Файл: Коммерческая деятельность, как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование (Понятие и содержание коммерческой деятельности).pdf

• торговые отношения с развитием рынка;
• совместимость торговли с фазами рыночных условий;
• планирование доходов с использованием потенциального ресурсного потенциала бизнеса;
• соответствие торговли потребительскому спросу.

Организационный механизм оптовой торговли предназначен для предварительного ознакомления с реализуемой продукцией, который включает в себя представление образцов продукции и, следовательно, всей партии продукции для продажи оптовому покупателю.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг [16, с.204].

Оптовые продажи товаров производятся следующими методами:

• на основе личного выбора;
• по телефону и письменно;
• через операции заказа;
• через странствующих торговых агентов;
• по договорам.

При продаже на основе личного выбора покупатель выбирает товар со склада. Сначала покупатель знакомится с ассортиментом и образцами товаров, которые имеются на складе, в выставочных залах или выставочных залах. Создание заказов в присутствии клиентов позволяет ускорить их выполнение и решить проблемы, связанные с ассортиментом и качеством товара, условиями доставки и гарантией надежности.

Для телефонных и письменных заказов оптовый торговец создает отдел для приема заказов. Заказы по телефону, факсу могут сэкономить время и повысить производительность для клиентов.

Способ продажи по операциям обработки посылок используется для поставки небольших количеств товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через свои мессенджеры связана со срочностью их выполнения.

Продажа товаров через почтовые операции рассчитана на покупателей, находящихся на значительном расстоянии от склада оптово-торговой компании. Используется для продажи небольших количеств товаров.

В оптовой торговле все более распространенным становится метод продажи товаров через путешествующих торговых представителей, которые регулярно посещают покупателей, чтобы ознакомить их с ассортиментом и разместить заказы на доставку товаров. Деятельность коммерческих агентов позволяет формировать потребительский спрос, способствовать изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта и увеличению прибыльности торговой компании.

Организация оптовых продаж через странствующих торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: реализация запланированного плана продаж; назначить каждому торговому агенту определенную территорию обслуживания; контроль торговых агентов за качеством и своевременностью исполнения заказов своих клиентов; организовывать рекламные мероприятия; подготовка и переподготовка кадров. Эти мероприятия разрабатываются на основе прогнозов продаж товаров.

При открытии новых зон обслуживания особенно важен прогноз продаж. Размер зоны обслуживания зависит от количества продавцов, масштабов их деятельности и объема покупок.

Эффективность коммерческого агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, установленной для каждого коммерческого агента, и достигнутых им результатов. Обычно доля продаж делится на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса внедрения.

Есть три метода компенсации коммерческим агентам: назначение официального оклада, вид комиссионной оплаты и смешанный платеж, совокупность первые двух методов. В течение периода обучения устанавливается оклад, который затем заменяется комиссионным платежом, в зависимости от объема продаж. Смешанный метод оплаты применяется в случае сезонных колебаний продаж.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [16, с. 211].

Чтобы улучшить свои профессиональные навыки и постоянно улучшать методы работы клиентов в крупных оптовых компаниях, продавцы проходят обучение по долгосрочным программам обучения. Торговый представитель должен быть знаком с организационной структурой, текущими и долгосрочными планами развития компании и информацией о продуктах конкурирующих компаний, чтобы убедить клиента в преимуществах товаров и услуг его компании.

Продажа товаров по контрактам осуществляется в больших масштабах за счет деятельности предприятий оптовой торговли в таких областях, как производство и строительство. Оптовые закупки для покупателей осуществляются подрядчиками и субподрядчиками, которые заключают договор с оптовиком на поставку большого количества продукции на длительный срок.

В некоторых случаях контракт между подрядчиком и оптовой компанией предусматривает прямые поставки продукции от производителей к подрядчику в обход складов оптовой компании. Заключение таких договоров особенно выгодно для оптовиков, так как способствует увеличению оптового оборота и снижению затрат на хранение.

Таким образом, предприятия оптовой торговли являются существенным элементом системы торговли. Выживание оптовой торговли обусловлено активным выполнением присущих ей функций, внедрением в розничную торговлю, реализацией функций торговых посредников, которые устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями [19, с.56].

2.2 Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле

Розничная торговля определяет деятельность, связанную с продажей товаров и услуг непосредственно конечному потребителю, для некоммерческого личного использования. Розничная торговля является заключительной фазой ее продвижения из производственного сектора.

Розничная торговая сеть – это совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей [3, с.113].

Предметом розничной продажи является не только продажа товаров, но и коммерческие услуги и предоставление дополнительных услуг клиентам. Для покупателей коммерческие услуги определяются имиджем компании, удобством и минимальными затратами времени на покупку.

