Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия).pdf

ВВЕДЕНИЕ

В существующих условиях у промышленных предприятий возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции. Коммерция, важная область предпринимательской деятельности, стала активно развиваться в 1990-е гг. Коммерцией стали заниматься промышленные предприятия, продукция которых до конца 1980-х годов распределялась в централизованном порядке государственными органами. Коммерческие операции в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо-сбытовыми, оптово-посредническими и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями.

Коммерция - одна из наиболее актуальных тем сегодняшних предпринимателей. Объясняется это, прежде всего, тем, что коммерция, преобладая почти во всех областях деятельности, может обеспечить реальные условия для подъема экономики России. Развитие конкурентной рыночной среды, наполнение потребительского рынка товарами и услугами, открытие новых сегментов рынка и т.п. является развитием коммерческой деятельности на предприятиях. Коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рынка.

В настоящее время актуальность данной темы очень высока, так как развитие коммерческой деятельности создает благоприятные условия для оздоровления экономики. Коммерция позволяет достичь высокой планки в управлении и производстве.

Разработка стратегии коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития предприятия. Заданные цели стратегии достигаются благодаря потенциальным возможностям предприятия, удовлетворению запросов потребителей, обеспечению конкурентных преимуществ на рынке, а значит и получению прибыли от продажи товаров.

Целью курсовой работы является разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой службы на промышленном предприятии ООО «Электротяжмаш-Привод».

Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Раскрыть сущность и основные принципы коммерческой деятельности предприятия;

2. Изучить структуру и организацию управления коммерческой деятельностью предприятия;

3. Провести анализ коммерческой деятельности ООО «Электротяжмаш-Привод»;

4. Предложить мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Электротяжмаш-Привод».

Объектом своего исследования я выбрала предприятие ООО «Электротяжмаш-Привод», поскольку предприятие большое и коммерческая деятельность на нем прослеживается очень четко.

Работа представлена на 28 страницах машинописного текста. Содержит два рисунка, семь таблиц, список использованной литературы содержит девять источников.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность, функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность – это комплекс коммерческих процессов и операций, направленных на эффективность купли-продажи с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы.

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов: коммерческие и производственные.

Коммерческие (чисто торговые) – это процессы, направленные на осуществление актов купли – продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли – продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п. [1].

Таким образом, коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получение прибыли. Основная цель коммерции – извлечение прибыли. Вместе с тем, прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

1. Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование предприятия. К числу основных задач коммерческой политики можно отнести: Усиление влияния на рынке; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности; выявление и заполнение новых рыночных ниш. Коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей предприятия.
2. Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности зависит от анализа внутренней и внешней среды.
3. Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско-деловые связи между предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен).
4. Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности развития рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.
5. Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. При этом коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.
6. Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателями снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельностью. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью [2].

Содержание коммерческой деятельности включает в себя следующие направления:

1. закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;
2. планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;
3. организация сбыта продукции;
4. выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;
5. организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;
6. розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• умение предвидеть коммерческие риски;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы и высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
• нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации [3].

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выделение приоритетов предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Для исследования коммерческой деятельности используются:

• общенаучные методы: метод диалектического материализма, системный анализ, математические методы, методы моделирования, наблюдения, эксперимента, аналогии, группировки, сравнения и др. Эти методы основаны на историческом развитии явлений и процессов, на исследовании понятий и переходе от простых к более сложным с выделением тенденции их непрерывного совершенствования и развития;
• специальные методы: анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, панельные опросы, экономико-математические расчеты при определении эффективности коммерческой деятельности и т. д.

1.2 Специфика коммерческой деятельности на промышленном предприятии

Коммерческая деятельность на промышленном предприятие подразделяется на закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятия существенно изменилось: в место так называемой «реализации выделанных фондов», являющиеся основной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятие свободно закупает их у поставщиков.

В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятие руководствуется свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнёров в коммерческих взаимоотношениях, принимает во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывает конкуренцию среди поставщиков и выбирает экономически выгодного поставщика.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятии складывается из следующих этапов:

• исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;
• составление плана закупок материальных ресурсов;
• организация закупок материальных ресурсов;
• выведение расчётов с поставщиками за купленную продукцию;
• стоимостной анализ заготовительной сферы.

Под стоимостным анализом подразумевается метод системного исследования функций каждого материала, направленный на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком её качестве [4].

Эффективное проведение коммерческой работы возможно при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т.е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и его производителях.