Файл: Сетевая форма организации бизнеса (История возникновения сетевого маркетинга и его положение в наши дни).pdf

Введение

В настоящее время рынок товаров и услуг характеризуется очень высокой степенью конкурентной борьбы, что вынуждает предпринимателей искать новые формы организации бизнеса, либо привносить что-то новое в уже имеющиеся формы с тоем, чтобы стать ближе потребителю и заинтересовать его именно своей продукцией и услугами. Старые подходы организации бизнеса проявляют свои несовершенства в сложившихся условиях на рынке. От компаний нового тысячелетия требуется большая независимость действий и скорость в принятии важных с точки зрения компаний решений. К тому же очень важным критерием является обратная связь товаропроизводителя с потребителем, которая хоть и существует, но она весьма условна, так как используются либо устаревшие и неэффективные каналы коммуникации и инструменты маркетинга, либо они не способны в полной мере оценивать состояние рынка, его потребности.

В данной курсовой работе мы рассмотрим сетевой маркетинг. Он во многом отвечает требованиям нового времени и позволяет решить многие структурные проблемы не только в экономике конкретной страны, но и всей мировой экономики в целом. Это такие проблемы как безработица, низкая деловая активность и мобильность населения и т.д.

Работа в сетевом маркетинге является одной из форм частного предпринимательства. Среди критериев, которые можно отнести к удобству и причине, по которой многие люди пробуют свои силы в данном вид предпринимательства является то, что для открытия бизнеса не требуется крупных финансовых вложений.

Помимо вышесказанного необходимо отметить более высокую относительно традиционного бизнеса способность к адаптации и выживанию в условиях локальных и глобальных кризисов. Это не относится к компаниям, которые работают в сфере финансовых услуг или реализуют товары премиум-класса, т.к. у них в такие периоды также могут и скорее всего возникнут трудности. При этом, что примечательно, в период кризиса даже может наблюдаться увеличение интереса к сетевому бизнесу – люди, потеряв уверенность в завтрашнем дне, стараются подстраховать себя на случай полной потери постоянного дохода, не имея большой уверенности в том, что они не находятся в зоне риска, и часто по этой причине приходят в сетевой маркетинг.

Все чаще многоуровневый маркетинг рассматривается и как одно из средств борьбы с безработицей. Необходимо отметить способность такого рода компаний трудоустроить значительную часть населения, которое в силу разных причин потеряло свою работу, при этом разной половозрастной категории, уровня и профиля образования. Так в апреле 2017 года при правительстве города Москвы, состоялся круглый стол по теме «Сетевой маркетинг как альтернативный способ реализации трудового потенциала граждан». Итогом этого заседания стало то, что было решено возобновить деятельность комиссии при мэре города по многоуровневому маркетингу, а также разработать механизмы государственной поддержки программы развития сетевого маркетинга.

Рассматривая ситуацию с точки зрения самих MLM-компаний, можно выделить следующие достоинства и преимущества сетевого маркетинга:

1. Прямые продажи обеспечивают экономию на крупномасштабных рекламных компаниях и торговых площадях. Сэкономленные средства можно направить а повышение качества продукции, также эта экономия положительно сказывается на цене.
2. Компания более эффективно повышает и удерживает лояльность клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей.

Актуальность темы обуславливается тем, что данный сегмент рынка становится все более привлекательным и перспективным направлением бизнеса во многих странах мира, в том числе и России. Сетевые компании становятся влиятельными игроками в бизнес сообществе.

Новизной исследования является то, что в данной курсовой работе исследуется организационная структуру и продвижение продукции в сетевых компаниях на основе «Amway Corporation». Компании, появившейся на Российском рынке относительно недавно, но являющейся на данный момент лидером в области сетевого маркетинга в нашей стране и в мире.

Объект исследования данной курсовой работы - специфика сетевого маркетинга.

Предмет исследования - организация работы компании в сфере сетевого маркетинга на примере деятельности «Amway».

Целью данной работы является изучение многоуровневого сетевого маркетинга и его перспектив.

Задачи курсовой работы:

1. Изучить историю появления сетевого маркетинга.

2. Проследить динамику развития данного способа ведения бизнеса.

3. Рассмотреть отличия компаний сетевого маркетинга от пирамид.

4. Проанализировать деятельность компании «Amway» с точки зрения организации бизнеса.

5. Выявить новые тенденции в организации работы компании «Amway» сегодня.

