Файл: Сетевая форма организации бизнеса (История возникновения сетевого маркетинга и его положение в наши дни).pdf

Глава 2. Использование принципов сетевого маркетинга компанией «Amway»

2.1 История развития компании «Amway» и ее положение в наши дни

История любой компании всегда начинается с ее основателя, так и с компанией «Amway», чье имя очень тесно переплетено с именами двух людей построивших этот бизнес. Джей Ван Андел и Ричард Де Вос были друзьями еще со школы. Но на протяжении многих лет они были не только друзьями, но и бизнес партнерами. Молодые американские предприниматели пытались начать свое дело, причем сферы, где, по их мнению, они могли рассчитывать на успех, были самые разные, начиная от небольшого ларька с гамбургерами и бизнеса в сфере парусного спорта, заканчивая обслуживанием чартерных авиаперевозок, пока в 1949 году оба не связали свою жизнь с сетевым маркетингом^[17][13].

В 1949 году Джей Ван Андел и Ричард Де Вос были привлечены в деятельность компании «Nutrilite Products» Нейлом Мааскатом, который был двоюродным братом первого, в качестве дистрибьюторов. «Nutrilite» была первая компания, использующая метод прямых продаж, основателем которой был доктор Карл Ренборг. Американская фирма была зарегистрирована в штате Калифорния. Она первая в мире вывела на рынок мультивитаминные комплексы (БАДы). Сомнения на счет того, стоит ли участвовать в столь рискованном и сомнительном бизнесе – ведь сетевой маркетинг только зарождался в то время – были не долгими. Буквально ночь ушла у партнеров на размышления, и они приняли положительное решение по этому вопросу. На следующий день после своего трудоустройства в компанию они продали первую коробочку БАДов. Однако, после этого, казалось бы, положительного опыта интерес к бизнесу пропал впоследствии более чем на несколько недель. По настоянию их спонсора, Нейла Мааската, они все же решили съездить на один из семинаров «Nutrilite» в Чикаго. Мероприятие проходило в деловом центре Чикаго в одном из отелей. После того, что молодые люди увидели там: пламенные речи представителей компании, рекламные ролики, а самое главное историй успешных дистрибьюторов - Джей и Ричард с огромным энтузиазмом принялись за бизнес и уже по пути домой в Мичиган продали вторую коробку Nutrilite.

Бизнес партнеры Де Вос и Ван Андел с невероятным усердием принялись развивать свое дело в партнерстве с компанией Nutrilite. Уже в 1949 году они создали собственную фирму «Ja-Ri Corporation», через которую и осуществлялась реализация продукции «Nutrilite». Помимо общих доходов от продаж товаров, «Nutrilite» предложила выплачивать уже являющимся дистрибьюторам еще и вознаграждения за привлечение новых дистрибьюторов и последующие за этим продажи продукции компании - сегодня данная система известна как многоуровневый маркетинг^[18] [13].

Уже в 1958 году фирма «Ja-Ri Corporation» выросла до пяти тысяч сотрудников, а точнее выразиться дистрибьюторов. Это сделало Джея Ван Андела и Ричарда Де Воса одними из самых успешных дистрибьюторов компании «Nutrilite Products». Но проблемы в плане стабильности с «Nutrilite», которые вскоре последовали, встревожили двух партнеров и многих других дистрибьюторов в созданной ими фирме. По этой причине в апреле 1959 года было решено создать организацию под названием «The American Way Association», которая должна была заниматься тем, что представляла бы самих дистрибьюторов на рынке, т.е. работала в качестве профсоюза, и искала другие продукты для реализации их через данную сеть дистрибьюторов. Поиски первого продукта, который стал бы распространяться таким образом, привели к Frisk: органическому чистящему средству разработанному ученым из штата Огайо. Де Вос и Ван Андел выкупили право на производство и распространение продукта и вскоре поменяли его название на LOC (Liquid Organic Cleaner - Жидкое органическое чистящее средство). Со временем они сформировали «Amway Sales Corporation», задача которой заключалась в закупке и учете товара на складе, а также в создании и осуществлении маркетингового плана. Существовало еще одно подразделение компании, которое носило название «Amway Service Corporation», в ее компетенцию входили страхование и некоторые другие льготы для дистрибьюторов. В 1960 году была приобретена 50% доля в «Atco Manufacturing Company» в Детройте. На этом предприятии выпускался LOC с самого начала, компания сменила свое прежнее название на «Amway Manufacturing Corporation». Через несколько лет Amway решила выйти на рынок Канады, что не имело в основе своей крупных затрат, ведь штат Мичиган, где располагалась компания, находился на границе с Канадой. В 1964 году решено было объединить три обособленных подразделения: «Amway Sales Corporation», «Amway Service Corporation» и «Atco Manufacturing Company» - в одну организацию, «Amway Corporation». Вскоре философия компании Amway распространяется по американскому континенту и в 1967 году продажи компании достигают объема в 50 млн. долларов, одновременно с этим происходит расширение ассортимента, появляется новая линейка товаров, выпускаемая под брендом «Artistry»: средства для ухода за кожей лица, телом, а также косметика.

