и компаниям. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем^[6] [1, с.21].

Маркетинговые инструменты для B2С сегмента^[7] [2, с.187]:

• прямые продажи;
• построение лояльных отношений с ответственными за принятие решений лицами;
• участие в отраслевых выставках;
• создание собственного веб-сайта и его продвижение;
• внедрение программ лояльности для постоянных клиентов;
• размещение рекламы B2С;
• реклама в традиционных СМИ;
• связи с общественностью (PR).

Система мотивации продающего персонала в В2С сегменте, почти всегда завязана на маленький оклад (10-15 тысяч рублей.) плюс процент от продаж. Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше соответственно и процент от сделки меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация.

В B2C продажах огромную роль играет бренды. Разница в цене, которую дают бренды, является характерным явлением на рынке B2C, именно потому, что решения о покупке принимаются эмоционально и целью приобретения является в большей степени получение удовольствия, нежели удовлетворение потребностей.

Решающими факторами формирования эффективной структуры портфеля потребителей на рынке В2С являются рыночный потенциал покупателя и его нацеленность на развитие долгосрочных отношений. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместное потребление. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают.

Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше»^[8] [1, с.71-80].

В модели рынка В2С масса покупателей, каждый из которых приносит небольшую прибыль, приносит продавцу существенные средства, а их значительная часть, в свою очередь, отчисляется на продвижение. Продвижение на рынке В2С – это психологическая манипуляция частным потребителям, игра на его чувствах^[9] [2, с.20]. Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку «похлеще» конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке потому, что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях.

1.3. Концепция маркетинга коммерции для розничной торговли

На микроуровне каждый участник рыночного взаимодействия при организации коммерческой деятельности использует в своем арсенале набор маркетинговых инструментов, таких как цена, продукт, сбыт, с учетом социальных, коммуникационных и конкурентных факторов^[10] [1, с.58]

Маркетинг в рознице - это не только успешная продажа товаров по подходящей цене. Это философия каждого формата магазина, его концепция и стратегическая цель. В рамках разработки маркетинга в розничном секторе необходимо добиваться того, чтобы позиционирование какого-либо предложения, а также его имидж были тщательно продуманы и логически взаимосвязаны. В основе позиционирования как концепции маркетинга лежит не географическое положение, а позиция имиджа, цены и качества сервиса в определенной нише рынка^[11][12] [2, с.87].

В настоящее время идет серьезная конкурентная борьба за покупателей. Решения руководителя предприятия розничной торговли в области маркетинга должны быть направлены на привлечение наибольшего числа покупателей, увеличение размера покупки и формирование лояльности к магазину. Это достигается за счет создания концепции маркетинга, отражающей не только предлагаемый к продаже товарный ассортимент, но и процесс оказания торговой услуги, направленной на удовлетворение потребителей. Именно этот фактор заставляет менеджеров продумывать не только концепцию продаж. Розничная торговля представляет собой нечто гораздо более широкое, чем операция продажи.

При этом постоянное улучшение обслуживания покупателей рассматривается уже не как затраты, а как долговременные инвестиции, способные принести наибольшую отдачу. Такая концепция также определяет не только планировку и дизайн, но и все ключевые решения формата розничной торговли: ассортимент, форму торговли, стратегию мерчендайзинга, работу с персоналом и прочее ^[13][1, с.98].

Использование концепции комплекса маркетинга помогает различным форматам полнее и глубже понять потребности своего целевого рынка, лучше адаптировать свое предложение к его нуждам и желаниям, а значит, приобрести конкурентное преимущество^[14] [2, с.93].

В заключение отметим, что, придерживаясь определенной концепции маркетинга можно полнее и глубже понять потребности целевого рынка (потенциальных покупателей), лучше адаптировать свое предложение к его нуждам и желаниям. Но, чтобы сохранить свои лидирующие положения на рынке, необходимо постоянно изучать «своего» клиента, его потребности и степень удовлетворенности, а это в большей степени зависит от выработанной концепции маркетинга. Таким образом, маркетинг в розничной торговле - это не продажа товаров и услуг, а решение проблем покупателя. И стоит помнить, что покупатель - это основа розничного формата и единственный актив, имеющий долгосрочную и стабильную стоимость, поскольку покупатели генерируют прибыль и практически являются «работодателями» торгового персонала.

1.4. Рыночная устойчивость

Рыночная устойчивость предприятия – это его способность функционировать и развиваться, сохранять равновесие своих активов и пассивов в изменяющейся внутренней и внешней среде, гарантирующее его постоянную платежеспособность и инвестиционную привлекательность в границах допустимого уровня риска^[15] [1, с.93].

Определить рыночную устойчивость предприятия можно с помощью комплекса финансовых коэффициентов, рассчитанные в динамике на определенную дату, что позволит определить тенденции его развития. На основании данных бухгалтерского баланса рассчитываются следующие коэффициенты (Приложение 2).

Понятие устойчивости является многофакторным и многоплановым. Так, в зависимости от влияющих на нее факторов, устойчивость предприятия подразделяют на внутреннюю и внешнюю, общую, финансовую. Внутренняя устойчивость – это такое общее финансовое состояние предприятия, при котором обеспечивается стабильно высокий результат его функционирования. Для ее достижения необходимо активное реагирование на изменение внутренних и внешних факторов.