При написании данной курсовой использовались такие источники: как работа Сэма Ренборга «The Nutrilite Story: Past, Present, Future», в которой сын основателя первой компании прямых продаж пишет о истории компании, ее развитии в том числе и уже под руководством «Amway», большое место в книге уделялось именно возникновению самой идеи организовать свой бизнес именно так; французского автора Доминика Ксарделя «The Direct Selling Revolution. Understanding the Growth of the Amway Corporation», будучи профессором в сфере маркетинга, автор осуществляет всесторонний анализ деятельности компании, также автор дает определение сетевого маркетинга, исходя из которых формируются базовые принципы, на которых, по мнению автора, строится бизнес. Также использовались различные статьи, заметки, к примеру, группа статей издания «The Wall Street Journal» под названием «The Ultimate Social Business Model» от 26 июня 2016 года, группа экспертов и журналистов издания, таких как Кэтрин Пондер, Дуглас M. Лейн, Эмма Джонсон проанализировали ситуацию с сетевыми компаниями в современном мире, выделили основные тенденции и перспективы развития, а также рассмотрели ключевые национальные рынки. Помимо вышеуказанного материала в частности для написания практической части использовались интернет ресурсы, в частности www.amway.com, официальный сайт компании «Amway», РБК DAILY, а также семинары, тренинги «Amway» с видеохостинга www.youtube.com.

Глава 1. Сетевой маркетинг как форма организации бизнеса

1.1 История возникновения сетевого маркетинга и его положение в наши дни

США являются родиной маркетинга, потому неудивительно, что, как и многое в сфере ведения и организации бизнеса, сетевой маркетинг пришел в нашу страну из Америки. Точной даты, от которой можно было бы вести историю сетевого маркетинга нет, и по этому поводу существуют разные мнения. Большинство связывают историю сетевого маркетинга с именем американского предпринимателя Карлом Ренборгом. Карл, будучи по образованию химиком, еще в юном возрасте стал работником одной из американских компаний в Китае, где молодой человек наблюдал за бытом китайских крестьян, в том числе и за традициями китайской народной медицины. На основании этих наблюдений уже тогда он осознал тот факт, что большинство болезней являются проявлением и последствием нашего питания, т.е. отсутствия в нашем рационе тех или иных веществ. Эти знания Карл пронес долгие годы, пока наконец в 1934 году Карл Ренборг не основал свою компанию «California Vitamins».^[1][2] У молодой компании и ее владельца появились новые и достаточно непростые задачи, от правильного решения которых зависела дальнейшая судьба бизнеса. Это такие задачи как поиск штата квалифицированных и адекватных работников в условиях недостатка средств, а также проблема внедрения нового вида продукта – пищевых добавок – на рынок. При этом решение нашлось случайно и само собой. Отсутствие денег на первоначальном этапе вынудило предприимчивого американца поначалу просто на просто раздавать пищевые добавки своим родственникам, друзьям и знакомым, конечно же не бесплатно, хотя и за сравнительно символическую плату. Продукция понравилась людям, они стали советовать ее уже своим знакомым, продолжая регулярно покупать и заказывать ее уже не только для себя, но и для своих друзей. В скором времени таким образом создалось некое подобие сети, в которой успешно продавались пищевые добавки. И хоть в штате компании Карла Ренборга находилось всего три человека, одним из которых был он сам, проблема, с которой он столкнулся на первом этапе, была решена. Компания Карла практически не имела расходов на рекламу и продвижение товара, но при этом у нее было огромное количество независимых дистрибьюторов и людская молва. Те, кто продавал товар, получали маржинальный доход, а те, кто ещё и находил продавцов продукта, помимо этого еще и получал вознаграждение от общего товарооборота.

И хоть как было сказано выше, нет однозначного согласия в вопросе установления точной даты появления сетевого маркетинга, но именно компанию Карла Ренборга, многие эксперты маркетинга традиционно считают первой компанией, которая начала использовать технологию сетевого маркетинга для реализации своей продукции^[2] [15].

Начиная с конца 50-ых и до середины 70-х годов шло медленное, поступательное развитие идеи сетевого маркетинга. Это была уже не одна единственная компания, но в то время а рынке США к сетевым модно было отнести около тридцати фирм.

