Файл: Теоретические аспекты продвижения гостиничного продукта.pdf

Что касается туристических агентств, то здесь очень важную роль играет именно цена, так как они являются посредниками между ОАО «Гостиница «Восток» и конечным потребителем услуги, и они добавляют свою торговую наценку при формировании конечного предложения для потребителя.

Таким образом, в ОАО «Гостиница «Восток» предоставляются разного рода услуги: услуги временного размещения, питания, развлекательные, транспортные и другие услуги. В условиях формирования новых механизмов хозяйствования, ориентированных на рыночную экономику, перед ОАО «Гостиница «Восток» встает необходимость работать по-новому, считаясь с законами и требованиями рынка, овладевая новым типом экономического поведения, приспосабливая все стороны производственной деятельности к меняющейся ситуации.

2.3. Направления совершенствования технологии и методов продаж в ОАО «Гостиница «Восток»

Для того чтобы выиграть в конкурентной борьбе, основное внимание необходимо уделять процессу продаж номерного фонда, с помощью которого ОАО «Гостиница «Восток» сможет привлечь и сохранить надежных партнеров и стабильную клиентскую базу.

ОАО «Гостиница «Восток» следует обратить внимание на то, чтобы удержать старых клиентов. Почти всегда дешевле сохранить имеющихся клиентов, чем приобрести новых, к тому же старые клиенты, как правило, наиболее прибыльны. В гостинице не существует поощрительных программ для постоянных клиентов. Программа поощрения является для гостиницы значительным конкурентным преимуществом. Подобные программы удобны для гостей, а также выгодны для ОАО «Гостиница «Восток». В гостиницу рекомендуется внедрить систему бонусов либо систему скидок для поощрения постоянных клиентов. Система бонусного вознаграждения постоянного клиента имеет ряд преимуществ. Так, клиент не просто тратит деньги на определённый комплекс услуг, но одновременно и «зарабатывает» бонусы. Часто такие преимущества способны повлиять на выбор гостиницы клиентом. Гостиница должна предоставить возможность клиентам «зарабатывать» дополнительные бонусы за каждый рубль, потраченный на дополнительные услуги или на оплату счёта. В зависимости от размера потраченных денежных средств клиент смог бы получать услугу в будущем, например, бесплатный обед или бесплатную закуску к обеду, получить платную дополнительную услугу бесплатно, бесплатные прохладительные напитки по прибытии, специальный подарок и т.д. Накопленные бонусы позволяют клиенту почувствовать выгоду для себя, что в будущем принесёт определённую выгоду предприятию. Бонусное вознаграждения является более выгодным для гостиничного предприятия, чем предоставление скидок.

Необходимо повысить уровень on-linе продаж через сайт ОАО «Гостиница «Восток». Для этого нужно внести корректировки в уже существующий сайт гостиницы. Он должен суметь заинтересовать и заинтриговать клиента, показать отель только с лучшей стороны, с выгодными предложениями, качественными услугами и обслуживанием. В настоящее время большинство людей активно использует интернет для поиска гостиниц или места отдыха, а также проведения каких-либо мероприятий. Одна из наиболее популярных услуг в наши дни – это виртуальное бронирование. Однако достаточно сложно выбрать гостиницу, ориентируясь на простые фотографии, размещенные на сайтах гостиниц. Для более подробного ознакомления с номерами, конференц-залами, местами развлечения гости вынуждены приезжать для того, чтобы посмотреть их. Чтобы решить эту проблему, рекомендуется добавить на сайт гостиницы такую функцию (услугу), как ЗD-изображение. Такая функция позволит передать посетителям сайта трехмерное изображение^[48].

