Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Понятие и цели коммерческой деятельности).pdf

- упаковывание;

Ассортимент предлагаемой продукции включает [32]:

- строительный крепеж (саморезы, анкерная техника, дюбельная техника);

- метрический крепеж (болты, гайки, шайбы, шпильки, винты);

- перфорированный крепеж (уголки, пластины, перфолента, кронштейны);

- профессиональный крепеж SORMAT;

- нержавеющий крепеж;

- заклепки;

- крепления для сантехники (крепления для раковины и т.д);

- сверла (для обработки конических отверстий, металлов и сплавов, кирпича, камня, бура для сверления глубоких отверстий ).

Надежность сотрудничества обусловлена стабильностью, безупречной репутацией и высококвалифицированным персоналом, осознающим свою профессиональную ответственность и роль в контексте общего развития компании. По количеству реализованных проектов, объемам продаж и диапазону коммерческих интересов ООО «Донской крепеж» занимает высокие позиции. Продолжая успешно реализовывать свой потенциал, оно устойчиво растет - прежде всего, качественно. Именно высокое качество предложений, услуг и сервиса заложено в философии компании как основное правило поведения в бизнес-сообществе.

В Ростове-на-Дону группа профессиональных торговых представителей консультирует, обслуживает стенды, принимает заказы у клиентов.

Консультации торгового представителя также можно получить в таких городах как Ставрополь, Невинномысск, Михайловск, Майкоп, Белореченск, Апшеронск, Хадыженск, Славянск-на-Кубани, Абинск, Темрюк, Сочи, Адлер, Туапсе - и эта география постоянно расширяется.

Деятельность компании строится на комплексном обслуживании клиентов по всей территории ЮФО [32] :

• профессиональные консультации клиентов специализированными менеджерами;
• широкий ассортимент крепежных материалов (свыше 3-х тыс. наименований);
• оформление и выполнение заказов - быстро, качественно и в срок;
• доставка товара в короткие сроки по ЮФО (свыше 60 населенных пунктов);
• индивидуальное ценообразование и гибкий подход к каждому клиенту;
• предоставление торгового оборудования.

Образование организационной структуры - это следствие разделения труда между специалистами разных его видов. При производстве любого продукта работа разделяется на многочисленные малые операции, что тоже представляет собой конкретную специализацию труда

Организационную структуру можно изучить глядя на рисунок 2.

Генеральный директор

Зам. ген.

директора

Бухгалтерия

---

Помощник бухгалтера

Склад

Офис-менеджер

Коммерческий директор

Сетевой менеджер

Региональный менеджер

Логист

Бухгалтер

Начальник склада

Бригадир

Работники склада

Водители

Операторы

Мерчендай-зеры

Регональный отдел закупок

Отдел сбыта

Рисунок 2. Организационная структура ООО «Донской крепеж» [составлено по 32]

Из рисунка 2. видно, что основная часть организации находится в прямом подчинении ген. директора и его заместителя. Пунктирной стрелкой обозначены связи, дающие направление деятельности без подчинения.

На сегодняшний день коллектив ООО «Донской крепеж» насчитывает 106 человек.

Используя данные финансового учета предприятия, можно оценить состав и динамику элементов формирования прибыли от продаж и чистой прибыли, то есть конечные финансовые результаты деятельности организации (табл. 1).

Таблица 1

Исходные данные для анализа и оценки финансовых результатов деятельности ООО «Донской крепеж» [32]

Показатель	2015	2016	2017	Изменение (+,-)		Темп роста,%
				2016к 20105	2017 к 20166	2016к 2015	2017 к 2016
Выручка	63257	86493	97319	23236	10826	36,73	12,52
Себестоимость проданных товаров	51336	66508	78978	15172	12470	29,55	18,75
Валовая прибыль	11921	19985	18371	8064	-1614	67,65	-8,08
Прочие доходы	26	204	40	178	-164	684,62	-80,39
Прочие расходы	8327	19896	12810	11569	-7086	138,93	-35,62
Прибыль (убыток) до налогообложения	3620	293	5601	-3327	5308	-91,91	1811,60
Налог на прибыль	57	70	88	13	18	22,81	25,71
Чистая прибыль	3563	223	5513	-3340	5290	-93,74	2372,20

