Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (на примере ИП Григоренко Е.Е.).pdf

Устранение слабых сторон и угроз, возможно с появлением дополнительных финансовых каналов, которое способствует приобретение помещения в собственность, появление новых конкурентов - устранение с помощью сильных сторон, таких как профессиональный коллектив и большой опыт работы, изменение рынка ре­кламной продукции, позволяет предлагать клиенту все новую и новую сувенирную продукцию и расширять клиентскую базу.

2.3 Анализ организации закупочной деятельности и хозяйственных связей с поставщиками товаров

Организация хозяйственных связей занимает высокую долю в работе рекламного бизнеса. С начала развития предприятие считает самым важным в своей деятельности установление надежных связей.

На предприятии ИП «Григоренко Е.Е.» организацией хозяйственных связей по закупке сувенирной продукции и выбор транспортной компании занимается руководитель, деятельность которого координируется генеральным директором.

Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при за­ключении договора. Однако, этому предшествует длительная работа руководителя ИП «Григоренко Е.Е.» по различным направлениям.

Процесс принятия решения о закупках включает следующие направления:

осознание проблемы;

обобщение описания нужды;

оценка характеристик товара;

поиски поставщиков;

запрашивание предложений;

выбор поставщика;

разработка процедуры выдачи заказа;

оценка работы поставщика.

Процедура закупки начинается с момента осознания менеджера отдела продаж, нужды удовлетворить потребность клиента в предлагаемой продукции, которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги - это первый шаг на пути организации хозяйственных связей. Рассмотрим в таблице сведения по поставке продукции основными поставщиками.

Работа с транспортировкой продукции заказчику происходит следующим образом:

продукция, которая находится в других городах (Москва, Санкт- Петербург) отправляется транспортной компанией за счет ИП «Григоренко Е.Е.»;

если продукцию нужно будет переправить в другой город, где находится заказчик, доставляется с помощью выбранной транспортной компании, до склада ТК, если нужно оформляется доставка до офиса конечного заказчика, за счет ИП «Григоренко Е.Е.». Если заказчиком является рекламное агентство, то ИП «Григоренко Е.Е.» отправляет товар с помощью ТК, но доставка в другой город, осуществляется за счет принимаемого рекламного агентства;

с офиса ИП «Григоренко Е.Е.» транспортирование происходит в зависимости от договоренности с конечным заказчиком двумя способами: самовывоз или доставка до офиса компании. Организация учета и контроля за закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

В офисе ИП «Григоренко Е.Е.» представлена выставочная экспозиция предлагаемой продукции, с помощью образцов, заказчик может не только визуально посмотреть изделие, но и так же тактильно изучить продукцию и лично убедиться в отличном качестве предлагаемых позиций. ИП «Григоренко Е.Е.», в офисе представлены все образцы материалов, из которых выпускается продукция, можно увидеть, как будет смотреться тот или иной вид нанесения на выбранном материале и т.д. С помощью программы конструктор на компьютере можно увидеть несуществующую пока продукцию, по пожеланиям клиента.

По каждому индивидуальному заказу, ИП «Григоренко Е.Е.» готово сделать «пилотный» образец нужного изделия, для полного представления запрашиваемой позиции.

ИП «Григоренко Е.Е.» сделает любой заказ по индивидуальному желанию клиента. ИП «Григоренко Е.Е.» можно назвать конструкторским бюро, так как есть возможности создать такую продукцию, которой нет ни в одном каталоге.

Изучая предприятие ИП «Григоренко Е.Е.» и взаимоотношение с клиентами. Рассмотрим вид работы сегментирования - это сегментирование по предприятиям. Сегментирование по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности. Основными признаками являются масштабы деятельности предприятий, качественные показатели реализуемых товаров, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Клиентскую базу ИП «Григоренко Е.Е.» можно разделить по 2 составляющим - это рекламные агентства и предприятия не только г. Курск, но так же из других городов, таких как Орел, Белгород, Воронеж, Железногорск, Курчатов и т.д.

Таблица 9 - Работа с клиентами ИП «Григоренко Е.Е.»

Рассмотрим подробно алгоритм осуществления заказа в компании ИП «Гри горенко Е.Е.»:

для осуществления первого контакта клиент обращается по телефону или по электронной почте к менеджеру со своим запросом или пожеланиями по проведению рекламной кампании;

ИП «Григоренко Е.Е.» закрепляет за клиентом менеджера, который ста­нет его постоянным консультантом, помощником, координатором работ по выполнению заказа. Он координирует все работы и несет ответственность за качество и оперативность их исполнения;

с целью наиболее точного и качественного оказания услуг менеджер совместно с клиентом составляет техническое задание запроса, в котором фиксируются основные цели, задачи и параметры;

после менеджер обрабатывает информацию, запрашивает у поставщиков данное изделие, обрабатывает полученную информацию;

менеджер выдает цены изделия с полностью технической характеристикой в установленный срок;

идет согласование между заказчиком и менеджером - уточняются все необходимые условия по поставке, нанесению, тех. заданию изделия;

после согласования идет заключение договора с приложением на по­ставляемую продукцию, также подписывается макет со стороны заказчика по изделию;

после выставленного счета компании, запускается проект в работу;

согласовывается с заказчиком условия поставки товара до компании, следующими возможностями:

для рекламных агентств:

самовывоз с офиса ИП «Григоренко Е.Е.» для рекламных агентств г.Курск;

доставка до нужной транспортной компании, если клиент находится в другом городе, транспортные расходы за счет клиента;

для конечных заказчиков:

самовывоз с офиса ИП «Григоренко Е.Е.» г. Курска;

доставка до офиса клиента;

доставка до дверей клиента, оказание дополнительных услуг грузчиков;

если клиент в другом городе, то оформляется доставка продукции с по­мощью транспортной компании до офиса клиента.

