Файл: Управления каналами сбыта в системе движения товаров реально существующей организации..pdf

Фактический адрес магазина находится по адресу

Магазин «Окей» представляет собой общество с ограниченной ответственностью – ООО. Общество с ограниченной ответственностью – это общество, учрежденное двумя или боле лицами, уставной фонд которого разделен на доли, определенные учредительным договором. Его участники не отвечают по обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах сумм вложенных ими вкладов.

Число участников не может превышать 50. Общество с ограниченной ответственностью может быть учреждено 1 лицом. Уставной капитал общества с ограниченной ответственностью должен быть на момент регистрации общества оплачен его участниками не менее чем на половину. Остальная неоплаченная часть уставного капитала подлежит оплате его участниками в течение первого года деятельности общества. Размер уставного капитала не может быть меньше 100 МРОТ. Текущее руководство деятельностью общества осуществляется исполнительным органом, созданным на коллегиальной или едино-начальной основе. Исполнительный орган подотчетен обществу собранию участников общества.

2.2 Анализ системы управления сбытом

Организация управления сбытом возложена на отдел маркетинга, организационная структура отдела маркетинга представлена на рисунок 2.1.

Рис. 2.1 - Организационная структура отдела маркетинга ООО «Окей»

Целями отдела маркетинга и продаж являются разработка рекомендаций по формированию сбытовой, маркетинговой, рекламной и ценовой политики ООО «Окей» на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений Общества по обеспечению ее реализации.

Для эффективного достижения целей и решения своих задач отдел маркетинга ООО «Окей» осуществляет следующие функции:

1. Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии и тактики маркетинга и полученных результатов.

2. Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложений.

3. Сегментирование рынка, определение потребительских потребностей, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.

4. Изучение, анализ и прогнозирование (предупреждение, насколько это возможно) деловой активности конкурентов, их долей и позиций на рынке.

5. Изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности Общества: доли рынка Общества и позиции его предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых Обществом сделок, соотношение объемов выпуска и продаж и прочее.

6. Определение потребностей и оценка возможностей Общества, разработка рекомендаций (мер) по обеспечению освоения новых рынков, формирования либо изменения структуры и системы реализации товаров, определению каналов распределения и улучшению комплекса потребительских свойств товаров.

7. Участие в планировании торговой деятельности, определении оптимального объема выпуска (дополнительного выпуска) продукции. Выработка рекомендаций по торговой (в т.ч. вопросы снабжения), сбытовой, ассортиментной и ценовой политике ООО «Окей».

8. Разработка долгосрочных и текущих планов ООО «Окей» в целом и отдельных направлений деятельности ООО «Окей» (товарных групп), координация деятельности структурных подразделений по их реализации.

9 Участие в (или их разработка, разработка рекомендаций) создании коммерческих проектов и их реализации.

Особое внимание уделяется мониторингу конкурентов, что входит в обязанности сейлз-менеджера. омпания ООО «Окей» позиционирует себя и воспринимается клиентами как региональная российская компания, славящаяся оперативной работой.

В качестве маркетинговых коммуникации ООО «Окей» используются следующие формы, отраженные на рис. 2.2.

Использование маркетинговых коммуникаций

Рекламная деятельность

Стимулирование сбыта

Личные продажи прямой маркетинга

PR деятельность

Рис. 2.2 - Используемые компанией ООО «Окей» маркетинговые коммуникации

Существенным недостатком маркетинговых коммуникаций, используемых для продвижения ООО «Окей» на рынке является ориентация на частных клиентов.

Стимулирование сбыта происходит путем использования различных акций, направленных непосредственно на клиентов. Анализ акций по стимулированию сбыта в 2016 году позволил выявить основные виды (рис.2.3).

Акции, проводимые в 2017 году для стимулирования сбыта

Выгода - каждому!

Цены снижены

Спешите заменить карту

Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения

Скидки пенсионерам до 12.00

Рис.2.3 - Стимулирование сбыта на предприятии ООО «Окей»

Анализ данных, представленных на рис. 2.5 показывает, что для привлечения клиентов в 2016 г. использовалось 5 видов акций. Оценку популярности проводимых компанией ООО «Окей» акций для продвижения товаров и услуг проведем при помощи таблицы 2.1.

Таблица 2.1 - Количество участников акций по стимулированию продаж, %

Анализ данных, представленных в таблице 2.9 показывает, что наибольшей популярностью пользовалась акция «Спешите заменить карту», акциями "Скидки пенсионерам до 12.00" и «Скидка в 7 дней до и 7 дней после дня рождения».