На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения. Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа [15, с.326].

Предоставляемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным обслуживанием проданных товаров. Следовательно, розничный процесс состоит из адресной продажи товаров, обслуживания клиентов, торговли и послепродажного обслуживания.

Функции ритейла определяются их сущностью и заключаются в следующем:

• удовлетворять потребности населения в товарах;
• доставка товаров покупателям путем организации их пространственного перемещения и доставки в точки продаж;
• поддержание баланса между спросом и предложением;
• влияние на производство, чтобы расширить сферу
• увеличение объема товаров;
• совершенствование торговых технологий и улучшение обслуживания клиентов.

Задачами предприятия розничной торговли в новых условиях ведения бизнеса являются:

• изучение запросов и потребностей в товарах с акцентом на покупательскую способность;
• определение ассортиментной политики;
• формирование и регулирование процессов доставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в соответствии с целями предприятия;
• обеспечение заданного оборота материальных и трудовых ресурсов.

Современный розничный рынок является динамичным образованием, формирующим и определяющим новые условия совершения коммерческих сделок, правил и форм их регистрации [3, с.108]. Современная практика коммерческой деятельности предлагает следующую классификацию предприятий розничной торговли:

1)розничная торговля через магазины;

2)внемагазинная розничная торговля;

3)новые формы торговли (корпоративные сети, Интернет и др.).

1. Розничная торговля через магазины. ГОСТ Р. 1773-2201

«Розничная торговля. Классификация предприятий». Предусматривает классификацию предприятий розничной торговли по видам и типу магазинов, соответствующим торговым площадям, ассортименту товаров и формам коммерческого обслуживания.

По виду реализуемого ассортимента розничные торговые предприятия принято подразделять на:

• Универсальные:
• Специализированные.
• Неспециализированные.
• Магазины прочей товарной специализации. 

Форма торгового обслуживания является организационным методом,

который представляет собой сочетание приемов обслуживания клиентов. Форма магазина с коммерческими услугами определяет особенности торгово-технологического процесса, к которым относятся:

1. Методы продажи товаров:

1.1. Индивидуальное обслуживание клиентов или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продаж);

1.2 Продажа товаров по образцам или каталогам;

1.3 Продажа товаров по предварительным заказам;

1.4 Продажи самообслуживания.

1. Дополнительные услуги (упаковка необходимых товаров в магазине, погрузка и доставка негабаритных грузов, послепродажное обслуживание и т. д.).

Высокий ритм жизни обеспечивает рост объемов продаж вне магазинов, особенно онлайн, в том числе:

• прямые продажи (товары предлагаются дома или в офисе);
• прямой маркетинг – канал прямого распространения без посредников (прямые продажи (дома или в офисе), телемаркетинг, телевизионный маркетинг, электронная коммерция);
• торговля через торговые автоматы;
• торговая услуга (предлагается розничным продавцом, у которого нет отдельного магазина, в том числе торговые точки, такие как павильоны, палатки, киоски).

Розничная торговля в России становится одним из самых динамичных сегментов экономики. Как мировой, так и российский опыт подтверждают, что объединение магазинов в одну сеть является наиболее эффективным способом развития розничных продаж. По мнению экспертов, дистрибьюторская сеть может быть эффективной, когда в ней не менее 20 магазинов.

Розничная сеть представляет собой совокупность розничных продавцов и других торговых единиц в определенной области с целью продажи товаров и обслуживания клиентов.

Функции розничной торговой сети:

• закупка товаров;
• продажа товаров;
• транспортировка;
• хранение;
• принятие риска;
• финансовая деятельность;
• информирование рынка, получение информации о рынке;
• подсортировка, подработка, приведение к товарному виду [3, с.112].

Торговая сеть предлагает возможность быстро и удобно с минимальными затратами времени и энергии на приобретение необходимых товаров и услуг по свободному выбору из широкого и глубокого ассортимента, рядом с рабочим местом и жильем, в удобном количестве.

Признаки, определяющие виды розничной сети:

1) стационарность;

2) профиль продукта.

По стационарности выделяют следующие типы торговых сетей:

• стационарный (магазины);
• полустационарные (павильоны, палатки, ларьки, киоски);
• мобильный (доставка).

Торговый центр - это комплекс функционально и пространственно связанных предприятий торговли, общественного питания, бытовых и других видов услуг, который предоставляет населению широкий выбор товаров и услуг в одном месте и экономит время.

Структура розничной сети подразумевает соотношение разных типов компаний:

1. Соотношение компаний, торгующих продовольственными и непродовольственными товарами.

2. Доля специализированных магазинов в общем количестве ритейлеров.

3. Использованные методы продаж и обслуживания.

4. Взаимосвязь между торговым пространством, используемым для продажи определенных групп товаров.