С готовой продукцией отправляются также документы, такие как счет- фактура, накладная, доверенность со стороны клиента;

послепродажное обслуживание, менеджеры всегда узнают об удовлетворенности клиента поставленной продукции.

Также существуют определенные условия при работе с клиентами:

Рисунок 4 - Схема работы с клиентами

Рисунок 4 характеризует деятельность организации, разделяя и выделяя особенность работы с новыми и постоянными клиентами, в целях улучшения деятельности и продолжения дальнейшего сотрудничества.

Специфические услуги предоставляемые ИП «Григоренко Е.Е.» заставляют специалистов организации тщательно продумывать маркетинговую стратегию своей организации. Маркетинговый план направлен на привлечение потенциальных клиентов - компаний.

Реклама услуг предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» направленная на привлечение организаций с помощью:

почтовой рассылкой;

рассылка предложение клиентской базе по электронной почте;

вывеска в месторасположение офиса;

размещение информации в справочнике ДубльГИС;

поиск потенциальных клиентов в открытых источниках ДубльГИС, ин­тернет;

в планах у организации участие в международных и региональных ре­кламных выставках.

Также хорошо работает, такой вид привлечение клиентов, такой как по знакомству или «сарафанное радио».

Также рекламное агентство ИП «Григоренко Е.Е.», можно применить следующие виды рекламы:

дать рекламу в газеты, журналы города, а области, которые читают в основном в компаниях, например «Цифра». Каждый месяц сравнивать количество клиентов привлеченным этим способом и в зависимости от результата распределять денежные средства;

участие в рекламных выставках.

ИП «Григоренко Е.Е.» призвано выполнять три функции по отношению к своим клиентам-рекламодателям:

создание рекламного обращения, которое оно также изготовляет и размещает;

консультации по рекламе (помощь в определении стратегии и концепции рекламной кампании);

посредничество между рекламодателем и средствами информации; рекламодателем и компаниями, специализирующимися в области маркетинга (изучение рынка, мотиваций).

ГЛАВА 3. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ

Согласно проведенному анализу технико-экономических показателей приведенному ИП «Григоренко Е.Е.» за 2016-2018 гг., можно сделать следующие выводы: в 2018 выручка предприятия ИП «Григоренко Е.Е.» составила 3159 тыс. руб., что на 2469 тыс. руб. (на 457,82 %) больше уровня 2016 года. Темпы роста валового дохода в 2016 по сравнению с 2018 составил 456,93%, то есть вложения дополнительных средств в себестоимость товаров, издержки принесли определенную отдачу, что и предопределяет рост эффективности продаж по валовому доходу.

В 2018 году возросли коммерческие расходы на 411 тыс. руб. по сравнению с 2018 годом за счет, размещения рекламы в поисковой системе «ДубльГис», создания 1 рабочего места, что повлекло за собой покупку нового оборудования, выплату заработной платы сотрудникам. В 2016 году не было управленческих расходов за счет улучшения организации и технической оснащенности труда.

В 2018 году возросла прибыль от продаж на 100 тыс. руб. по сравнению с 2016 годом. В 2018 году вырос налог на прибыль и на иные обязательные платежи в 2016 и 2017 году составил налог на прибыль 12000 руб, а в 2018 году 34000 тыс. руб. Сумма чистой прибыли в 2018 по сравнению с 2016 году возросла на 85 тыс. руб., что говорит о рентабельности данного предприятия.

Рассмотрев финансовую устойчивость можно сделать вывод, что ИП «Григоренко Е.Е.» имеет абсолютную финансовую устойчивость, что говорит, о том, что с каждым годом предприятие становится все более крепким и составляет достаточную конкуренцию на рынке.

Одним из важнейших критериев финансового состояния предприятия является оценка его ликвидности, при анализе которого можно сделать вывод, что у предприятия достаточно ликвидных денежных средств.

Показатели деловой активности ИП «Григоренко Е.Е.» так же показывают рост по в 2018 году по с равнению с 2017 годом, в каждом из анализируемом коэффициенте.

Из анализа организационной структуры было выяснено, что на предприятии работает 3 человека, для развития компании и поиска новых клиентов, можно рассмотреть затраты на 1 новое рабочее место - менеджера отдела продаж. Рабочий день менеджера отдела продаж начинается с 9.00 до 18.00 с перерывом на обед с 12.00-13.00. Поиск клиентов будет осуществляться с помощью ДубльГис городов, и интернета.

Таблица 10- Рабочий день менеджера отдела продаж