Файл: "Сетевая форма организации бизнеса".pdf

Повышение эффективности систем привлечения и удержания дистрибьюторов требует более объективных показателей в измерении результатов от затраченных средств. Это необходимо, поскольку возросшая конкуренция заставляет руководителей сети постоянно искать максимальную отдачу от вложенных средств. Использование информационных технологий и каналов привлечения интернет - маркетинга позволяет наиболее точно отслеживать эффективность принятых решений, поскольку они ориентированы на работу не с безликой массой потенциальных клиентов, а с конкретным потребителем, реакцию которого всегда можно отследить.

В своей статье автор делает несколько выводов-задач, стоящих перед руководителем сети и компанией прямых продаж:

1) Сегменты дистрибьюторов отличаются по целям (потребностям) заключения договора с компаний. Соответственно, они могут обладать разными особенностям, делать акцент на разные ключевые и второстепенные факторы при выборе компании и руководителя сети, у них разные возражения. Для повышения конверсии в регистрацию для каждого из сегментов нужно описать целевую аудиторию, сформировать разные страницы на сайте для привлечения и регистрации дистрибьюторов в соответствии с их целями. Формировать рекламные компании таким образом, чтобы привлекать только целевой трафик, не пересекая его.

2) Для повышения личных объемов продаж дистрибьюторов по каналам интернет - маркетинга необходимо обеспечить комплекс мер по принятию, обработке заказов и поддержанию актуальной информации о продукции, без дополнительных действий дистрибьютора, так как не все обладают соответствующими навыками. Для этого подходит сервис по созданию персонального интернет-магазина в несколько простых действий, где компания занимается актуализацией информации о товарах и обеспечивает функции по отслеживанию заказов клиентов.

3) Для повышения количества привлеченных партнеров каждым дистрибьютором по каналам интернет - маркетинга необходимо их обеспечить простым в использовании сервисом по созданию персональных ресурсов (сайтов), сформированных под разные сегменты целевой аудитории и под разные каналы привлечения, с учетом адаптивности ресурса к разным платформам и устройствам.

4) Для большего охвата аудитории из разных регионов должен быть либо один ресурс, считающийся общероссийским, либо разные ресурсы, относящиеся к определенному городу.^[2]

2. Сетевой бизнес как форма дополнительного заработка

На Российском рынке среди компаний — сетевиков ведущие места занимают следующие: «Mary Kay», «Avon», «Oriflame», «Amway», «NL International». Отечественные подобные компании начали свое становление в 2000‑х годах и среди них наиболее известные — это «Мирра-Люкс», «Панакс НЭТ», «Аюрведа Плюс» и др. По статистике на 1997 год иностранные сетевые компании, работающие на российском рынке, имели объем реализации товаров в 360 млн. долларов. В 2007 году Всемирная ассоциация прямых продаж предоставила следующие данные по объемам продаж сетевых компаний: США — 30,8 млрд. долларов, Япония — 20,39 млрд. долларов, Германия — 8,297 млрд. долларов, Россия — 2,78 млрд. долларов. В этих странах в сфере прямых продаж задействовано 15 млн., 2,7 млн., 713, 5 тыс., 3,3 млн. человек соответственно.^[3]

Для получения дополнительного заработка и приобретения продукции, которая мне необходима, я решила зарегистрироваться в одной из косметических фирм, которые занимаются распространением продукции через сетевую форму бизнеса.

На рынке Российской федерации представлено довольно большое количество выше указанных фирм с различными товарами. Пролистав каталоги нескольких из них, я остановила свой выбор на компании «Faberlic».

На мой выбор повлияли следующие факторы. В нашем небольшом городе должно быть представительство данной фирмы (в моем случае пункт выдачи товаров), так как мне не хотелось заморачиваться с доставкой из больших городов (Екатеринбурга, Москвы и т.д.). Продукция не должна быть слишком дорогой, так как мои подруги и знакомые тоже были согласны приобретать у меня необходимую им продукцию, к тому же у меня после отпуска по уходу за ребенком не было свободных средств. Также для меня было важно, чтобы не нужно было производить предоплату за поставляемую продукцию. Кроме того, мне были предложены пробники продукции, которые мне понравились, и я захотела приобрести данные кремы уже в полном размере. Также меня подкупило то, что при регистрации в течение 9 первых периодов предоставляются наборы продукции по выгодной цене. Данная компания присутствует на рынке Российской Федерации уже более 20-ти лет.

Рассмотрим более подробно маркетинг-план компании «Faberlic».

В компании можно развивать свой бизнес и увеличивать доход несколькими способами. Доход каждого Консультанта складывается из двух составляющих:

1. Прибыли от прямых продаж;
2. Вознаграждения за работу своей структуры по маркетинг-плану (Объемная скидка и бонусы).

В первом случае консультант осуществляет «прямые продажи» и получает прямую прибыль равную 20% разнице между ценой продукции для консультанта и ценой продукции, указанной в каталоге.

Во втором случае консультант создает свою структуру – команду, с которой работает как наставник. При этом он получает прибыль не только от личных продаж, но и от продаж консультантов всей группы. Увеличение количества консультантов в группе и их объемов продаж увеличивает и его ежемесячное вознаграждение за эффективную работу со своей структурой.