ООО «Окей» проводит рекламные кампании. В 2016 году отдел маркетинга ООО «Окей» провел 34 различных рекламных акций, что свидетельствует о достаточно высокой организации рекламной работы в организации.

На рекламную деятельность было выделено более 4% от товарооборота, что является недостаточным для эффективного использования различных рекламных средств. Использование средств на рекламу характеризуется следующими данными таблица 2.2.

Таблица 2.2 - Основные затраты денежных средств ООО «Окей» на использование различных рекламных средств, руб.

Как видно из таблицы 2.24, в 2015 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1554,54 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1710 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2015 году должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в прессе. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

Как видно из таблицы, в 2016 году на все рекламные действия было запланировано денежных средств в сумме 1709,74 тыс. руб., а израсходовано в сумме 1725,13 тыс. руб., что составляет 110 %. В 2015 году также должное внимание уделялось наружной рекламе и рекламе в печати. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то, что они продолжали функционировать.

ООО «Окей» вкладывает свои средства в Интернет-рекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый эффективный из всех. Уделяется внимание радиорекламе и рекламе в прессе. Другие показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

Таблица 2.3 - Анализ затрат на рекламу

За 2016 гг. в ООО «Окей» были использованы следующие виды рекламы:

1. Реклама на радио (стоимость 283,41 тыс. руб.).

2. Наружная реклама (стоимость 745,50 тыс.руб.), так как для привлечения внимания к ООО «Окей» нужна наружная реклама.

3. Реклама в прессе (486,73 тыс. руб.)

4. Реклама в Интернет (стоимость 163,27 тыс.руб.).

Анализ эффективности затрат показал, что самыми эффективными являются затраты на наружную рекламу и рекламу в прессе (рис. 2.4).

Рис. 2.4 - Действенность рекламы ООО «Окей»

Определяя эффективность рекламного мероприятия, необходимо выявлять причинно-следственные связи, которые привели к финальному росту выручки, а также к высокому промежуточному результату. Вполне может быть, что причинами окажется не одно рекламное мероприятие, а сразу несколько или какие-либо предыдущие маркетинговые кампании. В ООО «Окей» используются достаточно традиционные способы продвижения услуг, что в современных условиях является неэффективным.

Анализ рекламной деятельности ООО «Окей» позволил сделать вывод, что в компании используют как традиционные инструменты рекламной деятельности, там и современные, инновационные.

Анализируя рекламную деятельность ООО «Окей» отметим, что данный аспект деятельности компании нельзя рассмотреть с какой-то одной стороны, поскольку классификация рекламной деятельности неоднозначна и использует множество критериев. Проанализировав подходы исследователей и рассмотрев несколько классификаций, мы пришли к выводу, что реклама в ООО «Окей» может быть охарактеризована следующим образом:

1. По типу целевой аудитории: реклама на индивидуального потребителя, реклама на группу потребителей, реклама, ориентированная на коммерческие структуры.

ООО «Окей» имеет множество клиентов, основную часть которых составляют частные лица. Поэтому основная часть рекламы направлена на индивидуальных потребителей. Динамика структуры рекламы ООО «Окей» по типу целевой аудитории отражена в таблице 2.26.

Таблица 2.4 - Динамика структуры рекламы ООО «Окей» по типу целевой аудитории, в %.

Анализ данных, представленных в таблице 2.4 показывает, что в период с 2015 по 2016 гг. значительную долю рекламы составляла реклама для индивидуальных потребителей. При этом, отмечено существенное снижение доли рекламы для коммерческих структур.

По степени сконцентрированности на определенном сегменте аудитории выделяют массовую рекламу, не направленную на конкретный контингент и адресную рекламу.

Структура рекламы по степени сконцентрированности, используемая ООО «Окей», приведена на рисунке 2.7.

Рис. 2.5 - Структура рекламы ООО «Окей» по степени сконцентрированности»

Таким образом, данные на рисунке 2.5 свидетельствуют о том, что наибольшей популярностью пользуются в ООО «Окей» адресная реклама, адресованная частным клиентам. Отметим так же, что за 2015 год вся реклама, ориентированная на индивидуального потребителя является массовой.

3. По размеру территории, охватываемой рекламной деятельностью: локальная реклама (максимальный масштаб охвата – город и область) и глобальная.

ООО «Окей» часто проводит рекламные акции для привлечения новых крупных клиентов. Управление маркетинга разрабатывает буклеты, пишет соответствующие тексты, которые максимально заинтересуют клиента, составляет презентации, организовывает встречи, переговоры.