Файл: Разработка программы мотивации персонала организации (на примере ООО "МегаСфера").pdf

- конверсия потенциальных клиентов в покупателей (первая покупка);

- средняя стоимость сделки;

- количество повторных продаж;

- уровень дебиторской задолженности;

- объем клиентской базы;

- охват продуктовой линейки;

- количество сделок;

- количество потенциальных сделок;

- количество результативных контактов, звонков;

- количество встреч.

Другие возможные некоммерческие показатели:

- своевременность сдачи отчётов (факт/план);

- выполнение плана посещений клиентов (факт/план);

- текучка персонала (факт/план);

- количество новых привлеченных клиентов (факт/план).

3. Методика расчета основных показателей эффективности менеджеров по продажам:

3.1. Базовый показатель: Объем продаж — поступление денег на счёт.

KPI1 = Выполнение плана продаж — (План принимается индивидуально по каждому менеджеру, с анализом клиентов и при его участии) — Вес показателя — 50%

<50% = 0

51-89% = 0,5

90-100%= 1

100-120% = 1,1

3.2. Базовый показатель: увеличение клиентской базы.

KPI2 = Расширение клиентской базы — Количество результативных контактов, звонков, получений e-mail. Вес показателя — 20%

<200 новых контактов в месяц = 0

200-400 новых контактов в месяц = 0,5

>400 новых контактов в месяц=1

3.3.Базовый показатель: лиды с размещенных рекламных объявлений.

KPI3 = Конверсия потенциальных клиентов в покупателей. (лиды с размещенных рекламных объявлений) — Вес показателя — 30%

<30% = 0

30-40% = 0,5

40-70% = 1

70-100% = 1,1

4. Расчет заработной платы менеджера по продажам:

ЗП менеджера по продажам = 15000 (фикс) + 3% Оборота (БАЗА) (50% * KPI1+ 20 %* KPI2 + 30%* KPI3)

5. Ключевые моменты составления KPI менеджеров по продажам:

- не делать KPI меньше 10% (значимость стремиться к нулю);

- для каждого менеджера индивидуальный план продаж — а KPI для всех одинаковый (справедливость);

- планы продаж должны быть достижимы.

6. Периодичность оценки эффективности менеджеров по продажам – 1 раз в месяц (в начале месяца подведение итогов по результатам предыдущего).

7. Ответственным за оценку эффективности менеджеров по продажам назначается начальник отдела сбыта.

Дата Подпись ФИО

Также немаловажное значение имеет моральное стимулирование персонала. В качестве мероприятий такого рода можно предложить проведение конкурсов профессионального мастерства в масштабе фирмы, присваивать за достигнутые результаты звания лучшего в своей профессии, проведение тимбилдингов, коллективный поход в кино. Одним из вариантов стимулирования персонала может стать проведение конкурса “Лучший менеджер по продажам” по итогам квартала.

Проект

Положение о конкурсе

«Лучший менеджер по продажам ООО "МегаСфера"

1. Цели и задачи конкурса:

- формирование дополнительной мотивации;

- повышение производительности труда;

- рост продаж;

- повышение прибыли предприятия.

2. Периодичность проведения конкурса – 1 раз в квартал.

3. Этапы проведения конкурса:

Первый этап - Информирование персонала предприятия о проведении конкурса.

Второй этап - Сбор заявок на участие в конкурсе.

Третий этап - Проведение конкурса (по итогам продаж каждого участника в течение отчетного квартала).

Четвертый этап - Подведение итогов конкурса.

Пятый этап - Награждение победителя.

4. Критерии оценки конкурсантов:

- работа в компании не менее 1 года;

- показатели объемов работы за квартал:

- отзывы клиентов;

- внесение рационализаторских предложений;

- показатели объемов увеличения клиентской базы;

- отсутствие дисциплинарных взысканий.

5. Виды и размер поощрения:

- почетная грамота о присвоении звания “Менеджер по продажам”;

- денежный приз в размере 20000 руб.

6. Ответственный за проведение данного конкурса - начальник отдела кадров.

Дата Подпись ФИО.

На основе предложенных выше рекомендаций разработаем программу мероприятий по совершенствованию системы управления персонала в ООО "МегаСфера" и данные занесем в таблицу11.

Таблица 11 - Программапланируемых мероприятий по совершенствованию системы мотивации персонала в ООО "МегаСфера"

Все мероприятия перед реализацией необходимо просчитать по затратам, поставить цели, которые должны быть достигнуты. Запланированные затраты не должны превышать фактические затраты. Обязательно должен быть социальный эффект, так как мероприятия должны приносить пользу и в дальнейшем мотивировать сотрудников на качественную работу и своевременное выполнение своих обязанностей. Это позволит повысить лояльное отношение к своей организации и предотвратит снижение удовлетворенностью работой, а в дальнейшем позволит понизить текучесть работников на рассматриваемом предприятии.

3.2.Социально-экономическое обоснование эффективности предложенной программы

Экономическое обоснование программы мероприятий по совершенствованию системы мотивации персонала в ООО "МегаСфера" необходимо для сопоставления затраченных средств и усилий с результатами, которые будут получены после реализации мероприятий. Для этого необходимо провести расчёт затрат, которые будут вложены в проект, определить сроки реализации проектов. Планируемые затраты и сроки реализации не должны в будущем превышать фактические затраты и сроки реализации. Также необходимо определить социальную значимость каждого мероприятия. Они должны приносить пользу и положительно влиять на мотивацию персонала. Только в таком случае они будут эффективны.

