Файл: Методы стимулирования розничной торговли как института коммерческой деятельности.pdf

Формой продажи в магазине «Игрушка» является самообслуживание - покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Покупатель имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара.В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Для поддержания конкуренции и привлечения покупателей торговые сети используют ценовые методы стимулирования сбыта, и торговая сеть «Игрушка» в этом не исключение.

Отметим следующие методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок:

• Дисконтные карты. Один из универсальных и не слишком затратных способов, призванных добиться лояльности покупателя. Покупатель, получающий дисконтные карты бесплатно или приобретающий их, экономит на покупке, а продавец увеличивает свой оборот и соответственно, прибыль. Используется как средство привлечения постоянных покупателей. Несмотря на расходы по скидкам, прибыль таких предприятий резко увеличивается: в соответствии с правилом Парето: 20% постоянных покупателей обеспечивают 80% прибыли.- Дисконтные карты вручают покупателю (за покупку свыше 3000 р.), так и продают (200 р.), окупив тем самым в десятки раз ее стоимость, а также дисконтные карты гарантированно обеспечивают привязанность клиента к предприятию. При вручении карты, покупатель заполняет анкету, оставляя свои координаты, по которым происходит уведомление постоянных покупателей об акциях и мероприятиях, проводимых в магазине. Несколько дисконтных карт было вручено детским садам близлежащей территории магазина.
• Подарочные сертификаты. Широко распространенный во всем мире способ продаж. Подразумевают бумажный бланк, обладающий определенными степенями защиты и подлежащий однократному приему. Подарочный сертификат дает право приобрести товар, эквивалентный стоимости сертификата. Подарочные сертификаты помогают стимулировать более крупные покупки. Особенно выгодной для компании будет эта ситуация в том случае, если клиент пришел к ним впервые.
• Скидки детям на день рождения 10%. Магазин стремится сделать праздник детей незабываемым, и предоставляют скидки в день рождения. Для получения специальных условий достаточно предоставить паспорт, свидетельство о рождении.
• Ростовая кукла - живой веселый и забавный персонаж, может раздавать рекламные листовки, сувениры и образцы продукции, фотографироваться с покупателями. Кукла предназначены не только для "разовой" промо-акции, она стала любимым героем многих покупателей и сотрудников компании, участвует в различных праздниках и мероприятиях. Эта рекламная идея уже завоевала внимание и признание не только работников рекламных отделов, но и, что самое важное, полюбилась потребителям.
• Разовые подарочные акции.
• Распространение буклетов.
• Организация праздников для детей (Новый год, День рождения магазина, и некоторые другие). Практикуется организация небольших праздничных представлений на территории магазина, с привлечением специальных приглашенных клоунов, ведущих. В процессе программы раздаются листовки, в конкурсах раздаются небольшие подарки.

В рассматриваемом торговом предприятии стимулированию персонала уделяется немало внимания. Рассмотрим комплекс поощрения:

• Используется премиальная оплата труда -дополнительная система оплаты, которая применяется в сочетании с основной сдельной. Премии носят целевой характер и служат средством стимулирования мотиваций к увеличению продаж; Возможность увеличить или уменьшить оклад при прохождении аттестации (1 раз в 3 месяца);
• Определение лучшего продавца месяца по результатам личных продаж;
• Обучение продавцов собственно торговле и методам продаж при приеме на работу (стажировка). При необходимости проводятся обучающие семинары (редко) для продавцов, например, ознакомление с новыми товарами и др.
• Личностный (индивидуальный) подход к каждому продавцу, определение мотиваций для его полноценной работы и применение этих средств.

В основном покупки в детских магазинах совершают родители, но нельзя недооценивать влияние детей на совершаемый родителями выбор. Дети же являются одними из самых активных участников различных мероприятий, будь то акции, конкурсы, праздники. В связи с этим необходимо продолжать проводить разнообразные мероприятия, завлекающие как можно больше детей и их родителей (потенциальных покупателей), а так же направленные на удержание имеющихся постоянных клиентов. Могут быть предложены возможные методы стимулирования покупателей (купоны, конкурсы), способы привлечения покупателей через постоянных клиентов (за какое-либо вознаграждение), дальнейшее развитие пластиковых карт (вступление в действующие дисконтные системы Омска), варианты использования виртуальной сети Intemet («мам-ских сайтов», социальных сетей и др.) для увеличения продаж и распространения необходимой рекламной и иной информации о магазине или о товаре и другие предложения.

Такое направление, как мотивация персонала, тоже не оставлена без внимания на предприятии. Используются отдельные элементы мотивации, как материальной, так и нематериальной, но чтобы все эти методы эффективно работали, они должны подчиняться четко продуманной системе.

Соответственно, решая задачу повышения лояльности действовать нужно одновременно в трех направлениях: подбирать потенциально лояльных сотрудников, уделять особое внимание развитию руководителей среднего и низового звена и повышать внутриорганизационную эффективность, проводить комплекс мероприятий по организационному развитию. Ключевыми понятиями системы должны стать: справедливость, ясность, последовательность.

