Файл: Коммерческая деятельность,её основы.pdf

Трехуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, работ и услуг, которые ПАО «Сургутнефтегаз» закупает у посреднических торговых организации, причем эти товары отсутствуют у основных компаний-дилеров, дистрибьюторов, а спрос на эти товары - растет. К таким товарам могут относиться достаточно большое количество дефицитных машин и оборудования специального назначения, а также недостающие для отгрузки крупных партий заказов - недорогие комплектующие и расходные материалы.[13]

В последние годы деятельность Компании в сфере реализации нефтепродуктов направлена на поддержание и усиление конкурентных преимуществ в регионах сбыта, завоевания доверия клиентов. Для реализации этих задач на сбытовых предприятиях проводятся работы по модернизации действующих АЗС, строительству новых автозаправочных станций и комплексов, расширению ассортимента реализуемых нефтепродуктов, товаров и услуг, обеспечению бесперебойных поставок топлива, повышению уровня сервиса.

Возросший спрос на топливо на внутреннем рынке России и эффективная маркетинговая работа позволили увеличить товарооборот за последние три года на 49%.

Во всех сбытовых обществах продолжается обновление основных фондов: строительство новых автозаправочных станций и комплексов с широким спектром услуг (гостиница, стоянка, кафе, автомойка, автосервисы, магазины), реконструкция и модернизация имеющихся АЗС, в ходе которых обновляется внешний вид, устанавливается новое современное оборудование.

За последние три года введены в эксплуатацию более 20 новых АЗС, реконструированы 34 АЗС. На конец 2017 года в сбытовом секторе Компании действует 298 АЗС, на 10 из которых осуществляется отпуск сжиженного газа.

ПАО «Сургутнефтегаз» использует различные виды и мероприятия продвижения товаров и услуг.

В области продвижения АЗС компания использует дисконтную карту. При участии в программе клиент получает ряд привилегий. Среди них:

• получение бонусов, а также расчет ими за топливо и услуги;
• предоставление дополнительных скидок на услуги и сопутствующие товары;
• участие в персональных акциях.

Принцип накопления. Баллы заносятся на бонусный счет участника. На все сто при покупке и предъявлении карты. Всем новым пользователям дается на 30 дней повышенная ставка по зачислению вознаграждений. Ее размер составляет 4%. Сохранить повышенную ставку допустимо при совершении покупок в течение текущего месяца на сумму от 4999 руб.

Минимальный размер начисления равен 3% от величины чека. Если пользователь примет участие в эксклюзивном предложении «Больше бонусов!», он может заработать до 20% от потраченных на покупки денег. Получение вознаграждений распространяется только на часть чека, оплаченную денежными средствами покупателя. Действие программы не распространяется на табачные изделия. Информация об актуальных акциях и их условиях представлена в меню личного кабинета участников.

ПАО «Сургутнефтегаз» активно проводит рекламную деятельность.

В ПАО «Сургутнефтегаз» сформировано самостоятельное структурное подразделение PR- служба, которую курирует один из представителей высшего менеджмента.

В самом общем PR- служба ПАО «Сургутнефтегаз» виде занимается следующими вопросами:

1)заказом маркетинговых, социологических, политологических и прочих исследований, их анализом и синтезом/разработкой программ по формированию общественного мнения или изменению его в пользу фирмы, организацией тендеров и выбором специализированных ПР-агентств для возможной совместной работы;

2)налаживанием корпоративных связей с общественностью, формированием имиджа компании среди широких слоев населения, коммуникацией с лидерами, создающими общественное мнение и пр.;

3)взаимодействием со СМИ, организацией пресс-конференций, подготовкой пресс-релизов, статей, радио- и телепередач, брошюр, каталогов, бюллетеней, спонсорство, благотворительность, пожертвования;

4)организацией презентаций фирмы и производимых ею товаров и услуг, семинаров, экскурсий на фирму, юбилеев и других торжеств

5) внутрифирменные ПР.

