Файл: Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции (Понятие и подходы к организации системы управления продажами в условиях рыночной экономики).pdf

По данным таблицы видно, доход увеличивается за счет повышения наценки по отдельным товарным категориям, которые имеют резерв в увеличении наценки (в том числе и за счёт улучшения ценовых условий закупки товаров) и реализации мероприятий по стимулированию сбыта (в том числе и ценовых акций – акций по снижению цен). Товарооборот 1, доля в товарообороте 1, доход 1 – отслеживаемые показатели до переоценки, товарооборот 2, доля в товарообороте 2, доход 2 – отслеживаемые показатели после переоценки. В данном случае доход возрастает за счет двух факторов: увеличение наценки и товарооборота по товарным категориям, имеющим существенную долю в товарообороте и резерв по увеличению наценки.

Таблицы 6 и 7 наглядно показывают, что, работая с ценообразованием в направлении увеличения доходности (за счет снижения цены закупки, увеличения процента наценки, проведения мероприятий по стимулированию сбыта) по каждой товарной категории, изучая и используя резервы по товарным позициям, контрактам, поставщикам категорий, можно увеличить доходы от торговой деятельности по магазину в целом.

Заключение

Результативное формирование ценовой стратегии дает возможность успешно совершать сбытовую деятельность. При формирование ценовой стратегии необходимо проведения обширного маркетингового анализа, глубокого понимания ценовой психологии клиентов и системного подхода к определению, приспособления и изменению цены.

В рамках ценовой стратегии определяется метод ценообразования, который выражает воздействие на результат оценки эффективности применяемой ценовой стратегии и является основным элементом ценовой стратегии предприятия, особенно актуальной в условиях жесткой конкуренции.

В ходе анализа влияния рыночной конъюнктуры на ценовую политику было принято решение о внедрении дифференцированного подхода к определению наценки на товары в рамках каждой товарной категории в одном из магазинов торговой компании «Азбука Вкуса». Опыт анализа рыночной конъюнктуры с помощью товарооборота и его структуры показал, что в топ-300, сформированный путем отбора лидеров в каждой товарной категории с разбивкой по товарным подгруппам, попадают большинство (около 75%) товаров из топ-100, сформированного из 100 позиций с наибольшей реализацией из всего ассортимента.

Результаты оптимальной ценовой политики для торговой компании «Азбука Вкуса» заключаются в следующем. При поддержании топ-групп доход по соответствующим позициям сохраняется, и на 7–10% увеличивается общий товарооборот магазина. Повышается доход по отдельным товарным категориям, что оказывает влияние на увеличение общего дохода магазина. Ценовые акции (снижение цены не менее 15%, особенно шоковое, такое как скидка более 25% от прежней розничной цены) также влияют на увеличение дохода и оборота, посещаемость магазина и величину средней покупки.

Таким образом, для реализации эффективной ценовой политики в целом необходимо:

• Наличие и понимание менеджерами ценовой политики компании и ее целей.
• Учет конкурентной среды и конъюнктуры рынка.
• Постоянное изучение потребностей и мотивов покупателей при совершении покупок.
• Отслеживание соответствия фактических показателей, таких как оборот, доход, наценка, плановым показателям по магазину, товарной категории, каждому товару, а также их динамики.
• Учет при ценообразовании ассортиментной и финансовой политики компании.
• Отслеживание эффективности ценообразования.

Список использованных источников

1. Грищенко И. И. Маркетинг и ценообразование. Практикум / И. И. Грищенко, Г.Н. Кожухова, В.Л. Кузьменко, Т.М. Тишковская - Издательство Гревцова - Москва, 2013. - 176 c.
2. Липсиц И. В. Ценообразование / И.В. Липсиц - Юрайт - Москва, 2014. - 376 c
3. Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге / Г.Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун / Пер. с англ. под ред. И.В. Андреевой. – СПб: Питер, 2012. – 54с.
4. Ценообразование. Учебник и практикум. / Под ред. Г.А. Маховиковой. – М.: Юрайт, 2014. - 464 c.
5. Архипова Д.В. Современные концепции механизма ценообразования // Молодой ученый. - 2014. - №12. - с. 131-133.
6. Киселева И.А., Искаджян С.О. Особенности стратегии ценообразования в сфере коммерческих услуг // Финансовая аналитика: проблемы и решения. - 2013. - № 21(159). – с. 2-6.
7. Леонович Д. С., Егорова М. С. Особенности основных методов ценообразования в современной рыночной системе: параметрический метод, ценообразование на основе баллов // Молодой ученый. — 2015. — №11.4. — с. 152-155.
8. Подопригора Л.И. Современные направления в исследовании конкурентной среды // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. - № 2.
9. Сланченко Л.И., Рассоленко Н.А. Современные способы ценообразования через призму психологического восприятия цены // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2013. - № 11.
10. Шиститко А.Р. Управление ценовой политикой в современных рыночных условиях // Вопросы экономики. - 2012. - № 6. - с 85.
11. Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 687 с.
12. Зуева Е.М. Технологии на российских предприятиях розничной торговли / Е. М. Зуева // Современные наукоемкие технологии. – 2013. – № 10–1. – С. 13–15.
13. Каплина С.А. Организация и технология розничной торговли: учебник. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 333 с.
14. Логистика. Управление цепями поставок / Под редакцией Б.А. Аникина, Т.А. Родкиной. – М.: Издательство: Проспект, 2015. – 224 с.
15. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 287 с.
16. Памбухчиянц О.В. Организация торговли: Учебник. – М.: Дашков и К, 2014. – 294 с.
17. Теплов В.И. Коммерческое товароведение: Учебник. – М.: Дашков и К, 2012. – 696 с.
18. Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества: Учебник. – М.: Дашков и К, 2013. – 656 с.
19. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристский бизнес: учебное пособие. – М.: Юнити-Дана, 2012. – 639 с.