Также у клиентов на подсознательном уровне возникнет сравнение гостиницы и сайта. Если у гостиницы красочный, информативный, удобный в использовании сайт, значит, и сама гостиница является достойной для размещения в ней. Таким образом, в глазах клиентов повысится репутация ОАО «Гостиница «Восток», использующей технологии высокого класса. В настоящий момент сайт постоянно совершенствуется. Должна быть разработана такая система, которая бы автоматически обновляла на сайте количество свободных номеров в гостинице. Данная функция предоставляется программой «Opеra», но ее покупка является дорогой. Внедрить данную систему целесообразно только в случае, когда гостиница будет иметь стабильный доход и сможет быстро покрыть расходы. При on-linе-бронировании номеров подтверждение должно высылаться на электронный ящик клиента моментально. Также необходимо предусмотреть автоматическую обработку бронирований, приходящих с сайта, что позволяет персоналу гостиницы не только отвечать ожиданиям клиента в быстрой и эффективной работе, но и исключить возможность ошибок, связанных с «человеческим фактором», и упростить работу отдела бронирования. Руководители гостиницы должны научиться ценить своих подчиненных. Постоянная смена кадров мешает и затрудняет также и процесс продаж гостиничных номеров. Новые сотрудники, обучение, вовлечение в работу, знакомство с деталями сотрудничества с компаниями и многие другие факторы отрицательно влияют на деятельность гостиничного предприятия. Стоит отметить, что сегодня успех предприятия определяют люди, а не продукты^[49].

В ОАО «Гостиница «Восток» перед каждым сотрудником стоит важная и непростая задача – создавать атмосферу гостеприимства, в которой гости будут чувствовать себя комфортно. Гостиницы, нанимающие и удерживающие лучших в отрасли сотрудников-профессионалов и формирующие команду единомышленников, создают себе большое конкурентное преимущество, которое будет очень трудно перенять или скопировать конкурентам. ОАО «Гостиница «Восток» необходимо разрабатывать системы морального и материального стимулирования сотрудников, проводить тренинги и курсы повышения квалификации.

С помощью вышеперечисленных путей совершенствования процесса продаж номерного фонда ОАО «Гостиница «Восток» не только сможет увеличить объем продаж, но и выиграть в конкурентной борьбе, а также привлечь к сотрудничеству дополнительных партнеров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате анализа теоретической литературы и практической деятельности ОАО «Гостиница «Восток» были выделены несколько особенностей по организации продаж гостиничных услуг:

• гостиничная индустрия – это часть большой индустрии сервиса (сферы услуг), что обусловливает определённое действие общих особенностей по организации продажи сервисных услуг («закон 4-х не», влияние человеческого фактора на продажу услуги и т.д.), но в то же время существует определённая специфика;
• большой удельный вес предварительных заказов на услуги гостиничной индустрии (предварительное бронирование и т.д.);
• «продажи – презентации» гостиничных пакетов: проведение специальных мероприятий и методик, вызывающих желание клиентом предлагаемое продавцом;
• при организации продаж гостиничных услуг особо место уделяется протоколу в отеле;
• формирование базы данных о постоянных клиентах, в том числе и корпоративных;
• одним из перспективных направлением организации продаж гостиничных услуг является работа с провайдерами гостиничных услуг, т.к. они позволяют отелю выбирать оптимальные каналы продаж и самостоятельно решать, каких гостей он хотел бы видеть в качестве своих клиентов в отличии от туроператоров.

Оценивая перспективы внедрения разработанных рекомендаций, можно сделать следующие выводы:

1. ОАО «Гостиница «Восток» следует постоянно совершенствоваться, внедрять новые технологии, предложения и услуги, способные удержать постоянных, а также привлечь новых клиентов.

2. Для того чтобы выиграть в конкурентной борьбе, основное внимание необходимо уделять процессу продаж номерного фонда.

3. Почти всегда дешевле сохранить имеющихся клиентов, чем приобрести новых, к тому же старые клиенты, как правило, наиболее прибыльны.

4. Значимыми клиентами для ОАО «Гостиница «Восток» являются индивидуальные клиенты. Они платят самую высокую цену за номер, следовательно, доход от продажи номеров индивидуальным клиентам будет выше, чем от продажи их компаниям, которым предоставляется скидка.

5. В настоящее время большинство людей активно используют интернет для поиска гостиниц. Одна из наиболее популярных услуг в наши дни – это виртуальное бронирование отелей.

6. Гибкая ценовая политика сможет привлечь различные сегменты рынка, для каждого из которых цена будет приемлемой.

