Файл: Управления каналами сбыта в системе движения товаров реально существующей организации..pdf

Публикации о деятельности ООО «Окей», о проводимых акциях можно посмотреть на сайте http://www.okmarket.ru

Для компаний репутация – важнейший фактор успеха бизнеса.

Маркетинговая стратегия и ее реализация связана с деятельностью различных элементов компании, поэтому необходимо разработать процесс координации, который должен быть эффективным, последовательным, справедливым, прозрачным и простым. Организации координируют свою деятельность при помощи пяти координационных механизмов:

- взаимное согласование,

- прямой контроль,

- стандартизация рабочих процессов,

- стандартизация выпуска,

- стандартизация навыков и знаний (квалификации)

Контроль осуществления маркетинговых исследований на различных этапах и интерпретации результатов на каждом этапе производит менеджер, который имеет непосредственное отношение к данному вопросу. Таким образом, контроль на этапе анализа товарной и ассортиментной политикой осуществляет менеджер. Контроль на этапе анализа сбытовой политики осуществляется менеджером по продажам.

Контроль за проведение этапа анализа покупателей и конкуренции осуществляет непосредственно зам. директора по маркетингу и коммуникациям. В его же обязанности входит координация на каждом этапе.

С целью обеспечения координации используются формализация задач (по должности, по рабочему потоку, по правилам (разработка общих спецификаций)). Группирование задач позволяет обеспечить общие способы измерения результатов деятельности и стимулирует формирование такой основы координационного механизма как стандартизация выпуска.

С целью достижения координации организация должна обратиться к взаимному согласованию. В последнее время в организации разработан целый ряд инструментов поддержания взаимодействий между отдельными сотрудниками, инструментов, которые могут быть включены в официальную структуру. В целях координации применяют системы контроля и планирования, задача которых - выявление точных спецификаций выпуска, стандарта, который желательно получить в будущем. Цель контроля - оценка соответствия полученного результата установленному стандарту. Не может быть контроля без предварительного планирования, а планы в отсутствии последующего контроля утрачивают смысл.

Общая маркетинговая стратегия ООО «Окей» направлена на развитие бизнеса в области торговли - сферы деятельности, приносящей в ближайшее время и в перспективе стабильный доход. Несмотря на насыщенность рынка товарами, умелая организация и комплексное использование средств современного маркетинга позволяют занять незаполненный рыночный сегмент и получить достаточную прибыль.

Сбытовая политика ООО «Окей» представляет собой комплексную систему маркетинговых воздействий, регулирующую маркетинговую деятельность компании, повышение конкурентоспособности за счет совершенствования технологического процесса, разработку и внедрение новых технологий, организацию сбытовой системы с целью максимального обеспечения спроса (рис. 2.6).

Основные направление сбытовой политики ООО «Окей»

Товарная политика

Сбытовая политика

1. Производства кулинарной продукции и товаров собственной торговой марки востребованной покупателями

2. Разработка и внедрение новых технологий производства

3. Повышение конкурентоспособности продукции.

4. Оказание услуг высокого качества

1. Качественное развитие способов распределения продукции

2. Внедрение новых сбытовых стратегий

3. Разработка программ стимулирования сбыта

Рис. 2.6 - Составляющие сбытовой политики ООО "Окей"

Как видно из рис.2.6, основными критериями эффективности сбытовой политики ООО "Окей" является активное внедрение инноваций и учет принципа бенчмаркинга, т.е. использование опыта более успешных конкурентов в своей деятельности.

Таблица 2.5 - Возможности реализации сбытовой политики ООО "Окей"

Проанализировав практические и методические подходы к формированию сбытовой политики, механизм её реализации в ООО "Окей" можно представить следующим образом (рис.2.9).

Цель: Продажа товаров и оказание услуг, востребованной покупателями, и ее дальнейший сбыт

Инструменты повышений эффективности ее реализации: мониторинг тенденций изменений в отрасли, использование принципов бенчмаркетинга для повышения конкурентоспособности продукции и оказания услуг

Методы реализации механизма: ввод в новых технологических новшеств отвечающим мировым стандартам, изучение успешного опыта конкурентов, повышение квалификации персонала

Механизм сбытовой политики

Алгоритм реализации товарной политики: заключается в продаже товаров и оказания услуг, востребованного потребителями, разработка и внедрение новых технологий и инноваций

Алгоритм реализации сбытовой политики: заключается в количественном развитии способов распределения товаров и оказании услуг, во внедрении новых сбытовых стратегий

Взаимодействие с иностранными и российскими инновационными компаниями

Поставщики технологий, оборудования

Реализация в собственной сети

Работа с посредниками

Реализация на прямую клиентам

Рис. 2.7 - Механизм реализации сбытовой политики ООО "Окей"

Перечисленные методы и инструменты реализации данного механизма позволяют наиболее рациональным способом осуществить распределение финансовых ресурсов в необходимые для повышения эффективности функционирования предприятия.