Действительно сложный период для сетевого бизнеса наступил в конце 70-х годов. Это время явилось настоящим испытанием для данной формы бизнеса. В это время в США происходит расцвет пирамид. Различного рода мошенники и аферисты обещали доверчивым людям баснословные прибыли, вплоть до 1000%, если те вложат свои средства. Появление пирамид серьезнейшим образом озаботило федеральное правительство.Именно поэтому в 1975 году Федеральная комиссия США по торговле приняла ряд положений, касающихся различных структур типа «пирамида»^[3].[2] И главный удар, как это ни странно, было решено направить на к тому времени крупнейшую сетевую компанию «Amway» или полностью «American Way Corporation», по той причине, что ее подход к ведению бизнеса очень напоминал финансовую пирамиду. Это было настолько серьезно, что угроза полного запрета деятельности нависла тогда над сетевым бизнесом. Начались длительные судебные разбирательства, которые продлились 4 года. Для того, чтобы на самом деле установить, является ли сетевой маркетинг мошеннической схемой ведения бизнеса», было привлечено огромное количество специалистов. Наконец, Верховный Суд США постановил, что данный вид деятельности вполне приемлем и законен. Такое решение, принятое высшей судебной инстанцией Соединенных Штатов очень сильно повлияло не только на рынок этой страны, но также и на законодательства других стран мира в этой области. С тех пор сетевой маркетинг как род деятельности был законодательно закреплен.

С этого времени начался период стремительного подъема индустрии сетевого маркетинга. Все новые и новые компании начали открываться, крупные корпорации, например, «Amway», стали выходить на международный уровень. Период 80-х и 90-х лет ХХ века можно считать расцветом сетевого бизнеса. В это время были созданы сотни новых компаний, а миллионы людей по всему миру пробовали себя в качестве дистрибьюторов. Расширялся и ассортимент товаров, которые использовались в компаниях сетевого маркетинга. В середине 90-х сетевые компании предлагали огромный спектр товаров, начиная от промышленных товаров, косметики и белья, заканчивая предметами искусства и электроникой^[4] [1].

Первой компанией, использовавшей в своей работе принципы сетевого маркетинга, которая появилась в России была «Herbalife». Произошло это в 1989 году. В ассортимент, который предлагала компания, входили различные чаи для похудания и пищевые добавки. Необходимо отметить, что продукция компании достаточно быстро и широко реализовывалась по всей стране. Проблемой было то, что не существовало никакой обучающей литературы, или качественных курсов по обучению. По этой причине люди были вынуждены заниматься делом, тонкости и особенности которого были им неизвестны. Именно поэтому многие разочаровывались в данном виде деятельности. Не стоит забывать и о многочисленных финансовых пирамидах, захлестнувших просторы нашей страны в то время – они также негативно отразились на имидже компаний сетевого маркетинга по той причине, что принцип действия пирамид во многом схож с приемами сетевого маркетинга. Все эти факторы неблагоприятно отразились на имидже сетевого маркетинга в России.

Из всего вышеперечисленного следует, что назвать удачным начало истории сетевого маркетинга в России нельзя. Однако, шло время, и на российском рынке он начал завоевывать прочные позиции. И это уже можно было объяснить вполне объективными причинами – стала появляться обучающая литература и центры, где рассказывали и обучали, как правильно вести бизнес, также появились реальные люди, которые после первых неудач не ушли, а продолжали работать и развиваться и стали зарабатывать реальные деньги. Для сравнения необходимо привести небольшую статистику: если в первой половине 90-х годов на российском рынке присутствовало всего около десятка компаний, причем все они были иностранными, то во второй половине появилось и больше иностранных компаний, а самое главное стали появляться отечественные сетевые компании, которые реализовывали собственную продукцию, в том числе и российского производства.

XXI век ознаменовался для индустрии бурным ростом. Рост прибыли крупнейших компаний составил в среднем от 10-20% в год, по подсчетам DSA (Direct Selling Assosiation), благодаря чему многие из сетевых компаний стали одними из наиболее успешных и прибыльных в мире, а данный сегмент рынка одним из самых динамично развивающихся.

Вернемся, опять же, к примеру компании «Amway». В 2012 она вошла в список крупнейших частных компаний по версии журнала Forbes в 2012 году, заняв в нем 25 позицию. Согласно данным издания «DNS Global 100» товарооборот компании с 3,5 млрд вырос до 8,8 млрд. долларов за период с 2000 года по 2016 год, а чистая прибыль за год увеличилась с 8,5 млрд. в 2015, до 9,1 млрд долларов в 2016 году. Стоит отметить, что в настоящее время объем рынка сетевых продаж превысил отметку в 300 млрд. долларов, а общее количество компаний достигло 4 тысяч. Компании сетевого маркетинга на сегодняшний день зарегистрированы более чем в 150 странах^[5][5].