Новое десятилетие принесло крупные успехи компании. В 1971 году Amway впервые «перебралась» за океан и открыла свое представительство в Австралии. Еще через год Джей Ван Андел и Ричард Де Вос решили приобрести «Nutrilite Products», компанию где они начинали свою работы в сфере сетевого маркетинга. Nutrilite стал одним из брендов компании Amway, именно под ним до сих пор реализуются различного рода пищевые добавки. В 1973 компания пришла и в Европу, в следующем году в некоторые страны Азии, в 1979 в Японию. В 1979 же году, наконец, закончилась эпопея с противостоянием «Amway Corporation» и Федеральной торговой комиссией США, длившейся в течение 4 лет, Верховный суд США постановил: признать деятельность «Amway Corporation» законной и отличной от финансовых пирамид. Таким образом закончилось наверно одно из самых важных десятилетий для компании, в результате которого она превратилась в крупную транснациональную компанию, расширив свой ассортимент, в числе реализуемой продукции помимо средств по уходу за домом появились: косметика, средства по уходу за кожей лица и наконец пищевые добавки.

В наше время компания продолжает свое динамичное развитие хоть и в несколько иной форме. В 1999 году «Amway Corporation» со всеми ее подразделениями была преобразована в холдинг, материнская компания стала носить название «Alticor»^[19][17]. Созданная холдинговая комапания контролирует свои дочерние структуры: в первую очередь это компании прямых продаж «Amway» и «Amway Global», а также «Fulton Innovation», «Amway Hotel Corporation», «Gurwitch Products», «Hatteras Yachts» и наконец «Access Business Group», на которой лежит ответственность за логистику и производство. Но при этом в данной структуре главенствующую роль играет компания прямых продаж «Amway» с ее брендами. На сегодня компания представлена в более чем 80 странах мира, а продукцию «Amway» распространяют более 3 миллионов независимых предпринимателей. «Amway» на данный момент это уже не только средства по уходу за домом, но и такие известные бренды как «Artistry» (реализует средства личной гигиены, косметику, средства для ухода за кожей), Nutrilite (минеральные и поливитаминные комплексы, а также пищевые добавки), iCook (стальная посуда различной направленности, начиная от кастрюль, сковород и заканчивая ножами), также в продаже есть ювелирная продукция и бижутерия, воздухо- и водоочистители, различная электроника и многое другое. Компания «Amway» крупнейшая компания сетевого маркетинга и одна из крупнейших частных компаний в мире, годовой доход от продаж которой в 2012 году составил 11,3 млрд. долларов США^[20][8].

Однако, деятельность компании не ограничивается только ведением бизнеса. Программа помощи детям «Amway» «One by One» («Один за другим») была инициирована в 2003 году. Это международная программа «Amway», направленная на улучшение жизни детей во всем мире. В рамках данной программы за десять лет компанией, независимыми предпринимателями и сотрудниками «Amway» было пожертвовано около 180 млн. долларов; удалось оказать помощь 10 миллионам детей. Кроме того, сотрудники и независимые предприниматели «Amway» посвятили более чем 2 млн. 600 тыс. часов своего личного времени, участвуя в качестве добровольцев в программах помощи детям ^[21][8].

Компания ищет различные пути повышения своей узнаваемости – в том числе и через активное участие в спонсировании различных спортивных мероприятиях. На этом пути «Amway Corporation» приняла участие в спонсировании такого крупного события как Зимняя олимпиада в Нагано 1998 года. Также уже в 2006 году в США компания «Amway» выкупила права на название баскетбольной арены в городе Орландо штата Флорида, где проводит свои домашние игры клуб Национальной баскетбольной ассоциации «Orlando Magic». Компания заплатила 1,5 млн. долларов США за права на название сроком на 4 года и переименовала арену в «Amway Arena». В России «Amway» под своим брендом «Nutrilite» является спонсором трех ведущих марафонов мирового масштаба: титульным спонсором Сибирского международного марафона и Московского международного марафона мира, а также петербургского «Белые ночи». Кроме того в Москве и Санкт-Петербурге в день марафонов устраиваются закрытые забеги от «Amway» под названием «Мили здоровья Nutrilite». Эти забеги носят скорее рекламный, чем соревновательный характер.