На предлагаемые мероприятия по поддержанию здоровья, спортивных интересов и всестороннего развития с помощью обучения является целесообразным выделение дополнительных средств в размере 1 тыс. руб. в месяц на каждого сотрудника компании. Таким образом, общая сумма в месяц будет составлять 1 *121= 121 тыс. руб. В год расходы на данные мероприятия будут составлять 121 *12= 1452 тыс. руб.

Для реализации проекта по внедрению системы KPI следует воспользоваться услугами консалтинговой компании, занимающейся разработкой и внедрением KPI, для консультирования по данному проекту. Затраты на реализацию можно просчитать после консультирования со специалистами. В среднем на разработку и внедрение ключевых показателей KPI на подразделение необходимо 30000 рублей и 30000 рублей в месяц на специалиста, который будет сопровождать и обслуживать общую систему в организации. ВООО "МегаСфера" существуют 3 отдела, в которые можно было бы внедрить данную систему: отдел сбыта, отдел снабжения и отдел технического обслуживания. Тогда затраты внедрение и сопровождение системы KРI в течение года составят: (30000 *3) + (30000 *12) = 450000 рублей.

Стоимость изготовления одной почетной грамоты в среднем составляет 1500 рублей (деревянная рамка, тиснение, логотип). Таким образом, общие затраты на проведение предлагаемого конкурса составят 21500 рублей. Годовые затраты составят: (4 *20000) + 4*1500= 86000 рублей.

Общие затраты в год на все запланированные мероприятия по совершенствованию системы управления персоналом ООО "МегаСфера" составят 1452+450+86= 1988 тыс. рублей.

С учетом существующего экономического кризиса запланируем увеличение прибыли после внедрения KPI и других повышающих мотивацию и корпоративный дух мероприятий на 10%. Данное значение было определено на основании анализа темпов роста рассматриваемого предприятия за предыдущие годы с учетом современных тенденций в экономической ситуации нашей страны. Так, темп роста в 2014 г. составил 8% по отношению к 2013 г., а в 2015 г. – 23% по отношению к 2014 г. Тогда прибыль рассматриваемой организации будет составлять: 32697 *0,1 =3269,7 тыс. руб.

Экономический эффект мероприятия рассчитывается по формуле:

Э = П – З, (3)

где, Э – эффективность мероприятия, тыс. руб.;

П – экономический результат от внедрения предлагаемых мероприятий, руб.;

З – затраты на реализацию мероприятия, руб.

Рассчитаем экономический эффект мероприятия по разработке и внедрению программы мотивации персоналаООО "МегаСфера"по формуле (7): Э = 3269,7 –1988= 1281,7 тыс. рублей.

Э >0, значит предлагаемый проект экономически эффективен и введение запланированных мероприятий на рассматриваемом предприятии является целесообразным.

Рассчитаем социально – экономическое обоснование предложеннойпрограммы по совершенствованию системы мотивации персонала в ООО "МегаСфера" (см. табл.12).

Таблица 12 - Экономическая эффективность предлагаемой программы по совершенствованию системы мотивацииперсонала в ООО "МегаСфера"

Представленные данные таблицы 12 свидетельствуют, что при внедрении предложенных мероприятий, не смотря на затраты и продолжающийся экономический кризис, рассматриваемое предприятие будет продолжать увеличивать доходы и получать прибыль, усовершенствовав мотивационную составляющую производительности труда сотрудников.

Социальный эффект от предложенных мероприятий является залогом роста производительности труда сотрудников, а значит и повышения прибыльности предприятия. Предлагаемые мероприятия развивают у работников такие качества, как инициативность, готовность к саморазвитию и обучению, желание осознанно трудиться на благо организации, готовность принять дополнительную ответственность и участвовать в выработке решений. Комплекс предложенных мероприятий обеспечивает каждому работнику перспективу в материального и карьерного роста, уверенность, что его усилия не останутся незамеченными и работодатель по достоинству оценит индивидуальные старания каждого своего работника. Наличие перечисленных элементов соответствует интересам конкретных работников, они позволяют сформировать высокопрофессиональный, способный к самосовершенствованию трудовой коллектив, который способен стать основой и движущей силой для дальнейшего развития организации.

Таким образом, при разработке программы по совершенствованию системы мотивации персонала в ООО "МегаСфера"необходимо применять комплексный подход. То есть применять методы, как материального стимулирования, так и нематериального стимулирования.Также необходимо помнить, что мероприятия должны приносить не только экономический эффект, но и социальный. То есть они должны мотивировать персонал на достижение поставленных целей и получение результата в трудовой деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог проделанной работы, необходимо отметить следующее.

Система мотивации персонала – это один из наиболее действенных инструментов управления, позволяющих повысить эффективность деятельности сотрудников и компании в целом, а также привлечь и удержать наиболее талантливых специалистов. Внедрение системы мотивации персонала способствует достижению таких задач управления, как ориентации персонала на решение стратегических задач компании, стимулирования профессионального развития сотрудников, обеспечение стабильности кадрового состава компании, увязки доходов сотрудников компании с приложенными ими усилиями.