Таблица 2.6 - Объем продаж в 2016 году

Алгоритмы реализации сбытовой политики включают в себя все стадии её успешной реализации с учетом того, что данное предприятие действует в рамках торгового предприятия ООО "Окей".

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ООО "ОКЕЙ"

В результате проведенного анализа нами были выявлены 4 основные проблемы, которые могут быть решены с помощью следующих мероприятий:

1. Разработка рекламной компании. Данное мероприятие позволит увеличить количество новых клиентов.

2. В результате анализа были выявлены проблемы в качестве обслуживания потребителей, для решения данной проблемы необходимо:

- разработать программу обучения;

- в часы наибольшей загрузки открывать дополнительные кассы с целью сокращения очередей;

3. Необходимо изменить режим работы предприятия и сделать его круглосуточным, у ООО "Окей" есть возможность работать 24 часа в сутки, для реализации данного мероприятия необходимо будет нанять двух дополнительных сотрудников для работы на кассе.

Для оповещения целевой аудитории о товарах и услугах ООО «Окей» необходимо проведение рекламной кампании ООО «Окей». Рекламную кампанию ООО «Окей» необходимо провести в 3 этапа (рис. 3.1).

Этап 2 - утверждение преимуществ ООО «Окей» на рынке

Этап 3 - напоминание обООО «Окей»

Этап 1 – информирование о товарах

Рис. 3.1. Этапы реализации рекламной кампании

В таблице 3.1. отражено время проведения каждого из этапов, а так же задачи

Таблица 3.1 - Этапы реализации рекламной кампании 2017

Таким образом, в рамках данного раздела нами разработана концепция предлагаемой рекламной кампании, далее сформируем календарный план реализации и бюджет предложенной рекламной кампании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате достижения вышестоящих целей, были получены следующие выводы:

1. Основным ориентиром для построения деятельности любой коммерческой компании следует считать покупателей, поскольку именно из «их карманов» фирма формирует свой доход. Поэтому привлечение и удержание покупателей является приоритетной задачей компании. На мнение покупателя о компании влияет много факторов, но все их можно подвести под единый знаменатель: если фирма дает обещания, фирма должна их выполнять. Однако реализация этих обещаний (а значит и удовлетворение покупателя) зависит от работы других отделов, поэтому все функциональные подразделения фирмы должны работать сообща. Отсюда следует координирующая роль службы сбыта в работе всех подразделений предприятия. Только взаимосвязанная и слаженная работа всех подсистем компании позволяет добиться высоких результатов в решении проблемы удовлетворения покупателей.

2. Грамотная организация сбыта продукции подразумевает объединение сотрудников, которые обеспечивают выполнение предусмотренных работ по сбыту на всем пути следования товара от производителя к потребителю. Определение функций и характера служебных взаимоотношений между сотрудниками сбытовой сети (как внутри нее, так и за ее пределами), координирование и контроль сбытовой деятельности – важнейшие аспекты организации и эффективного управления сбытом продукции. Здесь же стоит отметить, что отбор специалистов, занятых в сбытовой службе, оценка эффективности и качества их работы, разработка и проведение мероприятий по повышению мотивации и стимулированию персонала – так же являются составляющими сложного процесса организации сбыта на предприятии.

3. В условиях тяжелых экономических реалий, «выжить» и получать прибыль смогут те компании, которые смогут гибко подстраиваться под сегодняшний рынок, те, которые смогут предложить потребителю именно то, что необходимо ему именно сейчас при этом по низкой цене.

4. Проведя анализ основных экономических показателей, было получено, что в период с 2015 по 2016 год все показатели увеличились, за исключением показателя рентабельности реализованной продукции. Анализируя показатели рентабельности в 2016, заметим их достаточно высокие значения и что наиболее хорошо – их положительная динамика роста. К тому же на протяжении 2016 происходит снижение рентабельности реализованной продукции, или затрат, что говорит о хорошо проводимой ценовой политике и контроле за себестоимостью.