Файл: Организация страхового дела в РФ.pdf

Каждая страховая компания заинтересована в полном одобрении пакета предложений ее услуг различными группами потребителей. В связи с этим она должна осуществлять целенаправленные воздействия на рыночный спрос и покупательскую активность.

Процесс выбора услуги состоит из следующих основных этапов:

1. Полный набор страховых услуг (пакет услуг);
2. Осведомленность покупателя из других источников об этих услугах;
3. Перечень рассмотрения услуг (свойства, характеристики, сопутствующие услуги);
4. Перечень выбранных услуг;
5. Выбор окончательного варианта из предложенного перечня.

Следует учитывать, что поведение потребителя всегда рационально, он стремится получить максимальную полезность за имеющиеся у него денежные средства.

С точки зрения психологии потребители не имеют четких представлений о своих потребностях и действуют на подсознательном уровне.

На основе социологической теории поведение потребителя будет определяться влиянием и принадлежностью к определенному классу в обществе.

Поведение потребителя по антропологической теории будет зависеть от внешних норм поведения и условий жизни.

Страховые компании должны проводить регулярные маркетинговые исследования:

• Изучение коньюнктуры страхового рынка;
• Проведение сегментации;
• Гибкая политика реагирования на проблемы страхователей;
• Приспособление страховых продуктов к требованиям рынка.

В связи с этим в интересах страховых компаний постоянно осуществляется сегментирование страхового рынка. Это — предприятия и организации разных отраслей экономики, объемов производства и направлений развития. Среди граждан выделяются люди разных профессий, возрастов и уровней личного дохода.

Компания АО «СОГАЗ» также ведет свою деятельность по сегментации рынка, что позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирование цен.

Сегментация потребителей страховых услуг:

1. По типу страхователей:

• физические лица;
• юридические лица;
• общественные организации.

1. По признаку наличия страхового полиса и намерения его приобрести:

• страхующиеся;
• потребители, намеренные застраховаться;
• потребители, принципиально отказывающиеся от страхования.

1. По типу страхуемых рисков;
2. По географическому признаку;
3. По способности выплатить страховую премию:

• платежеспособные потребители;
• неплатежеспособные потребители.

1. Исходя из активности на стадии приобретения страхового продукта:

• активные потребители;
• самостоятельно проводящие выбор страховой компании и продукта;
• пассивные страхователи — те, кто ориентируется на мнение друзей, коллег, страхового агента.

1. От имущественного уровня потребителя (по признаку доходов);
2. По половому признаку;
3. По возрасту;
4. В зависимости от потребности в продукте;
5. В зависимости от причины приобретения полиса:

• потребители, застраховавшиеся под воздействием каких-либо случайных факторов;
• потребители, страхующиеся по традиции и уверенные в надежности государственных компаний;
• выбравшие компанию сознательно: либо под влиянием рекламы, либо по рекомендации знакомых.

Проведем исследование конкурентного потенциала страховых компаний и оценку их конкурентоспособности, взаимосвязь между размером компании.

Таблица 7

Рейтинг десяти лучших страховых компаний в России по размеру уставного капитала на 01.01.2018г

Продолжение таблицы 7

Эта сила влияет на конкурентоспособность страховых организаций, определяет лидера среди них.

А на примере страховой компании «СОГАЗ» показано, как эти факторы влияют на уровень конкурентного потенциала.

Основными направлениями деятельности АО «СОГАЗ» остаются корпоративное имущественное страхование (доля в страховом портфеле - 37%), добровольное медицинское страхование (доля в страховом портфеле - 27%) и страхование строительно-монтажных рисков (доля в страховом портфеле - 12%). Их суммарная доля в страховом портфеле за 2018 год составила 75%.

В рыночной экономике предприятия действуют в условиях конкуренции. На сегодняшний день рыночная экономика не мыслима без конкуренции. Конкуренция - неотъемлемая часть развитого страхового рынка. Никогда не следует забывать о конкурентах. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма. Наличие конкурента заставляет каждого страховщика быть предельно внимательным к запросам своих клиентов.

В современных условиях рынка страховых услуг российским компаниям необходимо реализовать стратегию повышения конкурентоспособности и эффективности в целях сохранения (роста) своей доли рынка объемов страховой премии. Такая стратегия позволит отечественным компаниям не только оставаться активным игроком в своей нише, но и повысить собственную инвестиционную привлекательность.