---

Как свидетельствует обобщающая информация таблицы 1, выручка от продаж является основным источником доходов ООО «Донской крепеж». В 2017 году по сравнению с 2015 годом выручка от продаж увеличилась на 10826 тыс. рублей или 12,52%. Одновременно с ростом выручки наблюдается увеличение показателя себестоимости по сравнению с предыдущим годом на 12470 тыс. рублей или 18,75%, таким образом темп роста себестоимости выше темпа роста выручки от реализации, что является неблагоприятной тенденцией. Превышение темпа роста себестоимости над аналогичным показателем выручки от продаж существенно повлияло на величину валовой прибыли (её можно также назвать «маржинальным доходом») – она сократилась на 1614 тыс. рублей. В то же время за счет сокращения внереализационных расходов существенно вырос объем прибыли до налогообложения. Чистая прибыль организации выросла на 5290 тыс. рублей [32].

Стремление компании ООО «Донской крепеж» создать свои торговые представительства в различных регионах России окончилось отрицательным результатом. Это объясняется особенностью продаж крепежных изделий. Для успешной реализации крепежа необходимо соблюдать четкий баланс между ценой, качеством и количественным ассортиментом продукции на складе. Зачастую даже при низких ценах, но отсутствием необходимого количественного ассортимента объем продаж крепежа невысок, хотя общий складской запас крепежных изделий может быть значительным. Такое состояние на рынке крепежных изделий приводит к парадоксальной ситуации, при незагруженной производственной мощности заводов ощущается дефицит в некоторых видах крепежа. Поддержание большого ассортимента требует от менеджеров ООО «Донской крепеж» постоянного отслеживания продаж, анализа количества товара на складе, просчета объема закупаемой продукции, а именно это и является «слабым звеном» в работе фирмы.

Рассмотрим основные направления коммерческой деятельности ООО «Донской крепеж».

2.2 Основные направления коммерческой деятельности ООО «Донской крепеж»

В ассортименте ООО «Донской крепеж» представлены:

- метизы (болты, гайки, шайбы, заклепки);

- строительный крепеж (шурупы-саморезы, анкерная техника и дюбеля);

- специальный крепеж (для крепления вентиляции, электрооборудования и т. д.);

---

- мебельный крепеж.

Отдельную группу крепежных материалов составляют расходные материалы - буры и сверла.

В основном крепежные изделия изготавливаются из нержавеющей или кислотоупорной стали, при этом они обычно имеют специальные покрытия, которые могут быть защитными (горячеоцинкованные и электрооцинкованные) или декоративными. На предприятии «Донской крепеж» формирование цен на товары происходит на основании издержек, спроса покупателей и конкуренции. Поставщиками ООО «Донской крепеж» являются в основном прямые производители:

- китайские саморезы «Тех-КРЕП»,

- STYNERGY,

- ООО «Омакс»,

- KIM – TEC,

- инструменты Энкор.

Закупки товара являются важной составляющей частью коммерческой деятельности ООО «Донской крепеж». Они дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для торговой сети, в соответствии с требованиями покупательского спроса. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций [32].

К предварительным операциям по закупке относятся [18]:

• Изучение покупательского спроса (руководитель отдела продаж).
• Изучение источников поступления и поставщиков товаров (менеджер по закупкам).
• Составление заявок и заказов на поставку товаров (менеджер по закупкам).
• Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки (менеджер по закупкам и юрист).

Собственно-закупочные операции включают в себя:

• Заключение долгосрочных и годовых договоров и разовых сделок на поставку товаров (менеджер по закупкам и юрист);
• Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров (менеджер по закупкам).
• Приемку товаров (кладовщик и грузчики) и их оплату поставщикам (бухгалтер).