Таким образом, ПАО «Сургутнефтегаз» реализует всевозможные методы и средства продвижения продукции (работ, услуг), однако не всегда всесторонне продвижение приносит положительный результат. Компания может затратить большие суммы денег на определенный вид (средство) продвижения, эффект от которого может быть отрицательным, либо значительно ниже ожидаемого.

2.3 Рекомендации по совершенствованию организации процессов продажи и продвижения товаров услуг ПАО «Сургутнефтегаз»

Если говорить об эффективности каналов распределения товаров, работ и услуг ПАО «Сургутнефтегаз», необходимо отметить, что сокращение числа звеньев канала распределения (посредников) - один из значимых факторов эффективности канала распределения, одинаково выгодный как организации-производителю, так и потребителю. Действительно, уменьшение количества звеньев, перепродающих продукцию, позволяет как фирмам- производителям, так и потребителям, повысить эффективность сбыта, что немаловажно, - не дает возможности бесконтрольно повышать цену на различные виды машин и оборудования специального назначения, приобретенных у ПАО «Сургутнефтегаз» за счет накладных расходов и прибыли фирм-посредников, являющихся перепродавцами продукции, приобретенной у ПАО «Сургутнефтегаз». Это особенно важно и для конечного потребителя, для которого цена является одним из наиболее мощных стимулов при принятии решения о покупке.

Наиболее эффективным каналом распределения по-прежнему остается одноуровневый канал, т.к. минимальная себестоимость реализуемых продуктов, оказываемых услуг и выполняемых работ, создает массу конкурентных преимуществ перед фирмами, перекупающими эти товары у основных дилеров и дистрибьюторов. Так, продавая продукцию по ценам компаний-перекупщиков, приблизительная сумма валовой прибыли ПАО «Сургутнефтегаз» составляет прибыль компаний-перепродавцов и прибыль от продажи продукции компаниям-перепродавцам.

В целях повышения результатов политики продвижения ПАО «Сургутнефтегаз» предложим мероприятия непосредственно в области АЗС.

У компании существует определенная программа лояльности для потребителей– дисконтная карта, бонусами по которой можно расплачиваться в любое время. Они не сгорают.

Предлагается ввести новую накопительную программу взамен действующей. Предлагается разработать систему сгорающих скидок. Для применения данного метода, каждому покупателю предлагается карта с уникальным кодом и предлагается накопительная система скидок. Чтобы минимизировать затраты по выпуску пластиковых карт, важно сделать виртуальные карты, привязанные к конкретному номеру телефона.

Преимущество программы заключается в том, что накопленные бонусы могут сгореть, если клиент не воспользуется ими в течении 14 дней. Такого рода метод позволит удержать большую часть клиентов, которые когда-либо приобретали продукт. А также необходимо предлагать индивидуальные предложения посредством смс- рассылки или рассылки по электронной почте, если клиент давно не пользовался дисконтной (накопительной) картой.

Главное отличие данной программы лояльности будет заключаться в начислении большей суммы бонусов. Реальные потребители смогут увидеть, что в новой программе они получат больше бонусов.

В настоящее время существует множество вариантов каналов продвижения продукции, применение каждого из которых, прежде всего, зависит от бюджета ПАО «Сургутнефтегаз» и планируемых расходов на его продвижение. Если руководство ПАО «Сургутнефтегаз» не готово направить большое количество денежных средств для продвижения, наиболее актуальным каналом продвижения в этом случае будет поиск клиентов и реклама продукции в интернете.

Важно активно продвигать продукцию через интернет. В современных условиях особо актуальным является продажа товаров посредством интернета. Стоит учитывать, что нефтепродукты значительно отличаются от обычных потребительских товаров (косметики, бытовой техники). В связи с этим продажи через интернет не актуальны, несмотря на их эффективность. Однако продвигать продукцию можно посредством рекламы в интернете, чтобы привлечь как можно больше потребителей как корпоративных, так и физических лиц.