2.2 Организация деятельности компании Amway

При традиционной схеме движения товара существует огромное количество посредников при движении его от производителя к потребителю. После того как производитель создал товар, перед ним сразу встает задача, как его доставить до конечного потребителя. В решении этой проблемы производителю помогают крупные поставщики, с которыми заключаются контракты на поставки продукции. При этом стоит отметить, что закупки осуществляются по ценам производителя, что чаще всего составляет не более 40% от стоимости товаров в магазине. В свою очередь и крупные поставщики тоже реализуют товар меньшим по размерам поставщикам, но уже по ценам, которые выше изначальных. А средние в свой черед, повысив цену, чтобы получить уже свою выгоду, также продают товар еще более мелким поставщикам, и уж только потом товар поступает на прилавки магазина, где его цена после всех этих манипуляций, возрастает в два, а то и три раза. Таким образом, около 60% цены товара, который мы потребляем, составляет цена за неоправданно долгий путь товара от производителя к потребителю: различного рода пошлины, перевозка товара с одного склада на другой, его хранение там и т.д.

Нельзя забывать и о рекламе. В рамках сложившейся экономической модели такая статья расходов как реклама занимает весьма внушительную часть в бюджетах не только крупных транснациональных корпораций и небольших региональных компаний. К примеру, рекламные расходы только такого корейского гиганта как «Samsung Group» в 2013 году превысили отметку в 13 млрд. долларов, а это не много ни мало годовой бюджет такой страны как Сирия. Эти расходы также ложатся на плечи потребителей, еще более увеличивая отпускную цену товаров в точках продаж для покупателей^[22][18].

Основным преимуществом компаний сетевого маркетинга, таких как «Amway Corporation», является то, что они отказалась от всего этого. Компания «Amway» производит большой ассортимент товаров, однако возникает вполне логичный вопрос, как же ее продукция, к примеру, из США доходит до конечного потребителя в России? Но смысл в том, что компания сотрудничает с огромным числом дистрибьюторов по всему миру, в том числе и в России. Именно сотрудничает, дистрибьютор, а если точнее выразиться независимый предприниматель «Amway», фактически не являются сотрудником компании.

Человек, который хочет стать партнером компании, должен заключить договор с компанией. В договоре указываются практически все стороны деятельности будущего партнера компании, он представляет собой документ из 17 разделов, в которых содержится информация по договору, его условия, а также ссылки на различного рода корпоративную литературу, указанную в последнем разделе. Однако, подписав данный документ, человек не становится автоматически Независимым предпринимателем «Amway» (НПА), как этого требует российское законодательство. Сперва ему нужно приобрести двухуровневый стартовый набор компании «Amway». Первый стартовый набор включает в себя базовую для партнера литературу: правила поведения во время обучающих конференций и семинаров, а также при реализации продукции компании; политика конфиденциальности; правила использования самой корпоративной литературой, в том числе и учебных материалов по бизнесу «Amway» (УМБ); каталог продукции с ценами. Во второй стартовый набор в свою очередь входит дополнительная литература, необходимая для ведения бизнеса; а также часть продукции, указанной в письме «Добро пожаловать в мир Amway!» из первого набора. Данный набор необходимо приобрести в течение тридцати дней, если этого не происходит, то договор автоматически аннулируется. Необходимо отметить, что договор не предусматривает каких-либо фиксированных объемов закупок и продаж, а также особых методов и технологий реализации продукции компании. После выполнения условий, указанных выше, человек становится независимым предпринимателем «Amway» (НПА) и по закону может представлять компанию в своем лице перед потребителем. Но при этом НПА полностью отвечает перед законом за все материалы, которые будут созданы им самим без согласования с компанией, за информацию на тренингах и семинарах проводимых человеком либо группой людей, и если в них обнаружится недостоверная информация, которая не соответствует проводимой компанией политике, либо касающаяся других аспектов деятельности компании.

Компания и НПА взаимодействуют друг с другом с помощью корпоративного сайта, на котором дистрибьютор может ознакомиться с продукцией и приобретать ее по определенным ценам. Данный сайт (Электронный гипермаркет) был создан в 1999 году компанией «Amway» в сотрудничестве с такими компаниями как «Microsoft Corporation» и «IBM», он позволил значительно упростить коммуникацию между компанией и ее партнерами, тем самым еще больше ускорив доставку продукции до потребителя.