Анализ деятельности конкурентов показывает их сильные и слабые места, позволяет выяснить, какие стратегии наиболее результативны. Кроме того, анализ самого вопроса о том, кого можно считать конкурентами в данной области, тоже может предоставить немало полезной информации.

В соответствии с концепцией маркетинга, страховые компании достигают конкурентного преимущества путем разработки и предложения услуг, которые удовлетворяют нужды целевых страхователей в большей мере, чем предложения конкурентов. Страховые компании могут предоставлять большую потребительскую ценность, предлагая клиентам более низкие, по сравнению с конкурентами, цены на аналогичные услуги или, обеспечивая больше выгод, которые оправдывают более высокие цены. Маркетинговые стратегии должны учитывать не только потребности клиентов, но также и стратегии конкурентов.

Процесс анализа конкурентов включает в себя несколько этапов:

Первый этап - Анализ внутриотраслевой конкуренции.

На первом этапе конкурентного анализа выявляются и оцениваются основные игроки на рынке, определяется темп роста рынка.

Таблица 8

Доля рынка и темп роста основных конкурентов

Второй этап - Составление карты конкурентов.

Карта конкурентов позволяет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Для составления карты конкурентов необходимо определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж.

Составим карту конкурентов.

Рис.3. Карта конкурентов

На основании карты конкурентов можно сделать вывод, что такая компания как «СОГ АЗ» имеет наибольшую долю на рынке и высокий темп роста, поэтому такой конкурент может задавать правила игры на рынке. Компании «Ингосстрах» и «РЕСО-Гарантия» также имеют высокую долю на рынке и высокий темп роста, такие компании являются лидерами.

Третий этап - Сравнительный анализ продукта и ассортимента компании.

Данный анализ проводится в 2 шага: определяется представленность товарных групп (Приложение 2) и проводится оценка свойств предоставляемых услуг.

Таким образом, можно сделать вывод, что компания «Росгосстрах» предоставляет все страховые услуги, представленные в списке. В компании «СОГАЗ» отсутствуют такие услуги как перестрахование, страхование яхт и катеров. «Ингосстрах» не предоставляет услугу накопительного страхования жизни. «РЕСО-Гарантия» не предоставляет такие услуги как перестрахование, страхование яхт и катеров, накопительное страхование жизни, страхование авиационных и морских рисков и страхование рисков информационных систем. В компании «АльфаСтрахования» нет услуг перестрахования и страхования рисков информационных систем.

Количество заключенных договоров страхования в 2018 году значительно увеличилось, по сравнению с предыдущими годами рост составил +66,6 %. Данный рост обуславливается повышением концентрации рынка, увеличению концентрации способствует политика Банка России по очищению рынка от финансово неустойчивых и недобросовестных компаний.

Немаловажным фактором анализа деятельности страховых компаний является качество предоставляемых услуг. Характеристики предлагаемого страхового продукта является одним из ключевых факторов конкурентоспособности компании.

Клиент, совершая покупку, часто выбирает не компанию, а ее продукт или услугу. При этом компании конкурируют ценой, качеством услуги, дополнительным сервисом.

Проведем ценовой мониторинг предложений исследуемых страховых компаний.

Объектом исследования выбрано имущественное страхование физических лиц, а точнее страхование дома и квартиры, стоимость полиса указана с учетом страховой суммы в 1 000 000 рублей.

Результаты ценового мониторинга представлены в табл. 9.

Таблица 9

Ценовой мониторинг страховых продуктов исследуемых страховых компаний

Исходя из вышеприведенной таблицы, можно сделать вывод, что наиболее недорогим вариантом является страхование в «Росгосстрахе», самый же дорогой полис предоставляет страховая компания «РЕСО-Гарантия».

В табл. 9 представлен процент положительных и отрицательных отзывов о страховых компаниях.

Проанализировав представленные данные, можно сделать вывод, что наибольшее число положительных отзывов имеет страховая компания «Ингосстрах». Наибольший процент негативных отзывов приходится на страховую компанию «Росгосстрах».

Таблица 10

Процентное отношение положительных и отрицательных отзывов страховых компаний

Далее присвоим оценки каждому свойству. Оценка свойств проводится по пяти балльной шкале, где 0 - отсутствие свойства, 5 - лучшее предложение на рынке. Оценки представлены в Таблице 11.