Итак, в целом стимулированию продаж в ТД «Игрушка» уделяется значительное внимание, оно состоит из различных методов и мероприятий, требуемых для решения краткосрочных либо долгосрочных, целей связанных с совершенствованием деятельности розничного предприятия.

Однако для получения наиболее эффективного результата, нужно применять эти меры системно, т.к. организуя, например, грамотную выкладку, но имея не замотивированный, либо неквалифицированный персонал увеличить продажи не удастся в желаемом объёме.

Все магазины, имеющие в своем ассортименте детские товары, должны искать свой подход и к «маленьким покупателям» и их родителям. Несмотря на то, что в основном покупки в этих магазинах совершают родители, нельзя недооценивать влияние детей на совершаемый родителями выбор. Эффективные коммуникации должны осуществляться при помощи широкого спектра маркетинговых и мерчандайзинговых инструментов и иметь постоянное динамическое развитие.

Заключение

Стимулирование сбыта как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара.

Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые позволяют оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя.

Стимулирование потребителя с целью улучшения процесса взаимодействия между товаром, фирмой и потребителем

Бесплатное предоставление определенного количества товара, указанного в договоре купли-продажи, при условии закупки установленного объема товара Бесплатная апробация образцов Обучение и повышение квалификации персонала Конкурсы дилеров Реклама на местах реализации товара Предоставление «сбытового зачета» за включение продукции фирмы-производителя в номенклатуру торгового посредника Компенсация затрат на рекламу фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной кампании Скидки с цены в зависимости от объема, оборота и повторных покупок. Стимулирование фирмы- производителя для улучшения потенциала внутренней и внешней служб с помощью информирования, советов, обучения, стимулирования и мотивации Премии лучшим работникам Предоставление дополнительного отпуска Встречи работников торговли фирмы Конкурсы продавцов фирмы Распространение книг, буклетов, справочников о сбыте Конкурсы служб внешних связей Организация отдыха и туристических поездок для передовиков фирмы Привлечение передовиков фирмы к обсуждению и распределению результатов деятельности фирмы Моральное поощрение сотрудников - присвоение почетных званий и вручение памятных подарков в дни торжественных мероприятий и личных праздников и мероприятий по стимулированию сбыта, дающих быстрый, но кратковременный эффект.

Конкуренция между компаниями растет, и потребителям все сложнее различать конкурирующие торговые марки. Фирмы усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше ориентироваться в их товара. Снижается эффективность рекламы из-за увеличения ее стоимости, чрезмерной насыщенности средств распространения информации рекламными сообщениями и законодательных ограничений использования мероприятий по стимулированию продаж вместе с другими видами коммуникаций, такими, как прямая почтовая рассылка, способными обеспечить более эффективное воздействие на целевых потребителей.

Продавцы требуют от производителей все больших уступок. Достижения в области информационных технологий, снижение расходов на сбор базы данных и ее обработку, использование индивидуального подхода к выбору средств продвижения товаров облегчили проведение мероприятий по стимулированию сбыта и создали возможности для более эффективной оценки и контроля за деятельностью в этом направлении. Популярность стимулирования определяется его способностью активизировать процесс продажи, однако, если пользоваться этими приемам необоснованно, то полученный результат может разочаровать и даже принести убытки.

Стимулирование сбыта содействует кратковременному увеличению объема сбыта, поэтому воздействие этого приема должно быть ограничено во времени. Именно этим приемы стимулирования сбыта отличаются от скидок, предлагаемых в рамках ценовой политики.

Список литературы

1. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; перевод с англ. Ю.Н. Каптуревско-го. - СПб: Питер, 2009. - 400 с.

2. Быков, И.А. РК Современные технологии / И.А. Быков. - ИВЭСЭП, 2008.- 567 с.

3. Ильин, А.С. Реклама в коммуникационном процессе / А.С. Ильин. - М.: Кнорус, 2009. - 144 с.

4. Калька, Р. Маркетинг / Р. Калька, А. Мэссен. - М.: Омега-Л, 2007. - 128 с.

5. Котерова, Н.П. Основы маркетинга / Н.П. Котерова. - М.: Академия, 2009. -144 с.

6. Мишина, Л.А. Директ- маркетинг / Л.А. Мишина, С.В. Бачило, И.В. Есинова. - М.: Дашков и К, 2009. - 212 с.

6. Ферни Дж. Принципы розничной торговли/ Ферни С., Мур К., Россия, 2008. 416 с.

7. Эстерлинг С., Мерчандайзинг в розничной торговле/ С. Эстерлинг, Э. Флоттман, М. Джерниган,

С. Маршалл. М.:Питер, 2004 г. 304 с.

8. Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение/ Великанов В. // Практический маркетинг, 2001 г №5 С. 17

9. Никишкин В.В Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле./ Никишкин В.В.// Маркетинг в России и за рубежом. 2001 №4. Розничные продажи (Retail sales) [Электронный ресурс] / -Режим доступа: