Файл: Проведение оценки конкурентоспособности действующего предприятия и влияние на нее бренда..pdf

Таблица 4 − Единичные показатели конкурентоспособности по потребительным и техническим параметрам, %

Как видно из таблицы 4, лучшим по качеству является автомобиль конкурента «В» (ЗАО «Саммит Моторс (Владивосток)»). Несколько уступает ему автомобиль «Б» (ООО «Сумотори-Авто»). Средние позиции по критерию «качество-цена» являются «Г» (ООО «Пасифик-Авто»). Самая дорогая продукция - «Д» (ООО «Альтаир-Авто»). Не конкурентоспособной признана компания ООО «Хонда-ДВ». Уровень конкурентоспособности товара ООО «Сумотори-Авто» достаточно высокий, уступает лишь главному конкуренту – ЗАО «Саммит Моторс (Владивосток)».

Далее рассчитаем показатель по экономическим параметрам: чем выше цена потребления, тем меньше оцениваемый товар отвечает запросам (ожиданиям) покупателя. В качестве сравнения возьмем условия обслуживания в автосалонах.

Параметры условий абонентного обслуживания машин в автосалоне (для машин до 2-х лет эксплуатации) для сравнения:

- стоимость годового абонементного обслуживания автомобиля, включающего автомойку раз в месяц, два раза в год услуги шиномонтажа, два раза в год диагностика и один плановый ремонт.

Показатели конкурентоспособности предприятий по условиям обслуживания машин в автосалонах отражены в таблице 5:

Таблица 5 − Показатели конкурентоспособности по стоимости обслуживания машин в автосалонах

Расчет конкурентоспособности товара по цене свидетельствует о достаточно высокой привлекательности услуг обслуживания машин ООО «Сумотори-Авто» для потребителей. С учетом того, что компания стремится реализовывать только качественный сервис, то цены на ее услуги соответствуют данным требованиям. Самая дорогая услуга абонентного обслуживания у конкурента «Д» - ООО «Альтаир-Авто» и по средней стоимости – у ЗАО «Саммит Моторс (Владивосток)». Остальные конкуренты имеют равные позиции.

Используя расчетные данные таблицы 4 и 5, рассчитаем интегральный показатель конкурентоспособности (К) для ООО «Сумотори-Авто». Из теории мы узнали, что [39]:

если К > 1, то анализируемый товар превосходит по конкурентоспособности товары конкурентов,

если К < 1 — уступает,

если К = 1 — оба находятся на одном уровне.

Результаты расчетов внесены в таблицу 6.

Таблица 6 − Интегральный показатель конкурентоспособности для ООО «Сумотори-Авто»

Таким образом, уровень конкурентоспособности ООО «Сумотори-Авто» достаточно высокий, уступает лишь лидеру – ЗАО «Саммит Моторс (Владивосток)», что еще раз было подтверждено интегральным коэффициентом. Однако вести наступательную конкурентную борьбу ООО «Сумотори-Авто» в отношении ЗАО «Саммит Моторс (Владивосток)» не может, ей не хватает ресурсов. Да и вряд ли когда-либо будет способна. Данные компании на рынке придерживаются разных стратегий - ЗАО «Саммит Моторс (Владивосток)» - в сегменте дорогих престижных авто, в ООО «Сумотори-Авто» - в сегменте авто для среднего класса. Из этого следует, что ей необходимо развивать новые направления в своей деятельности.

Оценка конкурентоспособности ООО «Сумотори-Авто» показала, что в настоящее время предприятие занимает хорошие рыночные позиции, обладает конкурентными преимуществами, однако вести наступательную конкурентную борьбу с лидером компания не сможет. Руководству ООО «Сумотори-Авто» следует сконцентрировать свое внимание на других конкурентов – ООО «Пасифик-Авто» и ООО «Хонда-ДВ», с которыми компания реально способно конкурировать и забрать часть рынка у них.

2.5 Направления по повышению конкурентоспособности компании

С целью стратегического развития ООО «Сумотори-Авто», увеличения его продаж и прибыли, а также для повышения уровня конкурентоспособности, предприятия необходим комплекс мероприятий, позволяющий не только повысить ее рентабельность бизнеса, но и укреплять рыночные позиции. Все это можно достичь за счет «раскрытки» бренда, для чего рекомендуется использовать все методы и инструменты.

Для определения основных направлений повышения конкурентоспособности ООО «Сумотори-Авто» было проведено исследование, задачами которого было:

Во-первых, определение потребительского спроса на товары и услуги автосалона. Для этого проводится анкетирование клиентов и посетителей салона, ежемесячный анализ динамики продаж, ежедневный анализ трафика автосалона, что позволит составить полную картину спроса на автомобили автосалона ООО «Сумотори-Авто».

Во-вторых, оценить конкурентоспособность товаров и услуг автосалона в текущем 2015 году в условиях сокращения продаж и падения покупательской способности. Для этого проводится сравнение товаров и услуг, представленных в данном автосалоне с аналогичными товарами, представленными у конкурирующих автосалонов по следующим параметрам:

• качество товара,
• потребительские и технические характеристики,
• качество обслуживания,
• перечень предоставляемых услуг,
• наличие автомобилей на складе.

При анализе данных характеристик выявляется конкурентоспособность товаров автодилерского предприятия ООО «Сумотори-Авто».

После осуществления первых двух этапов, разрабатываются рекомендации для отделов продаж ООО «Сумотори-Авто». Например, определяется, какая марка, какая модель автомобиля пользуется наибольшим потребительским спросом, после чего разрабатываются рекомендации для отдела продаж по улучшению конкурентоспособности и продвижению других товаров.

Подобные исследования дают возможность изучить потребителей и конкурентов, чтобы разработать эффективные рекомендации для отдела продаж с целью совершенствования действующей системы сбыта. Сбор, обработка и анализ полученной информации имеют практическую значимость, так как могут быть использования в годовых отчетах, а также для разработки стратегии развития автосалона, продвижения его на рынке и повышения конкурентоспособности.

При поиске потенциальных клиентов для автосалона, важными становятся посетители других автосалонов, которые не осуществили покупку авто в автосалонах конкурентов по тем или иным причинам, и поэтому являются потенциальными покупателями. Именно на них должна быть направлена маркетинговая деятельность по изучению их потребностей и разработке путей их удовлетворения. Для выявления различий между реальным и потенциальным потребителем было проведено данное маркетинговое исследование.

Основная цель исследования - изучение мнений посетителей автосалона ООО «Сумотори-Авто», которые желали, но не купили автомобиль. Это важно для определения внутренних резервов автосалона для удовлетворения желаний клиентов. Данные параметры позволяют установить, какие автомобили нуждаются в рекламе и продвижении, цену на какие модели можно увеличить для повышения прибыли, а на какие снизить, понять - довольны ли в целом посетители работой автосалона и какие программы следует ввести для стимулирования продаж.

По данным, полученным в ходе исследования, автосалон посещают в среднем 40 человек в день. Таким образом, в месяц посещаемость автосалона равна 1200 человек. Этого достаточно для определения общего мнения потенциальных клиентов автосалона. Для выявления мнения посетителей автосалона используется анкетирование. Этот метод сбора первичной информации самый удобный, так как не требует больших временных и трудовых затрат не от персонала автосалона, ни от посетителей.

По результатам исследования установлено, что посетителями автосалона ООО «Сумотори-Авто» являются мужчины - 2/3 и 1/3 женщин.

Рисунок 5 – Гендерная дифференциация посетителей автосалона

ООО «Сумотори-Авто»

Автосалон ООО «Сумотори-Авто» посещают клиенты всех возрастов. Наибольшее количество посетителей в возрасте от 21 до 25 лет (20%), от 26 до 30 лет (25%), от 31 до 35 (19%), от 36 до 40 лет (15%) (рис. 6).

Рисунок 6 – Возрастная дифференциация посетителей автосалона ООО «Сумотори-Авто»

Наиболее популярным автомобилем из представленных в автосалоне марок является для мужчин – Субару (65% респондентов) и для женщин - Мазда (50% респондентов).

Реальными покупателями являются 30% посетителей. У 70% посетителей возникло желание купить автомобиль, но сделать этого сегодня они не могут. Тем не менее, несмотря на то, что у многих посетителей желание купить автомобиль не подкреплено платежеспособным спросом, большинство посетителей автосалона являются потенциальными покупателями, так как у них есть возможность воспользоваться различными программами кредитования и специальными предложениями.

С этой целью автосалон ООО «Сумотори-Авто» постоянно проводит различные акции, ориентированные на какую-либо марку автомобиля, либо предоставляет льготные условия кредита на определенные модели. Данные акции необходимы для увеличения объема продаж товаров и повышения доступности автомобилей для покупателей.

В процессе анкетирования установлено, что значительное количество посетителей (25%) не знают ни об одной из акций, проводимых автосалоном. А ведь разнообразие способов оплаты существенно привлекает потенциальных клиентов.

Основными способами приобретения автомобиля через автосалон могут быть:

- 100% - ная покупка;

- покупка автомобиля в кредит;

- оформление лизинга (для юридических лиц);

- покупка автомобиля по обменной программе (доплата за новый автомобиль в обмен на старый).

Многообразие форм оплаты за новый автомобиль – основной фактор привлекательности автосалона на потребителя. Именно ценовой фактор и возможность оплаты является на сегодня главными мотивами для потенциального клиента. Возможность реализации желания потенциального потребителя седлает его реальным, тем самым повысится привлекательность автосалона, а поток посетителей в автосалон значительно увеличит продажи и прибыль.

Таким образом, повышение конкурентоспособности автосалона можно повысить при работе по направлениям пред- и послепродажного обслуживания, так как изменять технические характеристики автомобилей дилерский центр не может. Необходимы другие «привлекательные» средства.