Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере конкретной организации)(Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров).pdf

Внешняя устойчивость предприятия при наличии внутренней устойчивости обусловлена стабильностью внешней экономической среды, в рамках которой осуществляется его деятельность. Она достигается соответствующей системой управления рыночной экономикой в масштабах всей страны^[16] [2, с.54].

Общая устойчивость предприятия достигается при такой организации движения денежных потоков, которая обеспечивает постоянное превышение поступления средств (доходов) над их расходованием (затратами).

Финансовая устойчивость является отражением стабильного превышения доходов над расходами. Она обеспечивает свободное маневрирование денежными средствами предприятия и способствует бесперебойному процессу производства и реализации продукции. Финансовая устойчивость формируется в процессе всей производственно-хозяйственной деятельности и может считаться главным компонентом общей устойчивости предприятия. Финансовая устойчивость – это определенное состояние счетов организации торговли, гарантирующее ее постоянную платежеспособность. Этапы оценки финансового состояния торговой организации:^[17][1, с.319]

- анализируются показатели товарооборота, доходов, прибыли, оценивается динамика изменения показателей за ряд периодов

- с помощью показателей финансового состояния и ликвидности оценивается непосредственно финансовое состояние

- оценивается деловая активности торговой организации (коэффициенты оборачиваемости и рентабельности относятся к показателям деловой активности)

В целях повышения финансовой устойчивости торговая организация разрабатывает бизнес-план – системный документ, разработанный на базе комплексной оценки рыночной ситуации, реальных возможностей успешного продвижения продукта, услуги^[18] [2, с.131]

Таким образом, сущностью финансовой устойчивости является эффективное формирование, распределение и использование финансовых ресурсов. Платежеспособность выступает ее внешним проявлением.

1.5. Технология внутрифирменного планирования

Предприятия функционируют в условиях рыночной экономики, поэтому внутрифирменное планирование является неотъемлемой частью их деятельности^[19] [1, с.76].

Внутрифирменное планирование всегда опирается на фактические, нормативные данные отчетного периода или даже предшествующего отчетному, но устанавливает и контролирует процесс социально-экономического развития предприятия в будущем и настоящем времени.

На первом этапе внутрифирменного планирования необходимо установить основные целевые направления социально-экономического развития хозяйствующего субъекта. Следует отметить, что здесь разрабатывается иерархия целей. Система целей должна быть практичной, соответствовать следующим принципам ^[20][2, с.87]:

• реалистичность, т.е. цель должна быть достижимой;
• операционность, т.е. цель должна быть точной по содержанию; компетентности; масштабу; временному промежутку;
• ранжирование, здесь проявляется иерархия целей
• точность, все цели должны быть определены в иерархии целей, чтобы избежать неточности внутрифирменного планирования;
• согласованность, т.е. цели должны поддерживать друг друга и взаимодействовать друг с другом;
• актуальность, план должен соответствовать действительности, устаревшие цели следует исключить из системы целей;
• осуществимость, т.е. целевые направления должны быть определены таким образом, чтобы они были увязаны с исполняющими подразделениями;
• возможность проверки, т.е. вес определенные предприятием целевые направления должны быть понятными и задокументированными, что, в свою очередь, позволяет осуществить принцип доступности и открытости.

Этот этап является достаточно трудоемким и дорогостоящим. Необходимо предусмотреть способность исправления и корректировки системы целевых направлений после се разработки. Это возможно осуществить на следующем этапе - этапе поиска альтернатив для достижения поставленных целей^[21] [1, с.43].

На втором этапе происходит анализ и оценка рыночной среды с учетом реальных возможностей предприятия, с помощью которых можно достичь коммерческого успеха. Здесь необходима информация о как можно большем наборе альтернатив, поскольку цель может быть достигнута с помощью оптимальной, с точки зрения сопоставления прибыли и затрат, альтернативы. Следовательно, после определения системы целевых направлений должны быть определены все возможные варианты достижения целей.

На следующем этапе предполагается выбрать наилучшую стратегию, которая соответствует критерию эффективности достижения целей. Различают целевой и затратный аспекты эффективности управленческих решений. Целевой основывается на определении целевых направлений и методов их достижения, затратный - на экономичности методов преобразования производственных ресурсов в результаты производства. Помимо этого, необходимо определить прогнозирование сбытового рынка, его конъюнктуры, инвесторов и конкурентов ^[22][2, с.33].

Из второго и третьего этапов следует обратная связь для исправления и корректировки па первом этапе внутрифирменного планирования.

На четвертом этапе непосредственно происходит составление плана.

На последнем этапе происходит его исполнение и контроль.

Основные задачи внутрифирменного планирования, решение которых способствуют поступательному развитию компании:^[23] [1. c.118]

• выбор рынка товаров, услуг где умеренная конкуренция
• увеличение рыночной доли, емкости за счет удержания и привлечения новых клиентов
• разработка передовых форм и методов логистики
• реализация диверсификационных направлений маркетинга
• формирование корпоративных ценностей с учетом сервисной политики, культуры организации, ответственности исполнителя за счет планирования мотивационных программ, карьерного роста

Таким образом, внутрифирменное планирование - это процесс непрерывной, взаимосвязанной научной и практической деятельности персонала, предметом изучения которого является научно-обоснованная система свободного выбора основных видов продукции, работ или услуг фирмы, важнейших экономических и социально направленных целей его перспективного развития, эффективных организационных методов и технологических средств решения заявленных целей и задач на перспективу. Основными принципами которого являются единство; непрерывность; точность; научность; необходимость; гибкость; участие. Внутрифирменное планирование играет важнейшую роль в хозяйственной деятельности предприятия, поскольку охватывает практически все ее аспекты.