Таким образом, применение новых технологий играет заметную роль при повышении эффективности деятельности гостиничных предприятий. Профессионально работающие компании выносят на рынок не одно предложение, а целую серию с различным уровнем цен. Применение новых технологий позволяет обеспечивать гостинице дополнительный приток клиентов. Это происходит благодаря подключению к глобальным системам бронирования, возможности получить необходимую информацию, забронировать отель при обращении к странице в интернете.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Азаева В.С., Суворова И.Н. Организационные аспекты маркетинговой деятельности в гостиничном бизнесе // Индустрия туризма: возможности, приоритеты, проблемы и перспективы. 2019. Т. 14. № 1. С. 182-188.
2. Алиева В. С. Исследования эффективных каналов связи с потребителями гостиничных услуг // Экономические исследования и разработки. - URL: http://edrj.ru/article/07-01-2019 (дата обращения 30.03.2020).
3. Алюшин Р.Е., Баттих Р. Анализ организации продаж гостиничных услуг // Социально-гуманитарные науки и глобальные проблемы современности. Сборник научных трудов по материалам Международной научно-практической конференции. В 4-х частях. Под общей редакцией Е.П. Ткачевой. 2018. С. 39-41.
4. Бураковская, Н. В. Обслуживание в гостиничном комплексе особых категорий клиентов: учебное пособие для академического бакалавриата / Н. В. Бураковская, О. В. Лукина, Ю. Р. Солодовникова. — 2-е изд. — Москва: Издательство Юрайт, 2019; Омск: Изд-во ОмГТУ. — 98 с.
5. Баумгартен, Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия: учебник для академического бакалавриата / Л. В. Баумгартен. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 338 с.
6. Голодухина Я. Г. Совершенствование коммуникативной политики компании // Молодой ученый. — 2016. — №2. — С. 466-468. — URL: https://moluch.ru/archive/106/25392/ (дата обращения: 30.03.2020).
7. Ефремова, М. В. Управление качеством гостиничных услуг: учебник и практикум для вузов / М. В. Ефремова. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — 350 с.
8. Кабелкайте-Вайткене Ю.А. Методологические подходы к изучению механизмов принятия решений по онлайн-бронированию гостиничных услуг частными лицами // Вестник Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. Вступление. Путь в науку. 2018. № 3 (23). С. 45-51.
9. Казак А. Н. Маркетинговая составляющая эффективности продаж в гостиничном бизнесе // Экономические науки. - 17.02.2017. - №60-1. — URL: https://novainfo.ru/article/11344 (дата обращения: 31.03.2020).
10. Николенко, П. Г. Организация гостиничного дела: учебник и практикум для вузов / П. Г. Николенко, Е. А. Шамин, Ю. С. Клюева. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 449 с.
11. О гостинице. Официальный сайт ОАО «Гостиница «Восток». – URL: http://www.vostokhotel.ru/about/ (дата обращения 30.03.2020).
12. Предпринимательство в индустрии гостеприимства: учебное пособие / Ю.В. Орел, С.С. Вайцеховская, Н.Н. Тельнова и др.; Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Ставропольский государственный аграрный университет». – Ставрополь: Секвойя, 2017. – 117 с.
13. Суворова И.Н., Старостина М.И. Каналы сбыта гостиничных услуг и коммерческие аспекты мотивации их участников // Научный вестник МГИИТ. 2019. № 3 (59). С. 47-56.
14. Скобкин, С. С. Экономика предприятия в индустрии гостеприимства и туризма: учебник и практикум для академического бакалавриата / С. С. Скобкин. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2019. — 373 с.
15. Скобкин, С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе: учебник для академического бакалавриата / С. С. Скобкин. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 197 с.
16. Тесля, Е. В. Отраслевые информационные ресурсы : учебное пособие / Е.В. Тесля. – Москва; Берлин : Директ-Медиа, 2019. – 126 с.
17. Тимохина, Т. Л. Гостиничная индустрия: учебник для СПО / Т. Л. Тимохина. — М.: Издательство Юрайт, 2018. — 336 с.