Файл: Роль мотивации в поведении организации(ООО «АВС-электро»).pdf

Начало нового тысячелетия было ознаменовано для компании рождением бренда «АВС-электро». В коллектив влились новые люди, появилось собственное электромонтажной подразделение.

В мае 2001г. компания во второй раз сменила прописку, переехав в реконструированное своими силами просторное по меркам прежних торговых точек помещение в центре города по адресу ул. Куцыгина д.17. Новый магазин стал флагманом формата «АВС-электро». Именно там родились многие традиции компании, были разработаны первые стандарты предприятия, отлажены основные бизнес-процессы, выработана концепция оформления и обустройства торговых залов и складов, заработала система дисконтных карт – все то, что в дальнейшем было положено в фундамент построения собственной торговой сети. В «куцыгинский» период компания получила широкую известность на Воронежском электротехническом рынке, были заключены дистрибуторские и дилерские договора со многими ведущими отечественными и зарубежными производителями. Сформировался коммерческий отдел, давший мощный толчек полноценному развитию направлений, многие из которых ранее были лишь обозначены отдельными товарными позициями. Появились подразделения по проектированию и сборке электрощитового оборудования, а также по проектированию и монтажу систем кабельного обогрева.

Идея построения сети фирменных магазинов «АВС-электро» появилась вместе с осознанием востребованности формата компании и резкого повышения спроса на предлагаемую продукцию. Чтобы хоть как-то снизить нагрузку на магазин «Куцыгина 17, в ноябре 2001 г. Был реанимирован филиал на ул. 20-лет Октября. Это был рискованный шаг, учитывая близость расположения двух магазинов, но он позволил «АВС-электро» получить первый опыт работы в качестве сетевой компании. В дальнейшем филиал был перепрофилирован в магазин «Электрокомфорт», специализирующийся в основном на продажах климатотехники и водонагревателей и просуществовал до апреля 2004., когда у здания концерна «Энергия» сменился владелец. В августе 2002г. состоялось открытие второго фирменного магазина «АВС-электро» по адресу Ленинский пр-т д.117. В октябре 2002 заработал первый так называемый «удаленный» филиал в г. Лиски Воронежской области. Поставка товаров во все вновь созданные филиалы осуществлялась со склада центрального магазина на ул. Куцыгина.

Изначально политика компании была направлена на увеличение объема складских остатков по основным группам товаров и работу с широким кругом потребителей. Продажи за наличный и безналичный расчеты, консультации специалистов и комплектация заказа в одном месте, работа, как с розничными, так и с оптовыми покупателями – все это по началу было коммерческим преимуществом компании «куцыгинского периода», делавшим ее в «удобным» партнером практически для всех категорий клиентов. Но со временем розничные и оптовые потоки стали мешать друг другу. Обострилась проблема очередей, пропускная способность основного магазина приблизилась к критической, что было особенно болезненно, т.к. компания всегда ориентировалась в первую очередь на клиентов, ценящих свое время. Перед «АВС-электро» встал вопрос о приобретении торгово-складского комплекса, способного «переваривать» крупных корпоративных клиентов, каких как торгующие профильные организации, промышленные предприятия, строительно-монтажные организации, а также взять на себя роль распределительного центра для снабжения собственной торговой сети.

В феврале 2003 г. была введена в эксплуатацию первая очередь регионального склада «АВС-электро-База» по адресу ул. Текстильщиков д.2. В этом же году появился собственный сайт «АВС-электро» в Интернет, где компания была спозиционирована как ведущий поставщик электротехнических материалов и оборудования в Центрально-Черноземном регионе.

В марте 2004 г. с окончанием реконструкции нового торгового зала и офисных посещений, комплекс «АВС-электро-База» стал головным предприятием компании, куда «перебазировалась» администрация, все вспомогательные службы, а также коммерческий отдел и проектно-электромонтажное подразделение. Из-за нечеткого разделения розничной и оптовой составляющих торгового направления деятельности, а также позиционирования качественных продуктов в основном в среднем и высоком ценовых диапазонах, у «АВС-электро» долгое время был имидж «дорогой» компании. Даже оформление магазинов и сама организация процесса обслуживания, во многом отличающиеся от принятых на электротехническом рынке, у некоторых покупателей реакцию «здесь дешево быть не может».