1.6. Технология планирования категорийного менеджмента, его характеристики

На сегодня прогрессивные компании активно внедряют знания о категорийном менеджменте, о товарных категориях, обучают этому своих сотрудников, выстраивают работу именно по такому принципу. От традиционной схемы управления категорийный менеджмент отличается тем, что от самой закупки до продажи товара специалист (категорийный менеджер) анализирует всю цепочку продукта, и делает аналитические выводы.

Модель категорийного менеджмента и ставшая уже классической модель организации процесса управления товарными категориями представляют собой приведенный ниже алгоритм (рисунок 1)^[24] [1, с.54].

Рисунок 1 - Технология планирования категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент обуславливает работу сразу в нескольких направлениях^[25] [1, с.32]:

• изучение структуры ассортимента;
• построение взаимоотношений с поставщиком;
• эффективное управление запасами;
• выкладка товаров с ориентацией на покупателя;
• оптимизация всех бизнес-процессов;
• ценообразование формируется с учетом справедливой цены на каждый сегмент покупателей;
• стратегическое планирование работы;
• промо-программа продвижения товара на рынке.

Принцип, который лежит в основе категорийного менеджмента – это создание дополнительных ценностей в первую очередь для покупателя. Потребитель получает не только справедливую цену за товар, большой выбор качественных продуктов, хороший сервис, но также – понятную модель информированности, условия, когда покупки совершать удобно, выгодно и приятно. Очень важно, что категорийный менеджмент создает ценность не только для покупателя, но и для поставщика и ритейлера, потому что в процессе работы объединяются совместные данные о потребителе, о том, что и как хочет видеть покупатель на своих полках.

Модель категорийного менеджмента состоит

из 8-ми главных шагов^[26] [2, с.132]:

1. Подготовка. На подготовительном этапе важно ответить на вопрос, насколько компания и партнеры готовы к внедрению категорийного менеджмента, а компетентность сотрудников позволяет это сделать.

2. Анализ. Определение категории. На втором этапе очень важно определить категорию, ее структуру и границы. Это отправная точка всего процесса. Важно в процессе определения категории объединять команды ритейлеров и производителей – совместный опыт и знания помогут выти на правильное решение и построение Дерева решений покупателя.

3. Обозначение роли категории поможет определить, какая категория для покупателя является стратегической, а от какой лучше избавиться.

4. Оценка категории. Этот этап дает понимание, на каком этапе развития в розничной сети находится категория, какие зоны нужно развивать, чтобы получить эффективный результат. Текущие показатели и желаемые результаты покажут важные зоны для дальнейшего развития.

Оценка категории предусматривает сразу несколько

направлений^[27] [1, с.87]:

• для потребителя (портрет покупателя категории, как часто и почему покупает и т.д.);
• для рынка (как меняется спрос на категорию, какой вклад делают торговые каналы);
• для ритейлера (ассортимент, выкладка на полку, уровень цен у конкурентов, рекламная активность).

5. Цели категории. Важно понимать, какими должны быть цели: реалистичными; количественно измеряться; построены в долгосрочной и краткосрочной перспективе; понятными для анализа.

6. Стратегия категории – это выстроенный четкий путь, по которому категория будет двигаться из настоящего в пункт назначения.

7. План действий. Тактики категории. Когда точно знаете стратегическую цель, тогда следует определиться с тактиками. Другими словами, нужно понять, какие практические шаги следует делать для того, чтобы достичь планов^[28] [1, с.43].

Тактика категории строится на четырех направлениях: ассортиментная политика; работа с выкладкой на полке в торговом зале; ценообразование; стимулирование продаж через промо-активность.

8. Реализация проекта. Этап реализации – самый важный в категорийном менеджменте. Именно в процессе реализации все теории и гипотезы применяются на конкретном примере в конкретном магазине. В условиях категорийного менеджмента все решения принимает категорийный менеджер, при этом затрагиваются все структуры предприятия. Категорийный менеджмент становится основой в управлении торговой компании.

Товарный ассортимент в системе категорийного менеджмента представляет собой совокупность разновидностей товаров, объединенных по определенному принципу в товарные категории с сохранением основных характеристик ассортимента, таких как ширина, глубина, сбалансированность, рациональность, устойчивость, новизна и др. ^[29][2, с.239]

Таким образом, грамотно выстроенный категорийный менеджмент – это прирост продаж и прибыльность категории, выбор товара для покупателя становится легче и удобнее, создается новый имидж категории. В нынешних современных условиях качественно управлять ассортиментом возможно только при категорийном менеджменте.

1.7. Оценочные модули ассортимента

Одним из важных аспектов управления предприятием является налаженный «механизм» оценки и управления ассортиментом предприятия. Данное обстоятельство связано с тем, что более полное и своевременное удовлетворение потребностей потребителей, а также их предвосхищение позволяет сформировать долгосрочные конкурентные преимущества предприятия.

Далее для того чтобы оценить эффективность формирования ассортимента необходимо расчитать следующие показатели^[30] [1,с.65] (Приложение 3).