Заключительные операции по закупкам подразделяются:

• Оперативный учет выполнения договоров поставки (графиков) (менеджер по закупкам).
• Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки (юрист).
• Контроль за ходом выполнения закупочной работы осуществляет руководитель службы транспортной и складской логистики.

Именно то, что контролирует закупочные поставки только начальник службы логистики (по причине постоянной занятости этот процесс он не в состоянии контролировать постоянно!), а не специально назначенный менеджер по логистике – и возникают вопросы затоваривания основного склада неожиданными поступлениями. На сегодняшний день все саморезы на ООО «Донской крепеж» завозятся от московских постоянных поставщиков; но также необходимо предусмотреть поставки от другого потенциального поставщика из Китая на случай, в случае нарушения договоров поставки, даже если обращение к запасному поставщику будет достаточно редким. Страховой запас может быть невысоким [32]. Рассчитаем интервал поставки для позиции «Саморезы». Поставка производится из г. Москва автотранспортом (3-5 машин по 25 тонн одновременно) время движения фуры в пути 2 дня (1050км). В день продается в среднем 37 тонн. Интервал поставки – 3,5 дня.

---

Подготовка склада к приемке продукции заключается в своевременном получении информации об ожидаемой поставке товара из отдела снабжения. Данная информация содержит:

- перечень товарных позиций

- количество поступающего товара (в том числе по каждой товарной позиции)

- сроки поступления товара

- наименования поставщика

- тип тары (короба, паллеты)

- информацию о дополнительной сопроводительной документации (сертификаты соответствия и т. д.)

Объем товарных ресурсов предприятия ООО «Донской крепеж» зависит от объема товарооборота и объема товарных запасов. При увеличении объема товарооборота отдел закупок пополняет размер товарных запасов, чтобы своевременно выполнять договорные обязательства перед покупателями, следовательно, объем товарных ресурсов предприятия увеличивается.

Годовой грузооборот ввозимого товара составляет Q_год = 24600000кг (24600тонн). Грузооборот ввозимого товара в месяц Qввоз мес= 2050000кг (2050тонн). Грузооборот реализуемого товара за месяц Qреализ мес = 16930000кг из них 9150000кг (9150тонн) по доставке силами ООО «Донской крепеж» и 7780000кг (7780тонн) – самостоятельным вывозом покупателями со склада.

Отсюда можем просчитать величину избыточного товара (затоваривание)

Q_избыт = Qввоз мес - Qреализ мес = 14880000 кг (14880 тонн).

Такой большой избыток завезенного товара образуется вследствие неверно проведенного анализа количества запасов на складе менеджером по закупкам.

Среднемесячные колебания грузооборота склада небольшие, сроки поставок и объемы закупок сформировались с годами и практически не меняются. Однако такая стабильность завоза излишнего товара приводит к неэффективной работе склада, а также возникающими в связи с этим расходами на аренду резервного склада (200000руб/месс), найм погрузочной техники (250руб,час) и отвлечение персонала [32]. В связи с тем, что компания осуществляет оптовую торговлю фасованной продукцией, технологический процесс на складе организован с учетом специфики предприятия. Одним из ключевых элементов складского технологического процесса является процедура приемки продукции на склад. От того, насколько эффективна она будет произведена, зависит и качество выполнения других операций. Прием продукции на склад осуществляется в количественном выражении и качественной оценке транспортных блоков / паллет на основании товарно-сопроводительных документов. Поставщики находятся преимущественно в г. Москве, заявки на доставку оформляются и контролируются менеджерами отдела логистики. Также имеется ряд поставщиков, осуществляющих поставку своей продукции на склад ООО «Донской крепеж» по мере ее изготовления. Эти поставки происходят хаотично из разных городов, информация о поступающем грузе приходит на склад вместе с товаром (по приезду автомобиля), а не заблаговременно.

---