Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (на примере ИП Григоренко Е.Е.).pdf

Каталоги, карты обложек, образцы сувенирной продукции, ежедневники и т.д. присылаются от поставщиков бесплатно, оплачиваются только транспортные расходы, которые составляют около 6 000 рублей, как правило, все рабочие материалы на предстоящий сезон приходят в марте перед участием в выставке, но также каталоги могут приходить в течении года по просьбе ИП «Григоренко Е.Е.».

Прямой маркетинг. Рассылку клиентской базе осуществляет менеджер отдела продаж. Затраты на проезд менеджера до клиента рассчитаем в таблице. По опыту работы менеджер выезжает как минимум 1 раз в неделю, доезжает на одном виде транспорта - маршрутное такси, стоимость проезда 14 рублей в один конец. В пик сезона с сентября по декабрь, менеджер может выезжать до 5 раз в неделю. Затраты могут составить 3 136, 00 рублей.

В 2015 - 2017 года, директор и коллектив организации ИП «Григоренко Е.Е.» учувствовали в различных выставочных мероприятиях. Общаясь с участниками выставок и анализируя их впечатления о проводимых мероприятиях в виде экономического эффекта полученного в результате представления своих товаров и услуг на выставочных площадках, директору организации было предложено участие в выставке - 2019.

Рассчитаем эффективность участия в выставке 2019 года. Из предлагаемых позиций выставочной компании были выбраны нужные услуги.

На выставке работало 2 человека и был арендован стенд, затраты на выставку представлены в таблице 16.

Таблица 16 - Затраты по выставке

На выставке за 3 дня стенд посетило 217 человек. Было получено 2 крупных заказа на индивидуальные ежедневники тиражом от 1000 шт., на данный момент идет согласование этих заказов, планируется их запустить в июне 2020 года. И множество мелких заказов.

Таблица 17 - Бланк подтверждения заказа - после участия в выставки

В том случае даже если состоится 1 из крупных заказов, он точно окупит участие ИП «Григоренко Е.Е.» на выставке и принесет дополнительную прибыль.

Также поступил заказ на тираж 5000 тыс. шт. - обложек на ежедневники. Были зафиксированы еще запросы на более мелкие тиражи. После выставки были составлены коммерческие предложения и высланы по электронной почте заказчикам. Сезон на ежедневники приходится на осень, то в основном все заказы будут детально обрабатываться в это время. В течение летнего периода будут отправлены различные предложения всем клиентам для поддержания обратной связи.

В современных рыночных условиях развитие направления рекламно - сувенирной продукции имеет достаточно перспективное развитие, хотя сейчас это направление занимает всего 5% от других видов рекламных продвижений бренда. Что бы доказать клиенту, о том, что этот вид рекламной деятельности может благоприятно повлиять на имидж компании, является сложной, кропотливой работой.

В процессе изучения организации коммерческой деятельности ИП «Григоренко Е.Е.», можно сделать выводы и предложить следующие практические рекомендации:

1) ИП «Григоренко Е.Е.»- это компания, приоритетным направлением, которого является оптовая торговля сувенирной продукции, начиная от промо- продукции, заканчивая индивидуальными изделиями по пожеланию заказчика. Поставка продукции осуществляется следующими способами: по известным сувенирным каталогам и с заводов - изготовителей.

При рассмотрении организационной структуры, было выяснено, что на предприятии работает 3 человека, а одним из приоритетных направлений, является увеличение доли конечных заказчиков и рекламных агентств. Таким образом, было бы целесообразно принять на работу еще одного менеджера отдела продаж, для изучения специфики и поиска контактов с сотрудниками отдела маркетинга и рекламы, для дальнейшего сотрудничества с помощью методики «холодные звонки». За месяц в среднем менеджер отдела продаж сможет сделать 720 звонков, из них обратная связь составит 5-10 запросов, состоявшихся заказов 1-2.;

3) при анализе экономических показателей ИП «Григоренко Е.Е.» с каждым годом повышает выручку от реализационной деятельности и имеет абсолютную финансовую устойчивость, а это говорит о том, что с каждым годом предприятие становится все более крепким и составляет достаточную конкуренцию на рынке сувенирной продукции;

при изучении сильных и слабых сторон ИП «Григоренко Е.Е.», можно сделать вывод о том, что профессиональный коллектив с большим опытом работы в рекламном бизнесе, а так же хорошее знание рыночных условий, в Юрга, позволяет быстро реагировать на изменения ситуаций на рынке.

Устойчивое финансовое положение на рынке позволит заключить дилерские отношения с ведущими производителями сувенирной продукции, что даст дополнительные скидки для ИП «Григоренко Е.Е.», также это позволяет расширить ассортимент и найти новых потенциальных клиентов и предложить новики для существующих клиентов.

Ассортиментная и ценовая политика формируется в основном из каталогов поставщиков. Если заказчику не интересна продукция с каталогов, то менеджер проекта ищет новые варианты для составления интересного коммерческого предложения или предлагает продукцию с каталогов, но при этом описывает, как ту или иную продукцию можно представить и подарить клиентам.

Основная работа направлена на клиентов, их можно разделить на 2 категории - это рекламные агентства и конечные заказчики, с каждым обращением или запросом менеджер работает индивидуально и узнает все пожелания клиента. Для улучшения работы и повышения имиджа компании в глазах клиента были разработаны стандарты для менеджеров отдела продаж. Также был представлен кодекс деловой этики сотрудников ИП «Григоренко Е.Е.» для лучшего понятия клиента и их интересов.

Таким образом ИП «Григоренко Е.Е.» - это стабильно развивающаяся компания в сфере рекламно - сувенирной продукции. Одним из важных принципов работы компании - открытость всему: новым идеям; новым технологиям.

