Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и её совершенствование ( на примере ООО «Охота» ).pdf

1.3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия

Для получения максимального эффекта от деятельности оптового торгового предприятия важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любого оптового торгового предприятия целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

• осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;
• выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;
• в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;
• в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, оптовое торговое предприятие высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности предприятия целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.) [9].

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннее предприятие либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, предприятие должно учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если оптовое торговое предприятие все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торгового предприятия должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики предприятия, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д. [8].

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому оптовое торговое предприятие должно постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует оптовое торговое предприятие. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности оптового торгового предприятия и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Глава 2. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Охота»

2.1 Общая характеристика ООО «Охота»

Общество с ограниченной ответственностью «Охота» является оптовым торговым предприятием, созданным по решению его участников путем объединения на долевой основе имущества для осуществления хозяйственной деятельности. Общество создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ и другим действующим законодательством Российской Федерации. Общество создано без ограничения срока его деятельности.

Магазин по приобретению и реализации оружия и патронов к нему «Охота» зарегистрирован в г. Ульяновске в феврале 2006 года. Полное фирменное наименование: магазин оружия и патронов к нему “Охота”.

ООО «Охота» расположено по адресу: Россия, Ульяновская область, г. Ульяновск. Почтовый адрес: 432000, Россия, Ульяновская область, г. Ульяновск, ул. Минаева, 8.

Состав и число участников может изменяться в порядке, предусмотренным настоящим уставом. Сведения об изменении состава участников должны быть внесены в учредительные документы общества и зарегистрированы в органе, осуществляющем государственную регистрацию юридических лиц.

Общество создано с целью удовлетворения общественных потребностей в различных видах оружия: пистолетах, автоматах, винтовках и т.д. и воплощении на этой основе экономических интересов его участников.

Общество осуществляет виды деятельности, для занятия которыми требуется в соответствии с действующим законодательством получение лицензии.

Основным видом деятельности ООО «Охота» является продажа оружия и патронов к нему, применяемых главным образом в охотничьих и промысловых целях, а также доставка этих товаров к месту назначения, указанному покупателем. Для обеспечения деятельности общества за счет вкладов его участников образуется уставный капитал, который составляется из номинальной стоимости четырех долей.

На данном предприятии применяется линейная структура управления: во главе предприятия - директор, в его подчинении находятся 5 человек.

2.2 Анализ товарооборота ООО «Охота»

1. Анализ товарооборота в целом по предприятию ООО «Охота».

Произведем анализ выполнения товарооборота, по данным таблицы 1.

Таблица 1

Анализ товарооборота ООО «Охотник»

1) Определим процент выполнения плана товарооборота за год и в каждом квартале.

% выпол.плана = , [4]

где % выпл.плана – процент выполнения плана товарооборота, %;

ТОфакт – фактический товарооборот, тыс. руб.;

ТОплан – товарооборот по плану, тыс. руб.

% выпол.плана за год =

% выпол.плана за I кв.=

% выпол.плана за II кв.=

% выпол.плана за III кв.=

% выпол.плана за IV кв.=

Из приведенных расчетов видно, что план на 2009 год выполнен на 93%; процент выполнения плана в I, III, IV кварталах составляет 94,55%, 70%, 94,2% соответственно, что говорит о невыполнении плана, а процент выполнения плана во II квартале – 111,11% говорит о перевыполнении плана на 11,11%.

2) Определим процент увеличения (уменьшения) товарооборота по сравнению с прошлым годом.

% увелич. ТО= , [5]

где % увел. ТО – процент увеличения товарооборота по сравнению с прошлым годом, %;

ТО факт.отчет. года – фактический товарооборот отчетного года, тыс. руб.;

ТО базис.года – товарооборот в базисном году, тыс. руб.

% увелич. ТО=

Отсюда следует, что товарооборот в отчетном году (2008) увеличился по сравнению с базисным (2006) на 8,14%.

3) Определим процент увеличения (уменьшения) товарооборота по сравнению с кварталами прошлого года.

% ТО= , [6]

% ТО I кв.= ,

% ТО II кв.= ,

% ТО III кв.= ,

% ТО IV кв.=

Из приведенных расчетов видно, что товарооборот во всех кварталах 2009 г увеличился по сравнению с 2008 г.

Определим удельный вес товарооборота каждого квартала в прошлом и текущем годах, вычислим коэффициент ритмичности выполнения плана по кварталам в текущем году по сравнению с прошлым годом и с планом товарооборота текущего года.

4) Определим удельный вес квартала в товарообороте по формуле:

Удельный вес квартала = , [7]

где Ткв – товарооборот за отдельный квартал, тыс. руб.;