Как было отмечено выше у ПАО «Сургутнефтегаз» отсутствует такой канал распределения как Интернет.

Отличительной особенностью Интернета как новой инфраструктуры маркетинга и сбыта является тот факт, что объем услуг определяет не потребитель, а поставщики и производители, которые стремятся захватить лучшие места на этом перспективном рынке и надеются с помощью нового канала распределения избавиться от многочисленных посредников.[9]

Интернет как канал распределения продукции обладает массой преимуществ. Появление Сети означает снижение высоты барьеров на входе на различные рынки, что позволяет небольшим фирмам конкурировать с корпорациями-гигантами.

Переход к э-маркетингу означает уменьшение и некоторых других издержек. В частности, уменьшаются затраты на торговые трансакции (резко снижается потребность в оформлении, сокращаются затраты на оплату труда персонала). Дополнительному росту операционной эффективности способствует интеграция информационных потоков. Кроме того, с наличием информации становится возможна персонализация web-сайтов, т. е. компании могут предлагать товары и услуги на индивидуальном уровне, что приносит покупателям дополнительную выгоду и ведет к увеличению объемов продаж.[10]

С одной стороны, возможности Интернет позволяют продавцам и покупателям напрямую вступать в контакт и приводят к так называемой дезинтермедиации, т.е. устранению посредников. Не только компании и организации могут напрямую работать со своими партнерами, поставщиками или заказчиками, но и потребители через аукционы могут напрямую связаться с другими потребителями.

С другой стороны, отмечается появление новых видов посредников, специфичных для электронного рынка. Процесс введения нового посредника, отвечающего за представительство компании и ее продуктов в сети Интернет, называется реинтермедиацией.

К таким посредникам относятся:

––информационные посредники;

––мета-посредники;

––поисковые агенты.

Интернет может быть как прямым, так и косвенным каналом распределения, может выступать в качестве средства управления каналами распределения, быть компонентом канала. Интернет может использоваться для поддержки различных бизнес-процессов распределения товаров. Интернет позволяет экономить затраты, поддерживать информационную систему управления распределенными запасами и логистикой, объединяя нескольких поставщиков.

Необходимо создавать страницы в различных социальных сетях., поскольку их аудитория растет с каждым днем, а время, которое потенциальные клиенты проводят в социальных сетях, постоянно увеличивается. Наиболее популярные социальные сети: Facebook, ВКонтакте, Одноклассники, Instagram и др. Важно делать рассылку на различные электронные почты (корпоративные, индивидуальные) о существовании ПАО «Сургутнефтегаз» и реализуемой продукции, о преимуществах, акциях и пр.

Официальный сайт ПАО «Сургутнефтегаз» ориентирован больше на ознакомление посетителя в общих чертах с компанией. Необходимо дополнить сайт ПАО «Сургутнефтегаз», повысить его популярность различными средствами. Поскольку потенциальные потребители, которые желают приобрести продукцию (товары, работы и услуги) ПАО «Сургутнефтегаз» в скором времени, в первую очередь, будут искать через интернет подходящий товар и заглянут непременно на страницу сайта, если она будет в числе самых первых.

Таким образом, необходимо реализовать различные способы увеличения объема продаж, которые можно комбинировать в целях достижения наибольшей эффективности и притока клиентов.

ПАО «Сургутнефтегаз» необходимо создать надежную базу существующих клиентов, а также создать базу потенциальных клиентов. Необходима постоянная рассылка предложений по базе потенциальных клиентов. Такого рода база может состоять даже из тех клиентов, которые заинтересовались услугами ПАО «Сургутнефтегаз», но договора с ней не подписали (или не совершили покупку). Повысить продажи можно так же путем распространения бесплатных купонов, а также заключением договоров с дистрибьюторами. Это позволит увеличить объем продаж и повысить доход компании.