Заключение

В данной работе был проведен анализ организации коммерческой деятельности предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» и предложены пути ее совершенствания.

Рассмотрев теоретические вопросы оценки финансовой устойчивости предприятия, можно выделить важные аспекты предприятия. Всегда должно предприятие повышать свою финансовую устойчивость. Предприятие должно контролировать изменения, происходящие в современной рыночной экономике и должно стремиться, чтобы эти изменения как можно меньше влияли на его устойчивость.

Проведен анализ основных технико-экономические показатели деятельности ИП «Грегоренко Е.Е.», которых с положительной стороны характеризует финансо­во-экономическую деятельность предприятия.

Разработан и внедрен в деятельность стандарт работы с клиентами компании, с более подробным описанием каждого раздела. Предложены пути совершенствова­ния коммерческой деятельности ИП «Григоренко Е.Е.».

Из анализа организационной структуры было выяснено, что на предприятии работает 3 человека, для развития компании и поиска новых клиентов, было предложено и экономически обоснована организация нового рабочее место - менеджера отдела продаж. Окупаемость которого составила приблизительно 4 месяца.

Директор и коллектив организации ИП «Григоренко Е.Е.» учувствовали в различных выставочных мероприятиях, в лице посетителей. Общаясь с участниками выставок и анализируя их впечатления о проводимых мероприятиях в виде экономического эффекта полученного в результате представления своих товаров и услуг на выставочных площадках, директору организации было предложено участие в выставке - 2019.

На выставке за 3 дня стенд посетило 217 человек. Было получено 2 крупных заказа на индивидуальные ежедневники тиражом от 1000 шт., на данный момент идет согласование этих заказов, планируется их запустить в июне 2020 года. И множество мелких заказов.

В том случае даже если состоится 1 из крупных заказов заказ, он точно окупит участие ИП «Григоренко Е.Е.» на выставке и принесет дополнительную прибыль.

ИП «Григоренко Е.Е.» не должен забывать о таком важном факторе, как поставщики, должны быть заключены договоры, выполнены поставленные объемы продаж, для увеличения скидок от прайсовых цен и удержания или повышения условий дилерских отношений, также должно быть постоянное обновление ассортимента сувенирной продукции, а это ведет к поиску новых поставщиков, заводов - производителей.

Как и любое предприятие ИП «Григоренко Е.Е.» должно идти «в ногу со временем», меняться, изучать и предлагать тот ассортимент, который нужен на данный момент клиенту. Что бы грамотно предложить тот или иной продукт клиенту, для этого нужны профессиональные менеджеры отдела продаж, для них были созданы стандарты работы с клиентами, этим правилам они должны придерживаться, но к любому клиенту должен быть индивидуальный подход.

Список использованной литературы

1. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник. М.: Ростов н/Д: Феникс, 2013. 573 с.
2. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Изд. 5-е, перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К⁰», 2013. 699 с.
3. Дебелак Д. М.: Бизнес-модели. Принципы создания процветающей орга­низации, 2015. 256с.
4. Дорошина О.Н. Организация предпринимательской деятельности: учеб. пособие / О.Н. Дорошина; КемИ (филиал) РГТЭУ, каф. организации и технологии коммерции. - Кемерово, 2012 г. 160 с.
5. Егоров Е.Ф. Организация торговли: учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2014. 352с.
6. Короткова Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Т.Л. Короткова; под ред. Н.К. Моисеевой: Рос. междунар. академия туризма. - М.: Фи­нансы и статистика, 2013. 416 с.
7. Крылова Г.Д., Маркетинг. Теория и практика: учебник для вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. 655 с.
8. Крылова Г.Д. Основы стандартизации, сертификации, метрологии: Учебник для вузов. М.: Аудит, ЮНИТИ, 2014. - 479 с.
9. Кузнецов И.Н. Управление продажами: учеб.-практ. пособие. - М.: ИТК «Дашков и К», 2012. 492 с.
10. Лифшиц И.М. Стандартизация, метрология и сертификация: Учебник. - М.: Юрай-Издат, 2012. - 296 с.
11. Лорин А. Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. М.: Международные отношения, 2013. 250 с.
12. Маслова Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. - Изд. 3-е, перераб. и доп. - СПб.: Питер, 2014. 397с.
13. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика,2012г.
14. Мелентьева В.В. Экономика торгового предприятия: практикум / В.В. Мелентьева. - М.: Дело и Сервис, 2012. 272 с.
15. Минько Э.В. Основы коммерции: учеб. пособие для вузов / Э.В. Минь- ко, А.Э. Минько. - М.: ЮНИТИ, 2014. 512 с.
16. Организация и технология торговли: учеб. / Под общ. ред. С.Н. Вино­градовой. - Изд. 3-е, испр. - Мн.: Высшей шк., 2012. 462
17. Организация и управление торговли предприятием: учебник / Г.Г. Ива­нов, В.П. Куренков, А.Ф. Никишин; под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2015. 303 с.
18. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность: учебник для вузов. - Изд. 6-е, перераб. и доп. - М.: ИТК «Дашков и К⁰», 2012. 362с.
19. Платонов В.А. Организация торговли: учебное пособие. - Мн.: БГЭУ, 2014. 287 с.
20. Сысоева С.В. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов. - СПб.: Питер, 2012. 172 с.
21. Чкалова О.В. Торговое дело: учеб. пособие для вузов. - М.: ЭКСМО, 2014. 320 с.
22. Черняховская Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика: учеб. пособие / Т.Н. Черняховская. - М.: Высшее образование, 2012. 532 с.