Файл: Теоретические аспекты методики стимулирования продаж в коммерческой деятельности.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Вопрос стимулирования продаж в розничной торговле является актуальным в настоящее время. Так как предприятиям необходимо проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих распределение товаров в рыночном хозяйстве, рекламу, воздействие на политику цен, сервисное обслуживание продаваемых товаров, для обеспечения их эффективной реализации. На данный момент всё больше предприятий, продавцов и производителей, используют различные методы стимулирования продаж. При помощи стимулирования сбыта, продавцы пытаются увеличить объём продаж своего товара, а также привлечь покупателей.

Коммерческая деятельность является одной из самых распространённых и важнейших видов торговой деятельности в современном мире. Её задача заключается в выполнении торгово-организационных операций направленных на куплю-продажу товаров, а также оказанию услуг и получение прибыли. Одной из этих операций, является стимулирование продаж.

В условиях конкуренции фирмам нужно выделять своё предложение из множества предложений других конкурентных предприятий . Возросшая конкуренция, вынуждает предпринимателей всё чаще идти на уступки перед потребителем и активно использовать методы стимулирования сбыта. Кроме того, фактором возрастания роли стимулирования является тот факт, что эффективность рекламы и PR понижается за счёт повышения издержек фирмы и рекламной переполненности средств массовой информации. Что заставляет фирмы всё чаще прибегать к методам стимулирования продаж.

Цель данной курсовой работы — проанализировать методы стимулирования продаж , а также рассмотреть их на примере конкретного предприятия и сформировать предложения по совершенствованию методов стимулирования продаж в розничной торговле.

Для достижения данной цели были сформированы следующие задачи:

1.изучить сбытовую политику фирмы: природу каналов распределения и их функции;

2. составить описание методов стимулирования продаж.

3. охарактеризовать организационно-экономическую деятельность ПАО «Дикси Групп»

4. Проанализировать методы стимулирования использованные в магазине.

Объектом исследования является торгово розничное предприятие ПАО «Дикси Групп»

---

Глава 1. Теоретические аспекты в методике стимулирования продаж в коммерческой деятельности

1.1

Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием сферы коммерческого предпринимательства, потребительского рынка, где происходит обмен товаров на деньги и денег на товары. Под коммерческой деятельностью следует понимать процессы, связанные с куплей-продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, минимизацией издержек обращения, развитием целевых рынков товаров и получения прибыли.

Рынок изучается при поставке и закупки товаров, устанавливаются

хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из коньюктуры рынка и конкретной внешней среды. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает в себя следующие элементы:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в товарах и услугах;

- формирование ассортимента товаров, разработка ассортиментного перечня и ассортиментного минимума;

- управление ассортиментом, определение уровня товарных запасов и их нормализация;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- экономическое обоснование выбора поставщиков товаров, сырья, материалов;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками;

- ведение договорной работы, включающей разработку проектов договоров, согласование их условий (преддоговорная работа), подписание договоров, контроль их исполнения;

- выбор форм и методов продажи товаров;

- рекламно-информационная работа;

- организация сервисного обслуживания;

- оценка эффективности и результативности коммерческой деятельности.

Основные задачи коммерческой деятельности:

-формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

- повышение рати договоров поставки, укрепление договорной дисциплины:

- развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

- зашита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

- внедрение прогрессивных методов оптовой розничной торговли;

---

- повышение уровня работы по изучению спроса;

- совершенствование механизма управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособного ассортимента;

- стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных уступ

- своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Основные функции коммерческой деятельности:

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

- организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

- личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1 Самообслуживание - способ продажи товаров, в процессе которого покупатель получает возможность прямого доступа к ним и отбора нужного ему товара с последующей оплатой через расчетно кассовый узел. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

2. Через прилавок обслуживания. Все операции по обслуживанию покупателей выполняет продавец. Такой вид продажи товаров включает в себя следующие операции.

- обслуживание каждого покупателя;

- помощь в выборе покупки;

- консультирование в вопросах использования товара;

---

- проведение расчётных операций;

- упаковка и отпуск товара.

3. По образцам. Продажа товаров по образцам - продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцом и выставленным в месте продажи товаров.

При продаже товаров по образцам покупателю предоставляется возможность самостоятельно или с помощью продавца ознакомиться с демонстрируемыми образцами, выбрать и приобрести необходимые товары, которые могут передаваться покупателю после их доставки в указанное им место, если иное не предусмотрено договором. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки, и удобен тем, что на небольшой площади торгового зала можно разместить образцы, достаточно широкого ассортимента товаров.

4. Продажа товаров по предварительным заказам.

В этом случае покупатели предварительно заказывают товар лично, по телефону, почте или через Интернет и оплачивают его, а товар доставляется на дом, рабочее место или ожидает заказчика в магазине. Такая форма продажи удобна для покупателей, поскольку экономится время на приобретение товаров. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчётные операции совершаются в месте получения товара.

Таким образом, можно сказать что коммерческая деятельность — это, прежде всего, интеллектуальная деятельность инициативного человека, способного грамотно использовать материальные ценности для организации бизнеса, и действовать на благо общества, извлекая пользу для самого себя.

1.2 Стимулирование продаж: понятие, сущность и роль в коммерческой деятельности

Стимулирование продаж — совокупность маркетинговых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы.

---

Стимулирование продаж осуществляется как по направлению к покупателю , так и по направлению к торговопроводящей сети , в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг .

Цели стимулирования продаж сводятся к следующему см. таблицу 1:

Таблица 1.

Цели стимулирования продаж

Цели
Стратегические	Специфические	Разовые
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, купленного потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу выгодного товара; Повысить оборачиваемость какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов; Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в России и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

Стимулирование продаж используется в случаях, если :

- на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;

- товары продаются методом самообслуживания;

- на рынок вводится новый товар;

- товар выходит на новый для себя сегмент рынка, в новый сбытовой канал;

- нужно поддержать позиции фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) при переходе жизненного цикла товара в фазу насыщения.

Преимуществами стимулирования продаж является:

- способность подвигнуть людей на действия, часто незамедлительные;

- с помощью стимулирования продаж можно проникнуть практически в любую целевую аудиторию;

- акции стимулирования продаж доступны любому виду бизнеса – от самого крупного до самого мелкого;

- краткосрочные акции имеют быстрый позитивный результат;

- дает стимул к совершению покупки (например, предложение дополнительной денежной выгоды в виде купона или скидки);

- стимулирует покупку «на пробу»;

---