Очередным шагом навстречу рынку стало введение в апреле 2004г. «профессиональных» категорий цен – оптовых и крупнооптовых, действующих на базе «АВС-электро» и открыто опубликованных в прайс-листах, в т.ч. в Интернет. Кроме того, это позволило рыночными методами перевести на обслуживание с Базы всех оптовиков и сделать магазины «АВС-электро» более доступными и удобными для розничных покупателей. Немалую роль в борьбе за клиентов сыграла и просветительская деятельность компании, сотрудники которой квалифицированно могли донести до покупателей назначение, достоинства и отличительные особенности того или иного продукта. В немалой степени этому способствовали и введенные в конце 2003 г. плановые аттестации продавцов-консультантов и кладовщиков с присвоением соответствующих категорий, которые мотивировали персонал к повышению своего профессионализма, а также позволили выделить лучших сотрудников, занимающих одинаковые должности. Хорошую отдачу давала и организация регулярных тематических лекций и семинаров с привлечением представителей производителей как для сотрудников «АВС-электро», так и для широкого круга потребителей электротехнической продукции.

Логическим продолжением формирования собственной торговой сети стало открытие фирменных магазинов в Юго-Западном районе на ул. Дорожной в марте 2005г и в Северном районе по адресу б. Победы д.35 в мае того же года. В 2005 г. по результатам рейтинга, производимого информационно-справочной службы 084, компания «АВС-электро» была признана электротехнической компанией №1 в г. Воронеже. Усилия компании не могли остаться незамеченными на рынке.

В 2007 компания выходит за пределы Воронежской области и открывает оптово-розничные филиалы в Липецке и Белгороде. Открывается седьмой в Воронеже оптово-розничный магазин площадью 1200 м².

В 2008г. открываются оптово-розничные филиалы в Курске и Старом Осколе. Открыты торговые представительства в Орле и Ельце.

В 2009 г. открывается восьмой офис продаж в Воронеже. Выход компании на федеральный рынок продолжается открытием торгового представительства в Тамбове и второго магазина в Липецке. Начинает практиковаться бесплатная доставка товаров для розничных и мелкооптовых покупателей. Открывается первое представительство в Южном федеральном округе (Ростов-на-Дону). Открывается первый в России специализированный магазин электроматериалов формата Cash & Carry в Воронеже. Открывается торговое представительство в г. Рязани. В 2010 г. открывается торговое представительство в г. Туле.

В 2011 в городе Воронеж компания открывает еще три магазина. В марте 2012 произошло открытие магазинов интегрированного формата: в г. Ростов-на-Дону и в г. Белгород.

На сегодняшний день компания представлена тринадцатью фирменными магазинами и собственным региональным складом на территории г. Воронежа. В общем, в компании «АВС-электро» трудится более 1200 человек.^[5]

Каждый год в последнюю пятницу июля компания отмечает свой праздник – День фирмы, на котором чувствуются лучшие сотрудники, устраиваются ставшие традиционными спартакиада с переходящим кубком и концерт художественной самодеятельности. Справившей свое 20-летие компании есть чем гордиться. В ее активе более 800 объектов, в том числе известные каждому воронежцу кинотеатры «Спартак» и «Юность», супермаркеты «Мир вкуса» и «М-видео» в ТЦ «Россия», гостиница «Арт-отель». На достигнутом компания останавливаться не собирается и с оптимизмом смотрит в будущее, открывая для себя все новые горизонты.

3.2 Система мотивации продавца-консультанта в компании ООО «АВС-электро»

Заработная плата продавца-консультанта - это оклад (корректируется с учетом отработанного времени) ,премия и коэффициент трудового участия (КТУ). Оклад состоит из постоянной части и набавки за выполнение KPI.

Показатель KPI – выставляет управляющий магазином после согласования с региональным директором по розничным продажам в первый рабочий день месяца. Данные о выполнении показателей KPI визирует региональный директор по розничным продажам и подает в финансовый отдел. Показатель KPI продавца-консультанта, как правило «привязывается» к среднему чеку.

Премия начисляется за выполнение плана по товарообороту магазином свыше 80% до 105%. За каждый процент свыше 80% начисляется премия в размере 2% от оклада.

Премия за категорию – категория присваивается по итогам аттестации персонала на знание продукта (начисляется от премиальной части заработной платы продавца).