Самое эффективное – сочетать оба эти подхода.

Итак, доход консультанта как Лидера – это:

1. Прибыль от личных продаж;
2. Объемная скидка;
3. Квалификационные бонусы;
4. Директорские бонусы;
5. Бонус стабильности;
6. Бонус материнства;
7. Бонус усыновления;
8. Бонус за быстрый старт;
9. Бонус развития.^[4]

Маркетинг-план компании «Faberlic»

В маркетинг-плане компании употребляются следующие термины:

Привилегированный покупатель – человек, зарегистрированный в Компании «Faberlic», имеющий свой регистрационный номер и право приобретения продукции со скидкой.

Консультант – привилегированный покупатель, который начал выполнять маркетинг-план «Faberlic».

Наставник – тот, кто пригласил консультанта к сотрудничеству с компанией и помог ему организовать свой бизнес. Консультант становится наставником для тех, кого лично привлекает к сотрудничеству с компанией.

Консультант первого уровня – тот, кого дистрибьютер лично пригласил к сотрудничеству с компанией.

Консультант второго уровня – консультант, приглашенный к сотрудничеству с компанией консультантом первого уровня.

Структура – бизнес-организация, состоящая из консультантов, привлеченных к сотрудничеству с компанией лично дистрибьютером и его консультантами. Размер структуры не ограничен.

Балл (Б) – единица измерения, которая используется при подсчетах результатов работы консультанта. Она соответствует определенному объему приобретенной продукции. Баллы начисляются консультанту на его уникальный регистрационный номер.

Расчетный период (кампания) – установленный компанией отрезок времени, в котором действуют определенные акции и скидки каталога, а также период для выполнения условий маркетинг-плана.

Личный объем (ЛО) – объем продукции, лично приобретенной консультантом в расчетном периоде. Рассчитывается в баллах и рублях.

Объем продаж (ОП) – объем приобретенной за расчетный период продукции. Рассчитывается в баллах и рублях.

Личная группа (ЛГ) – часть структуры дистрибьютера, состоящая из всех консультантов, привлеченных к сотрудничеству с компанией лично дистрибьютером и его консультантами, за исключением тех консультантов (и их структур), чей групповой объем (ГО) соответствует 23% объемной скидке (ОС).

Объем личной группы (ОЛГ) – сумма личных объемов (ЛО) консультантов Личной группы (ЛГ) дистрибьютера и его личного объема (ЛО) в расчетном периоде. Рассчитывается в баллах и рублях.

Групповой объем (ГО) – сумма личных объемов (ЛО) консультантов всей структуры дистрибьютера (включая нижестоящие 23% группы) в расчетном периоде. На основании группового объема (ГО), выраженного в баллах (Б), определяется процент объемной скидки (%ОС) (от 3% до 23%).

Объемная скидка (ОС) – размер вознаграждения, начисленного лично дистрибьютеру в зависимости от объема продаж (ОП). Объемная скидка дистрибьютера — это ОС за его личный объем плюс разница между % его уровня ОС и уровня ОС консультантов его личной группы (ЛГ).

Директор – консультант, выполнивший условия квалификации на присвоение данного звания. Звание директора присваивается на один год (19 расчетных периодов).

Квалификация – выполнение консультантом условий присвоения звания директора и выше.

Открытая квалификация – выполнение консультантом условий присвоения звания директора и выше хотя бы в одном расчетном периоде.

Закрытая квалификация – выполнение консультантом условий присвоения звания директора и выше 8 расчетных периодов из последних 19.

Квалификационный бонус (единовременная выплата) – вознаграждение, начисляемое Компанией за достижение новых званий, начиная со звания директор.

Бонус «Быстрый старт» – дополнительное вознаграждение, начисляемое в виде двойного квалификационного бонуса консультантам, достигшим в короткие сроки звания директор, старший директор и серебряный директор.

Директорский бонус – дополнительное вознаграждение, начисляемое по результатам работы структуры дистрибьютера.

Бонус развития – дополнительное вознаграждение, начисляемое консультантам в звании бриллиантовый директор и выше за прирост директорских званий в первом директорском уровне.

Бриллиантовая ветвь – ветвь консультанта структуры дистрибьютера, в которой на одном из уровней есть бриллиантовый директор.

Прейдём непосредственно к маркетинг-плану.

Доход каждого консультанта складывается из нескольких составляющих и зависит от того, в каком звании он находится. Все начинается с личных продаж — консультант получает немедленную прибыль, равную 20% или 26% разнице между ценой продукции для консультанта и ценой продукции, указанной в каталоге.

Объемная скидка (ОС) — это вознаграждение, размер которого зависит от объема продаж (ОП) личной группы консультанта (ЛГ) и личного объема (ЛО). Объемная скидка консультанта — это ОС за личный объем плюс разница между % уровня ОС и уровня ОС консультантов дистрибьютера.

Обязательным условием начисления объемной скидки является требование выполнения личного объема не менее 50 баллов на всех уровнях скидок.

Расчет объемной скидки: 1 балл равен 60 рублям, цена закупки 1 балла равна от 75 до 150 рублей (в зависимости от категории продукции и действующих акций).

Таблица 1

Звания консультантов, условия получения, размер объемной скидки и единовременных квалификационных бонусов.