Категория сотрудника:

Первая категория – премия не выплачивается;

Вторая категория – 20% от основной премии;

Третья категория – 40 % от основной премии.

Премия за работу по безналичному расчету, рассчитывается следующим образом :

Премия=S1*1%,

где S1 – суммарный оборот, полученный от оформления продажи по безналичному расчету, если счет на оплату выписан одним пользователем, а расходная накладная другим, то оборот, полученный от продажи, будет разделен между пользователями равными долями. Если счет на оплату и расходная накладная выписаны одним пользователем, то оборот, полученный от продажи, при расчете премии будет учтен полностью.

Премия за участие в продажах по документам счет-заказ (договор розница), рассчитывается следующим образом:

Премия=S2*1%,

Где S2 – суммарный оборот, полученный от оформления продажи по документам счет-заказ, если счет-заказ выписан одним пользователем, а документ продажи другим, то оборот, полученный от продажи, будет разделен между пользователями равными долями. Если счет-заказ и документ продажи выписаны одним пользователем, то оборот, полученный от продажи, при расчете премии будет учтен полностью.

КТУ – оценивается по однобальной системе управляющим магазина и подается вместе с табелем учета рабочего времени ежемесячно. КТУ сотрудника это ежедневная оценка его работы управляющим магазина приведенная к среднему значению за месяц, не может быть больше 1.

КТУ оценивается по двум показателям:

1. Соблюдение регламентных процедур (регламент работы филиала, соблюдение стандартов выкладки товара на витринах, текущая инвентаризация);
2. Соблюдение стандартов обслуживания.^[6]

Из данной мотивации видно, что сотруднику необходимо повышать свою категорию, работать с существующей базой клиентов, привлекать новых клиентов, соблюдать стандарты обслуживания. Поддержание порядка в торговом зале влечет за собой также очень важную роль, так как в случае недостачи, материальные ценности ложатся на плечи сотрудников. Получать только оклад не очень то интересно, так как оклад один, а пунктов касаемо премии четыре.

Заключение

В процессе управления персоналом важную роль играет умение мотивировать и стимулировать работников, что является большим искусством. Успешный менеджмент обеспечивается в условиях эффективной мотивации. Личная заинтересованность работников в результатах деятельности организации помогает довести цели организации и ее подразделений до сведения каждого члена коллектива. Использование KPI персонала помогает не только повышать мотивацию персонала, но и оптимизировать бюджет организации. В условиях сложившихся политических и экономических трудностей, работа организации должна выглядеть как единый организм. Невовлеченные сотрудники компании, с прошествием некоторого времени, и не показывающие результат, покидают ее. Мотивированные, те, чей труд приносит пользу компании и помогает ей развиваться должны продвигаться по карьерной лестнице.

Список использованных источников

1. Фаррахов А.Г. Теория менеджмента: История управленческой мысли, теория организации, организационное поведение: Учеб.пособие.М.: Инфра-М, 2014. – 272с (Высшее образование: Бакалавриат)

2. Литвак Б.Г. Стратегический менеджмент: учебник для бакалавров/ Б.Г.Литвак. – М.: Издательство Юрайт, 2017.-507с. – Серия: Бакалавр. Базовый курс.

3. Минева О.К., Арутюнян С.А., Белик Е.А., Крюкова Е.В., Кочеткова Н.Н., Мордасова Т.А., Храмова Т.М. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности: учебник/О.К. Минева, С.А. Арутюнян, Е.А. Белик [и др.]. – М.:Альфа-М: ИНФРА-М, 2017. – 272с.

4. Данные кадровой отчетности компании

Приложения

Дополнительная мотивация за продажи «неликвидов» по компании ООО «АВС-электро» с 01.12.2017 года.

Участники: менеджеры по продажам (опт), менеджеры отдела сбыта, продавцы- консультанты (розница), продавцы-кассиры (розница), менеджеры по работе с клиентами (розница), операторы интернет магазина, руководители отделов продаж (опт), управляющие магазинов (розница).

Условия:

Участвуют товары, обозначенные признаком «Неликвид» в каталоге товаров 1С: Предприятие (колонка «Стратегия продаж»).Нижний порог цены продажи в документах не должен быть ниже категории цены «МРЦ».Премия за продажи «неликвидов» за расчетный период выплачивается- не позднее одного месяца следующего за расчетным периодом. Расчетный период равен календарному месяцу.